تحقیقات بازاریابی درکمپانی فولکس واگن بارویکرد مدیریت ارتباط با مشتریان جهانی

فولکس واگن

دراین  فایل مطالب ارزشمند در زمینه بازسازی برند  استراتژی تحلیل محیط استراتژی تبلیغات اثربخش  و ماندگاری کسب وکار ،مدیریت تغییر و ذائقه مشتریان،آنالیز رقبا  راهبردهای بازاریابی ،بخش بندی بازارها ومشتریان در برند بزرگترین خودور سازی جهان (فولکس واگن) از دیگاه های صاحب نظر بازاریابی و ترجمه مطالب از زبان اصلی  با۱۷۳ اسلاید ویژه و فیلم ویدئویی، ارائه می گرددو می تواندبرای مدیران کلیه کسب و کارها و سازمان های تولیدی و خدماتی  ،همچنین دانشجویان کلیه رشته و کارمندان محترم در کلیه صنوف و کلیه عزیزانی که راهبردهای  بازاریابی را ارزشمند می دانند ؛قرار گیرد.

داستان موفقیت فولکس واگن

گروه فولکس واگن یک شرکت خودروسازی آلمانی است که دفتر مرکزی آن در شهر وولفسبورگ واقع در استان « Lower Saxony» آلمان قرار دارد. این شرکت تولیدکننده خودرو‌های تجاری و مسافربری، خودرو‌های مسافربری خود را تحت نام برند‌های اسکانیا، «MAN»، « Neoplan» و فولکس واگن می‌فروشد. برند‌های خودروی تجاری این شرکت را آئودی، Skoda، بنتلی، پورشه، لامبورگینی و فولکس واگن تشکیل می‌دهند.

شرکت فولکس واگن در سال ۱۹۳۷ میلادی توسط « Deutxche Arbetsfront »  (جبهه کارگری آلمان) تأسیس شد و بعد از یک سال اسم آن به «Volkswagenwerk »  تغییر یافت.

هدف اصلی از تأسیس این شرکت تولید خودروی فولکس واگن  (یا همان خودروی بیتل) بود. مدت کوتاهی پس از راه‌اندازی شرکت، جنگ جهانی دوم شروع شد. در آن زمان این کمپانی دست به تولید خودرو‌های نظامی زد.

پس از جنگ، در سال ۱۹۴۹ میلادی، فولکس واگن به “Volkswagen-Finanzierung-Gesellschaft  تغییر نام داد و دولت نظامی بریتانیا که مالک شرکت بود، سهام آن را به دولت آلمان فروخت. با تأسیس شعبه دوم فولکس واگن در شهر تورنتو واقع در استان اونتاریو، این شرکت در سال ۱۹۵۳ میلادی جهانی شد.

به همین ترتیب، شعبه‌های فولکس واگن در برزیل و ایالات متحده آمریکا نیز در سال ۱۹۵۵ میلادی شروع به فعالیت کردند. این شرکت خیلی زود به آفریقای جنوبی، سوئد و چین نیز راه یافت. در سال ۱۹۶۰ نام شرکت به  Volkswagenwerk Aktiengesellschaft  تغییر پیدا کرد.

با وجود تداوم روند توسعه فولکس واگن، اولین اقدام اصلی آن خارج از آلمان تحت همکاری با خودروساز اسپانیایی « SEAT, S. A.» صورت گرفت. نام این شرکت بار دیگر به نشانه توسعه بین‌المللی به (Volkswagen Aktiengesellschaff»  (Volkswagen AG» تبدیل شد. تا سال ۱۹۹۰ میلادی، این شرکت با عبور از SEAT، اولین شرکت تابع غیر آلمانی خود را تأسیس می‌کند. پس از این اقدام، جهانی شدن فولکس واگن کاملا واضح و مبرهن بود. در سال ۲۰۰۳ نیز این شرکت سهام «Skoda Auto » را خرید.

فولکس واگن حالا در جایگاه سومین خودروساز بزرگ دنیا ایستاده است. با توجه به فهرست فوربس شامل ۵۰۰ شرکت بزرگ جهان در سال ۲۰۱۳، فولکس واگن دومین سهم از بازار اروپا را به خود اختصاص داده و نهمین شرکت بزرگ خودروساز در دنیا است.

در شرایط کنونی بیش از ۳۰۰ هزار کارمند در سرتاسر جهان به استخدام این شرکت درآمده‌اند. فولکس‌واگن رکورد فروش ۹٫۷ میلیون دستگاه خودرو را اخیراً ثبت کرد. فولکس واگن رسیدن به آمار فروش سالانه ۱۰ میلیون دستگاه خودرو را در سر می‌پروراند که چندان غیرمحتمل نیز نیست.

دامنه فعالیت‌های جهانی این شرکت به ۱۵۳ کشور می‌رسد. توابع اصلی فولکس واگن را AUDI AG, Bentley Motors Ltd, Automobili Almborghini S. p. A. , Bugatti Automobiles, Suzuki Motor Corporations و Ducati Motor Holding S. p. A. تشکیل می‌دهند. Volkswagen AG یک فهرست اولیه در بازار سهام فرانکفورت و چند فهرست ثانویه در بازار‌های سهام لندن، نیویورک و سوییس دارد.

در کنار ساخت خودرو، این شرکت به سرمایه‌گذاری گسترده در حوزه اسپانسری مسابقات ورزشی نیز می‌پردازد. فولکس واگن در رویداد‌های ورزشی مهمی از قبیل بازی‌های المپیک تابستانی سال ۲۰۰۸، بازی‌های المپیک زمستانی سال ۲۰۱۴ و مدرسه فوتبال «آکادمی دیوید بکام» سرمایه‌گذاری کرده است. فولکس واگن همچنین صاحب تیم فوتبال باشگاه ورزشی BFL Wolfsburg هست.

برتری و تنوع اهداف کلیدی این شرکت به شمار می‌روند. با وجود شروع متواضعانه و ویرانی‌های کارخانه اصلی آن حین جنگ جهانی دوم، ضمن حفظ ماهیت خود، فولکس واگن در حوزه نوآوری جهانی و تخصیص سهمی عظیم از بازار و صنعت خودرو پیشتاز است. طی دوران فعالیت ۷۷ ساله‌اش، این برند ۱۰ مدیرعامل را به خود دیده است که حکایت از ثبات آن دارد. این اتفاق به نوبه خود به تعهد فولکس واگن نسبت به ترسیم آینده‌ای روشن برای برند اشاره می‌کند.

مدیریت ارتباط با مشتری (crm) چیست؟

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مجموعه‌ای از گام‌هایی است که به منظور ایجاد، توسعه، نگهداری  و بهینه‌سازی طولانی مدت و ارزشمند بین مشتریان و سازمان برداشته می‌شود. CRM مخفف عبارت Customer Relationship Managemant به معنی مدیریت ارتباط با مشتری می‌باشد. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و مفهوم آن از دهه ۱۹۹۰ پدید آمد و در قالب یک راهبرد کسب و کار با هدف انتخاب و مدیریت ارتباط با مشتری در درست‌ترین مسیر ، تدوین شد. مدیریت ارتباط با مشتری به سازمان کمک می‌کند تا با شیوه‌ای سازمان یافته بتواند مشتریان را مدیریت کند. این روش فلسفه ای در کسب و کار است که باعث ارائه یک دور نمای سازمانی در تجارت با مشتریان می‌گردد. به عبارت دیگر، مدیریت ارتباط با مشتری به تمامی فرآیندها و فناوری‌هایی گفته می‌شود که برای شناسایی، انتخاب، ترغیب، گسترش، حفظ مشتری و خدمت به آن، به کار گرفته می‌شود. این روش یک راه حل جامع را پیدا می‌کند که در آن با یکپارچه کردن افراد، فرآیندها و فناوری باعث برقراری یک ارتباط بی نقص بین تمام فعالیت‌های مربوط به مشتری می‌گردد. می‌توان مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را یک عنصر گسترده دانست که از ۴ مرحله کسب مشتری، حفظ مشتری، توسعه مشتری و تمایز مشتری تشکیل شده است که در بین این موارد، حفظ مشتری اهمیت بیشتری دارد؛ زیرا حفظ مشتری حدودا ۵ برابر ارزان تر از کسب مشتری جدید تخمین زده می‌شود.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) راهبردی برای جمع آوری نیازها و رفتارهای مشتریان است که به ایجاد روابط قوی‌تر با آن‌ها ختم می شود. داشتن رابطه قوی با مشتریان مهم ترین بخش هر کسب و کاری می باشد. مدیریت ارتباط با مشتری از سه بخش اصلی زیر تشکیل شده است:

• مشتری
• روابط
• مدیریت

اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

قوی‌ترین و کارآمدترین رویکرد در مدیریت روابط مشتری (CRM) حفظ و شکل گیری روابط با مشتریان است. این امر نه تنها باعث رونق کسب و کار می‌شود بلکه باعث می‌گردد پیوندهای عمیق نیز شکل ‌گیرد. اگر کسب و کار از این پیوندها به درستی استفاده کند، کسب و کار به سوی موفقیت خواهد رفت. هنگامی که این ارتباط شکل گرفت، شناسایی نیازهای مشتری برای سازمان راحت‌تر شده و باعث می‌شود که این پیوندها در ارائه خدمات بهتر به مشتری کمک کند. هر چه استراتژی نهایی به کار رفته در مدیریت و ارتباط با مشتری پیچیده تر و جزئی‌تر باشند، کسب و کار قدرتمندتر می‌گردد.

