کتاب رمز موفقیت برندهای جهانی دربازاریابی پارتیزانی برای ماندگاری درعصردیجیتال
زندگی درعصر دیجیتال وتغییرسبک زندگی موجب گردیده تا صاحبان کسب و کارها ومدیران فروش نگاهی متفاوت به بازاریابی و فروش داشته باشند.«امروزه دربازارهای گوناگون کسب وکار ،تمرکززیادی بربهبودکارایی واثربخشی تلاشهای بازاریابی وجوددارد.شرکتها درجستجوی روشهای نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیردرراستای کاهش هزینه ها وافزودن ارزش به محصولات وخدمات خویش هستند ،تحولات سریع مسایل تکنولوژیک ،مسایل واقدامات تجاری شرایط اقتصادی ،جستجوی روشهای جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می طلبند .امروزه دیگر رویکردهای بازاریابی سنتی پاسخگوی شرایط متغیر کنونی درحوزه های تجاری گوناگون نیست وشناسایی رویکردهای جدیدی رابرای مواجهه بااین تحولات لازم وضروری است.بازاریابی پارتیزانی درجهت پاسخگویی به این نیازهای معرفی شد.»
مدیران فروش و بازاریابان حرفه ای به این نکته باریک دقت نظر دارند که ؛«هر تماس کوچکی که کسب و کار شما با دنیای بیرون برقرار می کند همان بازاریابی است. این تماس کوچک، فرصت های زیاد بازاریابی است که به پول نیاز ندارد. بازاریابی هنر عوض کردن عقاید مردم است و به هیچ عنوان یک اتفاق نیست بلکه یک فرآیند است.» تاکید می کنم که بازاریابی یک فرآیند مستمر است و به هیچ وجه به شانس و اقبال ربطی ندارد. خلاقیت ،اصل ومرکز بازاریابی خوب است وبازاریابی تازمانیکه فروشی درکارنباشد ،خلاق نیست .ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب رابه وجدآورند ؛لیکن تازمانیکه ایده اجرا نشود وسود تولید نکند،بازاریاب نبایداجازه استمرار انرا بدهد.استراتژی خلاق برای یک بازاریاب پارتیزانی ،مشابه “برنامه بازاریابی “برای یک بازاریاب سنتی است بااین استثناءکه استراتزی خلاق تنها برمفادومصالح بازاریابی ؛پیام ومحتوای انها تمرکز دارد. تبلیغات ،نتیجه نهایی این تلاشهاست .استراتژی خلاق ،هدف تبلیغات روشی راکه این هدف بواسطه ان میتواند قابل حصول باشدونیز هویت تبلیغات راتعریف می کند. دراقتصاد جدید،فروش پادشاهی میکند موفقیت شما بوسیله قابلیت شما برای ایجاد درآمدونتنها فروش محصولات وخدمات خودتان مشخص می شود.
درتعریف بازاریابی پارتیزانی می توان گفت که؛«بازاریابی پارتیزانی روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیت‌های تبلیغی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است.» چنین تبلیغاتی گاه به گونه‌ای طرح می شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.
یکی از حسن های بازاریابی چریکی این است که نیاز به هزینه هنگفت در بازاریابی تان ندارید و در واقع تخیل و ابتکار شماست که حرف اول را می زند. اگر در کسب و کارتان تازه کار هستید، بازاریابی چریکی بسیار به دردتان می خورد چون امروزه رقابت زیرکانه تر، پیچیده تر و حتی خشن تر از سابق شده است. بازاریابی چریکی می خواهد که شما ابعاد مختلف بازار خودتان را بشناسید، تجربه کنید و سپس از تاکتیک های آزمایش شده استفاده نمایید.
تفاوتی که بین کسب و کارهای کوچک و بزرگ وجود دارد این است که کسب و کارهای کوچک از فقر منابع رنج می برند و این فرصتی است برای کسب و کارهای کوچک که روشی کاملاً متفاوت نسبت به بازاریابی داشته باشند. سرعت و قابلیت انعطاف، جوهر بازاریابی چریکی است.
آنچه که مهم است این که بازاریابی پارتیزانی مختص کشورها و مدیران فروش و صاحبان کسب و کارهای خارجی نیست. بلکه با رعایت الزامات بازاریابی چریکی در کشورمان هم می توان موفق شد.
امید است مطالب تدوین شده مورد توجه و استفاده کلیه عزیزان اعم از صاحبان کسب وکار،مدیران فروش و دانشجویان ، کارمندان و کلیه عزیزانی که به زندگی امید بخش می اندیشند،قرار گیرد.
بازاریابی پارتیزانی یا گوریلا مارکتینگ چیست؟
بازاریابی چریکی یکی از استراتژی‌های تبلیغاتی جهت معرفی محصولات یا برندهای تجاری است که می‌توان با بکارگیری تاکتیک‌های کم‌هزینه بیشترین بازخورد را نسبت به دیگر مدل‌ها دریافت کرد. ماهیت این سبک بازاریابی به گونه‌ای است که نظر مشتری را با روشهای غیرمتعارف جلب میکند. همچنین سرمایه‌گذاری در سبک تبلیغات گوریلا مارکتینگ به شکلی است که به جای پول، بر وقت و انرژی تمرکز دارد.
بازاریابی چریکی (پارتیزانی) چیست؟
بازاریابی چریکی اینقدر خلاقانه و متنوع است که اسامی متنوعی نیز روی آن گذاشته‌اند، از بازاریابی پارتیزانی یا چریکی گرفته که هم معنی هستند تا گوریلا مارکتینگ!
بگذارید کمی ریشه‌ای‌تر به این موضوع بپردازیم. از سده ۱۶ میلادی در میدان نبرد عنوانی روی برخی افراد گذاشته شد که به دلیل غافلگیری دشمن، به آنها چریک یا پارتیزان می‌گفتند. پارت (part) که به معنی “قسمت” است به فردی گفته می‌شود که عضوی از یک گروه است. بنابراین بازارایابی پارتیزانی قسمتی از انواع بازاریابی است که به دلیل ایجاد غافلگیری در مخاطب (یا مشتری) به آن بازاریابی چریکی می‌گویند.
گوریلا مارکتینگ (Guerilla Marketing) به چه معنا است؟
حالا شاید بپرسید گوریلا مارکتینگ دیگر چیست؟ گوریل حیوان برزگی است و کافی است حرکات دست و صدای بلند خود را به کار بیاندازد تا همه توجه‌ها به او جلب شود! به گوریلا مارکتینگ، گوریلا مارکتینگ می‌گویند چون جلب توجه میکند، کاری خلاف رویه و عادت، غیرقابل پیش بینی، ناگهانی، شاید همراه با یک ترس یا با هیجان خیلی زیاد.
بازاریابی چریکی یا پارتیزانی یک نوع سبک بازاریابی است که برخلاف روشهای تبلیغاتی سنتی، تأثیر بسزایی بر روی مشتری می‌گذارد. همچنین با تاکتیک‌های خاص، برند مورد نظر را به شکلی جذاب و خلاقانه به مشتری معرفی میکند. از این رو در زبان انگلیسی این سبک بازاریابی به عنوان گوریلا مارکتینگ شناخته می‌شود و به دلیل کم هزینه بودن طرفداران بسیاری دارد.
همانطور که از نامش پیدا است اساس بازاریابی به سبک چریکی مبتنی بر جنگ چریکی و پارتیزانی است و تاکتیک‌های استفاده شده در آن نامنظم، غیرقابل پیش‌بینی و غافلگیر کننده است و تنها باید با خلاقیت و ایده، روش خود را عملیاتی کرد. بر این اساس یک شرکت با استفاده از این تاکتیک‌ها در راستای فروش بیشتر محصولات تولیدی و یا معرفی خدمات خود قدم بر می‌دارد.
آشنایی با انواع بازاریابی چریکی
بازاریابی پارتیزانی یا چریکی نیز همانند دیگر مدل‌های بازاریابی، به انواع مختلفی تقسیم‌بندی می‌شوند که متناسب با نیاز و کسب و کار خود می‌توانید در راستای معرفی محصول خود اقدام کنید.
بازاریابی چریکی محیطی
در این نوع بازاریابی گوریلا مارکتینگ، تبلیغات خلاقانه در محیط‌های باز و مکان‌های عمومی همچون حمل و نقل عمومی، رستوران‌ها، مراکز خرید و غیره انجام می‌شود.
بازاریابی چریکی مخفی
در بازاریابی گوریلا مارکتینگ مخفی یک شرکت میتواند محصول و برند خود را با برجسته‌سازی در یک رویداد علمی، ورزشی، فرهنگی و غیره به مخاطب معرفی کند. با این اقدام حس کنجکاوی مخاطب نسبت به آن تبلیغات مبهم برانگیخته می‌شود و به دنبال کسب اطلاعات درباره آن برند می‌رود.
