استراتژی توسعه بازاربارویکرد شناسایی مشتریان ایده آل و ارتباط بلند مدت با آنها

توسعه بازار یک استراتژی رشد است که بخش های جدید از بازار را برای محصولات فعلی شناسایی می‌کند و توسعه می‌دهد. استراتژی توسعه بازار با رشد بازار آینده از طریق کاربران جدید یا کاربرد جدید سروکار دارد.

بازارامروزمحل کشمکش و نبرد برندهاست و مدیران و صاحبان کسب وکارهابا هوشمندی ویژه ای این بازاررا رصد می کنند و به این نکته کلیدی دقت نظر دارندکه محصول و خدمت جدید تخصصی به منظور بهره مندی جامعه هدف از مزایای آن درزمره اقداماتی است که سبب توسعه هرچه بیشتر بازار خواهد شد. استمرار این قبیل برنامه ها بر پایه شناخت دقیق وضعیت موجود و آگاهی از کم و کیف مطالبات و توقعات مشتریان امکان پذیر می باشد.

ضرورت بازار محوری، به عنوان یکی از ارکان توسعه بازار است زیرا که برای توسعه بازار مبتنی بر ارائه محصولات و خدمات جدید، اول باید بازاری را تعریف کنیم و بدانیم منظورمان از بازار و توسعه بازار چیست؟ یکی از روش‌های توسعه بازار هم ارائه خدمات و محصولات جدید است. توسعه بازار فقط فروش بیشتر و جذب منابع بیشتر نیست.وبایستی با نگاه به مدیریت ذائقه مشتریان،این مهم صورت پذیردو هرکسی از ظن خود وارد بازارنشود که علاوه بر تحمیل خسارت کلان به خودش ،موجب رنجش خاطر مشتریان نیز خواهد شد .

با هدف توسعه بیش ازپیش بازار و همچنین نفوذ عالمانه در بازارهای جدید می تواندگام بسیار موثری در جهت رکن اصلی توسعه بازارو بازار محوری برداست. در حوزه بازار محوری، وقتی یک بازار را به عنوان هدف انتخاب می‌کنیم، لازمه پوشش بازار و جلب رضایت مشتریان مستلزم ارائه خدمات خوب است تا از این طریق بتوانیم هم بازار مورد تعهد خود، هم بازار جانبی کسب‌وکار را پوشش دهیم.

یکی دیگر از ضرورت های توسعه بازار ،تحلیل رقباو استفاده از تحقیقات بازاریابی است.اگر به دنبال توسعه بازار هستیم، پیش‌فرض آن این است که ما در ذهن خودمان این تصور را داریم که الآن محصولات و خدماتی که داریم هنوز جذابیت‌های لازم را دارد که بتواند طیف گسترده‌تری از مردم را جذب کند و کاربرهای بیشتری را به خودش اختصاص دهد؛ اما اگر هدفمان این باشد که می‌خواهیم سراغ بازارهای جدید برویم، معنایش این است که ما الآن در بازاری که قرار داریم، دیگر فضایی برای فعالیت آن‌چنانی نمی‌بینیم، سهم جدیدی برای خودمان یا به لحاظ توانایی‌ها یا به لحاظ فعالیت‌های رقبا قائل نیستیم.

در بازاریابی می‌گویند: “بازاریابی جنگ محصولات نیست، جنگ تصورات است”؛ یعنی محصول شما نیست که جایگاه شما را در بازار تعیین می‌کند، این تصوری که دیگران نسبت به خدمات و محصولات شما دارند، قضاوتی که شکل می‌گیرد، تعیین می‌کند که در بازار آینده چه جایگاهی را کسب می‌کنید. حالا برای پیشبرد آن و برای اینکه برویم درون آن بازار؛ باید استراتژی نفوذ یا توسعه محصول یا تنوع محصول یا استراتژی‌های مختلف را پیاده‌سازی کنیم. نیازمند یک همگرایی هستیم که باید بازاریابی داخلی هم‌زمان با بازاریابی بیرونی به صورت هارمونیک عمل کند؛ یعنی ما اگر نتوانیم مجموعه پرسنل را به عنوان یک مجموعه متحد هم‌راستا و هم هدف، به حرکت دربیاوریم و انرژی لازم را در جهت پیشبرد امور نگذارند به‌طور قطع و یقین نمی‌توانیم وارد بازار جدیدی شویم و دستاورد زیادی داشته باشیم. اگر نتوانیم و این قدرت را نداشته باشیم که نیروهای خودمان را به حرکت درآوریم، خیلی نمی‌توانیم توقع داشته باشیم که جامعه را به حرکت در آوریم. تولید خدمت جدید و متفاوت و متنوع یکی از گام‌های مهم درزمینه تسخیر بازارهاست، گام‌های دیگری هم باید اتفاق بیفتد، فقط تولید کردن یک محصول نیست، گام اول شناخت بازار است، گام دوم تولید محصول مبتنی بر نیاز و سلیقه و ذائقه بازار است و گام‌های مهم دیگری هم وجود دارد. ما خیال نکنیم که اگر محصولی تولید کردیم بازار را می‌گیریم، آیا ما محصولمان را به خوبی به جامعه هدفی که در نظر داریم معرفی می‌کنیم؟

اگر می‌خواهیم توسعه مبتنی بر محصول جدید داشته باشیم، باید هم بازار هدفی را که مدنظر داریم خوب بشناسیم و خوب آنالیز و تحلیل کنیم، مشتریانش را خوب و به دقت بشناسیم، طبقه‌بندی‌های لازم را انجام دهیم، پیکربندی‌های لازم اتفاق بیفتد و محصولات متناسب با آن‌ها را تأمین کنیم تا این محصولات را خوب معرفی کنیم. گام آخر ارائه خدمت هست.

ضمن آنکه وفاداری مشتری اصل و اساس است. وفاداری مشتری به سه عامل بستگی دارد، عنصر رفتاری، انگیزشی و در دسترس بودن محصول وخدمت. اگر بخواهیم از عنصر رفتاری تعبیر ساده‌ای داشته باشیم، این است که چگونه می‌شود مشتری را ترغیب کرد که از خدمت ما استفاده کند. این مسئله پیوند عمیقی با وظایف کمیته طراحی محصول و با حوزه تحقیقات و توسعه بازار، بازاریابی و مشتری مداری دارد.

توسعه بازار یک استراتژی است، از جنس رشد. در همین بازار و محصولاتی که داریم اگر روی فروش و کیفیت محصولات تأکید کنیم، هزینه‌ها را پایین بیاوریم و یک برنامه تبلیغات وسیع داشته باشیم، به معنی نفوذ در بازار است که با توسعه بازار بسیار متفاوت است. البته سال به سال نفوذمان در بازار زیاد شده، ولی آیا نفوذ در بازار، توسعه بازار است؟

چیزی که مورد انتظار مشتری است، گاهی خود محصول یا خدمت نیست، بلکه جنبه‌های دیگر معنوی کار است.یعنی مشتریان با خرید محصولات وخدمات ما احساس ارزش افزوده و یا پرستیژ بنمایند.

مشتریان ایده آل

ومهم تر این که؛ ارائه کالا و خدمات جدیدی که مطابق با تقاضاهای به روز شده مشتریان باشد یکی از الزامات هر کسب و کاری است و همین نشان دهنده این مطلب است که دنیای تجارت و کسب و کار دائماً در حال تغییر است. بنابراین ، متناسب با تغییرات جدیدی که رخ می دهد باید روابط و تعاملات تازه ای با شکل متفاوت تری نیز با مشتریان برقرار شود. در نتیجه مسئله توسعه بازار پیش می آید که می تواند مدیران شرکتها را در این خصوص یاری کند. مدیران و برنامه ریزانی که در بخش بازاریابی فعالیت دارند ، هدفشان رسیدگی کردن به ارتباطات و تعاملات میان فروشندگان ، مشتریان و واحدهای توزیع است. در صورتی که مسئله یا مشکلی برای یکی از کارمندان شرکت پیش بیاید مدیران این واحد هستند که در برطرف یا کم کردن این مسائل و مشکلات مداخله می کنند. اغلب مدیران این بخش به دلیل مطالعات و بررسیهایی که در زمینه بازار کالای مورد نظر خود دارند و سعی می کنند آخرین یافته ها و تحقیقات را مطالعه کنند ، حضور فعالی در جلسات بحث و گفتگو برای تصمیم گیری ها دارند. مدیران توسعه بازار از طریق همین مطالعاتی که دارند می توانند به تولید کنندگان و صاحبان شرکتها و صنایع جهت رقابت موفقیت آمیز در بازار کمک کنند. مدیران این بخش یکی از مهره های اصلی و کارگشای هر کسب و کاری هستند و با غنای مطالعاتی که دارند در تمامی جلسات تصمیم گیری نقش اساسی دارند.

بخش توسعه بازار هر شرکت یا سازمانی است که تحقیقات لازم در خصوص شناسایی بازار و رقبا را به عهده دارد. تحقیقاتی که توسط این بخش انجام می شود مدیران شرکتها را نسبت به نیازهای مشتریان حال حاضر و دائمی آگاه کرده و همچنین می تواند در شناساندن مخاطبانی که می توانند جزو مشتریان بالقوه محصولات شرکتها باشند کمک کند. علاوه بر موارد بالا یکی از زمینه هایی که بخش بازاریابی به تولید کنندگان و مصرف کنندگان کمک می کند این است که راه های جدیدی را جهت استفاده از محصولات پیشنهاد و معرفی می کند.