هدف CRM، بهبود جذب و حفظ مشتری با ارائه تجربیاتی که باعث بازگشت مشتریان شما می‌شود. اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری، در پنج استراتژی زیر خلاصه می‌گردد:

1. پاسخ به اساسی‌ترین سوالات مشتری

مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک می‌کند تا مشتریان جدیدی پیدا کنید، به آن‌ها بفروشید و به واسطه مشتری‌مداری، یک رابطه وفادار با آن‌ها ایجاد کنید. این سیستم‌ها انواع مختلفی از داده‌های مشتری را جمع‌آوری و آن‌ها را سازمان‌دهی می‌کنند تا مشتریان خود را بهتر درک کنید و بتوانید به سؤالات آن‌ها پاسخ دهید (یا حتی پیش‌بینی کنید).

2. مدیریت داده‌های مشتری

تصمیمات بد، ناشی از عدم دسترسی و ناتوانی در تفسیر داده‌های مشتری است. توانایی ذخیره، ردیابی و اعتبارسنجی داده‌های مشتری در یک سیستم خودکار به تیم‌های فروش و بازاریابی اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های تعامل با مشتری را بهینه کنند و روابط بهتری ایجاد نمایند.

3. اتوماسیون فرآیند فروش

اتوماسیون نیروی فروش، فروش را کارآمدتر نموده و به شما کمک می‌کند سریع‌تر بفروشید. بهترین سیستم‌های CRM، از هوش مصنوعی (AI) و داده‌های مشتری یکپارچه برای خودکار کردن فرآیند فروش با ترغیب فروشندگان برای انجام بهترین اقدامات بعدی استفاده می‌کنند.

4. شخصی سازی کمپین‌های بازاریابی

مشتریان و مشتریان بالقوه از طریق کانال‌های مختلفی از جمله وب‌سایت‌ها، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، رویدادهای آنلاین/آفلاین و غیره وارد می‌شوند. تیم‌های بازاریابی می‌توانند با استفاده از سیستم‌های CRM، اطلاعات مربوط به انواع رسانه‌های اجتماعی را بررسی نموده و برای آن‌ها برنامه‌ریزی کنند و با برنامه ای جامع، مشتریان بالقوه را به مشتری وفادار تبدیل‌ کرده و متعاقبا روابط با مشتری را تقویت و حفظ نمایند.

5. هماهنگی فروش و بازاریابی

با مدیریت ارتباط با مشتری، بازاریابی و فروش با یکدیگر بهتر عمل می‌کنند تا فروش و راندمان درآمد را افزایش دهند. زمانی که فروش و بازاریابی با هم هماهنگ باشند، بهره‌وری فروش همراه با بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی افزایش می یابد.

ویژگی‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

برای کسانی که با پلتفرم CRM کار می‌کنند، تصور دنیای بدون آن سخت است. اگر عاشق ساختار و سازمان هستید، مزیتی که نرم افزار CRM ارائه می دهد، این است که می‌تواند همه چیز مربوط به مدیریت روابط با مشتری شما همانند داده ها، یادداشت ها، معیارها و موارد دیگر را در یک مکان نگه دارد.

یک پلت‌فرم CRM به شرکت ها کمک می‌کند تا مخاطبان مختلف را هدف قرار دهند، امتیازات و هشدارها را بر اساس یک عمل یا فعالیت مشتری تعیین کنند، به طور فعال با مخاطبین کار کنند و روابط را حفظ نمایند. بهتر از همه، یک سیستم CRM را می توان در سراسر بخش‌ها مورد استفاده قرار داد تا اطمینان حاصل شود که تمام تیم‌های سازمان با داده های مناسب برای ایجاد تجربیات باورنکردنی برای مشتری، قدرت دارند.

بهبود خدمات مشتری

یک سیستم CRM تمام مخاطبین شما را مدیریت و اطلاعات و مشخصات مشتری را جمع‌آوری می‌کند تا پروفایل‌هایی از همه افرادی که با آنها تعامل دارید، ایجاد کند. این به شما امکان دسترسی آسان به اطلاعات مهم را برای درک بهتر رفتار مشتری مانند سوابق خرید و ارتباطات قبلی با مخاطبین در کانال‌های مختلف (چت، ایمیل و غیره) می‌دهد. مشتریان مجبور نخواهند بود داستان‌های خود را بارها و بارها برای شما تکرار کنند و شما می‌توانید با بهترین عمل و تلاش کمتر برای حفظ و بهبود وفاداری مشتری خود، به مشکلات رسیدگی کنید.

افزایش فروش

ساده‌سازی و بهبود فرآیند فروش، ایجاد خط فروش، خودکار کردن وظایف و تجزیه و تحلیل داده‌های فروش بی شک به یک نتیجه منجر می‌شود: افزایش فروش و بهره‌وری فروش. سیستم CRM به شما این امکان را می‌دهد که تمام تماس‌های صوتی، چت و ایمیل مشتری خود را در یک فضا در دسترس داشته باشید. قطعا با ایجاد یک فرآیند فروش قابل تکرار و اثبات شده، و ارائه پیام مناسب در کانال مناسب و در زمان مناسب، معاملات بیشتری را به دست خواهید آورد.

حفظ مشتریان بیشتر

نرخ‌های نگهداری و ریزش، تعیین کننده های بسیار مهمی برای موفقیت یک شرکت هستند. ریزش مشتری یک مانع بزرگ برای رشد کسب و کار است. ابزارهای CRM مانند تجزیه و تحلیل احساسات، فروش خودکار بلیط، پشتیبانی مشتری و اتوماسیون خدمات مشتری می‌توانند به طور چشمگیری حفظ مشتری شما را با اجازه دادن به عوامل انسانی برای رفع مشکلات، بهبود بخشند. ابزار تجزیه و تحلیل که به چرخه عمر مشتری نگاه می‌کند، می‌تواند به شما نشان دهد که چه زمانی ریزش اتفاق می‌افتد و چرا. بنابراین می توانید نقاط ضعف را شناسایی کرده و به آن‌ها رسیدگی کنید.

تجزیه و تحلیل بهتر

ابزارهای CRM تحلیلی، داده های شما را در دسترس، قابل فهم و مرتبط با نیازهای کسب و کار شما می کنند. انبوهی از داده‌های فروش، داده‌های مالی و داده‌های بازاریابی شما به CRM سرازیر می‌شوند تا به معیارهای قابل مشاهده تبدیل شوند، کاری که برای نیروی انسانی هفته ها و ماه ها زمان می برد.

راندمان بالاتر

دسترسی به تمام وظایف اصلی کسب و کار به صورت طبقه بندی شده و روزانه در یک فضا، منجر به جریان کار بهتر، همکاری آسان‌تر بین اعضای تیم و مدیریت پروژه به صورت قوی‌تر، می شود. اتوماسیون وظایف، کارهای تکراری و ساده را حذف می‌کند و زمان بیشتری را برای کارهای شناختی به پرسنل می دهد. داشبوردها و تجزیه و تحلیل ‌ها به شما کمک می کنند تا در مورد کار خود اطلاعاتی کسب کنید و انواع فرآیندهای تجاری را بهینه کنید.

اشتراک‌گذاری کارآمد دانش

ارتباط نادرست و عدم انتقال اطلاعات، دو عامل اتلاف وقت هستند. در حالی که برخی از افراد در یک بخش زمان خود را صرف یادگیری موضوعی می کنند، اعضای تیم دیگراز کاری که می‌بایست انجام دهند، آگاهی کامل دارند و وقت خود را صرف کارهای اضافی دیگر می‌کنند و این ناهماهنگی میان تیم‌ها، منجر به از دست دادن ساعت‌های زیادی در هفته و کاهش کیفیت کار می شود. ابزارهای CRM مشارکتی، می توانند کار تیمی شما را با ایجاد یک پایگاه اطلاع رسانی، ایجاد بهترین جریان کار و ایجاد ارتباط بدون اصطکاک بین اعضای تیم، ساده کنند.

شفافیت بیشتر

یک سیستم CRM به شما این امکان را می‌دهد که با تعیین وظایف، نشان دادن کار و مشخص کردن اینکه دقیقا هرکس چه جایگاهی دارد و چه کسی چه کاری انجام می دهد، شفافیت بیشتری را در سازمان خود ایجاد کنید.

تبلیغات خلاقانه: نگاهی به استراتژی تبلیغات فولکس واگن

در بازار داغ ماشین های فورد و پونتیاک در دهه ۶۰ ، فولکس واگن خودرو Beetle را به بازار عرضه کرد. تبلیغات رنگی ماشینهای آمریکایی در مکان های زیبا و جذاب، با خصوصیات ویژه خود آنها از جمله: بزرگ و راحت، کیفیتِ بالا و لوکس بودن در اوج محبوبیت خودشان بودند.

