پاورپوینت،بازاریابی و فروش در شرایط بحرانی رازجهش شرکت های موفقی که مدیران کارآمدی دارند
دراین فایل مطالب ارزشمند در زمینه بازاریابی وفروش درشرایط بحرانی از دیگاه صاحب نظران بازاریابی با ۱۲۶ اسلاید ویژه ارائه می گرددو می تواندبرای مدیران کلیه کسب و کارها و سازمان های تولیدی و خدماتی ،همچنین دانشجویان کلیه رشته و کارمندان محترم در کلیه صنوف و کلیه عزیزانی که بازاریابی را ارزشمند می دانند ؛قرار گیرد
شرکت ها و کسب وکارها در برهه فعلی با فرازونشیب های متنوعی مواجه هستند . از یک طرف بحران کرونا، از سوی دیگر تورم و افزایش مستمر قیمتها به شدت بر روی کسبوکارها و فروش آنها تاثیر گذاشته است و رفتار مخاطبان با توجه به اتفاقاتی که در روزها و ماههای اخیر افتاده است تغییرات بسیار زیادی کرده است و فروشندگان و مدیران فروش کسبوکارها با دشواریهای زیادی در امر فروش مواجه هستند.
به عنوان نمونه خیلی از مشتریان به سختی متقاعد به خرید میشوند و یا در خیلی از مواقع بهانههای بالابودن قیمت را میگیرند و خرید را از آن فروشنده و کسبوکار انجام نمیدهند!!
. مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط ( اقتصادی، اجتماعی، تورم، کرونا و… ) تغییر می دهند. در شرایط بحرانی ترس و تعویق در خرید گریبان گیر بسیاری از مشتریان است. بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر هستند و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است.
فروشندگان و صاحبان کسب و کار های کوچک و متوسط نگرانی های زیادی در مورد آینده شغلی خود دارند.
در این وبینار قصد داریم به شما راهکار ها و نکاتی رو بگیم که در شرایط بحران و بازار دشوار بتونید فروش های خوبی داشته باشید.
خیلی از مدیران در شرایط فعلی بابت ابهامهای زیادی که نسبت به آینده کسبوکار و برند خود دارند، بعضا انتخابها و تصمیمهای پرچالشی را میگیرند که ممکن است به بها کوچک شدن کسبوکار، تیم فروش و تعدیل پرسنل ختم شود.
همچنین فروشندگان و نیروهای فروش نگرانی زیادی بابت آینده شغلی خود دارند و حتی با تهدید از دستدادن شغل و حرفه خود در فروش در صورت نرسیدن به اهداف فروش مواجه هستند!!
می خواهیم ببینیم باید چه اقداماتی را برای جذب و ارتباط هرچه بهتر با مشتریان انجام دهیم.
اگر کسب و کاری داریم که مجبور به تعطیلی هستیم چه اقداماتی باید انجام دهیم؟
در شرایط فعلی راههای جذب مشتری و ارتباط موثر چیست؟
مشتریان ما الان مشغول چه کارهایی هستند؟
چطور به مشتریان خود توجه ویژه ای کنیم؟
بعد از کرونا چه کارهایی باید انجام دهیم؟
برخی می گویند مشتریان هیچ عکس العملی نشان نمی دهند و منتظر هستند، دلیل آن اینست که :
نمی دانند چطور ضربه موثری را به مشتری بزنند و او را متوجه خود کنند!
ابزاری برای دریافت توجه مشتری در اختیار ندارند!
سرفصل های اصلی وبینار راههای جذب مشتری در بحران:
راههای جذب مشتری در شرایط بحرانی
ارتباط با مشتری در شرایط بحرانی
تبدیل تهدید به فرصت!
اقدامات مهم در ارتباط با مشتری
– بحران و انواع آن
– روانشناسی رفتار مشتریان در بحران
– استراتژیهای مناسب بازاریابی در شرایط بحرانی
– تاکتیک ها و ابزارهای بازاریابی در شرایط بحران
– بازاریابی محصولات B2B در شرایط بحران
– بایدها و نیابدهای بازاریابی در شرایط بحران
– داستان شرکت های موفق در مدیریت بحران
– بازاریابی و کووید -۱۹
آشنایی با اصول بازاریابی دیجیتال
معرفی ابزارهای بازریابی دیجیتال
آشنایی با مبانی بازاریابی استراتژیک
معرفی مدل بازاریابی درون گرا و تشریح آن
شناسایی بحران
تکنیک های فروش در شرایط بحران و بازار دشوار
قیف فروش
مذاکره در شرایط بحران
تغییرات لازم در شرایط بحران
مخاطبین
فروشندگان
افرادی که قصد دارند وارد حوزه فروش بشوند
مدیران و سرپرست های فروش
افرادی که به حرفه فروش علاقمند هستند
وکلام آخر این که؛شرکت ها و کسب وکارها،خودبخود و با تجهیزات مدرن نمی تواننداز بحران ها عبور کنند،بلکه این مدیران کارآمد هستند که با سکانداری و مهارت خویش شرکت هارا به ساحل امن رهنمون می شوند.
۵نمونه از راهکارهای فروش در شرایط رکود بازار
منبع:http://parsvt.com/
همه ی کسب و کارها همیشه به دنبال راهکارهای فروش و استراتژی های کارآمد هستند. اما در شرایط بحرانی، این راهکار ها ممکن است متفاوت از شرایط عادی بوده و استفاده از آنها دشوار تر باشد. اما گاهی راهکارهای فروش در شرایط رکود ساده تر از چیزی ست که به نظر می رسد. در مقاله راه حل نرم افزاری برون رفت شرکت از رکود و تشنجات بازار توضیحاتی در مورد استفاده صحیح از نرم افزار برای خروج شرکت از رکود و تشنجات بازار بالاخص تنشجات ارزی منتشر کردیم.
و اما در این نوشتار ۵ روش کار آمد و کاربردی برای فروش در شرایط رکود بازار فعلی کشور عزیزمان ایران را با شما به اشتراک میگذاریم:
فهرست محتوا
راهکارهای فروش در شرایط رکود
آیا مثبت نگر بودن به تنهایی و کتمان شرایط نامناسب باعث دور ماندن شما از رکود می شود؟ خیر. مشتری شما وقتی که در شرایط سخت تری قرار داشته باشد، برای خرج کردن پولی که با دشواری بیشتر به دست آورده دقت بالاتری به خرج می دهد.
-
ارزش پول خرج شده را داشته باشید
اولین اتفاقی که در بسیاری از موارد در رکود می افتد این است که بسیاری از تولیدکنندگان یا ارائه دهندگان خدمات برای بالا نبردن قیمت و رقابت با بازار، از کیفیت محصول خود می کاهند. چند بار تا به حال خود شما با این شرایط مواجه شده و از آن خرسند شده اید؟؟ چند بار تا به حال با خود گفته اید “ایرادی ندارد، من حاضرم محصولی با کیفیت پایین تر را بخرم، آن هم با پولی که سخت تر به دست آورده ام.”
کاهش کیفیت تنها باعث ناامید شدن مشتریان می شود. و همان طور که در مقاله انواع مشتری ها اشاره کرده بودیم، مشتریان ناامید می توانند به راحتی به مشتریان ناراضی تبدیل شوند. و مشتریان ناراضی خطرناک ترین نوع مشتری هستند. کاهش کیفیت کالا به هیچ عنوان روشی منطقی برای مقابله با شرایط سخت بازار نیست.
اگر مشتری احساس کند که پولش را دور ریخته و سرش کلاه رفته است، قطعا موجب رضایت او نخواهد شد. اگر بتوانید به مشتری نشان دهید که کالا یا سرویس شما ارزش پول پرداخت شده را داشته است، حتی در شرایط سخت تر نیز به خرید از شما تمایل دارند.
مطمئناً این جمله را نیز با خود گفته اید “این شرکت از ابتدا تا الان اصلا کیفیت محصولاتش کم نشده، برای همین همیشه ازشون خرید می کنم.”