بازاریابی چریکی اینترنتی
در این نوع بازاریابی محتواهای تولیدی به صورت گسترده در سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و غیره به اشتراک گذاشته می‌شود و به سرعت در بین گروه‌های هدف سرزبان‌ها می‌افتد.
بازاریابی ساختگی چریکی
استفاده از این نوع بازاریابی چریکی ریسک بسیار بالایی دارد. به طوری که می‌توان برای اجرای این نوع بازاریابی به تعدادی از سلبریتی‌ها دستمزدی را جهت تبلیغ یک برند تجاری یا محصول پرداخت کرد تا نسبت به تایید عمومی آن برند یا محصول تلاش کنند. همچنین برخی از شرکتها نیز وبلاگ‌ها و صفحات مجازی جعلی و ساختگی را می‌سازند و افرادی را استخدام می‌کنند تا نظرات مثبتی را در مورد آن محصول یا برند درج کنند تا بتوانند نظر کاربران و عموم مردم را نسبت به محصول و کالای خود جلب کنند.
گوریلا مارکتینگ برای چه نوع کسب و کاری مناسب است؟
اجرای تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی برای انواع کسب و کارهای کوچک که می‌خواهند در کوتاه‌ترین زمان به مخاطبان زیادی دست پیدا کنند، مناسب است.
در سال‌های اخیر به دلیل رشد فعالیت کسب و کارهای کوچک رقابت گسترده‌ای بین آنها برقرار است و چون بسیاری از آنها برنامه‌ریزی مناسب جهت بازاریابی و فازایش فروش نداشتند، دچار شکست شدند و در مدت کوتاهی به دلیل ورشکستگی کب و کار خود را جمع کردند.
در چنین شرایطی، بازاریابی چریکی به عنوان یک روش بازاریابی ساده و کم‌هزینه میتواند یک فرصت رقابتی مناسب در اختیار این واحدهای تجاری قرار دهد.
البته بسیاری از شرکت‌های بزرگ نیز در کمپین‌های تبلیغاتی خود در شبکه‌های اجتماعی از این سبک استفاده می‌کنند؛ اما چون برند این نوع شرکتها شناخته شده است، اجرای تاکتیک‌های این سبک بازاریابی میتواند برای کسب و کارهای بزرگ ریسک زیادی به دنبال داشته باشد.
از طرفی دیگر بسیاری از بازاریابان نیز به دلیل کم هزینه بودن، جهت تأثیرگذاری بر مجموعه مخاطبان خود از بازاریابی به سبک چریکی بهره می‌برند. بنابراین اگر شما از آن دسته افراد ایده پرداز و خلاقیت هستید، به راحتی می‌توانید با کمترین هزینه آن را عملیاتی کنید و شاهد خروجی شگفت‌انگیز از آن باشید.
مهم‌ترین مزایای استفاده از بازاریابی چریکی
استفاده از گوریلا مارکتینگ برخلاف روشهای متداول بازاریابی به دلیل رازآلود بودن و داشتن روشی غافلگیر کننده، جذابیت بیشتری بین کارشناسان بازاریابی دارد.
از مهم‌ترین مزیت استفاده از روش بازاریابی پارتیزانی کم هزینه بودن آن است، البته این امر مطلق نیست و به کمپانی برگزارکننده نیز باز می‌گردد، شما می‌توانید یک کمپین گوریلا مارکتینگ خیلی پر هزینه اجرا کنید اما در کل می‌توان با توجه به تاثیرگذاری بالای این روش، بگوییم هزینه این کار چندان زیاد نیست.
همچنین این سبک تبلیغات را می‌توان در بسیاری از کسب و کارها اعم از کوچک و بزرگ برای فروش بیشتر مورد استفاده قرار داد.
از آنجایی‌که استراتژی‌ها و تاکتیک‌های این نوع روش بازاریابی با خلاقیت و ابتکار اجرا می‌شود بنابراین تازگی و جدید بودن ایده‌ها بر مزایای این نوع تبلیغات فروش افزوده است.
اگر بخواهیم تیتروار برخی از مزایای این نوع بازاریابی را بگوییم می‌توان موارد زیر را برشمرد:
- بازاریابی چریکی در مقایسه با سایر روش‌ها، کم هزینه است
- تاثیر بازاریابی پارتیزانی و ثبت آن در ذهن مخاطب، بسیار بالا است
- به دلیل جذابیت و وجود عنصر غافلگیری این روش ثبات زیادی دارد
- به دلیل ایده پردازی، یک کمپین گوریلا مارکتینگ، محتوای نو و جدیدی دارد
- این مدل بازاریابی مشتری را غافلگیر کرده و او را با برند درگیر میکند
چگونه از بازاریابی چریکی در کسب و کار خود استفاده کنیم؟
بازاریابی یکی از اجزای اصلی هر کسب و کاری جهت معرفی کالا و خدمات اختصاصی هر برند است. بنابراین زمانی که بسیاری از شرکتها بودجه کافی ندارند یا در آستانه ورشکستگی قرار دارند جهت حفظ مشتریان فعلی خود از روش بازاریابی چریکی استفاده می‌کنند. [البته این بدان معنی نیست که فقط شرکت‌های ورشکسته به سمت این نوع بازاریابی می‌روند.]
در این راستا کسب و کارها استفاده از کانال‌های رسانه‌ای مختلف یا شبکه‌های اجتماعی برای جلب نظر مخاطب خود از طریق انتشار عکس، فیلم، تولید محتوای متنی و غیره تلاش می‌کنند.
از طرفی دیگر، چون این مدل بازاریابی نیاز به انرژی بالا و قوه تخیل بسیاری قوی دارد باید توسط افراد دارای انگیزه اجرا شود تا هدف نهایی که تاثیرگذاری و جلب توجه مشتریان و مخاطبان است، محقق شود.
بر این اساس شرکتها و تجارت‌های کوچک با بکارگیری گوریلا مارکتینگ توانسته‌اند پیشرفت خوبی را در معرفی خدمات و تولیدات خود به بازار هدف کسب کنند.
بررسی چند مثال بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ
در ادامه می‌خواهیم چند نمونه موفق گوریلا مارکتینگ را با هم بررسی کنیم:
نمونه اول- گوریلا مارکتینگ برند Mr.Clean
قرار نیست یک کمپین گوریلا مارکتینگ همیشه در سایز خیلی بزرگ اجرا شود تا موفق باشد، برای درک این موضوع بیایید کاری که برند معتبر Mr.Clean انجام داده را با هم ببنیم:
مستر کلین یک برند آمریکایی که پاک کننده چند منظوره تولید میکند، این کمپانی در تبلیغ خود یکی از خطوط عابر پیاده را با رنگ سفید و با لوگوی خود کاملا متمایز کرده است و می‌خواهد به مخاطب القا کند که قدرت پاکنندگی محصول این کمپانی آنقدر زیاد است که میتواند کف خیابان [که محل عبور ماشین‌ها است و طبیعتا باید کثیف باشد] را چگونه تمیز میکند.
نمونه دوم- بازاریابی چریکی کمپانی AXE؛ فرار مردان خوشبو از دست زنان!
کمپانی AXE یک برند معتبر هلندی-بریتانیایی است که در زمینه تولید لوازم بهداشتی آقایان فعالیت میکند، از افترشیو گرفته تا مام، خوشبوکننده، استیک صابونی، شامپو بدن و غیره.
این شرکت در تبلیغات بازاریابی چریکی خود از تابلوهای خروج که در متروها، ایستگاه‌های قطار، فرودگاه‌ها و غیره استفاده می‌شود بهره برده و راه خروج به مردان را نشان می‌دهد! مردانی که با استفاده از محصولات این شرکت بسیار خواستنی شده‌اند و همانگونه که در تصویر مشاهده می‌کنید تعدادی از دختران دارند یک مرد را دنبال می‌کنند!
این تبلیغ چریکی باعث می‌شود افراد در خسته کننده‌ترین تایم‌های روز خود با چیزی مواجه شوند که برایشان جالب بوده و ممکن است آنها را به خنده بیاندازد و حتی آن را با دیگران به اشتراک بگذارند؛ لبخندی که همیشه در این مخاطبان به یادگار خواهد ماند.
نمونه سوم- مک دونالد؛ سیب زمینی سرخ کرده یا خط عابر پیاده؟!
یکی از موفق‌ترین کمپین‌های گوریلا مارکتینگ متعلق به رستوران‌های زنجیره‌ای مک دونالد است که تقریبا در تمام دنیا تصاویر آن دیده شده و همیشه پای ثابت مثال برای بازاریابی چریکی بوده است.
این برند هم مانند مستر کلین از خیابان و خط عابر پیاده استفاده کرده و همانطور که در تصویر مشاهده می‌کنید، سیب زمینی سرخ کرده‌های مک دونالد، جای خطوط عابر را گرفته و افراد از روی آن رد می‌شوند.