استراتژی توسعه بازار

گاهی یک شرکت می‌تواند بدون تغییر بازار هدف، رشد خود را افزایش دهد. اما گاهی اوقات هم می‌توان محدوده‌ی بازار هدف را گسترش داد، که این استراتژی رشد، توسعه‌ی بازار خوانده می‌شود. توسعه‌ی بازار راهکاری فوق‌العاده مؤثر برای بنگاه‌هایی به شمار می‌رود که نتوانسته‌اند جای پای ثابتی در بازار فعلی به دست آوردند. در شرایطی که رقابت بسیار شدیدی در بازار حاکم است، کسب‌ و کارهای کوچک باید به دنبال راهکارهای هوشمندانه تر باشند.

از طرف دیگر ممکن است یک محصول، استفاده‌های جدیدی پیدا کند که در بازار فعلی تعریف‌نشده باشند.مثلاً یک محصول را درنظر بگیرید که از ابتدا برای مصارف بهداشتی و پزشکی طراحی‌شده، حالا در زیبایی پوست نیز کاربرد خواهد داشت. بنابراین تولیدکننده مجبور نیست خود را به بازار مراقبت‌های بهداشتی محدود کند، بلکه می‌تواند بازار محصولات پوست و زیبایی را نیز هدف قرار دهد.

در این روش، محصول جدید نمی شود فقط شرکت به بازار جدیدی قدم می‌گذارد و بدین وسیله فروش و سود خود را افزایش می‌دهد. بنابراین بازارهای بالقوه محصول یا از طریق شناسایی کاربران جدید یا استفاده‌های جدید برای محصول، توسعه می‌یابند.

۱-  نقش خرید فرانشیز در استراتژی توسعه بازار

استراتژی توسعه‌ی بازار، اکثراً برای گسترش تجارت به نواحی جدید جغرافیایی مانند ایالت‌ها و استان‌ها، کشورها و قاره‌های دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد. خرید فرانشیز، یکی از قابل‌توجه‌ترین نمونه‌های این استراتژی به شمار می‌رود.بسیاری از شرکت ها با همین استرتژی قلمرو خود را گسترش دادند.

بااین‌حال توصیه می شود که کسب‌ و کار های کوچک در انتخاب و استفاده از این استراتژی نهایت هوشیاری را به خرج دهند. ازآنجاکه این راهکار با ورود به یک بازار کاملاً جدید شکل می‌گیرد، شرکت‌ها باید تحقیقات بازار خود را با دقت تکمیل کنند و درک واقع‌بینانه‌ای از مشتریان پایه بدست آورند. ممکن است آنچه که در بازار فعلی جواب می‌دهد، به دلیل تفاوت‌های ذاتی فرهنگی و دیگر فاکتورها، در بازار جدید کارایی خوبی نداشته باشد.

۲- استفاده از کانال‌های جایگزین

امروزه اینترنت یکی دیگر از کانال‌های توزیع جدیدی است برای دسترسی به مشتریان و فروش محصولات. در واقع این روند به یکی از فرصت‌های بسیار سودمند کسب‌ و کار های کوچک تبدیل‌شده، زیرا آن‌ها می‌توانند با فراهم کردن یک پلتفرم خوب، حتی با برندهای بنام نیز رقابت کنند. از گزینه‌های جدیدی که به همراه اینترنت پیش روی شرکت‌ها قرارگرفته عبارت‌اند از:

• فروش آنلاین

حالا شرکت‌ها می‌توانند وب‌سایتی راه‌اندازی کنند و محصولات خود را از طریق آن مستقیماً به مشتریان عرضه کنند، یا می‌توانند با سایت‌های خرده‌فروشی شریک شوند.

• فروش اشتراکی

در این روش شرکت‌های کوچک می‌توانند امکان عضویت آنلاین و اشتراک مشتریان را فراهم کنند و به‌این‌ترتیب، محصولات خود را به مخاطبین بیشتری معرفی کنند.

• فروش از طریق اپلیکیشن‌های همراه

مردم اپلیکیشن‌های تلفن همراه را به‌عنوان یک ابزار تسهیل‌کننده‌ی معاملات پذیرفته‌اند و شرکت‌ها نیز تلاش می‌کنند روش‌های بهتری برای ادغام این ابزار با استراتژی‌های بازاریابی خود بیابند.

• توسعه محصول

در این استراتژی توسعه بازار، بازار جدیدی وجود ندارد، اما یک شرکت محصولات جدیدی تولید کرده که با معرفی آن‌ها، سهم بیشتری از بازار فعلی به دست می‌آورد.

این استراتژی توسعه بازار در صنایعی که با رشد سریع تکنولوژی همراه هستند مثل تلفن همراه یا صنایع الکترونیک، بیشتر مورداستفاده قرار می‌گیرد. همان‌طور که می‌بینیم تولیدکننده‌های گوشی همراه مدام محصولات جدیدی به بازار عرضه می‌کنند تا خود را با پیشرفت‌های تکنولوژی به‌روز نگه‌دارند.

البته باید بگویم که کسب‌ و کار های کوچک نیز در بسیاری از شرایط می‌توانند از مزایای این استراتژی به‌خوبی بهره‌مند شوند. آنها می توانند با اجرای ویژگی های زیر به اهداف خود برسند.

۱- با توسعه و معرفی محصولات جدید، خط تولید خود را گسترش دهند.
۲- ویژگی‌های جدیدی به محصولات فعلی خود اضافه کنند.
۳- هنگامی که کاربردهای پیشین محصولات قدیمی می‌شوند، آن‌ها را به‌روزرسانی کنند.

فقط باید این نکته را درنظر داشت که به منظور موفقیت در اجرای این استراتژی ها، شرکت باید بتواند سریعاً به تغییرات بازار واکنش نشان دهد و بتواند راه‌ حل‌های جدید بازار را به سرعت پیش‌بینی کند، تا سود زیادی ببرد، زیرا تا زمانی که بخواهد خودش را با تغییرات فعلی بازار تطبیق دهد، تحولات جدیدی به وجود آمده است.

استراتژی متنوع سازی

استراتژی متنوع سازی به معنی فروش محصولات جدید در بازارهای جدید است. این استراتژی هم ریسک و هم بازده بالایی دارد، زیرا شرکت باید عملیات جدیدی را یاد بگیرد و اجرا کند و با گروه‌های جدیدی از مشتریان وارد رابطه شود.

ریسک بالای استراتژی فوق ازآنجا است که متنوع سازی مستلزم سرمایه‌گذاری حجم قابل‌ توجهی از منابع است: زمان، پول، نیروی انسانی و سایر دارایی‌ها. همچنین شرکت باید با توجه به محصول جدید، تحقیقات بازاریابی جدیدی را برای بازار جدیدی شروع کند. برای تنوع می توان دو نمونه نام برد.

۱- تنوع غیرمرتبط یا غیرهمگن

هنگامی که یک شرکت در با محصول فعلی خود با محدودیت فرصت‌های مناسب مواجه است، که ممکن است تصمیم بگیرد فعالیت خود را به مناطقی منتقل کند که با اساس فعالیت‌های جاری آن مرتبط نیست.

به عنوان مثال یک تولیدکننده‌ کفش ورزشی که از نتیجه‌ی عملیات خود راضی نیست، تصمیمی می‌گیرد خدمات خود را با ورود به عرصه‌ی کسب‌ و کار فست فود، متنوع سازی کند. این پروسه ها کاملا از یکدیگر مجزا هستند و رابطه‌ی مستقیمی ندارند، اما تنوع خدمات سودآوری شرکت را افزایش داده و به رشد آن منجر می‌شود.

بنابراین تنوع غیرهمگن معمولا زمانی روی می‌دهد که بیشتر پروسه‌های تولیدی یک شرکت به علت کمبود تقاضا، با رکود مواجه شوند. باید توجه کرد مسیرها و روش‌هایی که شرکت برای غلبه بر این مشکل در پیش می‌گیرد، هم از لحاظ مشتریان و هم فعالیت‌های تولیدی و تخصص‌های کاری، ربطی به محصولات قبلی شرکت ندارند.

۲-تنوع همگن یا مرتبط

زمانیکه یک کسب‌ و کار کوچک، محصولات جدیدی را به خط تولید خود اضافه می‌کند که با محصولات قبلی آن مرتبط هستند، یا محصولاتش را در بازارهای جدیدی ارائه می‌کند که به‌نوعی با بازارهای فعلی در تعامل‌اند، از استراتژی متنوع سازی همگن استفاده کرده است.

مثلاً در مثال قبل، اگر شرکت تولید کننده کفش ورزشی تصمیم بگیرد یک خط تولید غذاهای مکمل های ورزشی را هم داشته باشد یا با شرکتی دیگر در این زمینه شریک شود در واقع از استراتژی متنوع سازی از نوع همگن استفاده کرده است.

اگرچه این استراتژی توسعه بازار ریسک بسیار بالایی دارد، ولی اگر اجرای خوب و حساب‌شده‌ای داشته باشد در رشد اقتصادی کسب‌ و کار بسیار تأثیرگذار خواهد بود.

استراتژی ادغام و تملک

استراتژی ادغام و تملک یا به خرید یک شرکت توسط شرکت دیگر، یا ترکیب دو شرکت با یکدیگر دلالت دارد. نقشی که این استراتژی در بازسازی و سازمان‌دهی متفاوت شرکت‌ها دارد، باعث می‌شود همیشه به‌عنوان یکی از برترین استراتژی‌های رشد مطرح شود.

در این شیوه این کسب‌وکارهای بزرگ هستند که منابع موردنیاز را برای کسب و مالکیت شرکت‌های دیگر در اختیاردارند. حتی اگر یک کسب‌ و کار کوچک موفق شود هزینه‌ی خرید یک شرکت دیگر را بپردازد، بازهم از لحاظ تصمیم‌گیری تجاری، ریسک بسیار بزرگی را پذیرفته است که مدیریت آن آسان نیست.اگر انتخاب درست  و موفقی داشته باشید، سود بسیار کلانی را از آن خود می‌کنید.

