یکی از مهمترین جنبه های تأثیرگذار بر توانایی سازمان برای جلو ماندن از بازار ، داشتن درک جامع از رقبا ، وضعیت صنعت خود و تغییر فضای مصرف کننده به طور کلی است. با این اطلاعات ، بازاریابان می توانند تاکتیک های خود را ارزیابی کرده و کمپین های آینده را بر اساس بینش خود و همچنین کل صنعت ، بهینه سازی کنند.

بیایید نگاهی عمیق تر به آنچه دقیقاً هوش بازاریابی است و اینکه چرا بازاریابان نمی توانند به آن بی توجه باشند ، نگاه کنیم.

هوش بازاریابی چیست؟

هوش بازاریابی داده هایی است که مربوط به تلاش های بازاریابی یک سازمان است. پس از جمع آوری ، می توان این داده ها را تجزیه و تحلیل کرد تا روند تصمیم گیری کمپین ها را به طور دقیق و کارآمد هدایت کند. در حالی که از هوش بازاریابی برای کمک به بخشی از اهداف مختلف بازاریابی استفاده می شود ، در سطح بالاتر ، برای آگاهی از تصمیمات مربوط به رقبا ، محصولات و روندها یا رفتارهای مصرف کننده استفاده شود.

چرا هوش بازاریابی مهم است؟

هوش بازاریابی باید به عنوان چراغ راهنما برای تصمیم گیری تیم های شما عمل کند. با جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های متنی در مورد روند و رفتار مشتری و صنعت ، بازاریابان می توانند درک جامعی از آنچه که کار نمی کند و می کند ، به دست آورند. این می تواند به کسب و کارها یک مزیت مهم نسبت به رقبا بدهد ، آنها را در مورد مخاطبان هدف خود آموزش دهد و بینش محصولات مختلف آنها را ارزیابی کند.

هوش بازاریابی را می توان در تعیین اهدف آینده نیز به کار برد. تعیین اهداف واضح از قبل می تواند کمک زیادی به افزایش کارایی و دامنه تلاش های اطلاعاتی بازاریابی شما کند. علاوه بر این ، مشخص کردن نقشی که می خواهید این اطلاعات داشته باشد ، شناسایی داده های مناسب برای ثبت در رسانه را آسان تر می کند .

KPI های هوش بازاریابی خود را تعیین کنید که به شما کمک می کند تا نشان دهید آیا تلاش های شما به سمت اهداف تعیین شده شما پیش می رود یا نه:

KPI کمی

تعیین این KPI ها ساده ترین است ، زیرا می توان آنها را مستقیماً اندازه گیری کرد. آنها مواردی مانند کل درآمد حاصل نسبت به رقبا یا تعداد محصولات فروخته شده را تجزیه و تحلیل می کنند.

KPI های کیفی

اگرچه اندازه گیری این موارد دشوارتر است ، KPI های کیفی دید منسجم تری نسبت به استراتژی های بازاریابی و بازرگانی در اختیار تیم ها قرار می دهند. در اینجا ، بازاریابان می توانند از شاخص هایی مانند نظرسنجی از مشتری ، آزمونها ، ارزیابی ها و انجمن های نظردهی استفاده کنند.

انواع هوش بازاریابی

روش های مختلفی وجود دارد که بازاریابان می توانند از آنها برای دستیابی به اطلاعات عملی بازاریابی استفاده کنند. بیایید برخی از متداول ترین روش هایی را که تیم ها می توانند درک بهتری از بازار در تلاش برای فروش به دست آورند ، بررسی کنیم:

گروه های تمرکز

گروه های متمرکز شامل انتخاب دستی گروهی از افراد در تلاش برای ایجاد یک نمونه از بازار هدف خود هستند. یک مجری برای تشویق به بحث بیشتر در میان گروه ، از شرکت کنندگان یک سری سوالات از پیش تعیین شده را می پرسد. این به بازاریابان اجازه می دهد تا بینش عمیق تری در مورد نظرات مخاطبان خود داشته باشند و به آنها این امکان را می دهند که درباره مبارزات آینده آگاهانه و دقیق تصمیم بگیرند.

نظرسنجی ها

نظرسنجی ها با پرسشنامه ها و سوالات روتین تفاوت دارند زیرا آنها معمولاً تلاش خود را بر روی یک سوال متمرکز می کنند. برخلاف سوالات باز که ممکن است در سایر روش ها گنجانده شود ، می توان به راحتی و به راحتی نظرسنجی ها را پاسخ داد ، که منجر به نرخ پاسخ بالاتر می شود.