نمونه چهارم- ایده کاملا خلاقانه گوریلا مارکتینگ محصول Frontline
بدون هیچ توضیحی تصویر زیر را نگاه کنید، فکر می‌کنید آن نقاط سیاه روی تصویر سگ، چیست؟ حشرات؟
Frontline یک ماده شیمیایی است تا سگ‌های خانگی را از شر کک و کنه رها کرده و بهداشت صاحبان آنها نیز تامین شود. این برند در یک کار کاملا خلاقانه تصویر یک سگ را روی کف یک پاساژ کشیده و وقتی افراد در حال عبور و مرور از روی این عکس هستند، مانند حشراتی به چشم می‌آیند که این سگ را آزار می‌دهد.
در واقع افراد در لحظه‌ای که از روی تصویر عبور می‌کنند نمی‌دانند چه اتفاقی افتاده، اما زمانی که به طبقات بالاتر می‌روند متوجه موضوع می‌شوند. به همین سادگی برند frontline توانسته محصول خود را تبلیغ کند.
نمونه پنجم- بازاریابی پارتیزانی شرکت Lego؛ ساخت لِگوهای غول پیکر!
کمتر کسی است که Lego را نشناسد و در دوران کودکی با استفاده از این اسباب بازی انواع سازه‌ها را نساخته باشد. در واقع لِگو همان چیزی است که ما در بچگی به آن می‌گفتیم «خانه سازی!»
ما خانه‌هایی در مقیاس کوچک با لِگو می‌ساختیم؛ اما این شرکت برای بزرگنمایی و ایجاد جاذبه، یک قطعه لِگوی غول پیکر را از یک جرثقیل آویزان کرده است.
لِگو یک شرکت ساخت اسباب بازی است و همانقدر که برای کودکان جاذبه دارد، برای بزرگسالان نیز جذاب است و این تبلیغ هم کودکان را سر ذوق می‌آورد و هم والدین آنها را که دوباره دست به ساخت سازه‌های کوچک بزنند!
لِگو یکی از شرکت‌هایی است که کارهای مختلفی در زمینه گوریلا مارکتینگ انجام داده و نمونه‌های آن اینقدر زیاد است که نمی‌توان همه آنها را در این مطلب گفت.
مروری دوباره بر آنچه در بازاریابی چریکی گفتیم
طبق آنچه در مطالب بالا گفته شد، استراتژی بازاریابی چریکی بیشترین کاربرد را برای جلب توجه و ایجاد غافلگیری دارد، به همین دلیل برای شرکت‌های کوچکی که چندان نام و آوازه‌ای ندارند خیلی مناسب است. هزینه کم در بازاریابی پارتیزانی این مدل مارکتینگ را برای کسب و کارها جذاب کرده است، هرچند به دلیل استفاده از روشهای غیرمعمول میزان ریسک‌پذیری آن بسیار زیاد است. بنابراین شرکتها و کسب و کارهای مختلف در صورتی که شناخت کافی نسبت به جامعه هدف خود داشته باشند، می‌توانند با خلاقیت و ابتکار فردی و صرف کمترین هزینه یک کمپین تبلیغاتی راه‌اندازی کنند و نظاره‌گر بازخورد حاصل از تبلیغات به سبک گوریلا مارکتینگ باشند
بازاریابی و تبلیغات
بازاریابی پارتیزانی یا گوریلا مارکتینگ (چریکی) چیست؟
بازاریابی پارتیزانی یا گوریلا مارکتینگ که به بازاریابی چریکی نیز معروف است، یک مفهوم استراتژی تبلیغاتی است که برای کسب و کارها طراحی شده تا محصولات و یا خدمات خود را به شیوه ای غیر متعارف و کم هزینه معرفی کنند. در این روش انرژی و تخیل زیادی لازم است که توجه مخاطبان را به صورتی شخصی و به یاد ماندنی جلب کند.
بعضی از شرکت های بزرگ از تکنیک های تبلیغاتی غیر متعارف استفاده کرده و آن را بازاریابی پارتیزانی می نامند، اما این شرکت ها بودجه بیشتری دارند و برند آنها پیش از تبلیغات نیز شناس است. موضوع اصلی بازاریابی گوریلا مارکتینگ این است که فعالیت های مربوطه به طور انحصاری در خیابان ها و یا دیگر مکان های عمومی مانند مراکز خرید، پارک ها یا سواحل (با حداکثر دسترسی مردم) انجام می شود تا مخاطبان بیشتری را جذب کنند.
مفهوم بازاریابی پارتیزانی چیست؟
نمونه هایی از بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی پارتیزانی مفهومی ست که طی حرکت از رسانه های سنتی به سمت رسانه های آنلاین و الکترونیکی شکل گرفته است. این مفهوم توسط جی کنراد لِوینسون با کتابی که در سال ۱۹۸۴ نوشت، معرفی شد. رسانه های تبلیغاتی سنتی روش هایی مانند تبلیغات چاپی، رادیو، تلویزیون و نامه هستند، اما حرکت بازار مدرن بر خلاف جهت این کانال های سنتی ست، و بازاریابان و تبلیغ کنندگان باید راه های جدیدی برای ارسال پیام های تجاری خود به مصرف کننده پیدا کنند.
بازاریابی چریکی یکی از این استراتژی های جایگزین روش های سنتی است که باید مصرف کننده را شگفت زده کرده و در یاد وی بماند. این کار به نوبه خود باعث می شود برند یا محصول، موضوع صحبت مخاطبانی در بازار شود. این روش باعث افزایش تعامل با محصول یا سرویس می شود و برای ایجاد یک تجربه مبهم برای مصرف کننده طراحی شده است. با ایجاد این تجربه به یاد ماندنی برای مصرف کننده، احتمال این که یک مصرف کننده یا فردی که با این کمپین ارتباط برقرار کرده است با دوستانش در مورد آن صحبت کند بالا می رود و محصول از طریق تبلیغات دهان به دهان به تعدادی بیشتر از آنچه پیش بینی شده شناسانده می شود.
این سبک بازاریابی برای تبلیغ محصول و یا خدمات کسب و کارهای کوچک بسیار سودمند است، به ویژه اگر آنها با شرکت های بزرگ رقابت می کنند. برای موفقیت کمپین های پارتیزانی نیاز به صرف هزینه ی زیادی نیست، و تنها تخیل، انرژی و زمان لازم است. گوریلا مارکتینگ برای شرکت هایی که خدمات ملموس ارائه نمی دهد نیز استراتژی موثری ست.
هر گاه بحث زمان به میان می آید، مهم ترین و اولین مسئله ای که باید به آن توجه شود مدیریت زمان و برنامه ریزی ست. تمام کمپین های بازاریابی را می توان در نرم افزار سی آر ام ثبت کرده و حتی با استفاده از اطلاعات سی آر ام آنها را برنامه ریزی کرد. فرض کنید یک کمپین بازاریابی با محوریت یکی از محصولاتتان برگزار کرده و تحلیل نتایج ثبت شده در نرم افزار سی آر ام حاکی از موفقیت این کمپین هستند. شما می توانید از اطلاعات ثبت شده برای تحلیل دلایل موفقیت این کمپین استفاده کرده و با شناسایی عناصر اصلی موفقیتتان، آنها را در سایر کمپین ها و حتی در بخش فروش استفاده کنید.
استفاده از نرم افزار CRM برای بازاریابی پارتیزانی
نرم افزار crm برای به حداکثر رساندن فروش یک محصول است. با یک سیستم قدرتمند CRM شما نیمی از راه برای برنده شدن در جنگ فروش را رفته اید. نرم افزار به شما می گوید که سرنخ های شما به چه موضوعاتی علاقه مند بوده، چه چیزهایی را دوست دارند، دوست ندارند، می خرند، و بیشتر می خواهند. با نگاهی عمیق تر به نرم افزار CRM تان، به سرعت می توانید الگوهای جمعیت شناختی، جنسیتی، فروش و روندهایی را که می توانند به یک کمپین بازاریابی هیجان انگیز پارتیزانی تبدیل شود پیدا کرده و استفاده کنید. برتری این کمپین نسبت به کمپین هایی که تنها طبق خلاقیت و بدون درنظر گرفتن آمار و اطلاعات و واقعیت های فعلی کسب و کار شکل می گیرند این است که پیش از طراحی کمپین می دانید اکثریت مخاطبانتان باید چه کسانی باشند. در نتیجه می توانید تبلیغ را برای کسانی که مصرف کنند های واقعی شما هستند طراحی کنید، پیش بینی های موثق تری داشته باشید، و در نهایت پربازده ترین کمپین ممکن را طراحی کنید.