چگونه این استراتژی به رشد و توسعه بازار یک کسب و کار کمک می‌کند؟

• خرید یک شرکت دوم، به شرکت مالک کمک می‌کند سهم بیشتری از بازار را به دست آورد و درآمد بیشتری کسب کند.
• استراتژی تملک باعث می‌شود شرکت جایگاه برتری در ترکیب بازار به دست آورد.
• استراتژی تملک به کسب‌ و کار های کوچک کمک می‌کند فراتر از مرزهای جغرافیایی و حتی سیاسی، عملیات خود را در جهان گسترش دهند.

معمولاً شرکت‌هایی می‌توانند از مزایای خرید و ادغام بهره‌مند شوند که به منابع نقدی مازاد و کلانی دسترسی دارند.

استراتژی بخش‌بندی بازار

بخش‌بندی بازار یکی دیگر از استراتژی‌های بزرگ توسعه بازار کسب‌ و کار است که اغلب توسط کسب‌ و کارهای کوچک، در بازاری که تحتاحاطه یک برند قرار دارد، مورداستفاده قرار می‌گیرد.

شرکت‌های کوچک به‌منظور حفظ فعالیت خود در کنار بازیگران بزرگ صنعت، ناگزیرند همه جوانب را به‌دقت بررسی کنند و زوایایی را بیابند که در آن‌ها، قادر به بازی باشند.

استراتژی تقسیم‌بندی بازار

یعنی جمعیت‌شناسی، جغرافیا، رفتار بازار، رفتار مشتری و حتی پروفایل‌های روان‌شناختی بازار. درنهایت هر بخش از بازار، با گروه‌های متمایز مشتریان تعریف می‌شود که نیازها و ترجیحات خاصی دارند.

یکی از بزرگ‌ترین موانع اجرای این استراتژی برای کسب‌وکارهای کوچک، هزینه‌ی بالای تحقیقات بازار برای هر بخش هدف است، این درحالی‌که این هزینه برای شرکت‌های بزرگ مشکلی محسوب نمی‌شود. به همین دلیل توصیه می‌شود شرکت‌های کوچک در جمع‌آوری داده‌های موردنیاز خود، به این منابع رجوع کنند:

۱- آنالیزهای غیر رسمی اجرایی کسب‌ و کار

۲- مطالعه کردن برنامه‌های بازاریابی رقبا

۳- انجام تحقیقات غیررسمی با پاسخ‌دهندگان / مشتریان هدف‌گذاری شده

۴- ارتباط با بازیگران کلیدی صنعت نظیر خریداران، توزیع‌کنندگان و تحلیلگران

۵- تحقیقات ثانویه و منابع داده

۶- داده‌هایی که در نشریات پژوهشی معتبر منتشر می‌شوند

۷- داده‌هایی که در نشریات تجاری و انجمن‌ها منتشر می‌شوند

۸- داده‌های اعلام‌شده توسط کارشناسان

۹- داده‌های سرویس‌های مستقل سنجشی و آماری

زمانی که بخش‌های مختلف بازار شناسایی شدند، شرکت این بخش‌ها را موردبررسی قرار می‌دهد و نیازها و خواسته‌های رفع نشده‌ی مشتریان را پیدا می‌کند. در مرحله‌ی بعد نیز محصولات یا خدماتی ارائه می‌کند که این نیازها را پوشش دهند.

مشارکت و شبکه‌های ارتباطی

کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند با همکاری و مشارکت یکدیگر، به رشد بالاتری دست پیدا کنند. قبلاً گفتیم که توزیع‌کنندگان و نمایندگی‌های فروش، چه نقشی در استراتژی‌ توسعه بازار و رشد کسب و کار ها ایفا می‌کنند. مشارکت متقابل یعنی برد – برد و به نفع طرفین خواهد بود.

به‌طور خلاصه برخی از مشارکت‌های استراتژیکی که به رشد شرکت‌ها منجر می‌شود عبارت است از:

• توزیع اشتراکی: یکی از شرکت‌ها نقش توزیع‌کننده با فرماندهی محصولات شرکت دیگری را به عهده می‌گیرد.
• انتقال تکنولوژی: دو کسب‌ و کار در توسعه‌ی یک تکنولوژی جدید با یکدیگر همکاری می‌کنند.
• تولید متقاطع: دو شرکت برای بهبود عملکرد خود، از خطوط تولیدی یکدیگر استفاده می‌کنند.

استراتژی مشارکت یکی از مفیدترین و کاربردی‌ترین راهکارهای رشد و توسعه بازار به شمار می‌رود زیرا به کاهش هزینه‌ها، افزایش بهره‌ وری کمک می‌کند.

استراتژی توسعه بازار چیست

استراتژی توسعه بازار یک برنامه استراتژیک کوچک است که برای کمک به شرکت ها به منظور معرفی و انتقال محصولات جدید به بازار، افزایش سهم موجود خود در بازار و یا گسترش استفاده از محصولات فعلی خود برای انجام کارهای جدید طراحی شده است. استراتژی توسعه بازار مستلزم گسترش بازار بالقوه از طریق کاربران جدید یا استفاده های جدید است. کاربران جدید می توانند به عنوان بخش های جغرافیایی جدید، بخش های جمعیتی جدید، بخش های جدید سازمانی یا بخش های روانشناسی جدید تعریف شود.

کلیدی ترین مبحث در موضوع توسعه بازار، شناخت عملکرد فعلی ما در مقابل آنچه می خواهیم عملکرد آینده ما باشد، می باشد. توسعه بازار، استفاده از محصول یا خدمتی که موجود است برای جذب بازاری جدید است، در حالی که نفوذ در بازار، تلاش برای کاوش عمیق تر در یک بازار موجود است.

اجرای استراتژی توسعه بازار

روش های ایده آل یک استراتژی توسعه بازار برای هر تجارت متفاوت است، بنابراین باید در مورد این نوع استراتژی به گونه ای فکر کنید که متناسب با عملکرد و نوع محصول یا خدمات شما باشد. در اینجا دو مثال برای بررسی وجود دارد:

1. استفاده جدید را برای محصول موجود خود پیشنهاد دهید

کشف کاربردهای جدید برای محصول، شما را قادر می سازد تا به مشتریان جدید تبلیغ کرده و بازارهای جدید را گسترش دهید. انسان ها موجوداتی کنجکاو هستند که در خلاق بودن و بداهه نوازی با ابزارهایی برای انجام کار فوق العاده هستند، بنابراین به این نحوه که فکر می کنید محصول شما در حال استفاده است، ممکن است کاملاً صحیح نباشد. نظرسنجی و مصاحبه با مشتریان و تیم شما می تواند روش های خلاقانه ای را نشان دهد که مردم از محصول شما برای حل مشکلات خود استفاده می کنند. به نوبه خود، این می تواند ایده های تازه ای در مورد نحوه بازاریابی، ارائه دهد.

2. گسترش جغرافیایی

اگر محصول شما از یک منطقه کوچک شروع شده است، گسترش به مناطق جدید ملی یا بین المللی ممکن است مرحله بعدی توسعه بازار شما باشد.

اگر شناسایی و توسعه بخش های جدید بازار الویت شماست، باید در این زمینه دقت لازم را داشته باشید:

• چه منابع کافی برای گسترش به بازار جدید داشته باشید؟
• آیا محصول شما در نهایت در این بازار جدید موفق خواهد بود یا خیر؟
• آیا بازار به اندازه کافی با ارزش خواهد بود که بتواند منابع، بودجه و تلاش خود را در این جهت گسترش دهد؟
• این که آیا بازار جدید بالقوه در حال حاضر بیش از حد اشباع شده است، یا اینکه می توانید سهم بازار را بدست آورید و رقابتی بمانید؟

اجرای استراتژی نفوذ در بازار

از  آنجا که استراتژی نفوذ در بازار کمترین خطر را دارد، بیشتر شرکت ها از اینجا شروع می کنند و سعی می کنند بدون ریسک ذاتی و ورود به بازارهای جدید، راه هایی برای رشد پیدا کنند. به عنوان مثال، قبل از اجرای استراتژی توسعه بازار، ممکن است بخواهید:

• برای به دست آوردن سهم بازار بیشتر از رقبا، محصول خود را جذاب تر کنید

رقابت شدید است، مهم نیست که در کدام شغل فعالیت می کنید. یافتن راه هایی برای تمایز خود از سایر شرکت ها در فضای شما – از جمله ارائه پشتیبانی بهتر، قیمت گذاری رقابتی تر یا ویژگی های اضافی که مورد تقاضا بوده و توسط رقبای شما ارائه نمی شود، می تواند مشتریان را ترغیب کند تا روی محصول شما سرمایه گذاری کنند.

• خریداران را در بازار فعلی خود جذب کنید

آزمایش های رایگان، بازاریابی محتوا هدفمند، تبلیغات و آزمایش استراتژی های قیمت گذاری می تواند بخش مفیدی از استراتژی توسعه بازاریابی شما باشد، زیرا آنها می توانند کاربران موجود در بازار شما را به مشتری تبدیل کنند.

نفوذ بازار یک استراتژی عالی برای شروع است، اما تنها می تواند وضعیت فعلی شما را به خودی خود سوق دهد. در بعضی مواقع برای ادامه رشد مداوم ممکن است شما نیاز به در نظر گرفتن یک استراتژی پاداش بالاتر داشته باشید. این جایی است که توسعه بازار به عنوان یک استراتژی سودمند مطرح می شود.