Beetle نه تنها کوچک بود بلکه، کند، زشت و خارجی هم بود. بخاطر داشته باشید که اون فقط یک ماشین خارجی نبود، این ماشین آلمانی “ماشین مردم” بعد از جنگ جهانی دوم یک ماشین نازی بود که توسعه اون با دستان آدولف هیتلر گره خرده بود. با این حال شرکت تبلیغاتی DDB که توسط ویلیام برنباخ (william bernbach) و همکارنش اداره می‌شد قادر بود تا ماشینی را با این مشخصات تبدیل به یک قطعه نمادین از غرور آمریکایی کند.

ولکس واگن در تبلیغاتش ارزش‌های دیگری از یک ماشین کاربردی را به مردم نشان می‌داد، که دقیقا برعکس تبلیغات حاضر در رسانه‌ها بود.

اصول مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

اصول مدیریت ارتباط با مشتری را می توان به طور خلاصه در سه عنوان خلاصه نمود:

• جذب و حفظ مشتری از طریق ارتباط شخصی: تماس‌های مستمر و برنامه ریزی شده با مشتری به خصوص زمانی که این تماس‌ها در جهت برآورده کردن نیازهای مشتری باشد، رضایت و وفاداری مشتری را به دست می‌دهد.
• انتخاب مشتری ارزشمند: در مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مهم‌ترین اصل، جذب و حفظ مشتری سود آور است؛ مشتریان متفاوت، ارزش‌های گوناگونی برای سازمان دارند.
• هدف‌گذاری مشتریان: در این اصل، استفاده از بازاریابی تک به تک به جای بازاریابی انبوه مدنظر است؛ زیرا بازاریابی انبوه روز به روز در حال سقوط می‌باشد و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در حال پیشرفت است.

طراحی استراتژی تا پیاده سازی نرم افزار CRM

برای اینکه بتوان بیشترین استفاده را از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برد، باید برنامه ریزی دقیقی داشت که شامل: ایجاد اتفاق نظر بین واحدهای کسب و کار، ایجاد تیم، مدیریت تغییر، استراتژی مشارکت مشتری و مشارکت کاربران می باشد. در ادامه مراحل این مسیر توسط جاب تیم شرح داده می‌شود.

1. ایجاد هم راستایی با اهداف کسب و کار

مطمئن شوید که استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری را بر اساس اهدافی که برای سازمان مهم هستند تعیین می‌کنید. برای این منظور شناسایی فرآیندهای کسب و کار و نقاط ضعف سازمان در ارتباط با مشتریان نقش بسیار مهمی دارند. برای تعیین اولویت ها سوالاتی مانند زیر را می توان از خود پرسید:

• چه کاری می‌خواهیم انجام دهیم؟
• اولویت های سازمان ما در کوتاه مدت و بلند مدت و ارتباط آن‌ها با CRM چیست؟
• راهکارها و برنامه اجرای آن و ارتباط آن با CRM چیست؟

2. مشارکت و تعامل در تیم

مشارکت مدیران ارشد یکی از عوامل مهم در رسیدن به موفقیت می‌باشد. این مشارکت هنگامی به دست می‌آید که مدیر ارشد در طراحی استراتژی CRM مشارکت کند و به این اعتقاد داشته باشد که با اجرای این برنامه ها می‌توان باعث بهبود کسب و کار، جذب و نگهداری مشتری و در مجموع، بهبود مواردی شد که منجر به افزایش شاخص‌های مالی سازمان می‌شود.

با این اتفاق، حمایت مدیر ارشد را داریم و احتمال موفقیت بالا می‌رود. بعد از اینکه چهارچوب های کلی را تعیین کردید، لازم است که تمامی ذینفعان در فرآیند مشارکت داده شوند. در این مرحله توصیه می‌شود که متخصصین CRM را نیز به کار بگیرید، چرا که فرد باتجربه در این زمینه کمک می کند که تاثیرات راهکارهای مدنظر را در کل کسب و کار ببینیم و راهکارهای موثرتری را برگزینیم.

 مشارکت مشتری

در طراحی استراژی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باید خود مشتری نیز در نظر گرفته شود، زیرا در نهایت باید تعاملی اثربخش بین شما و مشتریان ایجاد شود. پس یک مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تلاش می‌کند که کسب و کار را از دید مشتری هم ببیند تا مشتری را به ارزش های لازم برساند. دیدگاه از طرف مشتری کمک می کند تا موانع و شکاف های موجود دیده شوند و استراتژی و فرآیندهای جدید و مناسبی را برای کسب و کار پیدا کنید. برای این منظور، تیم پروژه باید نظرات و نیازهای مشتریان را در نظر بگیرند و با این دید، حوزه هایی که نیاز به بهبود دارند را پیدا کنند.

4. شناخت بهتر فرآیندهای کسب و کار خود

بعد از اینکه راهکارهای خود را برای بهبود مشخص نمودید، باید از سیستمی نرم افزاری کمک بگیرید. برای تاثیر مناسب نرم افزار CRM، باید نرم افزارها و فرآیندها با یکدیگر همخوانی داشته باشند؛ بنابراین آن‌ها را شفاف کنید و با راهکارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که ارزیابی کردید، مقایسه نمایید. برای اینکه بتوانید گزینه‌های مد نظر را بهتر ارزیابی کنید و تخمین بهتری از هزینه و زمان پیاده سازی داشته باشید، بهتر است گردش کارها، برنامه کاربردی که قرار است CRM با آن یکپارچه شود و … را در نظر بگیرید.

5. اولویت بندی فرصت‌ها

تاثیر راهکارها بر میزان درآمد و بهره وری سازمان‌ را بسنجید و در مورد آن با مدیران ارشد مشورت کنید. سپس پتانسیل‌های بازگشت سرمایه هر راهکاری که پیاده می‌کنید را مطالعه و با هم مقایسه کنید. در نظر گرفتن همه این موارد به اولویت دهی برنامه پیاده سازی راهکارهای شما کمک می‌کند.

6. در نظر گرفتن تجربه و نظرات کاربران

اگر کارکنان از مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده نکنند، تمام تلاش‌ها بی فایده است؛ بنابراین بهتر است نظرات و تجربه های کارکنان را در تمام مراحل در نظر بگیرید تا بتوانید به موفقیت های بیشتری دست پیدا کنید. امکانات جدیدی که کاربران نیاز دارند را وارد لیست نیازمندی‌های خود کنید. تمامی آن‌ها دارای اولویت بالا نخواهند بود و تنها برخی از آن‌ها پیاده سازی خواهند شد.

7. تعیین یکپارچگی‌های مورد نیاز در سطح نرم افزارها

استفاده از چند نرم‌افزار کاری وقت‌گیر و غیرضروری به نظر می رسد و وقت کارمندان را تلف می‌کند، به همین جهت ادغام برخی از نرم افزارها با هم، کاری هوشمندانه است. بنابراین تعیین کنید که کدام یک از آن ها نیاز به ادغام و یکپارچه سازی دارد. پس یک استراتژی جهت یکپارچه سازی داده‌ها را باید تعیین کنید، چرا که به مدیریت اطلاعات کمک زیادی می کند.

8. نظارت، پیگیری، تجزیه و تحلیل، بهینه سازی، ارزیابی

بعد از تعیین استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، پیاده سازی راهکارها را آغاز کنید. مرتبا خروجی‌ها را چک نمایید. جنبه‌های مختلف تاثیرات CRM بر کسب و کار خود را بررسی و مواردی که باید اصلاح شوند را پیدا کنید. در بازه‌های زمانی مختلف، بخش‌های مختلف سازمان را بررسی و بعد از گرفتن بازخورد از آن‌ها، به بررسی آن‌ها بپردازید. اموری که در گذشته انجام داده اید، بررسی کنید و ببینید چگونه می‌توانید آن‌ها را بهبود ببخشید.

مزایای استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

برخی از مزایای کلیدی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) عبارتند از:

• استفاده بهینه از زمان: از شلوغ‌ترین بخش‌های هر کسب و کاری، همیشه بخش فروش و ارتباط با مشتری می‌باشد که با استفاده از پلتفرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، می‌توان حجم بالای انواع تسک ارتباط با مشتری را به سادگی مدیریت کرد و در زمان و انرژی کارکنان صرفه جویی نمود.
• مدیریت ساده‌تر: در هنگامی که تعداد مشتریان افزایش پیدا می‌کند، مدیریت آن‌ها نیز دشوارتر می‌گردد که سردرگمی شما را افزایش می‌دهد؛ اما با به کارگیری سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌توان رفتار کاربران را به راحتی پیگیری و در صورت نیاز با آن‌ها ارتباط برقرار کرد.
• شناسایی نیاز مشتریان: سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مجموعه‌ای از اطلاعات جامع و کاملی مانند گزارش آنالیز رفتار کاربران و حتی نیازهای آنان می‌باشد. به این ترتیب با داشتن اطلاعات جامع و مفید از مشتریان، می‌توان خدماتی متناسب با نیاز کاربران به آن‌ها ارائه داد.
• مدیریت فروش: تیم فروش می‌تواند با بررسی و آنالیز داده‌های موجود در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و علایق پیشین مشتریان، رفتار آینده آن‌ها را پیش بینی کرده و با این اطلاعات یک برنامه دقیق و جامع برای بازاریابی محصول یا خدمات به بخش فروش ارائه داد.