آزمایش های میدانی

آزمایشات میدانی فرصتی برای مشاغل است که متغیرهای مختلفی را در اطراف محصول یا برند خود آزمایش می کنند و به تیم های بازاریابی اجازه می دهند ابتکارات جدید را تجربه کنند و در عین حال ضایعات تبلیغاتی را به حداقل برسانند. به عنوان مثال ، ممکن است محصولات جدید در فروشگاه های منتخب آزمایش شوند ، یا پیام های جدید در یک منطقه جغرافیایی خاص اعمال شود. براساس عملکرد این اقدامات در مقیاس کوچکتر ، ممکن است برای مخاطبان بیشتری ارائه شود.

پرسشنامه

پرسشنامه روش دیگری است که بازاریابان می توانند مخاطبان زیادی داشته باشند. این می تواند به بازاریابان کمک کند تا بینش کیفی و کمی راجع به مشتری خود را تعیین کنند و هم بصورت آنلاین و هم آفلاین انجام شود.

فرمهای ارتباطی

فرم ها راهی است که بازاریاب ها می توانند با اطلاعات خاص مخاطب هدف خود ، اغلب اطلاعات جمعیتی مرتبط ، اطلاعات بیشتری کسب کنند. این موارد معمولاً توسط یک محقق انجام می شود و هدف این است که اطلاعات بیشتری در مورد داده های عینی در مقابل نظر مشتری یا بازخورد عمومی کسب کنیم.

ایمیل نظرسنجی

نظرسنجی های ایمیلی روشی مقرون به صرفه برای دستیابی به مخاطبان زیاد است. در حالی که در سالهای اخیر تغییر در منابع فناوری صورت گرفته است ، این روش هنوز هم می تواند برای سازمانهایی که در مناطقی دسترسی دارند که دسترسی به فناوری در آنها کم است ، مثمر ثمر باشد.

چه تفاوتی بین هوش بازاریابی و تحقیقات بازاریابی وجود دارد؟

در حالی که تلاش های اطلاعاتی بازاریابی می تواند منجر به فعالیت های بهتر و افزایش ROI بازاریابی شود ، اصطلاح واقعی اغلب با دو فرآیند مختلف اشتباه گرفته می شود: هوش تجاری و تحقیقات بازاریابی.

در حالی که هر دو اصطلاح به سازمانها کمک می کنند تا در مورد کمپین ها تصمیمات آگاهانه و داده محور را اتخاذ کنند ، اما تفاوت در هدف کلی هر یک است. تحقیقات بازاریابی صرفاً بر تلاشهای سازمان خاص متمرکز است و به شما کمک می کند تا جنبه های خاصی از فعالیت ها را بدون ارائه بینش در مورد عوامل بیرونی روشن کنید. متناوباً ، هوش تجاری بر روی جمع آوری داده ها از طریق عملکردها و فرآیندهای کسب و کار متمرکز است تا کارایی بخش ها و مکان های سازمان را بهینه کند.

هوش بازاریابی شامل چه مواردی است؟

هوش بازاریابی چندین فرصت مشخص را در اختیار سازمان ها قرار می دهد تا بتوانند به طور دقیق از پیچیدگی های فضای بازاریابی منحصر به فرد سازمان استفاده کنند. وقتی به درستی انجام شود ، چهار طرف وجود دارد که به بازاریابان کمک می کند تا تصمیمات راهبردی موفق را تنظیم کنند:

۱. مزیت رقابتی

این شکل از هوش بازاریابی شامل جمع آوری داده ها از رقبا به منظور ایجاد بینشی است که می تواند برای توسعه موثرتر استراتژی های تجاری استفاده شود. با درک اینکه کدام یک از مصرف کنندگان رقبا را انتخاب می کنند و چرا ، برند ها بهتر می توانند تلاش های بازاریابی را برای تغییر محصولات و پیام رسانی به سمت مصرف کنندگان ایده آل هماهنگ کنند.

۲. هوش محصول

هوش محصول شامل درخواست عمیق محصولات این برند و همچنین چگونگی انباشته شدن این محصولات در بازار است. به طور معمول صحبت با مصرف کنندگان ، نظرسنجی از مخاطبان هدف یا درگیر کردن آنها با نظرسنجی ها ، سازمان ها می توانند تمایز دهنده و مزیت های رقابتی محصولات خود را بهتر درک کنند. از آنجا ، تیم ها بهتر می توانند محصولات را با علایق منحصر به فرد مصرف کننده و مشکلاتی که به ایجاد تبدیل کمک می کند هماهنگ کنند.