مثال استراتژی توسعه بازار:

اسلک زندگی را به عنوان یک ابزار داخلی شرکت آغاز کرد. بخشی از استراتژی توسعه بازار Slack شامل وسواس در مورد رفتار کاربر برای افزایش استفاده از آن و رشد درآمد حاصل از محصول موجود است. همانطور که تکامل یافته اند، Slack  توانست نحوه استفاده مشتریان از این ابزار را حس کند. این به آنها امکان می دهد ارزش نرم افزار خود را بهتر بیان کنند.

این تمایز در بازار، آنها را از سایر محصولات با ویژگی های بسیار مشابه جدا کرده است. دیگر ابزار آنها فقط یک سکوی پیام رسانی گروهی دیگر نبود، این برای مشاغلی بود که می خواهند با “۷۵٪ ایمیل کمتر” ، “مدیریت دانش صفر تلاش” و ارتباطات تیمی که “هر لحظه قابل جستجو و در دسترس هستند، ساده و صرفه جویی کنند.

Slack با گوش دادن به آنچه مشتریانشان می خواهند، توانسته است تغییرات جزئی را در برنامه خود ایجاد کند تا کاربران جدیدی را در بازارهای جدید جذب کند. هم اکنون نیز با بسیاری از محصولات محبوب SaaS مانند Dropbox ، Zendesk و Zapier یکپارچه شده است تا از رشد مداوم و پذیرش کاربر اطمینان حاصل شود.

• توسعه بازارـ فیس بوک

مانند Slack، فیس بوک به عنوان ابزاری کوچک و بومی سازی شده آغاز شد. این دانشجویان را قادر می سازد تا عکس های سر را مقایسه کنند و انتخاب کنند چه کسی جذاب است یا نه. با تبدیل شدن این نرم افزار به فیسبوکی که امروزه می شناسیم، دستیابی کاربران جدید و بازارها به منظور گسترش، اهمیت بیشتری پیدا کرد.

به عنوان ابزاری که استفاده از آن برای هر کسی رایگان است، برای تیم فیسبوک مهم بود که تمرکز جدی روی رفتار کاربر داشته باشد. با نگه داشتن هرچه بیشتر افراد در برنامه تا آنجا که ممکن است، می توانند درآمد بیشتری را از طریق تبلیغات به این کاربران هدایت کنند.

با تمرکز اصلی در مورد چگونگی استفاده مردم از برنامه و کارهایی که سعی می کنند در حین انجام آن انجام دهند ، فیس بوک می تواند دائماً استراتژی های جدید بازار را برای رشد اقتصادی، همه در محصول اصلی خود توسعه دهد.

• توسعه بازارـUber

Uber، طی دهه گذشته از طریق ترکیبی منحصر به فرد از استراتژی متنوع سازی (یعنی تحویل غذا ، دوچرخه ، اسکوتر و غیره) ، استراتژی توسعه بازار (یعنی به اشتراک گذاری سوارکاری ، ارتقاء لوکس و غیره) ، رشد چشمگیری داشته است. و استراتژی توسعه محصول در سال ۲۰۰۹ توسعه یافته و ابتدا در سال ۲۰۱۰ به یک بازار کوچک سان فرانسیسکو معرفی شد، استراتژی تهاجمی توسعه بازار Uber تا سال ۲۰۲۰ به بیش از ۷۰۰ شهر در سراسر جهان رسیده است. مطلع بودن از هزینه جذب مشتری نیز یکی از المان هایی بود که کمک شایانی به uber در این مسیر داشته است.

وظایف مدیر توسعه بازار

همان‏طور که گفته شد، مدیر توسعه بازار نقشی اساسی در ایجاد تغییر و تحولات آینده کسب‏وکار شرکت‌ها بازی می‏ کند. در ادامه به‏ طور خلاصه به شرح وظایف کلیدی یک مدیر توسعه بازار می‏ پردازیم که شامل موارد زیر می‏ شوند:

1. برنامه‏ ریزی و‏ پیاده‏ سازی استراتژی توسعه بازار برای مشتریان جدید و برقراری ارتباط با مدیران شرکت‌ های تامین‏ کننده‏ خدمات مورد نیاز در زنجیره ارزش کسب‏ وکار شرکت.
2.  نظارت و رهبری پروژه‏ های توسعه بازار شرکت.
3. تجزیه ‏و تحلیل بازار برای شناخت فضای رشد جدید. تحلیل جذابیت‌ها، نیازها و فرصت‌های بازار برای ایجاد ارزش‌های جدید برای مشتریان و ارائه راهکارهای موثر در این راستا.
4.  گسترش فرصت‌های جدید در کسب‌وکار، تجاری کردن آنها و افزایش سود حاصل از رشد کسب‏وکار جدید.
5. تبدیل‏ ارزش‌ هایی که کاربرد محصولات و تجربه خدمات شرکت به مشتری ارائه می‏ دهد، به اطلاعات کاربردی برای گروه تبلیغاتی شرکت به‏ منظور تعیین استراتژی ‌های جدید ارائه کالا و خدمات.

چگونه می توان یک استراتژی توسعه بازار برای خودمان طراحی کرد

ایجاد یک استراتژی توسعه بازار برای هر کسب و کاری حیاتی است. بدون داشتن استراتژی توسعه بازار تلاش های شما برای جذب مشتریان از اثر گذاری کمتری برخوردار است. استراتژی شما باید به گونه ای باشد که نیاز های مشتریان را به خوبی پوشش بدهد و در عین حال باعث ایجاد روابط بلند مدت بین شما و مشتریان بشود. برای تحقق این امر باید استراتژی های خود را انعطاف پذیر طراحی کنیم بطوری که بتواند به تغییرات نیاز مشتری و تقاضای او به خوبی پاسخ دهد. در ابتدا باید نقاط قوت و ضعف خود را درک کنیم و پس از آن به توسعه استراتژی ها پرداخت و همچنین مشکلات و چالش های استراتژی بیان شوند.

خطرات و تهدیدات پیش رو برای مدیران توسعه بازار

یک مدیر بازاریابی در صورتی می تواند در کار خود موفق باشد که بازار مورد نظر را به درستی مطالعه کند و بشناسد. شناخت بازار یکی از اصول مهم موفقیت هر مدیر توسعه بازاری است ولی همه چیز نیست، زیرا مواردی ممکن است پیش بیاید که می تواند تهدید آمیز باشد و منجر به تجربه ناکامی و ناامیدی گردد. از جمله این موارد می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• نداشتن اطلاعات کافی از شرایط فرهنگی و اجتماعی که مشتریان و بازار مورد نظر در آن زندگی می کند.
• نداشتن برنامه و راهبرد کارآمد جهت تحقق هدفهای نهایی توسعه بازار
• سنجیدن میزان مفید بودن راهبردهای اتخاذ شده توسط مدیران بازاریابی
• سنجش دائمی تغییرات و تحولات ایجاد شده در نحوه ارائه و معرفی کالاها و یا سلایق و نیازهای مشتریان
• سنجش و آزمودن دقیق شبکه های ارتباطی با مشتریان و  تبلیغ و معرفی کالا

تجارت شما خوب می شود اما هنوز هم این سوال باقی مانده است: آیا می توانید فروش بیشتری داشته باشید؟

آیا فرصتی برای افزایش سهم بازار وجود دارد؟

آیا راهی وجود دارد که بتوانید با انجام اقدامات متنوع، محصول خود را بیشتر کنید؟

شرکت هایی که امیدوارند درآمد خود را افزایش دهند می توانند این کار را به روش های مختلفی انجام دهند.

از جمله افزایش بودجه تبلیغاتی خود، گسترش تیم های فروش خود و سرمایه گذاری زیاد در توسعه محصول.

با این حال، یکی از راه های غالباً نادیده گرفته شده برای تقویت فروش ناخالص شما، یک استراتژی توسعه بازار هدفمند، کاملاً تحقیق شده و ماهرانه است.

در این مقاله، توضیح خواهیم داد که توسعه بازار چیست و چگونه می توانید از آن برای افزایش فروش و رشد تجارت خود استفاده کنید.

سپس، نگاهی خواهیم انداخت به چند نمونه از استراتژی های توسعه بازار که امروزه برای مشاغل برتر کار می کنند.

توسعه بازار چیست؟

توسعه بازار عبارت است از گسترش کل بازار مشخص شما (TAM) و میزان سهم بازار شما برای مطالبه. Ansoff Matrix (یا شبکه گسترش محصول / بازار) نشان می دهد که چگونه یک شرکت ممکن است TAM خود را در چهار دسته نفوذ بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و تنوع بخشی گسترش دهد.

 

 

 

هر دسته بندی بر دو محور استوار است:

یکی برای بازار و دیگری برای ریسک.

یک شرکت می تواند تلاش خود را برای بازارهای جدید یا موجود بیشتر کند و هرکدام کم و بیش خطری را برای تجارت به همراه دارند.

نفوذ در بازار

وقتی مشاغل می خواهند در بازارهای موجود خود با ریسک کم گسترش پیدا کنند، ممکن است یک استراتژی نفوذ در بازار را امتحان کنند.

در این سناریو، TAM افزایش می یابد زیرا با ارائه یک محصول یا خدمات جدید، یک کسب و کار می تواند به طور موثر حداکثر درآمد خود را که ممکن است از مشتری فعلی خود کسب کند، افزایش دهد.

راه اندازی محصول روشی موثر برای اجرای این استراتژی است.

راه اندازی محصولات:

یک شرکت ممکن است کالایی را که قبلاً با موفقیت در بازار فروخته است، مجددا منتشر کند.

هدف از عرضه یک محصول جدید ایجاد هیجان و هیاهو در اطراف نام تجاری برای افزایش فروش است.