استراتژی فولکس واگن برای آینده صنعت‌ خودروسازی

سیاست فولکس ‌واگن برای آینده صنعت خودروسازی: کاهش تنوع مدل‌ها و ساده کردن فرایند تولید و پیشتازی در بازارهای جهانی.

سیاست فولکس ‌واگن برای آینده صنعت خودروسازی: کاهش تنوع مدل‌ها و ساده کردن فرایند تولید و پیشتازی در بازارهای جهانی.

  شرکت فولکس واگن تصمیم دارد با تغییراتی اساسی در رویکرد خود به صنعت خودروسازی نقش مهم‌تری در بازار این صنعت برای خود باز کند. تصمیم بر آن است که در زمینه تولید خودروهای برقی، فولکس واگن تا کمتر از ده سال دیگر، یعنی تا سال ۲۰۲۵ در بازارهای جهانی حرف اول را بزند. از آن گذشته، فولکس واگن مایل است تا سال ۲۰۳۰ بزرگترین تولیدکننده خودروی  جهان باشد.

جنجال برخاسته از دستکاری داده‌های مربوط به تست آلایندگی خودروهای فولکس واگن بر موفقیت این شرکت سایه افکنده است. فولکس واگن  باید بسیاری از خودروهای خود را پس گرفته و جریمه‌های میلیاردی بپردازد. باری بسیار سنگین که در حالت عادی می‌توانست شرکتی را از دور رقابت‌ها خارج کند، اما فولکس واگن از چنان پشتوانه مالی و فنی برخوردار است که بتواند مجددا در بازارهای جهانی خودرو روی پای خود بایستد.

فشارهای مالی ناشی از جنجال دستکاری تست آلاینده‌ها ناگزیر سیاست صرفه‌جویی فراگیری را به این شرکت تحمیل کرده است. حال شرکت به فکر تغییر رویکرد خود افتاده و روی تولید خودروهای برقی حساب باز کرده است.

 

فولکس واگن مایل است تا سال  ۲۰۲۵ به بزرگترین تولید کننده خودروهای برقی در بازارهای جهانی بدل شود. این شرکت تصمیم دارد به عنوان نخستین کمپانی خودروسازی، تولید خودروهای برقی را به یک میلیون دستگاه در روز برساند. این در حالی است که در سال ۲۰۱۵  تعداد خودروهای برقی  که فولکس واگن به بازار عرضه کرده بود، بالغ بر ۱۶۰۰ دستگاه بوده است. یعنی افزایش تولید خودروهای برقی ظرف ده سال از ۱۶۰۰ دستگاه به یک میلیون.

فولکس  واگن تصمیم دارد تا سال  ۲۰۲۰، ۹ مدل خودروی برقی و هایبرید به بازار عرضه کند. مهم‌ترین مشکل خودروهای برقی موضوع شارژ آن‌هاست. حال فولکس واگن تصمیم گرفته است در سامانه شارژ این خودروها تحولی اساسی ایجاد کند.

کاهش تنوع و ساده کردن تولید

گفته می‌شود که این استراتژی جدید زمینه‌ساز بزرگترین تغییر سیاست تولید خودرو در  تاریخ فولکس واگن به شمار می‌آید. رئیس شرکت فولکس واگن به خبرنگاران گفته است که این کمپانی با این استراتژی جدید نه تنها ‌باید راهی برای خروج از بحران و شرایط سخت جاری بیابد، بلکه فراتر از آن، خود را برای چالش‌های آتی صنعت خودروسازی جهان آماده سازد. او هشدار داده است که هرگاه این استراتژی اجرایی نشود، فشارهای مالی حاکم بر فولکس‌واگن در سال‌های آینده افزایش خواهند یافت.

یکی از پایه‌های سیاست راهبردی جدید فولکس واگن کاستن از تنوع مدل‌خودروهای ساخت این شرکت است. کاهش تنوع نه تنها منجر به ساده‌تر و محدودتر شدن خطوط تولیدی این شرکت خواهد شد، بلکه با کاهش تولید انواع موتور و مدل‌ها، زمینه‌های صرفه‌جویی بیشتر این شرکت را فراهم می‌آورد.

حضور فعال‌تر در  بازارهای آمریکا

جنجال ناشی از دستکاری تست آلاینده‌های خودروهای گازوئیلی فولکس واگن در ایالات متحده آمریکا به اعتبار این کمپانی آسیبی جدی وارد ساخته است. اما بازار آمریکا برای همه شرکت‌های خودروسازی از اهمیتی فوق‌العاده برخوردار است. فولکس واگن نیز نمی‌تواند از این بازار چشم بپوشد و یا به وضعیت کنونی تن دهد. به همین خاطر است که یکی از نکات پایه‌ای استراتژی جدید فولکس‌واگن، افزایش هر چه بیشتر نقش این شرکت در آمریکای شمالی است.

برای تحقق این هدف باید خودروهای تولید فولکس واگن بار دیگر برای مشتریان خودرو در آمریکا جذاب  شوند. کمپانی فولکس واگن بر آن است تا با لیموزین‌ها و خودروهای استیشن ‌بزرگ بر حضور خود در بازار آمریکا بیافزاید.

قرار است از سال ۲۰۲۱ عرضه خودروهای برقی فولکس واگن تحت عنوان “الکتریفای آمریکا” به بازارهای این کشور آغاز شود. تصمیم بر آن است که با عرضه این خودروها و کنترل دقیق هزینه‌های تولید و توزیع، بار دیگر فروش خودروهای ساخت فولکس واگن در آمریکای شمالی و جنوبی از سال ۲۰۲۰ به مرحله سوددهی برسد.

پرداخت جریمه‌های کلان و پس گرفتن خودروهای فروخته شده، زیان سنگینی در  تراز بازرگانی فروش خودرو در آمریکا بر جای گذاشت. حال قرار است که این استراتژی  باردیگر تراز بازرگانی عرضه خودرو در آمریکای شمالی و جنوبی  را مثبت کند.

صرفه‌جویی به قصد سرمایه گذاری

اهداف راهبردی کمپانی فولکس واگن به معنی تغییر و تحول سیاست تولید خودروی این شرکت است. فولکس واگن تصمیم گرفته است تا سال ۲۰۳۰ در  عرصه تولید خودرو در سطح  جهانی پیشتاز بازارها شود. فولکس واگن ظرف سالیان گذشته  شاهد موفقیت‌های بسیاری بود و نرخ رشد تولیدی این شرکت افزایش  چشمگیری داشت. اما جنجال ناشی از دستکاری تست آلاینده‌ها، ضربه‌ای  سنگین به این کمپانی وارد ساخت.

فولکس واگن به اجرایی کردن یک سیاست صرفه‌جویی فراگیر ناچار شد. روز جمعه، ۱۸ نوامبر، شرکت فولکس واگن اعلام کرد که ۳۰ هزار نفر از شاغلین خود را اخراج می‌کند. ۲۳ هزار نفر از این افراد، کسانی هستند که در شعبات این شرکت در آلمان فعالیت دارند. تنها در ایالت نیدرساکسن قرار است بیش از ۱۷ هزار نفر کار خود را از دست بدهند.

هدف از صرفه‌جویی‌ها و کاهش شمار شاغلان، فراهم آوردن زمینه‌های سرمایه گذاری در عرصه‌های نوین صنعت خودروسازی اعلام شده است. بر اساس سیاست صرفه‌جویی،  کمپانی فولکس واگن بر آن است تا سال ۲۰۲۰، همه ساله هزینه‌های خود را به میزان ۳ میلیارد  و ۷۰۰ میلیون یورو کاهش دهد. پول آزاد شده در اثر این صرفه جویی، می‌بایست در بخش تولید خودروهای برقی سرمایه‌گذاری شود. قرار بر این است که سه میلیارد و پانصد میلیون یورو تنها در ارتباط با تولید خودروهای برقی هزینه شود. فولکس واگن  تصمیم دارد ۹۰۰۰ نفر را در زمینه‌های تولید خودروهای آینده به کار گمارد.

 

بازاریابی محصول چیست؟ مراحل پیاده‌سازی Product Marketing

مراحل بازاریابی محصول کدام است؟

سالار 

در دهۀ ۱۹۵۰ بود که فولکس واگن یکی از جدیدترین محصولات خود را که یک استیشن بود تولید کرد و به فروش رساند. این ماشین اگرچه امروز یک ماشین کلاسیک محسوب می‌شود، اما تا همین امروز که بیش از نیم قرن از تولید آن می‌گذرد، به‌عنوان نمادی برای برندهای مختلف تولید‌کنندۀ خودرو باقی مانده است.

نکتۀ جالب این استیشن کلاسیک این است که فولکس واگن از نسخۀ برقی آن که BUZZ نام دارد در سال ۲۰۱۷ رونمایی کرد که استایلی مدرن و جذاب دارد. اما در این بین، بازاریابی چشمگیر، خاص و جالب فولکس واگن برای این ماشین بود که حال و هوای هیپی این برند را که زمانی به خاطرش شناخته شده بود، در یاد زنده می‌کرد.