-
از اطلاعات ثبت شده ی مشتریان درست استفاده کنید
آیا اطلاعات مشتریان خود را ثبت می کنید؟ اگر پاسخ شما خیر است، اشتباه بزرگی می کنید. بی دلیل نیست که نرم افزارهای ثبت اطلاعات مشتری تا این حد محبوب و پر استفاده اند. اگر پاسخ شما بله است، از این اطلاعات چه استفاده ای می کنید؟
آیا صرفا یک سری تاریخ و نام و شماره از مشتریان خود گرفته و در پروفایل های آنها یا صفحات اکسل ذخیره می کنید؟ یا از آنها برای تعریف کمپین های بازاریابی و دسته بندی مشتریانتان استفاده می کنید؟ آیا با استفاده از این اطلاعات پرسوناهای مخاطب خود را تعریف کرده و بازاریابی خود را هدفمند می سازید؟ آیا این اطلاعات را همیشه تکمیل و آپدیت می کنید، یا اگر کسی به شما گفت “امروز سالگرد ازدواجم است” یک تبریک عادی می گویید و با قطع کردن تلفن آن را فراموش می کنید؟
اگر پاسخ شما به این سوالات منفی است، می توان گفت که اطلاعات را بیهوده ذخیره کرده اید. شما برای موفقیت یک پایگاه داده ی فعال نیاز دارید، نه یک انبار اطلاعات خاک گرفته و فراموش شده.
-
در یاد مشتری های فعلی بمانید
شاید هزاران بار این جمله را شنیده اید: هزینه حفظ مشتری قدیمی بسیار پایین تر از هزینه جذب مشتری جدید است. چرا؟ چون شما یک بار هزینه ای برای جذب آنها پرداخت کرده و با موفقیت توانسته اید نظر آنها را جلب کنید. این افراد از شما خرید کرده اند و احتمال این که مجددا قصد این کار را داشته باشند بسیار بیشتر از کسی ست که هیچ شناختی نسبت به شما و محصولاتتان ندارد.
شاید با این عنوان سوم به یاد کمپین های تبلیغاتی ایمیلی و پیامکی افتاده باشید. بله، یکی از روش ها همین کمپین ها هستند. در صورتی که کمپین ها هدفمند بوده و برای افراد درست، محتوای درست را بفرستند، این یکی از راهکارهای فروش در شرایط رکود خواهد بود. در تصویر زیر، مهم ترین دلایل از دست دادن مشتری ها را می بینید. سراغ گرفتن از مشتری و در یاد او ماندن، جزو خدمات محسوب می شود.
کافیست پیامک ها یا ایمیل هایی خودکار، اما شخصی سازی شده نیز بفرستید. برای نمونه، سیستم CRM خود را طوری تنظیم کنید که در روز تولد هر مشتری یک پیامک تبریک تولد برای او رفته، و کد تخفیفی به او ارائه دهد. اگر شرایط آن را دارید، می توانید هدیه ای کوچک برای مشتریان ویژه ی خود ارسال کنید.
در یاد مشتری ماندن باعث می شود حس وفاداری مشتری و تعلق آنها به شما تقویت شود و برای تکرار خرید راغب تر باشند.
-
بیش فروشی حین فروش یک محصول
بیش فروشی و فروش مکمل دو روش فروش بیشتر هستند. در بیش فروشی سعی می کنید مشتری را ترغیب به خرید محصولی گران تر یا پیشرفته تر کنید. در فروش مکمل نیز، محصولاتی که مکمل محصول درخواستی هستند به مشتری پیشنهاد می شود.
برای نمونه، اگر شخص از شما لپ تاپ می خرد، می توانید ماوس و کول پد نیز به او پیشنهاد کنید و حتی درصدی تخفیف، با رعایت اصول تخفیف دهی برای او قائل شوید. اگر در یک داروخانه فروشنده هستید، می توانید در کنار یک کرم آرایشی، شیر پاک کن مناسب آن را نیز پیشنهاد دهید. و به همین ترتیب در هر کسب و کاری فروش مکمل و بیش فروشی ممکن است.
یکی از بهترین زمان هایی که می توانید با موفقیت این دو تکنیک را انجام دهید، حین خرید ابتدایی مشتری ست. او قصد خرید دارد، قانع شده است که از شما خرید کند، و محصولات مکمل یا محصولات پیشرفته تر به دردش می خورند.
البته می توانید هر از چندگاهی با نگاهی به نرم افزار CRMتان، برای کسانی که محصول خاصی را خریداری کرده اند، پیشنهاد مکملی را به صورت یک کمپین ارسال کنید تا هم به یاد مشتری ها بیایید و هم موقعیتی برای فروش ایجاد کنید.
-
من همه ی این کارها را می کنم
عالی ست! اما در جا زدن به خاطر موفق بودن سیر موفقیت شما را نزولی می کند. اگر این کارها را انجام می دهید و هنوز هم چندان موفقیتی ندارید، باید نگاهی به پشت سرتان بیندازید و ببیند که آیا همه چیز را درست انجام می دهید؟ آیا پیش بینی ها و استراتژی های شما منطقی، اصولی و بر پایه حقایق و آمارهاست؟ آیا با مشتری درست برخورد می کنید؟ آیا اشتباهات رایج فروش را مرتکب می شوید و عادات غلط فروشی دارید؟
اگر از موفقیت کسب و کار خود راضی هستید، بهتر است بدانید که سایر کسب و کارها نیز برای موفقیت تلاش می کنند و اگر شما بایستید، به راحتی می توانند از شما پیشی بگیرند. دائما اطلاعات خود را به روز کنید و تکنیک ها و استراتژی های معتبر و جدید بیاموزید. مشتری های شما نیز تغییر می کنند و ممکن است نیازهای جدید داشته باشند. پاسخگوی آنها باشید.
بازاریابی و فروش در شرایط بحران اقتصادی
همه ی کسب و کارها همیشه به دنبال راهکارهای فروش و استراتژی های کارآمد هستند. اما در شرایط بحرانی، این راهکار ها ممکن است متفاوت از شرایط عادی بوده و استفاده از آنها دشوار تر باشد. اما گاهی راهکارهای فروش در شرایط رکود ساده تر از چیزی ست که به نظر می رسد.
آیا مثبت نگر بودن به تنهایی و کتمان شرایط نامناسب باعث دور ماندن شما از رکود می شود؟ خیر. مشتری شما وقتی که در شرایط سخت تری قرار داشته باشد، برای خرج کردن پولی که با دشواری بیشتر به دست آورده دقت بالاتری به خرج می دهد.
شرایط فعلی کسب و کار فرصت یا تهدید:
در شــرایط رکود و تورم شاهد نشانه های بارزی از رشد قیمتها، دشواری تامین مواد اولیه، تغییر نرخ برابری گرایش خریداران به خرید و ذخیره ســازی برخی از اقــلام و در مقابل عدم تمایل به خرید برخی دیگــر از کالاهــا و خدمات، کمرنگ شــدن رقابت خارجی، کمرنگ شــدن رقابت داخلی یا خروج برخــی رقبای داخلــی از بازار به دلیل مختلف، کاهش انگیزه ســرمایه گذاری در تولید، حرکت سرمایه و نقدینگی به سمت بازارهــای زودبازده، دشــواری تامین مالی، حرکت بازار به سمت نقدفروشی و… هستیم.