برخلاف رسانه های سنتی، رسانه های پارتیزانی بازاریابی را نمی توان با آمار، فروش و بازاریابی سنجید، بلکه ملاک سنجش سود حاصل از کمپین است. پیام به مصرف کنندگان باید روشن و مختصر باشد، و تمرکز بر یک نکته در تبلیغ حفظ خواهد شد. این نوع بازاریابی نیز بر روی ذهن ناخودآگاه کار می کند، زیرا تصمیم خرید اغلب توسط ذهن ناخودآگاه گرفته می شود. برای حفظ محصول یا خدمات در ذهن ناخودآگاه تکرار نیاز است، بنابراین اگر تبلیغ قدرت این را داشته باشد که مخاطبان درباره ی آن با اطرافیانشان صحبت کنند، تکرار توسط مصرف کنندگان صورت خواهد گرفت.
از آنجایی که تمام کسانی که از کمپین پارتیزانی به خریدار شما تبدیل شده اند با تگ های جداگانه ای در سیستم ثبت می شوند، گزارش گیری از این کمپین ها و سود حاصل از آنها تنها با چند کلیک انجام می شود. در صورتی که از ایمیل برای این کمپین استفاده کرده باشید کار ثبت سرنخ را می توان از طریق فرم ها انجام داده و فرایند را حتی ساده تر کرد. فراموش نکنید که ایمیل همچنان یکی از پرکاربردترین ابزارهای بازرایابی آنلاین است. می توانید ایمیل صوتی یا ویدیویی برای کمپین چریکی خود بفرستید تا زمینه ی متفاوت بودن و در یاد ماندن فراهم شود.
شیوه های برقراری ارتباط مستقیم و اهداف بازاریابی پارتیزانی
بر خلاف کمپین های بازاریابی معمولی که از بیلبوردها استفاده می کنند، بازاریابی پارتیزانی شامل استفاده از تکنیک ها و شیوه های متعدد برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان است. یکی از اهداف این تعامل، ایجاد واکنشی احساسی در مشتریان و هدف نهایی بازاریابی این است که مردم برند را به شیوه ای متفاوت از آنچه که در حال حاضر می شناسند، ببینند. این تکنیک ها از توزیع تراکت در فضاهای عمومی تا سخنرانی در رویدادها یا جشنواره های بزرگ را شامل می شود. معمولا شرکت در رویداد ها با محوریت موضوع رویداد نبوده و تنها استفاده از فرصت برای ارائه ی محصولات یا خدمات است. چالش هر کمپین گوریلا مارکتینگ، پیدا کردن مکان و زمان درست برای انجام عملیات بدون درگیری با مسائل قانونی است.
مثال هایی از بازاریابی پارتیزانی
-
guerilla marketing
-
نمونه هایی از بازاریابی پارتیزانی
-
مثال هایی از بازاریابی پارتیزانی
-
guerilla marketing یا بازاریابی پارتیزانی
-
نمونه guerilla marketing یا بازاریابی پارتیزانی
-
نمونه تبلیغات گوریلا مارکتینگ
منظور از بازاریابی چریکی چیست؟
بازاریابی پارتیزانی یا گوریلا مارکتینگ که به بازاریابی چریکی نیز معروف است، یک تکنیک تبلیغاتی است که شرکت ها از آن برای غافلگیری یا استفاده از روش های غیر متعارف برای تبلیغ یک محصول یا خدمات استفاده می کنند. که به شدت بر تعامل شخصی متکی است و به جای کمپین های گسترده، بر گروه های کوچک تمرکز دارد. بازاریابی چریکی اغلب اوقات به تبلیغات حضوری خود متکی است تا از طریق بازاریابی ویروسی یا بازاریابی دهان به دهان پخش شود و به طور رایگان به مخاطبان گسترده تری برسد. این اصطلاح توسط کتاب بازاریابی چریکی جی کنراد لوینسون در سال ۱۹۸۴ رایج شد.
هدف از بازاریابی چریکی یا پارتیزانی چیست؟
تکنیک های مورد استفاده در بازاریابی پارتیزانی ایجاد ارتباط مستقیم با مشتری، برانگیختن واکنش عاطفی در آنها و سپس به خاطر سپردن محصول و نام برند است. ایده این است که در مورد محصول “توجه” ایجاد کنید و احساس تعجب، شگفتی یا شوک را برانگیزید.
مزایای بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ چیست؟
کمپین های بازاریابی چریکی طبیعتاً به یاد ماندنی و غیر متعارف هستند و توانایی به جا گذاشتن تأثیر ماندگار بر مصرف کنندگان را نشان می دهند. با یک کمپین موفق، خریداران شگفت‌زده، تحت تأثیر قرار می‌گیرند و می‌خواهند درباره محصول و/یا خدمات بیشتر بدانند. این استراتژی بازاریابی به یادآوری برند کمک می کند.
ویژگی های بازاریابی چریکی (پارتیزانی) چیست؟
بازاریابی پارتیزانی، گوریلا مارکتینگ یا بازاریابی چریکی نسبتاً ارزان است و بیشتر بر روی دسترسی تمرکز دارد تا فرکانس. همین موضوع می تواند یک استراتژی موثر برای مشاغل کوچکتر باشد زیرا آنها می توانند با تخیل به چیزهای بیشتری از پول دست پیدا کنند. این نوع بازاریابی روی ضمیر ناخودآگاه کار می کند.
انواع بازاریابی چریکی یا پارتیزانی کدامند؟
انواع مختلفی از بازاریابی پارتیزانی یا گوریلا مارکتینگ که به بازاریابی چریکی نیز معروف است، وجود دارد. برخی از آنها به شرح زیر است: بازاریابی محیطی بازاریابی کمین، بازاریابی مخفیانه، بازاریابی ویروسی، بازاریابی عمومی و غیره.
امروزه در بازارهای گوناگون کسب‌وکار، تمرکز زیادی بر بهبود کارایی و اثربخشی تلاشهای بازاریابی وجوددارد. شرکتها در جست‌وجوی روش‌هایی نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه‌ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند. حتی در بازارهایی که با فشارها و مسائل درآمد و هزینه در مراحل گوناگون چرخه عمر محصول نهایی مواجه نیستند، تحولات سریع مسائل تکنولوژیک، مسائل و اقدامات تجاری شرایط اقتصادی، جست‌وجوی روشهای جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می‌طلبند. ضمن آنکه با توجه به تحولات مذکور، امروزه دیگر رویکرد بازاریابی سنتی پاسخگوی شرایط متغیر کنونی در حوزه‌های تجاری گوناگون نیست و شناسایی رویکردهای جدیدی برای مواجهه با این تحولات لازم و ضروری است.
بسیاری از سازمان‌ها و شرکتها با محدودیت‌های بودجه‌ای بسیاری در عرصه تجارت مواجه هستند و باید قابلیت آن را بیابند تا با حداقل منابع و سرمایه‌گذاری، حداکثر سود لازم را جهت بقا و ثبات خویش در بلندمدت کسب کنند.
بازاریابی پارتیزانی، مفهومی است که اول بار توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان «بازاریابی پارتیزانی» در سال ۱۹۸۲ تشریح شد؛ روشی نامنظم و غیر معمول در انجام فعالیت‌های ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم جهت کسب حداکثر نتایج با به کارگیری حداقل منابع است و درگیر ابتکارات، نوآوری، شکستن قوانین و جست‌وجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.
در این مقاله سعی می‌شود تا مفاهیم، اصول، تکنیک‌ها و مراحل بازاریابی پارتیزانی مطرح شود و تحلیل قیاسی میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی صورت گیرد.
امید است مرور اجمالی این مقاله بتواند سازمان‌ها و شرکتها را در برگزیدن رویکردهای بازاریابی بهینه یاری کند و گامی در جهت افزایش سودآوری سازمان‌ها با توجه به تحولات پر شتاب در عرصه‌های تجاری امروز باشد.
مقدمه
بازاریابی پارتیزانی (GUERRILLA MARKETING) همانطور که توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان «بازاریابی پارتیزانی» در سال ۱۹۸۲ تشریح شد، روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیت‌های ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین ترفیعات و پیشرفت‌هایی گاهی اوقات به گونه‌ای طراحی می‌شوند که مخاطب هدف، حتی از وجود آنها بی‌اطلاع است و این ترفیعات نوعی بازاریابی پنهان یا سری است. (که بازاریابی مخفیانه نیز نامیده می‌شود)
اصول بازاریابی پارتیزانی
بازاریاب پارتیزانی باید خلاق باشد و روشهای نامنظم و غیر معمول ارتقا و پیشبرد را طراحی و تدبیر کند. او باید کلیه ارتباطات و تماس‌های خود را، چه حرفه‌ای و چه شخصی به کار گیرد و نیز شرکت و محصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبلیغاتی باشد. بسیاری از اشکال تبلیغ، می‌توانند بسیار ارزان و آزاد باشند.
لوینسون، اصول زیر را به عنوان زیربنای بازاریابی پارتیزانی شناسایی میکند:
_ بازاریابی پارتیزانی به طور ویژه در کسب‌وکارهای کوچک کاربرد دارد.