فولکس واگن برای رونمایی از استیشن BUZZ یک تبلیغ تلویزیونی هم ساخت که بسیار هوشمندانه و مینیمال بود. در این تبلیغ، برای معرفی ماشین، در پس‌زمینه از ویدئوآهنگ The Sound of Silence Simon & Garfunkel استفاده شد که به بی‌صدا بودن خودرو‌های برقی اشاره می‌کند و در ادامه با استفاده از المان‌هایی که به پیشینۀ این ماشین یعنی نوع کلاسیک آن اشاره می‌کند، محصول جدید خود را از تاریکی وارد روشنایی می‌کند و با نمایش پیغامی، از آغاز دوران رانندگی برقی خبر می‌دهد.

درواقع این بازاریابی محصول فولکس واگن باعث شد که مردم به خودروهای برقی که دوستدار محیط‌زیست هستند علاقه پیدا کنند. این نمونه‌ای از بازاریابی موفق و مؤثر یک محصول است که در این مطلب از وی‌پدیا می‌خواهم به آن بپردازم. با ادامۀ این مطلب همراه باشید تا با هم بررسی کنیم که بازاریابی موفق یک محصول به چه عواملی بستگی دارد.

بازاریابی محصول چیست؟

بسیاری برای این موضوع تعریف‌های سخت و پیچیده‌ای دارند، اما یک تعریف سادۀ آن این است: بازاریابی محصول (Product Marketing) به‌معنای ساده یعنی آوردن یک محصول به بازار، که شامل جایگاه‌یابی (Positioning)، پیام‌رسانی (Messaging) و رونمایی یا همان راه‌اندازی (Launching) می‌شود.

شما به‌عنوان یک بازاریاب باید محصول خود را به‌خوبی جایگاه‌یابی کنید تا مطمئن شوید که مشتریان آن را درک می‌کنند. به ‌معنای ساده‌تر، بازاریابی محصول روند آوردن یک محصول به بازار، برجسته‌کردن آن و فروشش به یک مشتری‌ است و شامل شناخت مخاطب هدف، استفاده از پیام‌رسانی و جایگاه‌یابی استراتژیک به‌منظور افزایش بازگشت سرمایه و تقاضا برای محصول است.

بازاریابی محصول یکی از معدود نقش‌هایی است که هم در محصول، هم در بازاریابی و هم در فروش نقش دارد. شما باید مشتری هدف را بشناسید، تقاضای موجود در بازار را ارزیابی کنید، راهی برای تعامل با مشتریان بالقوه پیدا کنید و سپس محصول را به آن‌ها بفروشید.

بدون بازاریابی محصول، کل تلاش‌های مرتبط با بازاریابی شما از یک عنصر کلیدی که به موفقیت منجر می‌شود، محروم می‌ماند؛ چون این کار باعث می‌شود که محصول را یاد بگیرید و درک کنید، با مشتریان و پرسوناهای مختلف آشنا شوید و استراتژی‌های بازاریابی‌ای بسازید که به شرکت شما کمک می‌کند تا مخاطبان درستی را در بازار هدف قرار دهد.

 

تفاوت بازاریابی محصول با بازاریابی سنتی چیست؟

بازاریابی محصولْ استراتژیک، اما بازاریابی سنتی (Conventional Marketing) بسیار فراگیرتر است. به عبارت دیگر، بازاریابی محصول جزئی از بازاریابی سنتی محسوب می‌شود. درحقیقت، اگر شما به ۷p در بازاریابی نگاه کنید، می‌بینید که بازاریابی محصول یکی از مهم‌ترین جنبه‌های تلاش‌های یک کسب‌وکار برای بازاریابی را تشکیل می‌دهد.

بازاریابی محصول روی افزایش و ایجاد تقاضا برای یک محصول در بین مشتریان موجود تمرکز دارد. همچنین روی قدم‌هایی که افراد برای خرید محصول شما برمی‌دارند نیز تمرکز می‌کند تا بازاریابان کمپین‌های خود را براساس آن تشکیل دهند. بازاریابی محصول دربارۀ شناخت مخاطب یک محصول مشخص در سطحی عمیق و توسعۀ فرایند جایگاه‌یابی و پیام‌رسانی برای دستیابی به این مخاطب است.

اما بازاریابی سنتی به‌عنوان زیرمجموعۀ بازاریابی روی موضوعات گسترده‌تری مانند تولید سرنخ، سئو و هر چیزی که مربوط به جذب و تبدیل سرنخ به مشتری‌های جدید باشد، تمرکز دارد. بازاریابی سنتی دربارۀ برجسته‌کردن شرکت و برند به‌طور هم‌زمان، و همچنین محصولاتی که می‌فروشد است. بازاریابان این حوزه همیشه باید اطمینان حاصل کنند که پیامی دائم و همیشگی مبتنی بر برند، پشت تمامی محتواهای تولید‌شده توسط شرکت وجود دارد.

اهداف بازاریابی محصول

بازاریابی محصول بی‌شک یکی از حیاتی‌ترین بخش‌های استراتژی بازاریابی هر کسب‌وکاری است. بدون آن، محصول شما به حداکثر پتانسیل خود بین مخاطبان هدفتان نمی‌رسد. در ادامه به ۶ هدف اصلی بازاریابی محصول اشاره می‌کنم:

۱) باعث درک بهتر مشتریان می‌شود

وقتی یک استراتژی بازاریابی محصول را پیاده‌سازی می‌کنید، مخاطب هدف شما ارزشی را که با داشتن آن محصول به زندگی‌اش اضافه می‌شود به چشم می‌بیند. درک اینکه چند مشتری جذب محصول شما می‌شوند، به شما اجازه می‌دهد که تحقیق مشتری خوبی انجام دهید.

۲) پرسونای خریدارتان را به‌طور مؤثری هدف قرار می‌دهد

در کنار شناخت مشتریانتان به‌طور کلی، شما به‌وسیلۀ بازاریابی محصول قادر خواهید بود که نوع پرسونای خریدار را نیز کشف کنید تا در آینده آن را هدف قرار دهید. درک دقیق نیازهای مخاطبان هدف شما به شما کمک می‌کند که در به‌روزرسانی‌های آیندۀ محصول، این نیازها را هم در نظر بگیرید.

۳) باعث می‌شود دربارۀ رقبای خود آگاهی پیدا کنید

وقتی شما برای محصولتان بازاریابی می‌کنید، می‌توانید استراتژی و نتایجتان را با رقبایتان مقایسه کنید. ببینید محصولاتشان چه ویژگی‌ها و مزایایی دارد که در بازار به آن معروف شده‌اند؟ چه ایده‌هایی هنوز کشف نشده‌اند؟ محصول آن‌ها چه چیزی ارائه می‌کند که محصول شما فاقد آن است؟ وقتی استراتژی بازاریابی محصول خود را ایجاد می‌کنید، می‌توانید از نتایج این تحقیق و آگاهی‌هایی که نسبت به رقبایتان پیدا کرده‌اید، استفاده کنید.

۴) از هماهنگ‌بودن کل تیم بازاریابی اطمینان پیدا می‌کنید

اگر اینکه محصولتان چه چیزی را ارائه می‌کند به‌طور کاملاً شفاف مشخص کنید، هم برای خریداران و هم برای کارمندانتان سودمند خواهد بود. به این ترتیب، هر بخش از تیم شما مانند تیم بازاریابی، محصول، فروش و… درک بهتری از هدف محصول شما پیدا می‌کند و در وظایفی که انجام می‌دهند، با محصول، ارتباط بهتری برقرار می‌کنند.

۵) جایگاه‌یابی مناسبی برای محصول شما در بازار انجام می‌دهد.

در بازاریابی محصول، شما می‌خواهید که محصولتان، تصویر و لحن برندتان دائمی باشد و احساس درستی را در مخاطب برانگیخته کند. هنگامی که دربارۀ جایگاه‌یابی برند خود فکر می‎‌کنید، باید چند سؤال زیر را در نظر داشته باشید:

• آیا این محصول برای بازار امروز مناسب است؟
• این محصول نسبت به محصول رقبا چه تفاوتی دارد؟
• آیا راهی برای بیشتر‌ متمایز‌کردن این محصول نسبت به محصول رقبا وجود دارد؟
• آیا محصولی هست که در گذشته آن را می‌فروختیم، ولی الان نمی‌خواهیم برای آن بازاریابی کنیم یا آن را بفروشیم؟ اگر این‌گونه است، چرا نمی‌خواهیم؟

۶) بازگشت سرمایه را افزایش و فروش را بیشتر می‌کند

سؤالات دیگری هم هست که شما به‌عنوان بازاریاب محصول باید آن را از خود بپرسید و به آن فکر کنید. فکر به این سؤالات باعث می‌شود که محصولتان بین مشتریان به موفقیت دست پیدا کند:

• آیا این محصول برای مشتری امروز ما مناسب است؟
• چه چیزی این محصول را نسبت به محصولات رقبا خاص می‌کند؟

همان‌طور که مشاهده کردید، در بازاریابی محصول نیاز است که شما محصول را از جنبه‌های استراتژیکی ببینید تا بتوانید آن را در بازار حال حاضر به موفقیت برسانید.