در ایــن شرایط روانــی کــه حاکــم بر شرکتهاســت، میتوان یک یــا تعدادی از رفتارهای زیر را مشاهده کرد:
*حاکمیــت جو روانی بــرای افزایش قیمت به دلیل احساس آمادگی در خریداران برای قبول قیمتهای بالاتر
* تمایل بــه سیاســتهای انقباضی و کاهش هزینه های به ظاهر غیرضروری
* تقلید کورکورانه شرکتها از یکدیگر در تصمیمگیری ها
* تصمیم های گاه متضــاد درباره نحوه حضور در بازار
* کمبود انگیزه برای توسعه فعالیتها
* تلاش برای بقا
* ســرمایه گذاری در ســایر بخشهای اقتصــادی خــارج از ماموریت شــرکت که سودده یا زودبازده تر هستند
* تمایل به خرید و ذخیره سازی بیشتر مواد اولیه
* تمایل به کنترل فروش و ذخیره سازی محصولات تولیدشــده به امید امکان فروش آنها با قیمت بالاتر
* تمایــل بــه نقدفروشــی و کنتــرل فروشهای اعتباری
* کاهش کیفیت محصولات یا خدمات وابســته به آن به دلیل دشــواری تامین مواد اولیه یا مشاهده تشــنگی بازار برای خرید و ذخیره ســازی که ناشــی از واهمه بازار برای رشد قیمتهاست
* ورود گاه عجولانــه بــه بازارهــای خارجی
* غفلت در تداوم حضور در بازار
* کوتاه شدن عمر تصمیم ها و
* توجه به سودهای آنی و کوتاه مدت
به همین دلایل اجازه دهید شــرکتها را در این شــرایط به سه گروه تقسم کنیم. گروه اول شــرکتهایی هســتند که از این شرایط بیشترین لطمه را دیده یا خواهند دید. گروه دوم شرکتهایی هستند که در سر دیگر طیف قرار دارند و بالاترین ســود را از این شرایط خواهنــد بــرد و بالاخره گروه ســوم که در صورت اتخاذ تدابیر درست میتوانند تهدید را بــه فرصت تبدیل کننــد، ولی در صورت اشتباه محاسباتی جزو بازندگان خواهند بود.
گروه اول؛ شرکتهایی که از این شرایط بیشترین لطمه را دیده یا خواهند دید عمدتا شــرکتهایی هســتند که در گذشــته یا در شــرایط انحصاری فعالیت کرده اند و حداکثر بهره برداری یکطرفه را از این شــرایط به نفع خود کرده اند یا در شرایط فوق العاده کمرنگ رقابتی حرکت کرده اند. این شــرکتها دارای یک یا تعدادی از مشخصات زیر هستند:
- محصــولات آنها از نظــر کیفی دور از بــازار بوده و در مــدت معقول قابل بهبود نیستند؛
- مشــتریان به دلیل شــرایط محیطی یا وجود رقبای جایگزین برای خرید محصولات آنها هیچ اولویتی را احساس نمیکنند؛
- قیمــت محصــولات آنها بــه دلیل بالابودن قیمت تمام شده نامناسب است؛
- ســازمان آنها بزرگ و غیرمنعطف و در مقابل چرخش به سوی بازار مقاوم است؛
- تنها یــا اصلی ترین مشــتری آنها یا دولت بوده یا از بودجه های دولتی اســتفاده می کرده است؛
- میزان نارضایتی مشــتریان از آنها در شرایط بحرانی است؛
- وابســتگی آنها به مواد اولیه خارجی زیــاد بوده و امکان جایگرینی ســریع وجود ندارد؛
- در صنایعی فعالیت دارند که سالهای متوالی حمایت از آنها موجب تنبلی شرکت شده است.
همانگونه که ملاحظه می کنید برای بهبود موقعیت این شرکتها واحد بازاریابی در کنار ســایر اعضای تیم مدیریتی باید ایفای نقش کند، زیرا عوامل متعددی در سرنوشــت این شرکتها موثر هستند. چرخش این شرکتها به ســوی بازار حتی در میان مدت کاری آسان نیست. در شــرایط بحران نیز مشتریان رفتار متفاوتــی در خرید از خود نشــان میدهند که تجمیع این مــوارد موجب ایجاد خلل در درآمد حاصل از فروش می شود. راهکارهایی که میتوان به این شرکتها توصیه کرد عبارتند از:
- عــدم کاهــش (بیشتــر) کیفیــت محصولات به بهانه دشواری تامین مواد اولیه یا کاهش قیمت تمام شــده برای آن دسته از شرکت هایی که هنوز مشتریانی برای فروش دارند.
- تغییر شــرایط فروش به نحوی که یا بتوانند میزان فروش را افزایش دهند یا میزان نقدیگی در اختیار شــرکت را بهبود بخشند. این راهکار برای شرکتهایی کاربرد دارد که تولیدات آنها از نظر کیفی در شرایط بحرانی نیســت، ولی مشتریان امکان یا توان خرید را نظیر گذشته ندارند.
- تنوع بخشــیدن به طیف مشتریان در صورتی که مشــتریان اصلــی تمایل یا توان خرید نداشته، ولی شرکت توان تطبیق خود با سایر گروه های مشتریان را دارد. این راهکار به عنوان مثال برای شــرکتهای مهندســی یا خدماتی مناسب اســت که امکان طراحی و تولید محصولات منطبق با بازار را داشــته و میتواننــد به غیر از مشــتری اصلی خود )نظیر پروژه های دولتی) به سایر مشتریان نیز بپردازند. نمونه موفق این راهکار را سالهای گذشته شــرکت مپنا به کار برده اســت. این شــرکت اقدام به بازاریابــی، طراحی و ســاخت نیروگاههای کوچک برای کارخانجــات و صنایع کرد تا جبران افــت فروش خود را کند که ناشــی از کاهش ســرمایه گذاری دولت در ساخت نیروگاههای بزرگ در کشور بود.
- یافتن مشتریان جدید که بتوانند ظرفیت خالی تولیــدی خود را بــه آنها اختصاص دهنــد. این راهکار برای شــرکتهایی موثر اســت که از نظر امکانات و تکنولوژی تولید این انعطاف را دارند، ولی به دلیل مشکلات بازار، تامین مواد اولیه یا رفتار خرید مشتریان، امکان تداوم حرکت در بازار را ندارند. برخی از تولیدکنندگان کوچک مــواد غذایی که به دلیل مشــکلات بــازار دارای ظرفیت خالی هســتند با تخصیص امکانــات تولیدی خود به سایر شــرکتهای دارای نام های تجاری مشــهور میتوانند در این شــرایط به حیات خود ادامه دهند.
- برونســپاری تولیــد و یافتــن منابع تولید ارزانتر برای آن دســته از شرکتها که حداقل بازاری برای فروش دارند، ولی قیمت تمام شده آنها بالاست.
- کاهش هزینه ها بــرای تداوم بقا برای شرکتهایی که امکان تغییر بازار یا محصول ندارند. این راهکار برای شرکتهایی کاربرد دارد که دارای مشتریان وفاداری هستند که به دلیل مختلف امــکان تغییر منبع خرید خود را ندارند.
- بهینه کــردن فعالیت در ســطحی که بتوانند مواد اولیه تامیــن کنند یا محصولات تولیدی خود را به فروش برسانند. این راه حل برای شرکتهایی مناسب است که محصول آنها از نظر کیفی حداقل نمره قبولی را دارد.
- قطع امید به بازگشت دوران طلیی گذشــته، این امید به شدت انگیزه و توان تغییر را در شرکتها از بین میبرد.
گروه دوم؛ شرکتهایی که از این شرایط بیشترین ســود را حاصــل میکنند عمدتا شرکتهایی هستند که شرایط رقابتی گذشته را هوشــمندانه طی کرده و زیرســاختهای معقولی را بــرای خود فراهم آورده اند. عمده دلیلی که این فضا برای آنها مناسب است، عبارتند از:
- خروج رقبا یا کمرنگ شــدن رقابت خارجی به دلیل گرانی واردات؛
- خروج برخی از شــرکتهای ضعیف داخلــی بــه دلیل ضعــف تــوان رقابت در بازارهایی که تقاضا کم شده است؛
- خروج برخی از شــرکتهای داخلی به دلیل ضعف توان مالی، کمبود ســرمایه در گردش یا دشواری تامین مواد اولیه؛
- فعالیت برای مشــتریانی که شــرایط اقتصادی حاکم بر رفتارخرید آنها موثر نبوده است
این شــرکتها دارای یک یا تعدادی از مشخصات زیر هستند:
-
محصــولات آنها از نظر کیفی شــرایط مناسبی دارند.؛
-
سابقه خوب داشته و نام تجاری آنها در بین مشتریان دارای حسن شهرت است؛
-
فرهنــگ فعالیت در شــرایط رقابتی را تجربه کرده و سیســتمها و نیروی انسانی مناسب را در اختیار دارند؛
-
دارای مشــتریان وفادار یا مشــتریانی هستند که قدرت خرید مناسبی دارند.