_ بازاریابی پارتیزانی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت و حدس یا گمان.
_ سرمایه‌گذاری‌های اولیه در بازاریابی به جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنی باشد.
_ آمار و ارقام اولیه برای اندازه‌گیری کسب‌وکار، میزان سود است نه فروش.
_ بازاریاب نیز باید بر تعداد روابط جدید ایجاد شده در هر ماه تمرکز کند.
_ به جای سعی در راستای تنوع‌بخشی از طریق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردی را برای تعالی با تمرکزی دقیق ایجاد کند.
_ به جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگ‌تر با آنها را هدف قرار می‌دهد.
_ فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب‌وکارهای دیگر.
_ بازاریابان پاریتزانی باید همواره ترکیبی از متدها و روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات و عملیات به کار گیرند.
_ به کارگیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی.
با وجود آنکه امروزه این موارد امکان‌پذیر هستند، لیکن بازاریابی پارتیزانی یک روند کلی شده است. دیگر هیچ حربه ساده‌ای در کسب‌وکار کوچک وجود ندارد و در حقیقت، ۵۰۰ شرکت موفق امروز، در حال جهش به سمت منازعه و رقابت در راستای افزایش تعداد خود هستند.
جنرال الکتریک، یاهو، سیتی گروپ، سونی اریکسون و نایکی همگی اصول و اقدامات بازاریابی پارتیزانی را به مرحله اجرا گذاشته‌اند.
بازاریابی پارتیزانی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف‌گر بسیاری از انواع روشهای سنتی به کار گرفته شده است. این روش‌ها عبارت‌اند از:
_ بازاریابی ویروسی(Viral) از طریق شبکه‌های اجتماعی
_ بازاریابی محیطی Ambient
_ بازاریابی حضوری Presence
_ بازاریابی ریشه‌ای Grassroots
_ بازاریابی گزینشی Alternative
_ بازاریابی کلامی Buzz
_ بازاریابی پنهان یا سری Undercover
_ بازاریابی تجربی Experiental
تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی
اگرچه تکنیک‌های بسیاری در بازاریابی نامنظم یا پارتیزانی وجود دارد، لیکن در اینجا به نمونه‌هایی از این تکنیک‌ها اشاره می‌شود:
_ اقدامات کلامی یا شفاهی.
_ دستیابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آنها.
_ نظرخواهی یا نظرسنجی شخصی.
_ تبلیغات پیشرو/ اقدامات تبلیغاتی.
_ بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت.
_ نامه‌های شخصی.
_ تبلیغات اینترنتی.
_ جلسات و نشست‌های شخصی.
_ آگهی‌های طبقه‌بندی شده.
_ مجموعه اقدامات پست مستقیم و …..
بازاریابی پارتیزانی برای کسب‌وکارهای کوچک طراحی شده بود، لیکن اکنون به طور فزاینده‌ای توسط کسب‌وکارهای بزرگ به کار گرفته می‌شود.
تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی
لوینسون، ۱۲ مورد را به عنوان تفاوتهای میان بازاریابی سنتی و پارتیزانی مطرح کرده است که در ادامه بیان می‌شوند.
۱. بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرایند بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید. بازاریابی پارتیزانی می‌گوید سرمایه‌گذاری اولیه شما باید زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد.
۲. بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب‌وکارهای بزرگ و پیشنهاددهنده تاکتیک‌هایی در ارتباط با شرکت‌های عظیم و بودجه‌های کلان آن‌هاست. بازاریابی پارتیزانی، در کسب‌وکارهای کوچک به کار می‌رود.
۳. بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب‌وکار را از طریق فروش اندازه‌گیری میکند. سنجش اولیه در بازاریابی پارتیزانی مربوط به سود است.
۴. بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است. بازاریابی پارتیزانی بر مبنای علم روانشناسی، قوانین رفتار انسانی است. یقین‌ها و اطمینان‌هایی وجوددارد که فرد آنها را در رابطه با الگوهای خرید لحاظ میکند و بازاریابان پارتیزانی بر این یقین‌ها و اطمینان‌ها تمرکز می‌کنند.
۵. بازاریابی سنتی، افزایش نسبت‌ها یا نرخ‌های تولید کسب‌وکار و سپس تنوع‌بخشی از طریق ارائه محصولات را پیشنهاد میکند.
۶. بازاریابی سنتی شما را ترغیب میکند تا کسب‌وکار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشد دهید. بازاریابی پارتیزانی شما را ترغیب میکند تا کسب‌وکار خود را به شکل هندسی رشد دهید. هدف بیشتر معاملات با مشتریان موجود، معاملات وسیع‌تر و معاملات مرتبط با به کارگیری تعقیب مشتری و خدمات اصلی یا کلیدی است.
۷. بازاریابی سنتی از شما می‌خواهد تا در جست‌وجوی فرصت‌هایی برای از میان بردن رقابت باشید. بازاریابی پارتیزانی از شما می‌خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید و در جست‌وجوی فرصت‌هایی برای همکاری با کسب‌وکارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل در جهت کسب سود باشید.
۸. بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجاد میکند که به عنوان مثال، تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب‌سایت اهمیت دارد. بازاریابی پارتیزانی می‌گوید که هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هر یک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهد کرد.
۹. بازاریابی سنتی تاکید دارد که شما دریافتی‌های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی پارتیزانی بر تمرکز شما بر این امر اشاره دارد که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته‌اید چگونه میتواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.
۱۰. بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می‌پردازد، زیرا تکنولوژی دیروز بسیار پیچیده، گران و بسیار محدود بود. بازاریابی پارتیزانی تاکید دارد که شما تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آن ارزان است و محدودیت در قابلیت آن جهت توانمندسازی کسب‌وکار شما در آغاز بازاریابی وجود ندارد.
۱۱. بازاریابی سنتی مجموعه‌ای از حربه‌هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب‌وکار شما به کار رود، شناسایی میکند که همه آنها نسبتا هزینه‌بر هستند. بازاریابی پارتیزانی، هزاران حربه‌ای را که شما می‌توانید از طریق به کارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی میکند.
۱۲. بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب‌وکار را می‌ترساند؛ زیرا سرشار از ابهت و پیچیدگی است. بازاریابی پارتیزانی ابهت و عظمت آن را از میان می‌برد و نشان می‌دهد که دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرار می‌دهند.
این نکات تفاوت فلسفی آشکار میان این دو رویکرد بازاریابی را نشان می‌دهند و مشخص می‌سازند. با شناخت مزیت‌های مدیریت یک کسب‌وکار کوچک، پارتیزان در می‌یابد که اندازه کوچک کسب‌وکار جزء مزیت‌های آن است. کسب‌وکار میتواند همچون یک پارتیزان در جنگ، ماهرانه در بازار نفوذ کند، راه‌های خلاقی که کسب‌وکارهای بزرگ قادر به استفاده آنها نیستند را به کار بندد.
کارآفرینان چیز اندکی برای باخت یا از دست دادن دارند و هر چیزی را از طریق تعقیب صمیمانه و صادقانه مشتریان به دست می‌آورند. از آنجایی که دنیای کسب‌وکار آنها تا اندازه‌ای کوچکتر از «کسب‌وکار بزرگ» است، پارتیزان‌ها (بازاریابان پارتیزانی) می‌توانند شور و شوق و اشتیاق مشتری را به مزیت‌های محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکزسازی توجه بر جزئیات و اجزای فرایند بازاریابی میتواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند. بازاریابی پارتیزانی میتواند فرصت‌ها را سریع‌تر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی‌های خلاق استخراج کند، در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی قابل پیش‌بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است. پارتیزان‌ها مشکلات را به عنوان فرصت‌هایی قلمداد کرده و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر در مورد بازار جست‌وجو می‌کنند.
مراحل اجرای بازاریابی پارتیزانی
سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی پارتیزانی را انتخاب میکند، به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرایند و نه یک رویداد است. لوینسون، یک حمله بازاریابی گام به گام را مطرح می‌سازد که به پارتیزان کمک میکند تا جنگ‌های واقعی را برای تولید سود برنده شود:
گام (۱): بازار را جست‌وجو کنید. این امر در گرو جست‌وجوی بازار، محصول، خدمت، گزینه‌های رسانه‌ای، رقابت، مشتریان، تکنولوژی، مزیت‌هایی که میتواند حاصل سازد و ترکیب شدن با شرکای بالقوه بازاریابی است.
گام (۲): فهرستی از سودها و مزیت‌ها بنویسید. فهرستی از مزیت‌هایی را که شرکت ارائه میکند، ایجاد کنید. این کار شامل دعوت کردن مشتریان به بحث و مشارکت در تکمیل فهرست با ذکر مزیت‌هایی است که شرکت قبلا آنها را مزیت تلقی نکرده بود. با این فهرست، شرکت مزیت رقابتی خود را تعریف میکند. این ویژگی منجر به اتخاذ تصمیمات در مورد سیاست اصلی برنامه بازاریابی می‌شود.