وظایف بازاریاب محصول

وظیفۀ شما به‌عنوان بازاریاب، بسته به حوزۀ فعالیت، شرکت، محصولات و اندازۀ شرکت و منابع می‌تواند متفاوت باشد. اگر در یک استارتاپ کار می‌کنید، به خاطر محدودیت بودجه و نیرو ممکن است جدا از بازاریابی محصول، محتوایی را که تیم بازاریابی نیاز دارد نیز تولید کنید. در ادامه به ۵ وظیفۀ اصلی یک بازاریاب محصول اشاره می‌کنم:

۱) شناسایی پرسونای خریدار و مخاطبان محصول

با این کار شما می‌توانید مشتری را طوری هدف قرار دهید که متقاعدکننده‌تر باشد و کاری کنید که او حتماً خرید کند. درنهایت، این کار به شما اجازه خواهد داد که محصول و ویژگی‌هایش را به‌سمتی که باعث حل چالش‌های مشتری می‌شود، راحت‌تر هدایت کنید.

۲) ساخت، مدیریت و اجرای استراتژی بازاریابی محصول

این استراتژی به شما اجازه می‌دهد که کمپین‌ها و محتواهایی را که نیاز دارید، خلق، اجرا و مدیریت کنید. این‌ها درنهایت به نتیجۀ مهمی که همان خرید مشتری است، منجر خواهد شد.

۳) تعیین جایگاه محصول در بازار

یکی از مهم‌ترین بخش‌های شغل شما تعیین جایگاه محصول در بازار است. به این وظیفه به چشم داستان‌سرایی نگاه کنید. جایگاه‌یابی نیاز دارد که شما داستان محصول خود را ابتدا خلق و سپس تعریف کنید. برای تعریف این داستان، به‌عنوان بازاریاب محصول، باید با تیم بازاریابی و تیم محصول در سطح وسیع‌تری همکاری کنید. برای این کار باید پاسخ سؤالات زیر را کشف کنید:

• چرا این محصول ساخته شده است؟
• برای چه کسی این محصول ساخته شده است؟
• چه چالش‌هایی را این محصول رفع می‌کند؟
• چه چیزی این محصول را خاص می‌کند؟

۴) مطمئن‌شدن از رفع نیاز مشتری به‌وسیلۀ محصول

باید مطمئن شوید که محصولی که دارید، نیازهای مشتری‌ها و مخاطب‌های هدفتان را رفع می‌کند. طی تحقیقات مشتری‌ای که برای تعیین پرسونای خریدار و مخاطب هدف انجام داده‌اید، باید نقاط درد مشتری و چالش‌هایی را که می‌خواهید به‌وسیلۀ محصول حل کنید، کشف کرده باشید. اگر محصول شما نیاز مشتری را حل نکند، دلیلی برای خرید آن هم وجود ندارد و قطعاً رقیب شماست که از این ماجرا سود خواهد برد.

۵) سازگار و مرتبط نگه داشتن محصول در طی زمان

محصول شما باید در گذر زمان همچنان کارایی داشته باشد. همان‌طور که نیازها، انتظارات و چالش‌ها طی زمان تغییر و تکامل پیدا می‌کنند، وظیفۀ شماست که مطمئن شوید استراتژی بازاریابی محصولتان و خود محصول میان مشتریان، به‌عنوان یک محصول سازگار و به‌روز باقی بماند.

این کار به این معناست که شما باید کوچک‌ترین تغییری در استراتژی خود را مدیریت کنید یا اینکه تغییرات و به‌روزرسانی‌هایی را در خود محصول اعمال کنید. برای این کار احتمالاً مجبور خواهید شد با تیم محصول که آن را ساخته است، همکاری کنید.

چرا بازاریابی محصول مهم است؟

این نوع بازاریابی مهم است، چون به‌طور کلی باعث تولید سرنخ می‌شود و فروش و به‌تبع آن درآمد ایجاد می‌کند. اما کل اهمیت آن در سه مورد زیر خلاصه می‌شود:

۱) بازاریابی اختصاصی به‌جای کلی!

بازاریابی محصول، آن را جلوی چشمان کسانی می‌آورد که خیلی به آن نیاز دارند. شما وقتی محصولی را مقابل کسی که به‌طور بالقوه یک مشتری است قرار می‌دهید، تمامی مراحل بازاریابی را به چند کلیک تا نهایی‌کردن خرید خلاصه می‌کنید. برای مثال، وقتی کسی یک مسواک برقی احتیاج دارد، بهتر است که محصول شما را در نتایج جست‌وجوی خود ببینید، تا اینکه صرفاً اسم برند یا مغازۀ شما را جایی مشاهده کند. تصور کنید که فردی اسم مغازۀ شما را ببیند، بعد متوجه شود که شما فلان برند را به فروش می‌رسانید، سپس متوجه شود که این برند محصولات بهداشتی تولید می‌کند و درنهایت در کاتالوگ آن برند ببیند که یک نوع مسواک برقی هم در سبد کالایی آن وجود دارد!

پس، در بازاریابی محصول، با برجسته‌کردن یک کالا مستقیماً برای یک نفر، شما درواقع آن محصول را جلوی او قرار می‌دهید، آن هم درست وقتی که او به آن محصول احتیاج دارد. با این کار، او را به نقطۀ تبدیل (خرید) نزدیک و نزدیک‌تر می‌کنید.

۲) برند خود را تقویت می‌کنید

بازاریابی محصول، سرنخ‌های خوبی را روانۀ مغازه یا برند شما می‌کند. همچنین، برند شما را در جایگاه برندی قرار می‌دهد که مخاطبش را می‌شناسد و برای او ارزش قائل می‌شود. پس بهتر است که کالاهایی را پروموت کنید که با مخاطب هدفتان مرتبط باشد تا بیشتر شناخته شوید و نرخ تبدیل بالاتری را تجربه کنید.

این موضوع همچنین باعث می‌شود که مخاطبانی که یک بار تبدیل (خریدار) شده‌اند، برای بار دوم و سوم و… هم از شما خرید کنند؛ چون وقتی شما برای آن افراد تجربۀ خوبی را رقم بزنید، احتمال اینکه آن‌ها هم برندتان را به دوستان و اقوام خود معرفی کنند بسیار بیشتر می‌شود.

۳) جایگاهتان را ارتقا می‌دهد

وقتی که محصول و مخاطب خود را بشناسید، جایگاهتان در بازار ارتقا پیدا می‌کند و به‌طور طبیعی رقبایتان هم یک به یک از راه به‌در می‌شوند؛ به این ترتیب، این شما خواهید بود که دیده می‌شوید. این موضوع شما را قادر می‌سازد که روی فعالیت‌های بازاریابی خود تمرکز کنید و نرخ ROI (نرخ بازگشت سرمایه) خود را افزایش دهید و درنهایت، موفقیت در بازاریابی محصول را تجربه کنید.

مراحل بازاریابی محصول

توسعۀ یک استراتژی بازاریابی محصول نیازمند هر دو مهارت بازاریابی محصول و مدیریت محصول است:

1. بازاریابی محصول، مسئول صدای مشتری، جایگاه‌یابی، پیام‌رسانی و پذیرش محصول است.
2. مدیریت محصول، چشم‌انداز و نقاط درد را مشخص می‌کند و محصولی که این نقاط درد را برطرف کند، می‌سازد.

هردوی این مهارت‌ها روی قیمت‌گذاری محصول کار می‌کنند، تحقیقات مختلفی انجام می‌دهند و روی توسعۀ محصول اثر می‌گذارند. در ادامه و با گذشتن از مسیر ۶مرحله‌ای بازاریابی محصول، اثر هرکدام را به‌وضوح خواهید دید.

۱) تحلیل بازار و تعیین مخاطب هدف

تحقیق درست در مراحل اولیه، موفقیت شما را تضمین می‌کند. تحقیق بازار، اینکه نیاز و تقاضایی برای محصول شما وجود دارد را تأیید می‌کند و بینشی درجهت درک بهتر نیازهای مشتری در اختیارتان می‌گذارد. این تحقیق به دو شکل انجام می‌شود:

1. تحقیق کیفی: مصاحبه با مشتری، انجام نظرسنجی و… .
2. تحقیق کمی: تحلیل داده‌های بخش‌ مشتری و مخاطب به‌واسطۀ یک منبع داخلی، منبع آنلاین، ژورنال‌ها و مطالعات صنعتی.

۲) تعیین مخاطب هدف

براساس گزارش Salesforce، نزدیک به ۶۶% درصد مشتریان انتظار دارند که شرکت‌ها نیازهای آنان را درک کنند و اگر این درک صورت نپذیرد، ۵۸% آن‌ها سراغ شرکت‌های دیگر می‌روند.