۳. درک بازاریابی

داده های مورد استفاده برای این نوع از هوش بازاریابی حول بررسی بازارهای پرجمعیت مشتری یا چشم انداز است. آیا مجله ها ، کتاب ها یا مجلات صنعتی در بازار وجود دارد؟ یا چه سازمانهایی عضو آنها هستند؟ درک مناطقی که مخاطبان هدف شما بیشترین فعالیت را دارند ، می تواند به شما کمک کند ترکیبی مناسب از رسانه ها ، نقاط تماس و کانال های رسانه ای را برای استفاده و مکان هایی که محصولات شما می توانند در آن عناصر قرار بگیرند ، شناسایی کنید.

۴. درک مصرف کننده

اگرچه تمرکز بیشتر شرکت ها معاملات جدید است ، اما وفاداری و حفظ مشتری به همان اندازه مهم میباشد. در حقیقت ، بسته به صنعت برای خرید مشتری جدید به طور متوسط ​​پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری موجود برای برند های تجاری هزینه دارد. با در نظر گرفتن این نکته ، درک مشتریان شما می تواند به بازاریابان شما کمک کند تا با هزینه کمتری در بازاریابی ، مشتریان جدید را هدف قرار دهند و در عین حال به افزایش نرخ نگهداری کمک می کند. سوالات زیر را در نظر بگیرید:

• خریداران شما چه کسانی هستند؟
• چرا آنها از شما خرید می کنند؟
• آیا آنها از سطح خدمات راضی هستند؟
• آیا مواردی وجود دارد که بتوان آنها را بهبود بخشید؟
• تیم شما با چه چالش هایی می تواند به آنها کمک کند؟

۵  نکته برای جمع آوری و بهبود هوش بازاریابی

برای اطمینان از اینکه اطلاعات بازاریابی با موفقیت از داده های موجود در فضای بازاریابی بدست می آید ، اقدامات مختلفی وجود دارد که سازمان ها می توانند برای اطمینان از جمع آوری داده های اطلاعاتی صحیح ، دستیابی به نتیجه گیری آگاهانه و استفاده از بینش تولید شده به حداکثر توانایی ، اطمینان حاصل کنند:

1. کمک به تیم فروش

تیم های فروش برای مخاطبان B2B و B2C در موقعیت منحصر به فردی برای کمک به تلاش های اطلاعاتی بازاریابی قرار دارند. با توجه به اینکه تیم های فروش مستقیماً با مشتری و چشم انداز مشتری صحبت می کنند ، آنها اغلب نگاهی درونی به روند صنعت ، نقاط قوت و ضعف رقبا و آنچه مشتری در جستجوی راه حل دارند ، می اندازند.

• یک هیئت مشاوره مشتری ایجاد کنید

با توجه به اهمیت ارتباط مستقیم با مصرف کنندگان ، تلاش های اطلاعاتی بازاریابی می تواند با ایجاد یک هیئت مشاوره برای تماس مستقیم با مصرف کنندگان تقویت شود. با انجام این کار ، سازمان ها می توانند منافع ، چالش ها و نیازهای احتمالی را درک کنند ، این امر به ایجاد پیام های تأثیرگذار کمک می کند.

• روی داده های کیفی تمرکز کنید

از طریق توافق با شرکای خارجی یا خدمات شخص ثالث که از چنین توافقی استفاده می کنند ، سازمان ها می توانند به انواع مختلف داده های آنلاین و آفلاین در سراسر فرآیند بازاریابی دسترسی پیدا کنند. به عنوان مثال برخی از منابع داده با کیفیت زیر را در نظر بگیرید:

• لیست مشترکین که موقعیت جغرافیایی را نشان می دهد
• اشتراک تلویزیون و جعبه کابل که نشان دهنده میزان آگهی و زمان پخش آن است
• دامنه پخش رادیویی و داده های کد پستی
• داده های اسنادی که نشان دهنده تعامل در نقاط تماس و کانال های شخص ثالث است
• اندازه گیری اقتدار نام تجاری از طریق مطالعات و منابع شخص ثالث انجام می شود
• ۴.    از یک بستر مناسب تجزیه و تحلیل بازاریابی استفاده کنید

استفاده از یک ابزار تجزیه و تحلیل بازاریابی که فراتر از مدل سازی آمیخته رسانه و انتساب بازاریابی است می تواند بینش بیشتری نسبت به آنچه در مشتریان شما طنین انداز است ، ایجاد کند. آیا آنها به تبلیغات در تلویزیون پاسخ بهتری می دهند یا اجتماعی؟ آیا خلاقیتی وجود دارد که مخاطبان شما به آن پاسخ دهند؟

بازاریابان باید به دنبال یک ابزار سنجش عملکرد بازاریابی انعطاف پذیر باشند که بتواند این همبستگی ها را ایجاد کند و همچنین با تغییرات بازار سازگار شود. این اطمینان را دهد که تیم ها در مورد برنامه ریزی رسانه ای که رو به جلو است تصمیمات آگاهانه می گیرند .