توسعه محصول

یک راه با ریسک بیشتر برای توسعه بازار موجود، توسعه محصول است اما اشتباه نکنید.

این استراتژی توسعه بازار می تواند سود آور باشد. تولید محصولات جدید یک فرآیند ظریف است.

مشاغل باید کاملاً از بازار خود آگاه باشند زیرا علایق بازار عامل مهمی در توسعه محصول است.

اگر مخاطب به دلیل کمبود آموزش در مورد محصول، یک کمپین بازاریابی ضعیف برای تبلیغ محصول یا حتی زمان نامناسب برای راه اندازی محصول، پذیرای مخاطب نباشد، اجرای این استراتژی دشوار است.

با این حال، شرکت هایی که در تولید محصولات جدید شکست خورده اند، معمولاً آموخته های عمیقی دارند تا از استراتژی توسعه بازار بعدی خود استفاده کنند.

توسعه محصول انواع مختلفی دارد، در اینجا چند مورد آورده شده است:

تغییر نام تجاری

اگر یک تجارت طولانی مدت بوده است یا اخیراً در آب گرم بوده است، ممکن است بازار از نام تجاری جدا شده باشد.

این می تواند به دلیل عدم تبلیغات در اطراف خود برند، موقعیت منسوخ محصول نسبت به رقابت یا بی اعتمادی در بازار رخ دهد.

شرکت ها می توانند نام خود را تغییر دهند تا با بازار موجود خود ارتباط برقرار کنند.

در حالی که خود را به عنوان یک گزینه مناسب در میان رقابت قرار می دهند.

تنظیم بسته بندی یک محصول، ارائه اندازه، عطر و طعم یا رنگ جدید یا حتی تغییر نام محصول یا برند تجاری می تواند به یک شرکت کمک کند تا محصول جدیدی را در بازار موجود خود ارائه کند که جایگاه بهتری داشته باشد.

قیمت گذاری مجدد

روش دیگر برای جذب در بازار موجود این است که یک شرکت تجاری از طریق قیمت گذاری محصولاتش را در دسترس آن بازار قرار دهد.

قیمت گذاری مجدد لزوماً به معنای کاهش قیمت نیست.

اگرچه این یکی از راه های اجرای استراتژی توسعه محصول است.

این می تواند به معنای تغییر نام تجاری در بازار برای نشان دادن ارزش یا تجمل باشد.

بنابراین توجیه افزایش قیمت ها برای جذب این مصرف کنندگان است.

توسعه بازار

هنگام گسترش بازارهای جدید، می توان رویکرد کم خطرتری را در پیش گرفت.

برای توسعه بازار، یک تجارت ممکن است برخی از خطرات را از بین ببرد.

در این مثال،

TAM افزایش می یابد زیرا یک کسب و کار افراد بیشتری را به بازار هدف خود اضافه می کند.

بنابراین می تواند بدون سرمایه گذاری در یک خط تولید جدید به مشتریان جدید خدمات ارائه دهد.

در اینجا چند روش برای توسعه بازار جدید توسط یک کسب و کار وجود دارد:

گسترش جغرافیایی

تحقیقات می تواند بازارهای مناسب برای رونق کسب و کار را براساس مکانی که در حال حاضر کسب و کار فعالیت می کند، نشان دهد.

گسترش جغرافیایی به خوبی مشاغل آنلاین مفید باشد.

فرانشیز

دادن حق استفاده از مالکیت تجاری و علائم تجاری مرتبط با یک شرکت به صاحبان مشاغل دیگر روش دیگری برای گسترش به بازار جدید بدون ریسک زیاد است.

در قراردادهای فرانشیز، صاحب امتیاز معمولاً برای بدست آوردن حق فعالیت در تجارت، حق الزحمه اولیه را به فرانشیز می پردازد.

متنوع سازی

گاهی اوقات، یک کسب و کار ممکن است از فعالیت و بازار عادی خود خارج شود و محصولی را برای یک صنعت و بازار کاملاً متفاوت است، ایجاد کند.

به همین دلیل، متنوع سازی می تواند یک خطر عمده برای تجارت باشد اما اگر به طور موثر انجام شود، می تواند بسیار مفید باشد.

متنوع سازی محصولات مشابه

یک شرکت ممکن است متوجه شود که مواد اولیه یا محصولات جانبی کالاهایی که می فروشند می تواند در یک محصول کاملاً جدید مورد استفاده قرار گیرد که می تواند برای مخاطبان متفاوتی به بازار عرضه شود.

تنوع منحصر به فرد محصول

به جای استفاده از محصولات موجود ، یک شرکت ممکن است با ارائه یک محصول یا خدمات متفاوت از هر آنچه در صنعت آن ارائه می شود، رویکردی کاملاً منحصر به فرد برای نفوذ به بازار جدید در پیش بگیرد.

چگونه یک استراتژی توسعه بازار ایجاد کنیم

درباره فرصت های توسعه خود تحقیق کنید.
اهداف رشد خود را تعیین کنید.
برنامه بازاریابی خود را ایجاد کنید.
وارد بازار شوید.
نتایج خود را تجزیه و تحلیل کنید.

 

تصمیم گیری در مورد زمان و چگونگی توسعه بازار موجود باید فرایندی روشمند باشد.

صرف این که تجارت شما یک بار صاعقه زده است، به معنای اجرای موفقیت آمیز در طرح توسعه شما نیست.

به دلیل این واقعیت، این مراحل را دنبال کنید و از این منابع برای تعیین اینکه آیا باید بازار خود را توسعه دهید، چگونه باید توسعه دهید و موفقیت آمیز بودن طرح را استفاده کنید.

مرحله ۱: درباره فرصت های توسعه خود تحقیق کنید.

همیشه دنبال کردن داغ ترین روندها وسوسه انگیز است.

خواه این به معنای افزودن مناطق تمرکز بیشتر به مشاغل مشاوره شما باشد

و یا اضافه کردن موارد بیشتر به فهرست غذای رستوران خود.

با این حال، قبل از اینکه وقت، پول یا منابع خود را صرف توسعه بازار خود بر اساس روند کنید، این مراحل را برای تعیین ارزشمند بودن گسترش انجام دهید.

شخصیت یا پرسونای خریدار خود را مرور کنید

 

هنگام گسترش بازار خود، با نیاز احتمالی به خریداران جدید یا خریدار تجدید نظر شده روبرو هستید که نمایشی نیمه داستانی از مشتری ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان فعلی شما است.

انگیزه ها، اطلاعات جمعیتی و زمینه های بازار هدف جدید خود را در نظر بگیرید تا به شما کمک کند تصمیم بگیرید

که آیا طرح توسعه منطقی است یا خیر.

درباره بازار خود تحقیق کنید

 

درک موقعیت فرضی خود در یک بازار مهم است؛ قبل از اینکه بخواهید وارد آن شوید.

برای این منظور،

تمرینات تحقیق در بازار مانند تجزیه و تحلیل پنج نیروى Porter یا تجزیه و تحلیل SWOT را انجام دهید تا نقاط قوت، ضعف، قدرت خریدار، تهدید جایگزین ها یا سایر ویژگی ها را در مقایسه با رقبا در این بازار جدید تعیین کنید.

علاوه بر این، شما می خواهید قبل از حرکت به جلو و برنامه ریزی برای گسترش، نفوذ در بازار را محاسبه کنید.

از مشتریان خود نظرسنجی کنید

 

اگر می خواهید خط تولید فعلی خود را گسترش دهید تا از مشتریان فعلی درآمد بیشتری کسب کنید،

اطمینان حاصل کنید که گسترش مورد نظر شما با استقبال روبرو می شود.

اینکه از خود بپرسید چرا این پیشرفت از سازمان شما منطقی است اولین قدم خوب است.

با این حال، صحبت و بررسی مشتریان خود برای اینکه آیا توسعه پیشنهادی شما برای زندگی آنها مفید است

(و مهم تر از همه، اینکه آیا آنها آن محصول را از شما خریداری می کنند یا نه)

یک نکته لازم قبل از گسترش کسب و کار شما به عنوان یک تجارت است.

مرحله ۲: اهداف رشد خود را تعیین کنید.

توسعه موفقیت آمیز بازار با افزودن فروش، سود، کارمندان، مشتریان، محصولات، کاربران، مکان ها یا ترکیبی از این معیارها همراه خواهد بود.

از آنجا که موارد زیادی در این خط وجود دارد، اهدافی را توسعه دهید که می خواهید برای کدام جنبه از تجارت خود رشد کنید، علاوه بر این که هدف رشد شما برای هر معیار چیست.

به عنوان مثال، با افزودن یک مکان دیگر، می توانید اهداف رشد زیر را تعیین کنید:

• ۹۰٪ مشتریان را افزایش دهید.
• افزایش ۱۰۰ درصدی درآمد
• سود سالانه دو برابر پس از جبران مجدد سرمایه گذاری اولیه.
• تعداد کارمندان را ۲۰ نفر افزایش دهید.

در طول این مرحله، شما همچنین باید شرایط لازم را برای کمک به شما در رسیدن به اهداف رشد خود مانند بودجه اولیه، ابزارها و نرم افزار در نظر بگیرید تا به شما کمک کند ابتکار عمل را به طور موفقیت آمیزی بدست بگیرید.

در آخر، مهمترین معیار اندازه گیری قبل از اقدام به گسترش یا توسعه بازار، میزان بازدهی سرمایه یا ROI است.

در این مرحله از فرآیند، هزینه های مقدماتی توسعه بازار خود را با توجه به تعداد درآمد پیش بینی شده برای یک توسعه موفق مقایسه کنید.