گام (۳): حربه‌های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کار خواهد گرفت، انتخاب کنید. در مورد ترتیب و اولویت به کارگیری و اجرای این حربه‌ها تصمیم‌گیری کنید. چه کسی مجری خواهد بود و حربه‌ها را پیگیری خواهد کرد و تاریخ دقیق اجرای هر حربه چه زمانی خواهد بود.
گام (۴): برنامه بازاریابی طراحی کنید. بر اهداف خاص بازاریابی شرکت جهت دستیابی تمرکز کنید. مشتمل بر «استراتژی‌های خلاقی» که به طور اجمالی برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کار گرفته می‌شوند.
گام (۵): یک تقویم بازاریابی پارتیزانی ایجاد کنید. تصمیم‌گیری و اجتناب از حوادث از این طریق آسان‌تر خواهد شد.
گام (۶): اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید. این کسب‌وکارها یا شرکا می‌توانند به تجارت از طریق افزایش عرضه بازار، ضمن به اشتراک گذاشتن هزینه‌های بازاریابی کمک کنند.
گام (۷): حمله بازاریابی پارتیزانی را با اجرای حربه‌ها، آغاز کنید. هیچ دلیلی برای اجرای یک‌باره همه حربه‌ها وجود ندارد. حمله را با سرعتی مناسب هم از لحاظ هیجانی و هم از لحاظ مالی اجرا کنید.
گام (۸): حمله را حفظ و پشتیبانی کنید. حمله یا عمل آنی و کوتاه، نتایج آنی ارائه می‌دهد. شرکتی ممکن است برنامه بازاریابی را با رویکردی بلندمدت مورد سؤال قرار دهد، دیگری ممکن است که آن را رها نکند. شرکتی ممکن است به حفظ و پشتیبانی از موقعیت حمله بچسبد، تا آنجا که با کسب اطمینان کاملی که مورد نیاز پارتیزان‌ها جهت پیروزی است، به نتیجه برسد.
گام (۹): حمله را ارزیابی و سنجش کنید. سنجش اثربخشی بازاریابی امری حیاتی است و اگر سازمانی آمار و ارقام را به اطلاعات بدل کند، میتواند اثربخشی بودجه بازاریابی را چند برابر کند. تنها با دریافتن نوع حربه‌های کاربردی و این که کدام یک نمی‌توانند ویژگی‌های مطلوب را حداکثر و ویژگی‌های نامطلوب را حداقل سازند، می‌توان سنجشی مناسب را انجام داد. ایده مناسب در این زمینه، آگاهی داشتن از کلیه حربه‌ها و به کارگیری آن‌هایی است که متناسب با کسب‌وکار هستند و سپس به کارگیری صرفا حربه‌هایی است که خود را در عمل به اثبات رسانده‌اند.
گام (۱۰): حمله را در کلیه حوزه‌ها و زمینه‌ها بهبود بخشید. پیام، انتخاب رسانه، حربه‌ها و بودجه را بهبود بخشید. هرگز تغییر و تحول ایجاد نکنید، در عوض، بهبودهایی را صورت دهید.
با وجود ریشه‌دار بودن سیاست بازاریابی سنتی، مراحل یا گام‌های بازاریابی پارتیزانی، دستورالعمل‌ها و راهنمایی‌هایی ارائه می‌کنند که می‌توانند معمای بازاریابی و ابهامات بازاریابی را برای کارآفرین حذف کنند. بازاریاب پارتیزانی میتواند به آسانی این مراحل را شخصا مدیریت و اداره کند. اصولی از بازاریابی پارتیزانی وجود دارند که سبک یک برنامه بازاریابی موفق را تعیین می‌کنند. آنها شرکت را متمرکز بر وظیفه نگاه می‌دارند. شرکت باید پیرامون یک ایده محوری حرکت کند، چرا که بازاریاب ممکن است از نردبانی غلط برای دستیابی به موفقیت بالارود. «انرژی باید توسط هوش هدایت شود». سرمایه‌گذاری‌های خلاق به هنگام تمرکز بر ایده‌ای محوری که توسط کل سازمان مورد توافق قرار می‌گیرند، به خوبی عمل خواهند کرد. این ایده محوری بازاریاب پارتیزانی را از طریق ساده‌سازی پیچیدگی‌ها، حذف ابهت و بزرگی و آرایش دادن گروهی از حربه‌های بازاریابی که یک شرکت باید آنها را به منظور دستیابی به حداکثر سود با استفاده از حداقل سرمایه‌گذاری به کار گیرد، هدایت میکند. آیا این امر متفاوت از بازاریابی سنتی است؟ بله، در آن دسته شرکت‌هایی که بیشتر دارای کسب‌وکار سنتی هستند، واحدها و مشاورهای مختلفی برای وظایف گوناگون آنها وجود دارد. روابط عمومی، تبلیغات، پست مستقیم و سایر عناصر بازاریابی به اعضای مختلف ستادهایی نامربوط محول می‌شوند. در بسیاری از موارد، پیام‌های مختلفی منتشر می‌شوند که هویت شرکت را به جهات مختلفی می‌کشانند. خوشبختانه، پارتیزان این ویژگی افراطی را ندارد. ایده‌محوری، گامی را برای برنامه‌ای جامع تعیین میکند. با مجهز بودن به حربه‌های بازاریابی، پارتیزان حملاتی مستقیم را در راستای کسب سود طراحی میکند.
تفاوت دیگر میان بازاریابی سنتی و پاریتزانی، در تفاوت میان تصویر ذهنی و هویت نهفته است. تصویر ذهنی، بر چیزهایی ساختگی یا مصنوعی و نه واقعی اشاره دارد. هویت، تعریف میکند که اساسا فلسفه وجودی شرکت چیست. اگر مالک یک کسب‌وکار تصویری ذهنی را توسعه دهد که در آن مشتریان دریابند که کسب‌وکار شرکت، چیزی کاملا آن‌گونه که آنها انتظار دارند نیست، پس مشتری نسبت به شرکت احساس بدبینی میکند. این امر یکی از مسائلی است که اغلب در شرکت‌های بزرگ رخ می‌دهد و پیام‌های بازاریابی به منظور دستیابی به موقعیت قوی‌تر بازار، درون بازارهای هدف مختلف تغییر می‌کنند.
زمانی که مالک یک کسب‌وکار هویت شرکت را شناسایی میکند، او باید آن را بر مبنای حقیقت مطرح سازد. زمانی که بازاریابی خلاق این هویت را منعکس می‌سازد، در حقیقت هدیه‌ای کارا و قدرتمند به مشتریان داده می‌شود. کسب‌وکار، انتظارات خود را هماهنگ می‌سازد و مشتریان در ارتباطات خود با شرکت احساس آرامش و اعتماد می‌کنند.
کسب‌وکار کوچکی که مجهز به ایده‌ای محوری است، با منحصربه‌فرد بودن خود، هویت درست و صادقانه، تضمین و ایمن شده و از طریق انسجامی پیشرفته بر مبنای قابلیت‌های فرد به فرد و به واسطه تمرکز بر جزئیات هدایت می‌شود. کسب‌وکار کوچک میتواند با مشتریان خود ارتباط شخصی داشته باشد. هیچ «قوانین ثابتی برای پیگیری، کمیته‌ای برای پاسخگویی و نوعی ساختار برای دنبال کردن» وجود ندارد. شما یک پارتیزان هستید. شما یک سازمان هستید. شما پاسخگوی خود هستید. شما قوانین را ایجاد می‌کنید یا می‌شکنید. این نگرش توانمندساز بازاریاب را تحت کنترل قرار می‌دهد و به تعاملات با عموم مردم خوش‌آمد می‌گوید.
برنامه بازاریابی بازار را شناسایی میکند، رسانه مورد استفاده را مشخص می‌سازد و هزینه‌های اجرای برنامه را بیان میکند. این برنامه مشخص میکند که کسب‌وکار شرکت چیست و به کجا می‌رود و تعریف میکند که کسب‌وکار چگونه به مقصد می‌رسد.
لوینسون، معتقد است که کل یک برنامه بازاریابی میتواند در قالب ۷ عبارت طراحی شود:
۱. عبارتی که هدف استراتژی را تشریح میکند.
۲. عبارت دوم که چگونگی دستیابی به این هدف را تشریح میکند و مزیت‌های رقابتی و سودهای شرکت را توصیف میکند.
۳. عبارت سوم، بازار یا بازارهای هدف را تشریح میکند.
۴. عبارت چهارم حربه‌های بازاریابی را که به کار گرفته خواهند شد، فهرست میکند.
۵. عبارت پنجم گوشه‌های دنج را تشریح میکند.