• بازخورد مشتری را جمع آوری کنید

ارتباط با مشتریان فعلی درک صحیح تری از ادراک پیرامون تلاش های کمپین ، تجربه مشتری ، اقتدار برند ، رضایت از محصول و غیره را فراهم می کند. با استفاده از این اطلاعات ، استراتژی های بازاریابی می توانند بهتر در حوزه های قدرت متمرکز شوند. ابزارهای استفاده از اهرم مانند نظرسنجی ها و درخواست های بازخورد را برای بینش در مورد درک مشتری و ارزش ویژه برند در نظر بگیرید.

نمونه های هوش بازاریابی در دنیای واقعی

هوش بازاریابی نقشی اساسی در تصمیم گیری برای کل کسب و کار دارد. مثالی از این مورد شامل خرده فروش کتاب و موسیقی است ، همانطور که ترجیح مشتری برای راحتی و سادگی انگیزه حرکت به سمت خرید آنلاین است ، مرزها همچنان تلاش خود را بر روی مکان های خود با آجر و ملات متمرکز کردندشرکت بوردرز  به جای اینکه از خرده فروشان آنلاین استفاده کند و از انقلاب دیجیتال به سمت خرید آنلاین استفاده کند ، ناخودآگاه مشتری خود را به آمازون تحویل داد.

مصرف کنندگان از تجربه آنلاین لذت می بردند ، و مرزها قادر به رقابت نبودند زیرا بازار ، مخاطبان هدف و رقبا تکامل یافتند. در نهایت ، عدم توانایی سازمان در استفاده از اطلاعات مربوط به بازاریابی خرده فروشی ، سهم عمده ای در تعطیلی فروشگاه در سال ۲۰۱۱ داشت.

از هوش بازاریابی همچنین می توان برای استفاده از بینش در مورد تاکتیک های رقبا استفاده کرد. تصور کنید شخصی که برای یک تولید کننده خودرو کار می کند متوجه شود که رقیبی اخیراً قیمت یک مدل خاص خودرو را کاهش داده است. با استفاده از اطلاعات مربوط به بازاریابی ، آنها ممکن است دریابند که رقیب قصد دارد محصول جدیدی را منتشر کند ، بنابراین تمایل خود را برای فروش سریع مدل قدیمی توضیح می دهد. این بینش می تواند به تیم شما کمک کند تا براساس همه عناصر تأثیرگذار بالقوه ، آگاهانه تصمیم بگیرد.

تعیین اینکه آیا سرمایه گذاری در هوش بازاریابی برای سازمان شما مناسب است یا خیر

مانند هر سرمایه گذاری ، سازمان ها باید هر دو سوی مثبت و منفی یک طرح پیشنهادی را با توانایی بالقوه خود برای تأثیر مثبت بر روی مخاطبین ارزیابی کنند. از یک طرف ، اطلاعات دقیق بازاریابی به مقدار قابل توجهی از داده ها در مناطق آنلاین ، آفلاین و خارجی فضای بازاریابی نیاز دارد. با این وجود ، در ابتدای راه ، مبنا قرار دادن جهت بازاریابی بر استراتژی هایی که فاقد هوش دقیق هستند ، برند ها را از رقبا و مخاطبان هدف جدا می کند.

در حالی که هزینه های پیش رو می تواند مشاغل را از ابتکارات هوشمند بازاریابی باز دارد ، نادیده گرفتن روند بازار در چهار نقطه ذکر شده در بالا می تواند خطرات جدی یک سازمان را تهدید کند.

هوش بازاریابی

هوش بازاریابی مفهوم هوش به عنوان قسمتی از اسـتراتژی بازاریـابی بـا افـزایش قـدرت رقـابتی شـرکت و پردازش برنامه های استراتژیک آن، به مفاهیم بازاریابی اضافه شـده اسـت.

هوش بازاریابی هنری است که سازمانهای مختلف به آن احتیاج دارند. دستیابی بـه هوش بازاریابی تنها با استفاده همزمان از علم و هنر میسر است.

هوش نه تنها قابلیت فردی، بلکه قابلیتی سازمانی است که از محیط سازمان کسب می شود.