اگر میزان بازگشت سرمایه به اندازه کافی افزایش نیابد، ممکن است لازم باشد که به صفحه سفیدتان برگردید

و یک استراتژی رشد جدید و مجموعه ای از اهداف را تعیین کنید.

 

با استفاده از الگوی بالا، اهداف رشد و استراتژی خود را برای ایجاد پایه و اساس ابتکار توسعه بازار بیان کنید.

این الگو به شما کمک می کند مراحل لازم برای دستیابی به اهداف خود را برنامه ریزی کنید و به شما کمک می کند تا واقع بین بودن یا نبودن آنها را برای این پروژه تعیین کنید.

مرحله ۳: برنامه بازاریابی خود را ایجاد کنید.

افزایش بازار به معنای افزایش نیاز به بازاریابی موثر است.

برای ایجاد تقاضا یا به دست آوردن تقاضای موجود در بازار خود اطمینان حاصل کنید که برنامه بازاریابی شما به روز بوده و بازتاب دهنده ابتکاراتی است که برای رشد سهم بازار شما در حد مطلوب انجام می شود.

تمام اقدامات زیر و چگونگی نقش آنها در ایجاد درآمد بیشتر در بازار تازه توسعه یافته تان را در نظر بگیرید:

بازاریابی ایمیلی یا Email Marketing:

آیا برای اطلاع از ابتکار عمل خود از طریق ایمیل با افراد موجود ارتباط برقرار خواهید کرد؟

آیا لیستی از مخاطبین ذخیره شده دارید که به آنچه می فروشید ابراز علاقه کرده اند، قادر به خرید نبوده اند

و اکنون ممکن است بتوانند از شما خرید کنند؟

رسانه های اجتماعی:

آیا ابتکارات ارگانیک و پولی برای ایجاد هیاهو و گسترش آگاهی برای رشد در شبکه های اجتماعی دارید؟

محتوا و سئو:

آیا شما محتوای وب سایت و وبلاگ را برای جلب توجه بازدیدکنندگان وب سایت در نظر دارید که امیدوارند اطلاعات بیشتری در مورد آنچه می خواهند بخرند کسب کنند؟

بازاریابی محلی:

اگر بازار خود را در سطح منطقه ای توسعه می دهید آیا با نشریات محلی، آژانس های تبلیغاتی یا بسترهای تبلیغاتی دیگر برای جلب نظر مشتریان بالقوه کار می کنید؟

 

برنامه بازاریابی خود را که از توسعه بازار شما پشتیبانی می کند با الگویی که در بالا گفته شد، ثبت کنید.

در صورت لزوم تنظیماتی را در آن انجام دهید تا اطمینان حاصل شود که شما به روشی دقیق، جذاب و سازگار به بازار خود رسیده اید.

مرحله ۴: وارد بازار شوید.

زمان آن فرا رسیده است تحقیقات و برنامه ریزی شما کامل است و شما آماده هستید تا استراتژی توسعه خود را به طور رسمی تصویب کنید.

خواه افتتاح مکان جدید شما باشد یا اینکه محصول جدید خود را برای خرید در وب سایت تان در دسترس قرار دهید.

اما قبل از شروع به کسب درآمد، باید چند مرحله نهایی انجام شود.

به طور خاص، همسو کردن تیم خود در بهترین راه برای گسترش این بازار.

با مدیریت سه وظیفه ضروری داخلی با موفقیت به بازار بروید.

برنامه ریزی کمپین

برنامه کمپین زدن باید برای هر کسی که در موفقیت این پروژه سهیم است، یک مرحله باشد.

علاوه بر عناصر تاکتیکی و استراتژیکی که اعضای تیم باید به آن پایبند باشند،

باید هدف کلی را برای پروژه توسعه بازار فراهم کند، تا شاهد خاموش شدن پروژه نباشند.

برنامه ریزی فروش

طرح فروش باید دیدگاه خاص تری را برای اعضای تیم فروش فراهم کند.

به ویژه در مورد پیش بینی های کلی، اهداف تیمی یا فردی و استراتژی هایی برای چگونگی سازمان برای دستیابی به این اهداف.

به روزرسانی های ایمیل تیم

برای شرکت در کل خصوصاً برای افرادی که باید به آنها اطلاع داده شود.

اما ممکن است وظایفی برای تکمیل آنها تعیین نشده باشد.

به روزرسانی های ایمیل تیم، اصل ارتباطات در طول توسعه بازار است.

این پیام رسانی باید شامل بررسی وضعیت جدول زمانی راه اندازی و کارهای برجسته باشد و هرگونه اعلانی را که شرکت باید در طول کار روزمره از آن آگاه باشد، شامل شود.

 

مرحله ۵: نتایج خود را تجزیه و تحلیل کنید.

هنگامی که اقدامات لازم برای توسعه بازار خود را انجام داده اید، کار فقط آغاز شده است.

پس از روز راه اندازی، شما باید اطمینان حاصل کنید که مشتریان راضی هستند، محصولات و خدمات با کیفیت هستند، کارمندان حفظ می شوند و مهمتر از همه اهداف برآورده می شوند.

در اسرع وقت شروع به جمع آوری داده های فروش کنید تا بتوانید تحلیل کنید که آیا پیش بینی های خود را برآورده می کنید یا خیر.

در غیر این صورت، ممکن است مجبور شوید برنامه ای تنظیم کنید که یا اهداف شما را واقع بینانه تر تنظیم کند یا استراتژی خود را برای اطمینان از تحقق اهداف خود تنظیم کنید.

پس، از در دسترس بودن داده ها، اطمینان حاصل کنید که یافته های خود را به طور دقیق و واضح ارائه می کنید تا ذینفعان به طور کامل درک کنند که نتایج چیست،

چگونه به آنها رسیده اید

و مراحل بعدی استراتژی توسعه بازار چیست؟

 

این الگوها در PowerPoint Excel و Google Drive موجود است،

به هدایت کننده پروژه کمک می کند تا نتایج استراتژی توسعه بازار شما را به تیم شما برساند.

نمونه های استراتژی توسعه بازار

۱٫ کارل جونیور و هاردی، گسترش جغرافیایی:

 

اگرچه این دو شرکت به عنوان رستوران مجزا هستند.

کارل جونیور در ساحل غربی و هاردی در ساحل شرقی کار خود را آغاز کردند

در اواخر دهه ۱۹۹۰ ادغام شدند و با دو نام به یک شرکت تبدیل شدند.

از منظر بالا، این ممکن است یک کابوس برند تجاری و بازاریابی به نظر برسد اما در بازارهای جغرافیایی مربوطه، نام های مختلف موفقیت آمیز بوده است.

کارل جونیور از این فرصت استفاده کرد و هاردی را به دست آورد.

بدین ترتیب زنجیره برگر را در سراسر کشور گسترش داد و به یکی از بزرگترین زنجیرهای برگر در ایالات متحده تبدیل شد.

۲٫ آشپزخانه پوپیس لوسیانا Popeyes Louisiana، نفوذ در بازار

 

گاهی اوقات، ممکن است وقتی انتظارش را ندارید، فرصتی برای توسعه بازار ایجاد شود.

این مورد در مورد آشپزخانه Popeyes Louisiana بود.

برند تجاری این شرکت به خوبی در عملیات بازاریابی خود ادغام شده بود که با انتشار یک توییت ساده در پاسخ به Chick-Fil-A، گوشت گاو پر سر و صدایی ایجاد شد که بهترین مارک ساندویچ مرغ کدام مارک است.

هنگامی که توییت مورد توجه قرار گرفت،

پوپیس به سرعت فرصت فروش بیشتر کالایی را که اخیراً به بازار عرضه کرده بود را بدست آورد.

اگرچه برخی از مسائل لجستیکی وجود داشت که باعث عدم تعادل در عرضه و تقاضا می شد،

این برند توانست پس از گرفتن موجودی انبار ساندویچ ها، با خطوطی که در اطراف پارکینگ ها و خیابان ها برای فروش قرار داشتند، یک پایگاه خوب در بازار برای خود ایجاد کند.

به تازگی Q2 2021 ، Popeyes هنوز در حال انجام تبلیغات تلویزیونی برای ساندویچ مرغ است.

بیش از دو سال پس از عرضه این محصول فوق العاده موفق.

۳٫ Lash Lounge – فرانشیز یا Franchise

 

از سال ۲۰۱۰، Lash Lounge حضور خود را در سراسر ایالات متحده از طریق حق فرانشیز گسترش می دهد.

از سال ۲۰۲۰، این شرکت به ۱۰۸ مکان رسیده است که بیشتر آنها در سال ۲۰۱۹ افتتاح شده است.

حق رای دادن به این شرکت کمک کرد تا در بازارهای جدید با ریسک نسبتا کم گسترش یابد.

تیم Lash Lounge فرانشیز شده های جدید را با استفاده از تکنیک های خود آموزش می دهد و آنها را در فرهنگ سازمانی خود غرق می کند تا یک تیم منسجم ایجاد کند که احساس بی نظمی نکند.

۴٫ Unilever، تنوع

 

امروز، ما Unilever را به عنوان شرکت مادر برخی از مشهورترین برندها مانند Dove ، Breyers و Hellmann’s می شناسیم.

با این حال، این شرکت در ابتدا به کار تجارت صابون پرداخت.

بعد از اینکه فهمیدند مواد تشکیل دهنده صابون شباهت هایی با مواد لازم برای تهیه مارگارین دارد، با تولید محصول جدید به بازار جدیدی گسترش یافتند.

با گذشت زمان، یونیلور مارک های جدیدی را در صنایع صابون، لوازم آرایشی، کره و بستنی ایجاد و خریداری کرد و اساساً خط تولید و بازار خود را متنوع کرد.