اصلی ترین موردی که باید به این شرکتها یادآور شــد اینکه نباید دچــار خوش خیالی شــوند. این دوران طلیــی در صورت تغییر شرایط اقتصادی و بهبود آن میتواند با ورود رقبای جدید بــه کابوس و دوران تیره وتاری تبدیل شــود. آنها باید تا فرصت باقی است در تثبیت و تحکیم ریشــه های خود در بازار سرمایه گذاری کنند. شــرکتها در این فضا به دلیل کم شدن رقبا (به ویژه رقبای خارجی) و حسن شهرت نام تجاریشــان میتوانند دچار اشــتباه های اساسی ذیل شوند:
-
ایجــاد نارضایتــی در بین مشــتریان به علت ارائه خدمات ضعیف؛
-
ایجــاد نارضایتــی در بین مشــتریان به علت کم دقتی به کیفیت محصولات
-
ایجــاد نارضایتــی در بین مشــتریان به علت افزایش غیرمنطقی قیمتها یا تحمیل شرایط یکطرفه فروش به آنها؛
-
عــدم توجه به ضــرورت بهروز نگه داشتن تولیدات و تکمیل سبد محصولت؛
-
کم دقتی در ضرورت یادآوری خود به مشتریان بالقوه و بالفعل؛
-
عدم پوشش کامل بازار و فراموشکردن برخی از مشتریان به دلیل مختلف؛
-
فراموش کــردن مشــتریان قدیمی و دائمی و توجه غیرمعقول به برخی از بازارها و مشتریان که پرسوده تر یا زودبازده تر به نظر میآیند؛
-
عدم توجه کافی به پوشــش نیازهای مشــتریانی که از رقبا خرید می کرده اند و در نبود آنها دچار مشکل تامین شده اند؛
-
کم دقتی در مدیریت هزینه ها؛
-
عــدم توجه کافــی به امــکان ایجاد زنجیره تامین. بســیاری از شــرکتها برای رفع مشــکلت مالی خود ممکن است تمایل داشــته باشند با شرایط ســهل به همکاری با شرکتهای موفق بپردازند؛
-
عــدم توجــه کافی به امــکان خرید شــرکتهای رقیب یا نامهای تجاری آنها. برخی از شــرکتها ممکن اســت برای رفع مشــکلات مالی خود تمایل داشــته باشند با شرایط سهل توافق کنند؛
-
به فراموشی ســپردن تدریجی فضای رقابتی و فرهنگ رقابت در داخل شرکت؛
-
کم دقتی در بهروز نگه داشتن سیستمها و نیروی انسانی؛
-
کاهش سرمایه گذاری در داخل شرکت یا خروج سرمایه از شرکت
مــوارد فوق امکان از دســت دادن بازار در آینده و شرایط رونق اقتصادی را بوجود خواهند آورد.
گروه سوم؛ شاید به جرات بتوان ادعا کرد اکثریت شــرکتها در این گروه قرار دارند. این شرکتها در فضاهای شبه رقابتی فعالیت کرده انــد و در صورت دقــت به فرصتها و اصــلاح نقاط ضعف خــود میتوانند در این شــرایط رشد کنند و حتی در آینده نیز یا خود به طور مســتقل در بازار ادامه دهند یا حتی در زنجیره تامین شــرکتهای دیگر قرار گیرند. در مقابل، در صورت اشــتباه به ســادگی از بازار حذف خواهند شد. به نظر میرسد اکثر شــرکتهای کوچک و متوسط در این گروه قرارداشته باشند. ابتدا اجــازه دهید به فرصتهای موجود در این فضا توجه کنیم:
امکان گرفتن ســهم بــازار از رقبای مردد که به دلیل شــرایط حاکــم بر بازار و اقتصــاد، سیاســتهای گاه متناقض در بازار اجرا میکنند؛
امــکان ورود به بازارهــای صادراتی به دلیــل تغییر نرخ برابری ریــال با ارزهای خارجی؛
امکان گرفتن ســهم بــازار از رقبای خارجی بــه دلیل گرانی نســبی محصولات خارجی؛
امــکان تقویت نام تجــاری به هنگام ضعف رقبای اصلی؛
امــکان بازســازی، بهبــود و تقویت زیرساختهای بازاریابی در داخل شرکت؛
امکان جذب و وفادارسازی مشتریان سرخورده از رقبا
برای تحقق موارد فوق باید در دو مرحله حرکت کــرد. مرحله اول، تحکیم موقعیت و مرحله دوم رشد است. قبل از تشــریح مواردی کــه در تحکیم موقعیت مهم هســتند ذکر این نکته ضروری اســت که مدیریت ارشد شــرکت و تیم وی باید برای آغاز ایــن مرحله هم عقیده بوده و باور داشته باشــند که راهکارهای ذیل قابل اجرا هستند. در شــرایط بحرانی معمول جو ناامیدی حاکم بر شرکتها موجب میشود تا فرصتها به خوبی دیده نشده و باور عمومی بــرای نجات به حدی کم شــود کــه کار به تعطیلی بکشد. این شرکتها در مرحله تحکیم موقعیت باید به موارد ذیل دقت کنند:
- شناسایی مواردی که موجب نارضایتی مشــتریان جاری شده اند و اصلاح آنها برای کاهــش احتمال ریــزش مشــتریان جاری شــرکت. این موارد میتوانند مشکلت کیفی محصولات، افزایــش غیرمنطقی قیمتها به دلیــل حاکمیت جو روانــی احتمال افزایش قیمتها بر مشــتریان، خدمات دهی نامناسب به مشتریان و غیره باشند.
- بهبــود مواردی که شــرکت به آنها کم دقتی کــرده و در صورت اصلاح موجب افزایش رضایت مشــتریان خواهد شــد. این موارد مانع خرید مشــتریان جاری نیســتند، بلکه در واقع گمشده های مشتریان هستند که در صورت رفع آنها، شاهد افزایش وفاداری یا میزان خرید مشــتریان خواهیم شد. بهبود کیفیــت محصــولات و خدمات مشــتریان، تکمیل ســبد محصولات مثالهایــی از این دست هســتند. دقت کنید که دادن امتیازهای مالی نظیر تخفیفــات یا افزایش دوره وصول مطالبــات نبایــد در این گروه قــرار گیرند. اســتفاده غلط از انگیزه ها و مشوق های مالی بــرای خرید موجب ایجاد ســوءتفاهم برای مشتری، بدعادت شــدن و شرطی شدن وی خواهد شد.
- بالابــردن هزینه هــای ترک شــرکت برای مشــتری. توجه کنید منظور از این امر تحمیل یکطرفه شــرایط به مشتری نیست. بلکه برعکس از طریق خدمات دهی مناسب و حتی ایجاد ارتباطات استراتژیک دوطرفه و در چارچوب یک رابطه برد-برد این وابســتگی باید ایجاد شود.
- تمرکز بر بازارهایی که هزینه فعالیت در آنها کمتر است تا بتوان از درآمد و سود حاصل در مراحل تثبیت و رشد استفاده کرد
- عــدم تقلیــد کورکورانــه از رقبا در سیاستهای بازار و به ویژه در تغییر قیمت و شرایط فروش
- توجه به تاثیر منفی افزایش قیمتها بر میزان تفاضای مشتریان
- بهبــود زیرســاختهای بازاریابی و فــروش نظیر اصلاح ترکیب نیروی انســانی متخصــص، اصلح نــرم افزارها و ســخت افزارهای عملیاتی
- وابســته نبودن به تعداد محدودی از مشتریان
- اجــرای برنامه هــای وفادارســازی مشتریان
- خروج یا برونسپاری عملیات فروش از بازارهایی با جذابیت کم در صورت کمبود منابع
- توجه به بهینه کردن فعالیتهای شرکت و افزایش بهره وری
- بررســی امکان تخصیص بخشــی از ظرفیتهــای خالی خود بــه دیگران جهت پوشش هزینه های جذب نشده و کسب درآمد و سود جهت مهیاشدن برای مرحله رشد.