۶. عبارت ششم هویت کسب‌وکار را آشکار می‌سازد.
۷. عبارت هفتم بودجه را به عنوان درصدی از درآمد ناخالص طرح‌ریزی شده است، بیان میکند.
نتیجه‌گیری
خلاقیت، اصل و مرکز بازاریابی خوب است و بازاریابی تا زمانی که فروشی در کار نباشد، خلاق نیست. ایده‌های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد و هیجان آورند، لیکن تا زمانی که یک ایده اجرا نشود و سود تولید نکند، بازاریاب نباید اجازه استمرار آن را بدهد. «استراتژی خلاق» برای یک بازاریاب پارتیزانی، مشابه «برنامه بازاریابی» برای بازاریاب سنتی است، با این استثنا که استراتژی خلاق تنها بر مفاد و مصالح بازاریابی، پیام و محتوای آنها تمرکز دارد. تبلیغات، نتیجه نهایی این تلاش‌ها است. استراتژی خلاق، هدف تبلیغات و روشی را که این هدف به واسطه آن میتواند قابل حصول باشد و نیز هویت تبلیغات را تعریف میکند.
جی لوینسون مایل است تا بدین نکته اشاره نماید که « ۱۳ راز مهم بازاریابی» او، حیاتی و مهم هستند و در واقع ابزاری برای یک بازاریاب پارتیزانی هستند. حقایق ارزشمند برای یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق در این عبارات ساده نهفته‌اند. او آنها را به ۱۳ کلید واژه تبدیل و خلاصه کرده است. یک شرکت باید:
۱٫ نسبت به برنامه بازاریابی تعهد داشته باشد.
۲٫ به برنامه بازاریابی به عنوان یک سرمایه‌گذاری بیندیشد.
۳٫ ثبات برنامه را مد نظر قرار دهد.
۴٫ اطمینان و دلگرمی در مشتریان احتمالی کسب‌وکار ایجاد کند.
۵٫ به منظور حفظ تعهد، صبور و شکیبا باشد.
۶٫ بازاریابی را به منزله مجموعه‌ای از حربه‌ها بنگرد.
۷٫ بداند که سودها و مزایا به دنبال فروش حاصل می‌شوند.
۸٫ به راه‌اندازی کسب‌وکار به روشی که درخور و مناسب مشتریان باشد، کمک کند.
۹٫ عنصر حیرت یا شگفتی را در بازاریابی بگنجاند.
۱۰٫ سنجش یا اندازه‌گیری را جهت قضاوت در مورد اثربخشی حربه‌ها به کار گیرد.
۱۱٫ موقعیتی از مشارکت را میان کسب‌وکار و مشتریان ایجاد کند.
۱۲٫ بیاموزد که به سایر کسب‌وکارها وابسته است و آنها نیز به کسب‌وکار او وابسته هستند.
۱۳٫ به تجهیزات و تسلیحات پارتیزان‌ها، نظیر تکنولوژی مسلط شود و در آنها مهارت یابد.
با اجرای این اصول، تکنیک‌ها و مراحل بازاریابی پارتیزانی، از طریق عباراتی مثبت و موثر که کاربردی هستند و نیز مجهز بودن به اصول و دستورالعمل‌های مذکور برای انجام یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق، سازمان یا شرکت میتواند در راستای دستیابی به اهداف خود حرکت کند. امید است با داشتن نگاهی اجمالی به مبحث بازاریابی پارتیزانی، سازمان‌ها بتوانند بیش از پیش به ضرورت به کارگیری آن در عصر حاضر پی ببرند و مقدمات اجرای آن را در راستای دستیابی به اهداف و مقاصد خویش فراهم سازند.
با احترام
دکتر محرم غفاریی فروردین ۱۴۰۰
فهرست مطالب
بازاریابی پارتیزانی Guerrilla Marketing. 8
۵راز طلایی فروش.. ۹
تعریف بازاریابی پارتیزانی.. ۹
مشخصه های اصلی بازاریابی پارتیزانی.. ۱۰
مبانی بازاریابی پارتیزانی (foundation). 11
اصول اولیه بازاریابی چریکی.. ۱۲
اصول بازاریابی پارتیزانی.. ۱۳
تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی.. ۱۸
تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی.. ۱۹
نمونه موفق از بازاریابی پارتیزانی.. ۱۹
عملکرد بازاریابی چریکی یا پارتیزانی.. ۲۰
تاکتیک های کامیابی در بازاریابی پارتیزانی.. ۲۳
نکات فراموش نشدنی در بازاریابی پارتیزانی.. ۲۴
بازاریابی پارتیزانی یا چریکی. ۲۵
تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی.. ۲۶
پنج مثال موفق از تبلیغات پارتیزانی در کسب و کار. ۲۸
بازاریابی چریکی (بازاریابی پارتیزانی). ۳۰
تعریف بازاریابی چریکی(Guerrilla Marketing). 33
مشخصات بازاریابی پارتیزانی.. ۳۳
بازاریابی چریکی آنلاین. ۳۴
انواع بازاریابی چریکی.. ۳۴
نکات کلیدی و مهم جِی کُنراد لِوینسون درباره بازاریابی چریکی از گزیده کتاب ایشان. ۳۴
روش های حضور در فضای آنلاین با بازاریابی چریکی.. ۳۶
بازاریابی پارتیزانی برای کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ.. ۳۶
کسب‌وکارهای بزرگ چگونه از بازاریابی پارتیزانی استفاده می‌کنند. ۳۶
چند ایده تبلیغاتی چریکی.. ۳۷
بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ؛ انواع و ۱۶ مثال معروف آن. ۳۹
ریشه‌های جنگ افزار. ۳۹
بودجه سازگار. ۴۰
انواع بازاریابی پارتیزانی.. ۴۰
۱-بازاریابی بیرونی پارتیزانی.. ۴۰
۲-بازاریابی پارتیزانی داخلی.. ۴۰
۳-بازاریابی پارتیزانی رویدادی.. ۴۰
۴-بازاریابی پارتیزانی تجربی.. ۴۰
مثال بارز بازاریابی چریکی ۱۶٫ ۴۱
۱-پلی‌لیست کیهانی اسپاتیفای.. ۴۱
۲-سنگفرش دومینو برای پیتزا ۴۱
IHOP تبدیل به IHOB 3-شد. ۴۲
.. ۴۲
عروسک‌های خزنده Hereditary4-. 42
لباس‌های GoldToe عبارت New York City 5-روی زیرپوش‌ها و لباس زیرها ۴۳
.. ۴۳
دوش بچگانه Chipotle’s Burrito6-. 43
۷-شناور بودن بیلبوردهای قایقی در نیویورک.. ۴۴
AMD در چهلمین سالگرد INTEL8-. 44
Payless نیز همانند Palessi 9-با‌کیفیت شده است.. ۴۴
۱۰-بودجه ۰ دلاری تسلا.. ۴۵
جدال یوتیوب برای Nun11-. 45
پیشنهاد مناقصه مشاور املاک Homie12-. 45
۱۳-هدیه سامسونگ به اپل. ۴۶
جاسوس‌های پنهانی Twentieth Century Fox14-. 46
لوگوی غیرمنتظره Aphex Twin15-. 47
خرابکاری بیلبورد Lidi16-. 47
بازاریابی پارتیزانی چگونه خلق شد؟. ۴۹
انواع بازاریابی پارتیزانی.. ۴۹
بازاریابی چریکی در کسب‌وکارهای بزرگ.. ۵۲
بازاریابی چریکی در کسب‌وکارهای کوچک… ۵۲
بازاریابی چریکی در ایران. ۵۲
تبلیغات چریکی شیپور در ایران. ۵۲
تفاوتهای بازاریابی سنتی و پارتیزانی.. ۵۳
استفاده از بازاریابی چریکی در اینترنت.. ۵۴
ویژگی های بازاریابان در بازاریابی چریکی.. ۵۵
مزایا و معایب بازاریابی چریکی.. ۵۵
معایب بازاریابی چریکی.. ۵۶
امکان مداخله اشکال مختلف قدرت.. ۵۶
نمونه داخلی بازاریابی پارتیزانی.. ۵۷
بازاریابی چریکی چیست؟ ۲۸ نمونه از این نوع بازاریابی که به برند شما ایده می‌دهد. ۵۷
ریشه‌هایی از جنگ… ۵۸
کم هزینه بودن. ۵۸
انواع بازاریابی چریکی.. ۵۸