توسعه بازار شما

قبل از اینکه از آخرین روند بازاریابی پیروی کنید، لحظه ای به تجزیه و تحلیل استراتژی خود بپردازید و راهی را برای موفقیت ایجاد کنید.

با برنامه ریزی استراتژی توسعه بازار، این فرصت را خواهید داشت که میزان تحمل ریسک شرکت خود را ارزیابی کنید و درک کنید که حیطه کار شما در کجای بازار است.

بنابراین می توانید ایده توسعه بازار خود را به واقعیت تبدیل کنید.

کلام آخر و نکته کلیدی برای صاحبان ومدیران  کسب وکارهای کشورمان؛

بازارعصردیجیتال ،منحصر به  مکان ،کشورو شخص و برند خاصی نیست،مشتریان حق انتخاب دارند و برندهایی موفق خواهند شد که مشتریان عصردیجیتال تصویر ذهنی مثبتی به آن دارند .وتا زمانی که مشتریان به برند ما تصویر ذهنی مثبت داشته باشند .

ماپادشاه آن بازارخواهیم بود وگرنه همانند صلاطین زمان های گذشته و بدون شک وتردید:

منقرض خواهیم شد

و بازارمارا کسان دیگر تصاحب خواهند نمود .

کما اینکه تاج و تخت پادشاهان را نیز کسان دیگر تصاحب نمودند.

با سپاس و احترام

دکتر محرم غفاری

.مهرماه ۱۴۰۰

فهرست مطالب

استراتژی توسعه محصول جدید چگونه تعریف می شود؟. ۱۲

مقدمه ای بر استراتژی توسعه محصول جدید. ۱۲

بازنگری تحقیقات استراتژی توسعه محصول جدید. ۱۳

عوامل متمایز کننده در استراتژی توسعه محصول جدید. ۱۴

رویکرد عام گرایان در مقابل خاص گرایان. ۱۴

رویکرد روش شناختی.. ۱۴

سطح تجزیه و تحلیل. ۱۵

موفقیت، شکست یا هر دو. ۱۵

اندازه گیری موفقیت.. ۱۵

انواع استراتژی توسعه محصول جدید. ۱۶

شناسایی مفروضات مهم در استراتژی توسعه محصول جدید. ۱۶

یافته های پایدار و مشابه. ۱۶

موضوعات کلیدی.. ۱۷

موضوعات استراتژیک و پروژه ای.. ۱۷

مطالعات خاص گرایان در تحقیقات توسعه محصول جدید. ۱۸

الف) موضوعات استراتژیک… ۱۸

گرایش استراتژیک… ۱۸

مدیریت عالی.. ۱۹

ب) موضوعات پروژه ای.. ۲۱

هماهنگی وظیفه ای.. ۲۳

معرفی مدل مرحله-دروازه در  استراتژی توسعه محصول. ۲۶

استراتژی توسعه محصول. ۲۷

۱ بازار و خلاء‌های آن را بشناسید. ۲۸

۳ فرصت‌ها و تهدیدها را ثبت و پالایش کنید. ۲۹

۴ تیم خلاق بازاریابی و طراحی محصول تشکیل دهید. ۲۹

نقش و وظایف مدیر توسعه بازار. ۲۹

وظایف مدیر توسعه بازار. ۳۰

استراتژی توسعه بازار چیست؟‏ ۳۰

تجربه شکست، اهمیت نقش مدیر توسعه بازار. ۳۰

تدوین استراتژی توسعه محصول کسب و کار. ۳۱

استراتژی فعالیت در زمینه تولید محصول چیست؟. ۳۲

تولید ایده و غربالگری ایده. ۳۲

تحلیل کسب و کار چگونه انجام شود و توسعه ایجاد کند؟. ۳۳

فرآیند توسعه محصول – توسعه پیشنهادات بازار جدید. ۳۴

فرآیند توسعه محصول. ۳۵

چارچوب‌های اصلی فرایند توسعه محصول. ۳۶

پنج عنصر توسعه محصول. ۳۶

پنج مؤلفه تفکر طراحی.. ۳۶

سؤالاتی که در طول تجزیه و تحلیل به آن‌ها پاسخ داده می‌شود: ۳۷

ماتریس آنسوف ( تکنیکی برای توسعه محصول – بازار ). ۳۸

رسوخ در بازار. ۳۸

توسعه بازار. ۳۸

توسعه و تنوع محصول. ۳۹

توسعه ناهمگون. ۳۹

توجه به مشتریان قبلی.. ۳۹

فروش محصولات پرفروش.. ۳۹

شناسایی نقاط قوت.. ۴۰

شناسایی خلا رقیبان. ۴۰

حفظ مشتریان. ۴۰

چگونه استراتژی توسعه بازار بنویسیم؟ الگوهایی برای برنامه ریزی.. ۴۰

نفوذ در بازار. ۴۲

راه اندازی محصولات: ۴۲

توسعه محصول. ۴۲

تغییر نام تجاری.. ۴۲

قیمت گذاری مجدد. ۴۳

توسعه بازار. ۴۳

فرانشیز. ۴۳

متنوع سازی.. ۴۴

متنوع سازی محصولات مشابه. ۴۴

تنوع منحصر به فرد محصول. ۴۴

نمونه های استراتژی توسعه بازار. ۵۰

3. Lash Lounge – فرانشیز یا Franchise. 53

Unilever تنوع. ۵۳

استراتژی توسعه محصول. ۵۴

استراتژی توسعه محصول یا بازار چیست؟. ۵۵

استراتژی توسعه محصول/بازار شامل چه اجزایی است؟. ۵۵

استراتژی توسعه بازار. ۵۶

استراتژی توسعه محصول. ۵۶

استراتژی تنوع بیزینس.. ۵۶

نحوه ایجاد استراتژی توسعه بازار. ۵۷

توسعه بازار چیست؟. ۵۸

نفوذ در بازار. ۵۸

توسعه محصول. ۵۹

توسعه بازار. ۵۹

تنوع. ۶۰

استراتژی کسب و کارتوسعه بازارتوسعه کسب و کار. ۶۴

استراتژی توسعه بازار : ۶۵

برای ایجاد استراتژی بازار چه باید کرد؟. ۶۵

شرح فرآیند توسعه کسب وکار: ۶۵

۳ نمونه از استراتژی های توسعه بازار: ۶۶

گسترش جغرافیایی: ۶۶

مشتریان فعلی: ۶۶

سهم بازار رقبا : ۶۶

استراتژی رسوخ در بازار، استراتژی توسعه بازار. ۶۷

۵ راه برای گسترش سهم بازار و توسعه سازمان. ۶۸

افزایش سهم بازار (Market Share) به چه معناست؟. ۶۹

شخصیت و هویت خود را مشخص کنید و فقط روی آن تمرکز کنید. ۶۹

همواره خلاق باشید و ابداع کنید. ۷۱

با مشتریان خود ارتباط مناسب برقرار کنید. ۷۲

به تصاحب کردن کمپانی های دیگر فکر کنید. ۷۲

به راضی نگه داشتن مشتریان و ایجاد جذابیت ادامه دهید. ۷۳

توسعه فروش، گام های موثر در توسعه فروش محصول. ۷۴

مهارت های لازم برای توسعه فروش در کسب و کار. ۷۴

توسعه فروش به چه معناست؟. ۷۷

تکنیک های مدرن برای موفقیت در توسعه فروش.. ۷۸

تجزیه و تحلیل فروش چیست؟. ۷۹

چرا باید تجزیه و تحلیل فروش را کنترل کرد؟. ۸۰

روش های توسعه بازار. ۸۲

۵ نوع توسعه بازار که کارشناسان بازار باید بدانند!. ۸۴

بخش بندی بازار (Market Segmentation). 85

اهمیت بخش‌بندی بازار. ۸۵

بخش‌های بازار چگونه تعریف می‌شوند ؟. ۸۶

فرایند بخش بندی بازار. ۸۸

تعین بازار هدف بازارهدف تقسیم بازار. ۸۸

انتخاب بازار هدف.. ۹۰

تقسیم بازار چیست؟. ۹۵

مبانی تقسیم بازار. ۹۸

بخش بندی بازار(Market Segmentation)،. ۹۸

اهمیت بخش‌بندی بازار. ۹۸

بخشهای بازار چگونه تعریف می‌شوند؟. ۹۹

مبنای بخش بندی بازارهای مصرف.. ۹۹

بخش بندی بازار ، انتخاب بازار هدف و تعیین جایگاه محصول در بازار. ۱۰۴

انتخاب بخش هدف بازار. ۱۰۶

تعیین جایگاه محصول. ۱۰۷

بازارهدف.. ۱۰۸

انتخاب شاخص های مناسب برای ارزیابی بازارها ۱۰۹

معیارهای انتخاب بازار هدف.. ۱۱۰

اندازه بازار. ۱۱۰

رشد بالقوه مورد انتظار بازار (استعداد بازار). ۱۱۱

موقعیت رقابت.. ۱۱۱

هزینه. ۱۱۱

سازگاری با اهداف و منابع سازمانی.. ۱۱۲

تناسب محصول. ۱۱۲

شباهت بازار. ۱۱۲

شرایط سیاسی_ قانونی.. ۱۱۳

پیش بینی نسبت سود به حجم سرمایه گذاری.. ۱۱۳

پیش بینی فروش بالقوه ۱۱۴

هدف‌گذاری در بازار. ۱۱۴

تحلیل ۵C برای شرکت ها( مورد مطالعه شرکت پاک) ۱۱۴

معرفی شرکت صنایع لبنی پاک.. ۱۱۵

اهمیت تحقیقات بازاریابی.. ۱۱۵

۷) طراحی نوع و قالب گردآوری اطلاعات ( مصاحبه یا پرسشنامه از مهمترین این ابزارها میباشد). ۱۱۶