تعیین مخاطب هدف به شما درک اولیه‌ای از مشتری ایدئال، انتظاراتش و اینکه از چه چیزهایی خوشش می‌آید و چه چیزهایی را دوست ندارد، می‌دهد. همچنین به شما نشان می‌دهد که چگونه باید محصول خود را بازاریابی کنید. از تحقیق کیفی برای دستیابی به یک پرسونای مشتری دقیق استفاده کنید؛ این پرسونا باید روی موارد زیر تمرکز داشته باشد:

• محرک‌های رفتاری: اهداف مشتریان، جاه‌طلبی‌هایشان و سفرشان برای پیداکردن شما.
• موانع: تردیدها و نگرانی‌های بالقوه‌ای که مشتریان دارند. اینکه چگونه محصول شما را می‌بینند و… .
• طرز فکر: تصورات از‌پیش‌تعیین‌شدۀ مشتریان درمورد تجربۀ خرید. آیا آن‌ها یک تجربۀ مناسب می‌خواهند یا صرفاً دنبال یک معاملۀ خوب هستند؟

داده‌های خود را طبق موارد مشترکی که با یکدیگر دارند، تقسیم‌بندی کنید. از قصد و نیت مشتری شروع کنید و سپس سراغ موانع و طرز فکر بروید. این کار باعث می‌شود که به تعداد کم و مشخصی از پرسوناهای واضح دست پیدا کنید.

۳) تثبیت جایگاه‌یابی و پیام‌رسانی محصول

جایگاه‌یابی و پیام‌رسانی از المان‌های حیاتی بازاریابی یک محصول هستند که مردم قرار است از آن‌ها استفاده کنند. هردوی این المان‌ها به شما کمک می‌کنند که داستانی اصیل تعریف کنید تا مشتریان جذب شما شوند. جایگاه‌یابی همیشه اول باید انجام شود، چون درک خوبی از محصول برای مشتری ایجاد می‌کند. درواقع، جایگاه‌یابی اساس پیام‌رسانی شما را تشکیل می‌دهد. پس اگر به‌درستی جایگاه‌یابی کنید، برای تیم شما اتصال مزایای محصول به مخاطب هدف آسان خواهد شد. برای تقویت موقعیت محصول خود سراغ مدل معروف ۴P بروید:

• محصول: چگونه محصول شما با رقبایتان مقایسه می‌شود؟ چه چیز خاصی دربارۀ آن وجود دارد؟
• قیمت: قیمت محصول چگونه با مخاطب شما ارتباط دارد؟
• پروموشن: مشتریان چگونه شما را پیدا کرده‌اند یا پیدا خواهند کرد؟
• مکان: محصول شما کجا عرضه می‌شود؟ آنلاین، حضوری یا هردو؟

این مدل، اگرچه یک مدل بازاریابی اولیه است، اما ترکیب آن با تحقیق مبتنی بر داده، این مسئله را که مشتریان برای چه چیزی از محصولتان بیشتر ارزش قائل هستند و همچنین اینکه چگونه از رقبایتان متمایز می‌شوید، نمایان خواهد کرد.

۴) تعیین اهداف قابل اندازه‌گیری

تحقیقات PositivePsychology نشان می‌دهد که رابطه‌ای قوی‌ بین تعیین هدف و موفقیت وجود دارد. این کار را با نوشتن اهدافی که با تولید محصولتان به دنبالش هستید، شروع کنید. برای بیشتر برندها، موفقیت همان فروش بیشتر است. ایجاد آگاهی از برند بیشتر و رضایت مشتری، کسب این هدف یعنی فروش بیشتر را راحت‌تر می‌کند. اهداف خود را به سه بخش تقسیم کنید:

1. فروش: درآمد، تبدیل‌های کمکی، سرنخ‌های واجد شرایط، هزینۀ هر خرید، ارزش عمر مشتری.
2. رضایت مشتری: امتیاز خالص تبلیغ‌کننده (NPS)، احساسات مشتری، استفاده از محصول.
3. ایجاد آگاهی از برند: سهم بازار، به‌اشتراک‌گذاری صدای برند، ترافیک سایت.

به این ترتیب تضمین می‌شود که اعضای تیم شما روی موضوعات بااهمیت‌تری کار می‌کنند که شما را درجهت رسیدن به اهداف یاری خواهد کرد.

۵) هماهنگ‌کردن تیم

شرکت‌ها با اعضای هماهنگ و همسو سریع‌تر رشد می‌کنند و سرخوردگی کمتری را نیز تجربه می‌کنند. باید مطمئن شوید که همۀ اعضا در توسعه و پیاده‌سازی استراتژی شما دخیل هستند.

در تحقیقی از Sprout Social نشان داده شد که وقتی مدیران و کارمندان یک برند، اطلاعات بیشتری از کار خود منتشر می‌کنند، مردم احساس ارتباط بیشتری با آن برند پیدا می‌کنند. پس اگر این اطلاعات همسو نباشند، باعث گیج‌شدن مشتری می‌شود که درنهایت به بی‌اعتمادی منجر خواهد شد. همۀ اعضای تیم شما باید دربارۀ موارد زیر توجیه شده باشند:

• ویژگی‌ها و مزایای محصول
• نقاط درد مشتری
• جایگاه‌یابی و پیام‌رسانی
• پرسونای خریدار
• اهداف محصول
• استراتژی قیمت‌گذاری

۶) قیمت‌گذاری طبق ارزش محصول

براساس نتایج یکی از تحقیقات منتشرشده در SSRN که دربارۀ موارد تأثیرگذار روی رفتار خرید مشتریان است، بیش از ۷۰% افراد شرکت‌کننده در این تحقیق گفته‌اند که قیمت یک محصول، عامل بسیار مهمی در تصمیم‌گیری آن‌ها برای خرید محسوب می‌شود.

پس قیمت واقعی محصول شما بسیار اهمیت پیدا می‌کند. درواقع، قیمت باید جوری باشد که مشتریان از پس آن بربیایند. اما اینکه مشتریان چگونه این قیمت را درک می‌کنند نیز به همین اندازه مهم است. پایین‌گذاشتن قیمت محصول، هم می‌تواند برای مشتریان معامله‌ای خوب محسوب شود و هم می‌تواند خرید محصولی ارزان و بی‌کیفیت به شمار آید. درمقابل، بالاگذاشتن قیمت، هم باعث می‌شود که کالای شما لاکچری به نظر بیاید و هم می‌تواند خودش را بیش از حد گران نشان دهد.

قیمت‌گذاری شما باید براساس ارزشی که به این جهان اضافه می‌کنید باشد. علاوه‌براین، توجه به قیمت‌گذاری رقابتی به شما اجازه می‌دهد که سری در بین محصولات مشابه بازار بلند کنید و ارزش منحصربه‌فردی را که محصولتان ارائه می‌کند، برای همه به نمایش بگذارید.

استراتژی بازاریابی محصول چیست؟

استراتژی بازاریابی محصول نقشۀ راهی‌ است که به شما نشان می‌دهد چگونه محصول جدید خود را جایگاه‌یابی، قیمت‌گذاری و پروموت کنید. درواقع به شما می‌گوید که بیشترین طرف‌داران شما کجا هستند و چگونه می‌توانید به آن‌ها دست پیدا کنید. استراتژی شما باید با چرخۀ عمر محصول ادغام شود و همچنین شما را از اینکه این محصول چگونه قرار است از زمان توسعه تا زمان رشد، بازاریابی شود، آگاه کند.

ایجاد و پیاده‌سازی این استراتژی نیازمند تلاش‌ مدیران محصول، مدیران بازاریابی محصول، بازاریابان و تیم فروش است و باید بر هوش قوی خریدار بنا شده باشد. یک استراتژی بازاریابی محصول خوب باعث می‌شود که مشتری، شما را به‌عنوان ارائه‌دهندۀ محصولی که به‌خوبی نیازهای او را برطرف کرده است بشناسد و در ادامه با دریافت نظرات او حتی می‌توانید محصول خود را ارتقا نیز بدهید.

۱۰ ایده برای بازاریابی محصول

برای اینکه نحوۀ بازاریابی یک محصول را درعمل هم درک کنید، در ادامه به ۱۰ ایدۀ جذاب و خلاقانه برای بازاریابی محصول اشاره می‌کنیم:

1. تبلیغات: از گوگل ادز، تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و مارکت‌پلیس‌ها برای نمایش محصول خود به مخاطبان هدف استفاده کنید.
2. هدیه: محصول خود را به‌عنوان هدیه‌ای ارزشمند، در مقالاتی که به بررسی هدیه‌ها در مناسبت‌ها و موقعیت‌های مختلف می‌پردازند، معرفی کنید.
3. بلاگ‌ها: در بلاگ خود یا در بلاگ دیگران از محصول خود بنویسید.
4. شبکه‌های اجتماعی: از تگ محصول و لینک برای تولید محتوا در پینترست، اینستاگرام، فیس‌بوک و… استفاده کنید.
5. پی‌آر: از طریق انتشار اخبار در کانال‌های مختلف، دیگران را از محصول خود باخبر کنید.
6. سئو: تحقیق کلمات کلیدی انجام دهید و استراتژی محتوایی مخصوص به خودتان را بسازید تا مشتریان را مستقیماً به صفحۀ محصولتان هدایت کنید.
7. بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing): از مشتریانتان بخواهید که تجربۀ استفاده از محصولتان را با خانواده، دوستان و فالوئرهایشان به اشتراک بگذارند.
8. بازاریابی ایمیلی: با توجه به علایق و پیشینۀ مشتری‌هایتان، یعنی با توجه به کالایی که قبلاً از شما خریده‌اند، اخبار مربوط به محصولات جدیدتان را برایشان ایمیل کنید.
9. همکاری در فروش (Affiliate Marketing): با اختصاص کمیسیون، با افراد و سازمان‌های مختلف، برای فروش محصولتان به‌صورت همکاری در فروش اقدام کنید.
10. رقابت: مسابقه برگزار کنید و در قبال آن جایزه بدهید تا توجه افراد بیشتری را به خود جلب کنید.