امیخته های هوش بازاریابی

هوش بازاریـابی، آمیختـه ای از سـه مقوله فرد، سازمان ومحیط. تا کنون تعاریف مختلفی از هوش بازاریابی ارائه شده است؛ ازجملـه آن، تعریـف کـاتلر از هوش بازاریابی است: اطلاعات هر روزه در مورد تغییرات در محـیط بازاریـابی کـه مـدیران در آماده سازی و تطبیق برنامه های بازاریابی کمک می کند. به عنوان کسی که بیشترین فعالیت را در این بحث انجام داده است هوش بازاریابی را جمع آوری اطلاعات از محیط بیرون و مجموعه فعالیتهای درون شرکت می دانـد.

 

مفهوم هوش بازاریابی

به نظر نویسندگان با توجه به مفهومی که در واژه هوش وجود دارد، هـوش بازاریـابی یـک توانایی در فرد یا سازمان است که به مدیران ارشد برای دستیابی به استراتژی، برنامه، هدف و یا حتی چشم انداز سازمان کمک شایانی می کند، در واقع سیستم هـوش بازاریـابی مشـخص مـی کند که چه نوع هوشی مورد نیاز است و آنرا از محیط دریافت مـیکنـد و در اختیـار سـازمان  قرار می دهد.

در مقالات و کتب مختلف، هوش در سه حوزه مطرح می شود: هوش بازاریابی، هوش رقبا و هوش کسب و کار. باید دقت داشت که هوش بازاریابی چیزی فراتر از هوش رقبا و کسب و کار است؛ اما در بعضی از مطالعات این سه به صورت یک سیکل نشان داده می شود. این بدین معناست که این سه می توانند لازم و ملزوم یکدیگر باشند .

موفقیت هوش بازاریابی

بسیاری از اطلاعات هوش رقبا، می تواند در هوش بازاریابی استفاده شود تا به عنوان یـک ورودی بـرای آن، بتـوان یک پروسه پویـای طراحـی بـازار را تـدوین کـرد . بنـابراین هـوش بازاریـابی مـی توانـد شـامل اطلاعات مربوط به محیط کلان، محیط بازار، مشتریان، رقبـا و عملکـرد گذشـته یـک سـازمان درباره آمیخته بازاریابی باشد.

هوش بازاریابی را می توان از منابع مختلفی ازجمله مجلات، نشریات بازرگانی، صـحبت بـا مشتریان، تامین کنندگان و توزیع کنندگان، همچنین با صحبت با مدیران دیگر شـرکتها کسـب کرد.

مشخصات هوش بازاریابی با توجه به مباحث عنوان شده و درجه اهمیـت هـوش بازاریـابی بـرای سـازمان، بـه منظـور اجرای موفقیت آمیزو استفاده صحیح از این مفهوم، ابتدا باید مشخصات و ویژگیهای هـوش بازاریابی شناخته شود. این مشخصات عبارتند از: هوش باید برای تصمیم گیرندگان اصلی اطلاعات مهم مربوط بـه موقعیـت ارتباط داشتن را بدهد و از ارائه اطلاعات نامرتبط و اطلاعاتی که اهمیت کمی دارند، اجتناب کند

قابل استفاده باشد تا در آنها انگیزه لازم را ایجادکند و اطلاعات را بگونه ای ارائه کنـد تـا مـدیران قـادر بـه استفاده از آن در حوزه های مختلف باشند. : هوش باید در زمان مناسب به دست گیرنده برسد تـا بتوانـد تصـمیمات مـوثر اتخـاذ  زمان کند. همچنین امنیت آن باید مد نظر باشد به این معنـی کـه اطلاعـات حاصـل از سیسـتم هـوش بازاریابی به دست رقبا و افراد خارج از سازمان نیفتد

هوش باید واقعا صحیح باشد، تجزیه و تحلیل هـا بدرسـتی و بـا دقـت و بـا  صحت و دقت توجه به جوانب مختلف انجام شده باشد، گیرنده اطلاعات بایـد بـه فرسـتنده اطلاعـات اعتمـا د داشته باشد و نهایتا هوش باید بالاترین کیفیت را داشته باشد

هوش باید حتی الامکان شامل تمام رویدادها و حالات ممکن باشد، بـه طـور  کامل بودن صحیح تحلیل شود و برای تصمیم گیرنده واضح و روشن باشد. : هوش باید بدون گرایش و انحراف باشـد، دیـدگاه شخصـی بایـد بـه ع نـوان نظـر  اهداف  شخصی مشخص شود و براهداف سازمانی متمرکز باشد