پس از تحکیم موقعیت که بارزترین نشانه آن عدم مشــاهده افت و رشدهای غیرمنتظره در فروش و ســهم بازار است، نوبت به آغاز مرحله دوم یعنی مرحله رشــد میرسد. هدف اصلی در این مرحله گرفتن سهم بازار حتی در شرایط رکود است. این شرکتها در مرحله رشد باید به موارد ذیل دقت کنند:
-
گرفتن سهم بازار از طریق پوشش خطاهای رقبا و جذب مشتریان ناراضی و متزلزل آنها
-
ارزیابی ورود به بازارهای خارجی
-
حمله بــه رقبای ضعیف از ضربه پذیرترین موضع آنها. توجه کنید که اشتباه محاسباتی در این مورد و حمله به رقبــای بزرگ برای شــرکتهای کوچکتر خطرناک است.
-
ایجاد مجاری توزیع جدید برای مشتریان جدید
-
خلــق محصولات و نامهای تجــاری جدید برای مشتریان جدید
-
بررســی احتمال اجرای سیاســت قیمت گذاری نفوذی
-
کاهش ریسک و هزینه های تغییر منبع خرید برای مشتریان بالقوه جدید
-
توجه به ضرورت معرفی شرکت به مشتریان بالقوه جدید
-
عدم تقلید کورکورانه از رقبا
-
تمرکز بیشتر بر فعالیتهای پیشبرد فروش جهت افزایش احتمال جذب مشتریان جدید تکرار خرید آنها
-
عدم قطع برنامه های معرفی محصولات جدید
-
اجرای برنامه های وفادارسازی برای مشتریان
بازاریابی در شرایط بحرانی و دشوار
بازاریابی در شرایط بحرانی، رکود و دشوار چگونه است؟
راجع به بازاریابی کتاب ها و آموزش های زیادی وجود دارد، اما در این مقاله به نکاتی اشاره می کنیم که شاید کمتر کسی از آن آگاهی داشته باشد.
می خواهیم راجع به بازاریابی در شرایط بحرانی و دشوار برایتان بگوییم!
شرایط سختی که باعث می شود خیلی ها از کار کردن دست بکشند و برای مدتی توقف کنند، اما ما می خواهیم در چنین شرایطی که رقبا از کار کردن و بازاریابی برای محصولات شان انصراف می دهند، ما سرعت مان را بیشتر کنیم و بهتر از آنها عمل کنیم.
رفتار بازار در شرایط سخت که همه از آن گله و شکایت دارند چگونه است و چطور میشود در این شرایط سخت بازاریابی انجام داد؟
یکی از آن نکات تردید است!
تردید بازاریابی در بازارهای بزرگ
تردیدی که شما دارید این است که آیا خرید توسط مشتریان انجام می شود یا خیر؟ چرا تردید دارید؟
به این خاطر که از بازار اطلاعات زیادی ندارید و به خاطر همین است که فعلاً از بازاریابی کردن محصولات انصراف دادید.
شخصی را می شناسم وقتی همه از شرایط شان گله و شکایت دارند و بازاریابی زیادی انجام نمیدهند، این شخص بازاریابی خودش را بیشتر کرده و طبق گفته هایی که چند وقت پیش بیان می کرد، می گفت که درآمد ما نسبت به سال گذشته خیلی خیلی بیشتر شده است و در سه ماه توانستیم درآمد یک سال گذشته مان را بدست بیاوریم.
چرا این شخص توانسته زمانی که تمام رقبایش از بازاریابی و کارهای دیگر انصراف دادند، تا ببیند اوضاع چگونه میشود!
او توانسته است به درآمد زیادی برسد؟
به این خاطر که شک و تردیدی ندارد، بازار را به خوبی میشناسد و میداند که در این شرایط نیاز مردم چه چیزی است.
طبق همان نیاز اصلی مردم، محصولی تولید می کند و آن را بازاریابی می کند و به همین خاطر است که فروش سه ماهش از یک سال گذشته خیلی بیشتر بوده.
اگر می خواهید در شرایط سخت بازاریابی انجام دهید باید بدون هیچ شک و تردیدی این کار را انجام دهید و بازار تان را به خوبی تحلیل کنید.
چه چیزی الآن نیاز بازار است و چگونه میشود در همین شرایط سخت فروش عالی را ایجاد کرد.
زمانی که نیاز بازار را پیدا کنید خیلی راحت می توانید حتی در شرایطی که خیلی ها می ترسند کاری انجام دهند، شما انقدر رشد کنید که تبدیل به یکی از بزرگ های آن بازار شوید.
یک نکته بسیار مهم:
در شرایطی که بیشتر رقبا از فروش و بازاریابی محصولات شان عقب نشینی کردند و خیلی ها منتظر نشستند تا ببینند که شرایط بازار به کدام سمت میرود، از کسانی راهنمایی بخواهید که آنها هم دارند خیلی قوی کار می کنند در همین شرایط، ترسی از بازاریابی ندارد.
اگر از کسانی که شک و تردید دارند و یک گوشه نشسته اند تا ببینند که بازار به کدام سمت میرود، بخواهید شما را راهنمایی کنند مطمئن باشید آنها شما را از کاری که می خواهید انجام دهید منصرف یا نا امید می کنند.
یا تردیدی در شما به وجود میآورند که شاید این کار باعث شود تا وقت و سرمایه خود را از دست بدهید.
برای بازاریابی در شرایط بحران این سوال مهم را از خودتان بپرسید:
مهم ترین عاملی که باعث شده خیلیها در خرید محصولات دچار تردید شوند چه چیزی است؟
عوامل را شناسایی کنید و بر اساس آنها برنامه درستی را پیش ببرید.
در این بازار بیشتر مشتریان سردرگم هستند و، واقعاً نمی دانند که چه چیزی در این شرایط به دردشان می خورد و به نفعشان است.
یکی از این دلایل می تواند نا آگاهی مشتریان باشد!
مشتری نمی داند محصولی که شما به آن پیشنهاد می کنید آیا به دردش می خورد یا خیر!
وظیفه شما به عنوان بازاریاب این است تا مشتری را آگاه کنید که این محصول دقیقا چه چیزی است و چه مشکلاتی را می تواند از آن شخص برطرف کند.
با این کار مشتری را آگاه می کنید و کمی از حس بد و استرس آن شخص کاسته میشود و احتمال اینکه محصول یا خدمات ما را تهیه کند بالاتر میرود.
بازاریابی در شرایط بحرانی: چه چیزی برای مخاطب مهم است؟
میدانید چطور به نیازهای پنهان مشتریان تان دست پیدا کنید؟
بهترین راهکار برای پیدا کردن نیازهای مشتریان ارتباط دائم با آنها است.
شناخت نیازها، گرفتاری ها و خواسته ها، عواملی است که خیلی راحت می توان به آنها دست پیدا کرد و بر اساس همان خواسته ها میتوان خیلی راحت پیدا کرد که چه عاملی باعث می شود تا مخاطب از ما خرید کند.
شاید این نکات ساده و پیش پا افتاده به نظر برسد، اما پیدا کردن پاسخ درست این سوالات می تواند در بازاریابی شما را خیلی جلوتر از رقبا بی ندازد.
در شرایط رکود و بحرانی سعی کنید تا آنجا که میتوانید فروش را به تاخیر نیندازید
به جایی مراجعه کردید تا محصول تان را به فروش برسانید، اگر مشتری تردید دارد و نمی داند که آیا این محصول به دردش می خورد یا نه در آنجا سعی کنید مثل یک مشاور برخورد کنید و تمام نتایجی که بعد از استفاده از محصول را برای آن شخص شرح دهید.
اگر خرید به تاخیر بیفتد شاید دیگر هیچ موقع از شما خرید نکنند و فراموش شوید.
همیشه سعی کنید در مقام مشاور باشید یعنی مشاور خریدار خودتان باشید.
با این کار می توانید اعتمادها را نسبت به خود جلب کنید و صادقانه به آنها مشاوره دهید که بعد از استفاده از محصول تان چه نتایجی می تواند به دست بیاورد.
بهترین بازاریاب ها صادق و دلسوز هستند و اولویت های کارشان این دو واژه است!
با این کار آن ها خیلی حرفه ای و صادق، معرفی می شوند.