بازاریابی محصول، یک روند است!

وقتی می‌خواهید بازاریابی یک محصول را انجام دهید، باید بدانید که با روندی روبه‌رو هستید که به تلاش مستمر و دائمی نیاز دارد. وقتی به‌عنوان بازاریاب محصول فعالیت می‌کنید نیز باید بدانید که شما در مرکز تیم بازاریابی، فروش و محصول، یعنی سه تیم مختلف یک شرکت هستید؛ این موضوع باعث می‌شود کار شما سخت‌تر شود.

پس این تلاش دائمی شما در این نقطۀ مرکزی است که باعث می‌شود بازاریابی به‌طور مؤثر انجام شود و اگر با درنظر‌گرفتن تمامی مواردی که در بالاتر به آن‌ها اشاره کردم، به پیوستگی، پالایش و بهبود استراتژی خود توجهی نکنید، موفقیت دور از دسترس خواهد بود.

 

نتیجه گیری

در دنیای کسب و کار امروزه، شیوه برخورد با مشتریان موجود و بهبود کسب و کار با جذب مشتری، اهمیت زیادی پیدا کرده است. در نتیجه جاب تیم برای آسان تر شدن این روند، نصب سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را پیشنهاد می‌دهد. با توجه به مطالب ذکر شده توصیه می‌گردد که هر سازمانی یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) قوی داشته باشد تا نیازهای کسب و کار خود را برآورده کند.

فهرست

چرا تحقیقات بازار مهم است؟

چرا تحقیقات بازار برای درک مشتری مهم است ؟

تقسیم بندی دقیق – هدف قرار دادن موقعیت (STP)

تصمیم گیری بهتر را تقویت کنید

بهتر بدانید که قرار است چه کاری انجام دهید

استفاده از تحقیقات بازاریابی برای توسعه تجارت بین الملل

پیشینه – تلفن های همراه و تلویزیون کابلی در دهه ۱۹۹۰

تحقیقات بازاریابی و تجزیه و تحلیل تقاضا

درک فرهنگ محلی

سه داستان برای نشان دادن اهمیت تحقیقات بازاریابی بین المللی

چرا شرکت ها از تحقیقات بازار استفاده می کنند؟

تحقیقات بازار: اولین قدم برای گسترش بین المللی

چه چیزی تحقیقات بازار بین المللی را متفاوت می کند؟

مهمترین دلیل تحقیقات بازار بین المللی

یک تحقیق کلاسیک ممکن است برای ارائه اطلاعات در مورد موارد زیر انجام شود

تحقیقات بازار بین المللی برای دستیابی به اهداف زیر در پروژه های تجاری استراتژیک مانند توسعه تجارت جدید قابل استفاده است:

چگونه می توان یک تحقیق بین المللی در بازار انجام داد

کمک به تصمیمات تجاری

مزایای تحقیقات بین المللی بازار

یک شرکت می تواند تصمیم بگیرد که تحقیقات بازار بین المللی چقدر گسترده باشد.

محلی سازی برای بازار بین المللی

قرار دادن مشتری در صندلی جلو: VOLKSWAGEN DRIVES

موتور جدیدی برای خدمات مشتری و بازاریابی

چالش جدیدمدیریت ارتباط با مشتریان در فولکس واگن

نیاز استراتژیک فولکس واگن به سیستم جامع مدیریت ارتباط با مشتریان

در جاده دیدار با مشتری

مزیت رقابتی نرم افزار mySAP CRM

راه های زیادی برای گوش دادن به صدای مشتری وجود دارد

مطالعه موردیCRM /چند برند در VOLKSWAGEN FS

مطالعه موردیCRM /چند برند در VOLKSWAGEN FS

پشت صحنه  استراتژی جدید تجربه مشتری با فولکس واگن

ترسیم صدای مشتری

نذر فولکس واگن

اهمیت طراحی  میز مشتری

تجدید ساختار فولکس  واگن در راستای مدیریت ارتباط با مشتریان

تدوین استاندارد های امنیت سایبری

اهداف استراتژی کیفیت گروه فولکس واگن

اهداف استراتژی کیفیت گروه فولکس واگن

احصاء نیاز مشتریان منطقه ای

استراتژی منابع انسانی و اصول سیاست منابع انسانی

۵هدف اصلی استراتژی منابع انسانی در گروه فولکس واگن

استراتژی دستیابی به اهداف KPI

شاخص استراتژیک برای تجارت خدمات مالی

اجرای استراتژِی رهبری قوی

پیاده سازی سیستم جدید   برای توسعه کارکنان

ارزش های اساسی مشترک درفولکس واگن

آموزش و پیشرفت حرفه ای  در فولکس واگن

دسترسی کارکنان به طیف وسیعی از آموزش ها درفولکس واگن

گسترش دامنه فرصت های یادگیری برای کارکنان

پیشرفت حرفه ای کارکنان

توسعه دانش آموختگان دانشگاه

مشخص نمودن مخاطب

افزایش جذابیت به عنوان یک کارفرما و برنامه های توسعه خاص گروه هدف

تعادل بین زندگی و کار درفولکس واگن

داده پردازی و جمع آوری اطلاعات درفولکس واگن

استفاده از مدیریت ایده مشارکت کارمندان

دیجیتالی سازی درفولکس واگن

همگرایی بیشتر مناطق مختلف کسب و کار با فناوری اطلاعات

حفاظت از داده ها و سیستم ها در گروه فولکس واگن

استراتژی زیست محیطی  فولکس واگن

تمرکز بر۴حوزه اولویت دار درفولکس واگن

هماهنگی استراتژیک درفولکس واگن

مخاطبان فولکس واگن

چشم انداز گروه فولکس واگن برای سال ۲۰۲۵

بیانیه ماموریت فولکس واگن چیست؟

استراتژی بازار هدف فولکس واگن

مطالعه موردی در مورد استراتژی بازاریابی فولکس واگن

تحلیل رقبا در یافته های بازاریابی فولکس واگن

تحقیقات بازاریابی فولکس واگن در بازارآمریکا

تحقیقات بازاریابی فولکس درمورد ماهیت محصولات و فرهنگ کشورهای مختلف

تحقیقات بازاریابی فولکس واگن درمورد نوسات ارز

تحقیقات بازاریابی فولکس واگن درمورد توزیع محصولات درآمریکا

مزیت رقابتی استراتژیک فولکس واگن با دارا بودن سبد محصولات متنوع

. استراتژی جدید “TOGETHER – 2025”

استراتژی متنوع سازی

سرمایه گذاری مشترک با خودروسازان محلی چینی

تبلیغات منفی باعث تضعیف کل برند فولکس واگن می شود

بالاترین میزان فراخوان در بازار ایالات متحده

تقاضا برای وسایل نقلیه خودران

تضعیف نرخ ارز یورو

تمرکز بر بهبود قابل توجه سیاست های پایداری برای اصلاح اعتبار نام تجاری آسیب دیده

شرکت خودروهای فولکس واگن: اجزای بازاریابی حرفه ای

ایجادمشاغل تجاری در شرکت فولکس واگن

تجزیه و تحلیل مصرف کننده محصولات فنی و مهندسی شرکت

تولید محصولات متناسب با نیاز مشتریان

روند فروش محصولات فلوکس واگن

تجزیه و تحلیل کانال های توزیع محصولات فنی و مهندسی فولکس واگن

بخش بندی جغرافیایی فولکس واگنَ

ارزیابی مخلوط بازاریابی ۴Ps فولکس واگن برای یک محصول مهندسی

تحقیقات بازاریابی برای مشتریان در همه مناطق

تجزیه و تحلیل بازار حرفه ای محصولات مصرفی فولکس واگن

اقتصادی ترین وسیله نقلیه در جهان

استقبال از تولیدات فولکس واگن

تجزیه و تحلیل بازاریابی محصولات مصرفی فولکس واگن

نسل های برتر فولکس واگن

تجزیه و تحلیل رقابتی محصولات مصرفی فولکس واگن

کانال توزیع فولکس واگن جتا

توزیع خودروها با استفاده از پایگاه قدرتمند شبکه فروشنده

ارزیابی محصولات مصرفی فولکس واگن با استفاده از چهارچوب مخلوط بازاریابی ۴Ps

نیازسنجی مشتریان درساخت فولکس واگن پولو

تولید محصولات متناسب با توان مالی مشتریان

تیم متخصص فولکس واگن

تجزیه و تحلیل رقابتی خدمات چرخه محصولات فولکس واگن

خدمات ویژه فولکس واگن به مشتریان برای همگام شدن دربازاررقابتی ایالات متحده

تجزیه و تحلیل خدمات اجاره بها و مالکیت فولکس واگن با استفاده از چهارچوب مخلوط بازاریابی ۴Ps

استراتژی های بازاریابی حرفه ای موفقیت یک سازمان را تعیین می کند

با ۱۷۳ اسلاید تخصصی

دانلودوخرید۶۵۰۰۰تومان