تحلیل C 5. 116

اندازه و روند رشد بازار. ۱۱۹

منافع مشتری (ملموس و غیر ملموس). ۱۱۹

دفعات خرید ، عوامل فصلی یا دوره‌ای.. ۱۲۰

بخش بندی بازار. ۱۲۰

شبکه خرده فروشی ( جایی که مشتری محصول را دریافت مینماید). ۱۲۰

دفعات خرید مشتریان. ۱۲۱

رقبای فعلی.. ۱۲۲

رقبای بالقوه ۱۲۲

محصولات رقبا ۱۲۲

رقبای جدید. ۱۲۳

محصولات جایگزین. ۱۲۳

سیاستهای دولتی و قوانین موثر بر بازار. ۱۲۳

محیط اقتصادی (سیکل بازار، نرخ نفوذ، نرخ علاقه و دیگر پارامترهای اقتصاد کلان). ۱۲۵

محیط فناوری (دانشهای جدید که ممکن است راه‌های جدید ی برای پاسخگویی به نیاز مشتری باشند یا به عبارت دیگر تاثیر فناوری بر نیازهای مشتریان). ۱۲۵

شبکه توزیع. ۱۲۶

شبکه تامین کنندگان. ۱۲۷

بازاریابی چه جایگاهی در میان شرکت‌های ایرانی دارد؟. ۱۲۸

تقاطع وفاداری مشتری و برندسازی.. ۱۲۹

مشتریان حرفه‌ای.. ۱۲۹

محکوم‌به شکست.. ۱۳۰

معاون توسعه بازار محصولات غذایی برتر. ۱۳۰

اهمیت ارزیابی رضایتمندی مشتری برای توسعه بازار. ۱۳۲

ضرورت آگاهی از فرصت، تهدید و نقاط قوت و ضعف.. ۱۳۳

مقاله بخش بندی بازار یا تقسیم بندی بازار. ۱۳۵

تعریف بخش بندی بازار. ۱۳۵

مراحل تقسیم بازار. ۱۳۶

فرآیند تقسیم بازارها در دو مرحله انجام می‌گیرد: ۱۳۶

فواید بخش بندی بازار. ۱۳۷

تسهیل انتخاب بازار هدف.. ۱۳۷

افزایش سودآوری.. ۱۳۷

شکل‌دهی به نیازها ۱۳۷

ایجاد نوآوری.. ۱۳۷

افزایش کارایی بازاریابی.. ۱۳۷

سودمندی مشتریان: ۱۳۷

رابطه پایدار با مشتری.. ۱۳۷

افزایش در سهم بازار. ۱۳۸

سطوح مختلف تقسیم بازار. ۱۳۸

مبانی تقسیم بازار. ۱۳۸

۴ استراتژی در توسعه ی کسب و کار/ ماتریس انسوف.. ۱۴۰

نفوذ در بازار: محصول فعلی در بازار فعلی.. ۱۴۱

توسعه‌ی بازار: محصول فعلی در بازار جدید. ۱۴۱

توسعه و تنوع محصول: محصول جدید در بازار فعلی.. ۱۴۱

توسعه‌ی ناهمگون: محصول جدید در بازار جدید. ۱۴۱

بررسی ۴ استراتژی انسوف در راستای توسعه‌ی بازار. ۱۴۱

نفوذ در بازار. ۱۴۱

توسعه‌ی بازار. ۱۴۲

توسعه‌ی محصول. ۱۴۳

توسعه‌ی ناهمگون. ۱۴۴

توسعه ی کسب و کار. ۱۴۴

مدیریت استراتژیک بازاریابی.. ۱۴۷

استراتژی های مرحله ورود به بازار. ۱۴۷

الگویی برای انتخاب و تدوین استراتژی توسعه بازار. ۱۵۲

(مطالعه موردی صنام). ۱۵۲

انواع استراتژی‌های دیجیتال بانک‌ها ۱۵۳

استراتژی‌های مشتری دیجیتال. ۱۵۴

استراتژی‌های سازمانی دیجیتال. ۱۵۴

استراتژی‌های عملیاتی دیجیتال. ۱۵۴

استراتژی‌های دیجیتال تهاجمی در بانک‌ها ۱۵۴

بازآفرینی مدل کسب‌وکار. ۱۵۴

استراتژی‌های دیجیتال تدافعی در بانک‌ها ۱۵۴

سازمانهای توسعه محصول جدید. ۱۶۰

تولید و غربالگری ایده ها برای محصولات جدید. ۱۶۱

تولید ایده. ۱۶۱

مسائل طوفان مغزی محصول. ۱۶۱

استفاده از فرایندهای تحقیق و توسعه. ۱۶۱

فرآینهای بررسی تضمین کیفیت.. ۱۶۱

بررسی پرونده شکایت مشتری.. ۱۶۱

تدوین استراتژی توسعه محصول کسب و کار. ۱۶۷

تولید ایده و غربالگری ایده. ۱۶۹

آزمون و تجاری سازی چگونه انجام شود؟. ۱۷۰

مدل های تدوین استراتژی.. ۱۷۲

ویژگیهای یک استراتژی خوب ( کارآمد ). ۱۷۶

ماتریــس SWOT. 176

ماتریس ارزیابی موقعیت و اقدام استراتژیک (Space). 177

نقش بازارپرداز در فرآیند توسعه محصول. ۱۹۱

نقش بازارپردازان پوشاک در فرآیند توسعه محصول. ۱۹۲

بازاریابی داده محور | ۷ مثال عملی در بازاریابی داده محور. ۲۰۰

فاکتورهای بخش‌بندی بازار. ۲۰۱

دموگرافیک (Demographics). 201

روانشناسی(Psychographics). 201

سبک زندگی (Lifestyle). 202

اعتقادات و ارزش‌ها (Belief and Values). 202

مراحل زندگی (Life Stages). 202

جغرافیا (Geography). 202

رفتار (Behaviour). 202

مزایا (Benefit). 203

تقسیم بازار چه مزایایی دارد؟. ۲۰۳

تقسیم بندی جغرافیایی در بازاریابی هدفمند. ۲۰۵

توسعه بازار؛ شکلی از آینده. ۲۰۸

بسته توسعه بازار. ۲۰۹

استراتژی رشد چیست؟. ۲۱۸

انواع استراتژی رشد. ۲۱۸

اهمیت استراتژی رشد در چیست؟. ۲۱۹

چند مثال استراتژی رشد. ۲۱۹

توییتر. ۲۱۹

لینکدین. ۲۲۰

فیس‌بوک.. ۲۲۰

یاهو. ۲۲۰

پی‌پال. ۲۲۰

گیت هاب.. ۲۲۱

آی بی ام. ۲۲۱

چالش‌های توسعه استراتژی رشد کدام است؟. ۲۲۱

چگونه می‌توان یک استراتژی رشد موفق تدوین کرد؟. ۲۲۲

استراتژی رشد چیست؟ | چند مثال استراتژی رشد موفق | انواع استراتژی رشد | چالش‌های توسعه استراتژی رشد. ۲۲۳

چند مثال استراتژی رشد موفق.. ۲۲۴

انواع استراتژی رشد. ۲۲۶

استراتژی توسعه محصول. ۲۲۶

استراتژی استفاده از کانال‌های جایگزین. ۲۲۷

استراتژی توسعه بازار. ۲۲۷

استراتژی نفوذ به بازار. ۲۲۸

استراتژی تنوع. ۲۲۹

تنوع غیرمرتبط یا غیرهمگن. ۲۳۰

تنوع همگن یا مرتبط.. ۲۳۰

استراتژی ادغام و تملک… ۲۳۰

استراتژی بخش‌بندی بازار. ۲۳۱

استراتژی مشارکت و شبکه‌های ارتباطی.. ۲۳۲

چالش‌های توسعه استراتژی رشد. ۲۳۳

کمبود منابع. ۲۳۳

مغایرت با ارزش‌ها یا فلسفه وجودی سازمان. ۲۳۳

انتظارات بی‌جا ۲۳۳

عوامل خارجی.. ۲۳۳

مروری بر اهمیت «جایگاه سازی» در ذهن مخاطب.. ۲۳۶

دسته بندی ذهنی برای محصولات.. ۲۳۷

نرد‌بانی برای دسته‌بندی‌ها ۲۳۷

اهمیت «نام» در نردبان دسته‌بندی.. ۲۳۸

یافتن راهی به ذهن مشتری.. ۲۳۹

به اصل آنچه در ذهن‌ها نشسته رجوع کنید! ۲۳۹

نمی‌توان جایگاه برند در ذهن را تغییر داد. ۲۴۰

حروف مخفف در ذهن جا نمی‌گیرند. ۲۴۰

Slogan یا tagline جایگاه‌ سازی نیست.. ۲۴۱

«جایگاه سازی» در بازاریابی.. ۲۴۱

ضرورت جایگاه متمایز. ۲۴۳

مشتری وفادار؛ خوب یا بد؟!. ۲۴۴

مثال «مک دونالد»؛ پایان عصر جایگاه سازی یا اشتباه کاتلر؟. ۲۴۵

اصل «رقیب‌مداری» در عصر جدید. ۲۴۶

«اینترنت» ابزار قدرتمند. ۲۴۶

DNA خود را پیدا کنید. ۲۴۷

با این ۷ راهکار، برند خود را در ذهن مشتری جای بیاندازید. ۲۴۷

نمونه‌های موفق و ناموفق در توسعه بازار. ۲۴۹

منابع ومآخذ؛. ۲۵۵

دانلودوخرید ۷۵۰۰۰تومان