۷ نمونه از بازاریابی چریکی که به برند شما ایده می‌دهند. ۵۹
آیا بازاریابی چریکی برای‌تان معنادارتر شده است؟. ۶۳
بازاریابی چریکی و ۲۱ نمونه فوق‌العاده از آن. ۶۴
۲۱ نمونه واقعی دیگر از بازاریابی چریکی در سطح جهان. ۶۷
انواع بازاریابی چریکی.. ۷۸
بازاریابی محیطی.. ۷۸
بازاریابی کمین. ۷۹
بازاریابی پنهان. ۷۹
بازاریابی ویروسی.. ۷۹
بازاریابی مردمی.. ۷۹
بازاریابی فضایی.. ۷۹
بازاریابی خیابانی.. ۸۰
توزیع بروشور یا پخش تراکت.. ۸۰
انیمیشن های محصول. ۸۱
انیمیشن های انسانی.. ۸۱
جاده ۸۱
رویداد. ۸۱
روش معمول بازاریابی چریکی.. ۸۱
استراتژی.. ۸۲
بازاریابی چریکی آنلاین. ۸۲
معایب و خطرات.. ۸۲
هزینه ارزان مزیت بزرگ بازاریابی چریکی.. ۸۳
نمونه هایی از بازاریابی چریکی.. ۸۴
بازاریابی چریکی” در ایران؟ + ۱۰ ایده گوریلا مارکتینگ… ۸۷
تاریخچه بازاریابی چریکی.. ۸۹
چرا بازاریابی چریکی موفقیت‌های بزرگی در پی دارد. ۸۹
ایده های بازاریابی چریکی چیست؟. ۹۰
همه چیز “بازاریابی برونگرا” +۸ مثال موفق اوتباند مارکتینگ در ایران. ۹۰
تفاوت ایده های بازاریابی چریکی و سنتی.. ۹۱
اصول ایده های بازاریابی چریکی چیست.. ۹۲
۱۰ ایده عملی بازاریابی چریکی.. ۹۳
اقدامات شفاهی و کلامی.. ۹۴
استفاده از نظرسنجی‌ها ۹۴
تمرکز بر روی ذهن احساسی مخاطبین. ۹۴
اشانتیون‌های ویژه ۹۴
ایمیل‌مارکتینگ یا نامه‌های شخصی.. ۹۴
تصاویر و ویدئوهای انتزاعی.. ۹۵
آموزش‌های کاربردی.. ۹۵
لباس و پوشش.. ۹۵
محیط کار. ۹۵
تخفیف‌های هیجانی.. ۹۵
بازاریاب ایده های بازاریابی چریکی کیست؟. ۹۵
برخی از ایده های بازاریابی چریکی.. ۹۶
مثال بازاریابی چریکی در ایران(انواع بازاریابی چریکی). ۹۸
دیگر نمونه‌های بازاریابی چریکی.. ۹۹
بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) چیست؟ ۱۸ ترفند عملی. ۱۰۳
نمونه های بازاریابی چریکی در ایران کدامند؟. ۱۰۳
انواع تبلیغات چریکی.. ۱۰۳
بازاریابی چریکی یا پارتیزانی چیست؟مثال های بازاریابی چریکی ،بازاریابی چریکی در ایران. ۱۰۶
۳ اصل اساسی در بازاریابی پارتیزانی یا چریکی.. ۱۰۸
۶ مدل بازاریابی چریکی یا پارتیزانی.. ۱۰۹
بازاریابی چریکی چیست وچگونه باعث جذب مخاطبان هدف می‌شود؟. ۱۲۶
چک لیست استراتژی بازاریابی چریکی.. ۱۲۸
بازاریابی چریکی یا پارتیزانی چیست؟ معرفی نمونه های جالب در ایران و دنیا ۱۳۱
تبلیغات چریکی چیست؟. ۱۳۲
انواع بازاریابی چریکی.. ۱۳۳
تبلیغات پارتیزانی با استفاده از نیمکت های شهری.. ۱۳۴
مثال های بازاریابی چریکی در ایران. ۱۳۸
بازاریابی چریکی؛ تمام راز و رمزهای چریک شدن. ۱۴۰
بازاریابی چریکی یا guerrilla marketing چگونه متولد شد. ۱۴۰
مزیت‌های بازاریابی چریکی.. ۱۴۱
اندازه‌گیری میزان بازگشت سرمایه (ROI) در گوریلا مارکتینگ… ۱۴۲
روشهای بازاریابی پارتیزانی.. ۱۴۳
بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای بزرگ.. ۱۴۹
بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک… ۱۴۹
بازاریابی چریکی؛ تمام راز و رمزهای چریک شدن. ۱۵۰
بازاریابی چریکی چیست؟. ۱۵۰
بازاریابی چریکی یا guerrilla marketing چگونه متولد شد؟. ۱۵۰
مزیت‌های بازاریابی چریکی.. ۱۵۰
اندازه‌گیری میزان بازگشت سرمایه (ROI) در گوریلا مارکتینگ… ۱۵۲
روشهای بازاریابی پارتیزانی.. ۱۵۲
بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای بزرگ.. ۱۵۸
بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک… ۱۵۸
جمع بندی.. ۱۵۹
شش راه طلایی برای انجام بازاریابی چریکی.. ۱۵۹
تکنیک های بازاریابی چریکی.. ۱۶۰
بازاریابی چریکی و اصول پیاده‌سازی آن در کسب‌وکارها ۱۶۲
آماده‌سازی برای بروز خلاقیت در بازاریابی چریکی.. ۱۶۲
شناخت کامل بازار هدف و رسانه‌های بازاریابی.. ۱۶۳
فرایند ایجاد خلاقیت در بازاریابی چریکی.. ۱۶۴
بازاریابی چریکی در کسب‌وکارهای کوچک… ۱۶۸
منش چریک‌ها در بازاریابی چریکی.. ۱۶۹
به‌کارگیری بازاریابی ویروسی.. ۱۶۹
بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ ؛ از کوکاکولا تا کینگ کونگ… ۱۷۰
کمپین‌های تبلیغاتی ویروسی / همهمه ای.. ۱۷۴
بیلبوردهای تبلیغاتی گوریلا.. ۱۷۴
بازاریابی گراس روت/مردمی (Grassroots). 174
چسباندن پوستر /بروشور. ۱۷۵
بازاریابی خیابانی.. ۱۷۶
مثال های بازاریابی پارتیزانی.. ۱۷۶
بازاریابی پارتیزانی یا بازاریابی چریکی.. ۱۷۹
بازاریابی چریکی چیست؛ شرح کامل بازاریابی پارتیزانی.. ۱۸۵
کسب و کار های بزرگ و کوچک چگونه از این استراتژی استفاده نمایند؟. ۱۹۳
بازاریابی پارتیزانی یا بازاریابی چریکی.. ۱۹۴
تفاوت بازاریابی چریکی و سنتی.. ۱۹۶
انواع مختلف استراتژی های بازاریابی چریکی.. ۱۹۸
استراتژی بازاریابی خیابانی.. ۱۹۸
استراتژی بازاریابی محیط.. ۱۹۹
استراتژی برچسب تبلیغاتی.. ۱۹۹
استراتژی بازاریابی کمینی.. ۱۹۹
استراتژی گرافیتی معکوس.. ۲۰۰
مزایا و معایب بازاریابی پارتیزانی.. ۲۰۰
بازاریابی چریکی کوکاکولا. ۲۰۰
برای مؤثر بودن یک کمپین بازاریابی چریکی باید چه اقداماتی انجام داد. ۲۰۲
بازاریابی چریکی در ایران. ۲۱۱
ریسک ها و خطرات استفاده از بازاریابی چریکی.. ۲۲۴
بازاریابی چریکی : بزرگترین اسکوربرد جام جهانی توسط آئودی.. ۲۲۵
مختصری درباره بازاریابی چریکی.. ۲۲۶
بازاریابی چریکی چیست؛ مختصری از جزییات این نوع بازاریابی.. ۲۲۶
نمونه هایی از کمپین های بازاریابی چریکی.. ۲۲۹
نمونه های دیگری از بازاریابی چریکی در سطح جهان. ۲۲۹
عوامل موفقیت در بازاریابی نوع چریکی.. ۲۳۰
نمونه هایی موفق از کمپین های بازاریابی چریکی.. ۲۳۸
تجربه موفق ایکیا از استراتژی بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ… ۲۵۱
استراتژی بازاریابی ایکیا ۲۵۱
گوریلا مارکتینگ یا همان بازاریابی چریکی.. ۲۵۱
نگاهی به استراتژی گوریلا مارکتینگ ایکیا ۲۵۲
صحنه‌سازی، منطق اقتصادی و تمایز. ۲۵۴
مقایسه بازاریابی چریکی و سنتی.. ۲۶۴
۱۰ فرمان اجرایی بازاریابی چریکی: ۲۶۷
آیا بازاریابی چریکی ( پارتیزانی ) برای کسب و کار شما مناسب است؟. ۲۸۸
مقدمه ای بر بازاریابی و بازاریابی چریکی.. ۲۸۸
سنگ بنای اصلی بازاریابی چریکی خلاقیت است.. ۲۸۹
دانلودوخرید ۴۵۰۰۰تومان