زمانی که این دو واژه را الگوی کار خود قرار می دهید مطمئن باشید که می توانید مشتریان ثابت زیادی پیدا کنید و همان مشتریان ثابت زیاد میتوانند مشتریان دیگری را برای شما جذب کنند.
مشتریان راضی می توانند برای شما بازاریابی توصیه ای انجام دهند.
به مشتریان تضمین دهید
حتی تضمین های ساده می تواند خیال مشتری را از بابت تهیه محصول راحت کند تا خریدش را راحتتر انجام بدهد.
تضمین می تواند این باشد که مثلاً محصول یک هفته گارانتی دارد و اگر در این یک هفته محصول خراب شد و یا خوشتان نیامد، ما میتوانیم آن را با محصولات دیگر تعویض کنیم.
همین یک تضمین کوچک می تواند روی روند رشد، تاثیرات خیلی بزرگی بگذارد.
گاهی تضمین هایی بدهید که متناسب با شرایط مشتری باشد!
وقتی تضمینی می دهید که با شرایط خود مشتری سازگاری دارد، غیر ممکن است از شما خرید نکنند.
تا می توانید از تضمین های کلیشه ای استفاده نکنید و به جای آن از تضمینی استفاده کنید که متناسب با شرایط مشتری است.
پیشنهادهای رد نشدنی زیادی به مشتریان بدهید
برای بازاریابی در شرایط بحرانی و سخت ارائه پیشنهادهای رد نشدنی می تواند کاری کند تا نظر مخاطبان به سمت پیشنهاد ما جلب شود.
در این روزها بسیاری از شرکت ها کمی محتاطانه عمل میکنند، هر ایده جدیدی را تبدیل به محصول نمی شود.
ایده اولیه ارزیابی می شود و در فرصت مناسب از آن استفاده می کنند.
در بازاریابی لطفاً مراقب این اشتباهات باشید :
خیلی از کسانی که شغلی دارند و می خواهند محصول شان را بازاریابی کنند، چنین اشتباهاتی را مرتکب می شوند که در دنیا، این کار یک اَمر طبیعی است.
چند وقت پیش یک جفت کفش سفارش دادم از یک پیج در شبکههای اجتماعی.
زمانی که کفش به دستم رسید دیدم که انگار آن را جلوی آفتاب گذاشتند!
رنگ و روی کفش رفته است زمانی که تماس گرفتم و می خواستم کفش را تعویض کنم به من گفتند که کفش را برایتان تعویض می کنیم لطفاً آن را ارسال کنید.
زمانی که کفش را ارسال کردم بعد از چند روز خودم باز تماس گرفتم تا ببینم نتیجه چه شد؟
به من گفتند شما از این کفش استفاده کردید و امکان تعویض نیست!
زمانی که علت را جویا شدم، پاسخی به من دادند که من در روز تماس به آنها گفته بودم!
به من گفتند شما از این کفش استفاده کردید، به این خاطر که رنگ و روی کفش رفته است!
دقیقا علتی که من برای آن تماس گرفته بودم را به خودم برگرداند…
در حالی که من از آن کفش هیچ استفاده ای نکردم بودم، اما آنها به من گفتند نمیتوانیم کفش را برای شما تعویض کنیم!
درحالی که من تبلیغ پیج شان را در شبکه های اجتماعی دیده بودم و فکر می کردم که حرفه ای هستند!
اما زمانی که با این مورد رو به رو شدم، باعث شد که دیگر من هیچ موقع از آن پیج خرید نکنم و به دوستان هم توصیه کردم که هیچ موقع از این پیج خریداری نکنند به این خاطر که تهمت اشتباه به مشتریان وارد میکنند.
با این کار باعث شدند که من برای آن بِرند بازاریابی منفی انجام دهم!
اگر در بازاریابی ادعا می کنید که تعویض هم دارید اما موقع تعویض به مشتریان تهمت می زنید باید فکری به حال کسب و کارتان کنید تا مشتریان برای شما بازاریابی منفی نکنند!
منبع:https://naghmehelyasi.com/?p=1566
استراتژی راهبری کسب و کار در شرایط بحرانی
مهمترین اقداماتی که مدیران کسب و کارها در این دوران باید مد نظر قرار دهند
شیوع گسترده ویروس کرونا و مختل شدن اقتصاد جهان سبب گردیده است که بسیاری از استارتاپها و کسب و کارهای نوپا دست به تعدیل نیرو و بعضا، تعطیلی کسب و کار خود بزنند. اما در این میان نیز، استارتاپهایی هستند که تهدیدها را به فرصت تبدیل کرده و نهتنها سایه شکست و تعطیلی را از روی سر کسب و کار خود دور نموده، بلکه با اتخاذ استراتژیهای مناسب توسعه کسب و کار در شرایط بحرانی، رشدی قابل توجه را نیز تجربه خواهند نمود.
باید توجه داشت که استراتژی راهبری کسب و کار در شرایط بحرانی، کاملا متفاوت از شرایط عادی بوده و شما میبایست حساسیت ویژهای روی جریانهای نقدی کسب و کار و شاخصهای کلیدی عملکرد خود داشته باشید. به طور خلاصه میتوان گفت که مهمترین اقداماتی که مدیران کسب و کارها در این دوران باید مد نظر قرار دهند عبارتند از:
تشکیل تیم واکنش سریع و ایجاد ارتباطات لازم
هر مدیر لازم است به صورت روزانه یا هر چند ساعت یک بار، از وضعیت بازار، عملیات و پروژه ها، مسائل و مشکلاتی که شرکت با آن مواجه است، مطلع شود. لازم است در این شرایط پیش از هر چیز خیلی سریع بستری مناسب برای ارتباط افراد کلیدی در شرکت فراهم شود (احتمالا به صورت آنلاین) به طوری که افراد بتوانند حداقل چند بار در روز در جلسه حاضر شده و به طور مؤثر در رفع مشکلات و تصمیم گیری ها شرکت کنند.
هزینه ها را تا حد امکان کاهش دهید
در شرایط بحرانی شیوع کرونا، شما طبیعتاً نباید افزایش حقوق یا استخدام داشته باشید و در مقابل افرادی که کارایی پایین دارند را تعدیل کرده، بودجه رویداد ها و برنامه های لغو شده را باز گردانده و در دوران اوج شیوع بیماری هزینه های بازاریابی را کاهش دهید.
برنامه ریزی برای موقعیت های غیر قابل پیش بینی
انعطاف پذیر بودن و ادامه کار شرکت برای بقا و حفظ موقعیت شرکت شما ضروری است. اگر لازم است فعالیت های خود را محدود کنید (مثلاً برخی شعبه ها را بسته یا خطوط تولید را متوقف کنید)، ولی در هر حال شرکت شما چه به صورت مجازی و چه به صورت واقعی باید به کار خود ادامه دهد تا نیازهای مشتری را برآورده سازد.
مدیریت نقدینگی
استراتژی مالی شما باید به شکلی باشد که حفظ نقدینگی در آن اولویت داشته باشد. منابع نقدی خود را حفظ کنید، پروژه های پر خرج را به تعویق بیندازید و هزینه های عملیاتی را تا حد امکان کاهش دهید.
استراتژی بازاریابی مطابق با موقعیت
حتی در بدترین وضعیت ها و کساد بازار هم فرصت هایی برای رشد و توسعه وجود دارد. لازم است تیمی ایجاد کنید که موقعیت های بالقوه در هر شکل و فرمی را پیدا کرده و تشخیص دهند.
وفاداری به مشتریان
در حال حاضر مشتریان شما تحت همان فشار و استرسی قرار دارند که شما تجربه می کنید. در این وضعیت شما می توانید به مشتری های وفادار خود کمک کرده و خود را از باقی شرکت ها متمایز کنید. با این کار پیوند شما با مشتری ها قدرتمند تر شده و ارتباط نزدیک تری میان شما شکل خواهد گرفت که مدت ها پس از این بحران باقی میماند.
اقدام زودهنگام برای به دست آوردن برتری
حتی در بدترین شرایط هم شما می توانید راه هایی برای گسترش نفوذ و افزایش سهم بازار پیدا کنید. این کار ممکن است بر اساس تغییر رفتار مشتری ها، ایجاد کانال های ارتباطی جدید یا موقعیت مناسب برای خرید و فروش اقلام مورد نیاز و ضروری انجام شدنی باشد.
تقویت سیستم فناوری اطلاعات
زیرساخت های مبتنی بر فناوری اطلاعات شما در این دوران تأثیرگذار ترین عامل در ارتباط مؤثر افراد با یکدیگر خواهند بود که کیفیت همکاری از راه دور و تمام عملکرد سیستم را مشخص می کند.
با جامعه و نیاز های آن هم جهت شوید
فراموش نکنید که استراتژی شرکت شما باید با نیاز جامعه هم سو باشد و برای کمک به بهبود وضعیت اقدامی انجام دهد. این کار یک اقدام مثبت و مفید است که هم زمان می تواند به بهبود جایگاه، شهرت و اعتبار شرکت هم کمک کند.
بهترین استراتژی فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی و رکود شدید چیست؟
در این نوشته قصد داریم تا استراتژی های مناسب کسب و کار را در شرایط بد اقتصادی تشریح کنیم و روش برنامه ریزی درست فروش و بازاریابی را در شرایط بد اقتصادی بررسی کنیم؛ همچنین خواهیم گفت که در شرایط رکود شدید و تورمی چطور میتوانیم از فرصت های پیش رو بهره بگیریم. درادامه با ما همراه باشید.
داشتن استراتژی مناسب در شرایط بد اقتصادی
بسیاری از مدیران استراتژی مشخصی ندارند. بسیاری از آنان معنی واژه استراتژی را هم نمی دانند. اگر به لغت نامه مراجعه کنیم تعریف استراتژی چنین است: چیدن نیروهای خودی، به نحوی که نسبت به دشمن در شرایط برتری قرار بگیرند. استراتژی واژه ای است که از جنگ آمده است. اگر خیلی ساده بگوییم داشتن استراتژی یعنی: داشتن روشی برای استفاده از منابع و امکانات موجود برای پیروزی بر رقیبان و ایجاد یک مزیت رقابتی پایدار؛ در جنگ کسی نمی تواند ادعا کند بسیار قدرتمند است ولی چون سربازانش خسته بودند شکست خورده اند، در هر صورت نتیجه مهم است و نه دلایل و بهانه ها. اگر استراتژی مناسبی نداشته باشیم شاید انرژی و منابع زیادی تلف کنیم و نتیجه مناسبی از تلاش هایمان دریافت نکنیم.
فرض کنید محصولی داریم و آنرا در شهرمان که شهری بسیار کوچک است عرضه می کنیم. رقیبان بسیار زیادی داریم و شبانه روز تلاش می کنیم تا اثبات کنیم کار ما از رقیبان بسیار بهتر است. این عملیات فرسایشی ما را کاملا خسته و ناتوان کرده است. شاید با خود فکر می کنیم باید بیشتر تلاش کنم، یا به جای ۸ ساعت کار باید ۱۰ ساعت کار کنم و بالاخره موفق خواهم شد. شاید وقت و انرژی زیادی اختصاص دهید تا در بازاریابی که اشباع شده است محصول یا خدمتی را بفروشید.
تغییر در استراتژی ها
بدون تردید رکود اقتصادی موجب تغییر در ترکیب بازار خواهد شد. فشار اقتصادی روی مصرف کننده و خریداران نیز تاثیرگذار است لذا فروش موفق در شرایط بد اقتصادی بدون در نظر گرفتن رفتار مصرف کننده و تقاضا و نیاز خریدار، امکان پذیر نیست. در چرخه اقتصادی راکد، مصرف کننده اقدام به خرید کالاهای اساسی و عمدتا خوراکی دارد. به این ترتیب سهام برخی از شرکت های تولیدی با افزایش بیشتری روبرو می شود. این در حالی است که بسیاری از کسب و کارهای دیگر، فروش چندانی را تجربه نمی کنند. در واقع مصرف کنندگان تنها اقدام به خرید کالای ارزان قیمت تر می کنند و فروش لوازم لوکس تا حد زیادی کاهش پیدا می کند. با یک حرکت استراتژیک، تمرکز را روی خریداران متوسط و کالاهای ارزان قیمت قرار داده و تولیدات سفارشی را متوقف کنید.
ولی اگر استراتژی خود را عوض کنید شاید بتوانید با منابع و امکانات کم به موفقیت های بسیار بزرگتری برسید. مثلا شهر دیگری را در اطراف خود بیابید که متقاضیان بسیار بیشتری دارد و رقیبان بسیار کمتری در آنجا حضور دارند. بنابراین استراتژی مناسب برای شما ورود سریع به بازاری جدید است که در آن مدعیان زیادی وجود ندارند. با تلاش بیشتر شاید نتوانید فروش خود را ۱۰ برابر کنید، ولی با انتخاب استراتژی مناسب این کار شاید امکانپذیر باشد.
بنابراین دیدگاه استراتژی داشته باشید. راز شرکت های موفق در پیدا کردن راهکارهای موردی نیست. بسیاری از دوستان می پرسند در کدام سایت ها تبلیغ کنیم تا بازخورد بهتری دریافت کنیم؟ یا چگونه در روز ۱۰۰ هزار ایمیل بفرستیم؟ اگر استراتژی مشخصی نداشته باشیم، دانستن پاسخ این سوالات هیچ کمک پایداری به توسعه کارمان نخواهد کرد.
ایجاد فرصت در شرایط بد اقتصادی
شرکتهای کوچک، متوسط و حتی شرکتهای بزرگ و معتبر گاهی بهواسطه مشکلاتی مانند تغییر قوانین و مقررات تجاری، کسری بودجه و مشکلات اقتصادی یا تحریم با رکود و بحران مواجه میشوند و ممکن است تا مرز ورشکستگی نیز پیش روند. در چنین شرایطی شرکتهایی موفق هستند که نسبت به فرصتهای احتمالی حساس و با بررسی وضعیت بازار و کسبوکار خود و با به کار بردن شیوههایی هوشمندانه، خود را با رفتار جدید مصرفکنندگان وفق میدهند.
بهطورکلی یک مجموعه در هر شرایط اقتصادی که باشد اگر از تغییرات بازار آگاه نباشد و خود را همراه و همجهت با این تغییرات و نیازهای مشتری تغییرندهد ممکن است دچار بحران شود.
چگونه باید از بحران شرایط بد اقتصادی عبور کرد
در شرایط بد اقتصادی باید به مقوله بازاریابی توجه ویژهای داشته باشید. ازجمله فرآیندهایی که میتوانید انجام دهید، بازبینی یا حتی ایجاد روندهای تبلیغاتی بهروز، اما جذاب است که بتواند تا حد امکان ویژگیهای محصولات را برای مشتریان شفاف نماید. (در این شرایط بهتر است از مشاوران فروش و بازاریابی کمک بگیرید.)
همچنین قرار دادن بازههای زمانی محدود برای فروش فوقالعاده، میتواند در جذب مشتریان نقش مهمی داشته باشد. همیشه مشتریانی هستند که برای مدتی از آنها غافل بودهایم. آنها را از قلم نیندازید، میتوانید با مراجعه به مشتریان موجود، آنها را مجاب به خرید سایر محصولات و با تخفیفات ویژه نمایید. این مشتریان با پیشزمینهای که از نرمافزار خریداریشده و خدمات و پشتیبانی ارائهشده دارند، بیشتر تحت تأثیر ویژگیهای سیستمهای جدید قرارگرفته و اقدام به خرید آنها مینمایند.
فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی چگونه است؟
رکود اقتصادی با کاهش حجم تجارت، ترس از وخیم شدن شرایط بد اقتصادی و نابسامانی در چرخه فروش همراه است. بدترین شرایطی که هر فروشنده ای می تواند تجربه کند، ورود در جریان شرایط بد اقتصادی است. بسیاری از کسب کارها نمی تواند فروش موفق در شرایط بد اقتصادی را تجربه کنند و می بایست راه نجاتی برای شکوفایی اقتصاد و تجارت خود پیدا کنند. بسیاری از فروشندگان ضعیف تر با استراتژی های ناکارآمد در شرایط بد اقتصادی به طور کامل شکست را تجربه می کنند. اخبار منفی اقتصادی تاثیر ناخوشایندی روی کسب و کارهای بی هویت دارد. برای افزایش فروش موفق در شرایط بد اقتصادی میتوان کارهای زیر را انجام داد:
ایجاد روندهای تبلیغاتی به روز
در این دوران، به مقوله بازاریابی و برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی توجه ویژه ای داشته باشید. برای این که بتوانید از دوران بحران خارج شده و حتی در زمان بحران با مشکلات دست و پنجه نرم کنید، می بایست واحد بازاریابی و فروش قوی داشته باشید. از جمله فرآیندهایی که می توانید انجام دهید، بازبینی یا حتی ایجاد روندهای تبلیغاتی به روز، اما جذاب است که بتواند تا حد امکان ویژگی های محصولات را برای مشتریان شفاف نماید. همچنین قراردادن بازه های زمانی محدود برای فروش فوق العاده، می تواند در جذب مشتریان نقش مهمی داشته باشد. هم چنین می توانید با مراجعه به مشتریان موجود، آنها را مجاب به خرید سایر محصولات و با تخفیفات ویژه نمایید. این مشتریان با پیش زمینه ای که از نرم افزار خریداری شده و خدمات و پشتیبانی ارائه شده دارند، بیشتر تحت تاثیر ویژگی های سیستم های جدید قرار گرفته و اقدام به خرید آنها می نمایند.
تأثیر نامطلوب قطع بودجه تبلیغات
به طور کلی، قطع بودجه تبلیغات باعث کاهش درآمد، آسیب های دراز مدت به کسب و کار شما و قرار گرفتن شرکت شما در ریسک زیادی می شود. قطع کردن بودجه تبلیغات، هزینه های شما را به سرعت کاهش می دهد اما بدانید که هزینه این کار، دادن یک پنالتی است. تحقیقات نشان می دهد که قطع کردن بودجه تبلیغات در شرایط بد اقتصادی فروش را بین ۲۰ تا ۳۰ درصد کاهش می دهد و این شرایط تا دو سال ادامه خواهد داشت. این کار، یک راه حل آنی و کوتاه مدت است که در نهایت نتایج مطلوبی ندارد.
تحقیقات نشان می دهد که تبلیغات، اثر دراز مدتی روی فروش دارند و تا ۵ سال ماندگار خواهند بود. بنابراین قطع بودجه تبلیغات، آسیب های بلند مدتی به برند شما می زند. تحلیل های PIMS Profit Impact of Market Strategies نشان می دهد شرکت هایی که تبلیغات خود را متوقف کرده اند، بعد از دوران رکود با سرعت کم تری ریکاوری شده اند و هزینه بیش تری را به این کار متحمل شده اند.پ
سامان دادن رویه های پشتیبانی
سعی کنید رویه های پشتیبانی را سر و سامان دهید. نسبت به قراردادها دقت و حساسیت بیشتری داشته باشید. اگر تا به حال خدمات پشتیبانی را برای شرکت هایی که قرارداد ندارند انجام داده اید یا بیش از قرارداد نسبت به پشتیبانی اقدام نموده اید، همه باعث تحمیل هزینه به شرکت شده اند. علاوه بر این، پس از بازبینی قراردادها، سعی کنید روش هایی را برای پشتیبانی مؤثر و با هزینه کمتر بیابید. به عنوان مثال، به جای اعزام کارشناس و صرف هزینه ایاب و ذهاب، از تکنولوژی هایی نظیر ارتباط از راه دور (remote) و یا تماس تلفنی استفاده کنید. باید توجه داشت که پشتیبانی نرم افزار، روند تأثیرگذاری در شرکت ها است، چرا که علاوه بر ارتباط با محصول فروخته شده، می تواند زمینه ای برای فروش محصولات دیگر باشد.
همیشه مشتریانی نیز هستند که برای مدتی از آنها غافل بوده ایم. آنها را از قلم نیاندازید. قراردادهای پشتیبانی نیز می تواند راه حل مناسبی برای کسب درآمد باشند. در زمینه فروش هم می توانید محدوده خود را گسترش داده و از نمایندگی هایی در سراسر کشور استفاده کنید. با وجود این که قسمتی از درآمد خود را از دست می دهید، اما در عوض بخش اعظمی از بازار را به دست می آورید و می توانید تعیین کننده قیمت در بازار باشید.
لید های قدیمی خود را پیگیری کنید
بیزینس کارت های قدیمی، بروشورها و همه لیدهای قدیمی که نگه داشته اید را جمع آوری کنید و با آن ها ارتباط برقرار کنید. باید صبر و حوصله داشته باشید چرا که مطمئنا در تلاش اول و حتی دوم به طلا نخواهید رسید. اما به پیگیری این لیدها ادامه دهید چرا که چیزی برای از دست دادن ندارید و در صورتی که این کار جواب دهد سود خوبی برای شما خواهد داشت. لیدهای قبلی که به مشتری تبدیل نشده اند را پیدا و تک تک آن ها را پیگیری کنید.
بهینه سازی چرخه تولید با استفاده از شرکای تجاری
شاید بتوانید با یافتن شرکاء حقیقی یا حقوقی، بخشی از فرآیند تولید را به آنها بسپارید تا با صرف هزینه کمتری نسبت به تولید اقدام کنند. همیشه در بازار، شرکت های کوچک و با انگیزه ای وجود دارند که می توان بخشی از تولید را به ایشان سپرده و درآمد حاصله را به اشتراک گذاشت. حتی با این شرایط نیز، برنده خواهید بود، چرا که با هزینه کمتر، درآمدی کسب نموده اید.
سوال اساسی: آیا کسب وکارها باید بودجه مارکتینگ خود را افزایش دهند؟
پاسخ به این سوال پیچیدگی زیادی دارد. به نظر ما کسب وکارها باید مارکتینگ خود را توسعه دهند ولی نه کورکورانه. آن ها باید هوشیار باشند، با ذهن باز به سمت فرصت ها بروند، خود را به بهترین نحو معرفی کنند و یک استراتژی با نرخ بازگشت سرمایه مطلوب را اتخاذ کنند.
تعریف رکود در شرایط بد اقتصادی چیست؟
کسادی یا رکود زمانی به وجود میاد که گردش مالی از بین برود. دلیل از بین رفتن گردش مالی هم ناپایداری بازار میباشد. وارد کننده عرضه نمیکند و فروشنده حداقل کمتر از قبل عرضه میکند. از آنجا که مطمئن نیست فردا با چه قیمتی باید خریداری کند، و نمیداند با چه قیمتی باید محصول را به فروش برساند. چون قیمت ارز پایدار نیست. بدین شکل رکود اقتصادی به وجود می آید.
کاهش شدید ارزش سرمایه در شرایط بد اقتصادی
در زمان ناپایداری قیمت ارز و رکود اقتصادی اگر شما سرمایه ای دارید که به ریال میباشد قطعا ضرر خواهید کرد و قدرت خرید شما با ریالتان روز به روز کمتر خواهد شد. از این رو افراد تلاش میکنند تا سرمایه ریالی خود را به ارز های دیگر مثل دلار و درهم یا طلا تبدیل کنند که این امر خود باعث بالا رفتن بیشتر قیمت ارز میشود.
از طرف دیگر حتی در صورت خرید دلار نیز خطراتی مانند سرقت یا مفقودی تهدیدشان می کند. چندی پیش یک کارشناس پلیس می گفت که بسیاری از سارقان منازل، صرفاً به این دلیل دست به دزدی می زنند که دلارها یا طلاهای پنهان شده در خانه ها را با خود ببرند و سرقت های این چنینی، افزایش یافته است.
رفتار مشتریان در شرایط اقتصادی جدید
اقتصاد جدید قوانین فروش را تغییر داده است. مشتریان اقتصاد جدید از تعداد بیشمار فروشگاهها، محصولات، برندها و خدمات مختلف کلافه شدهاند. در شرایط بد اقتصادی مشتریان با وسواس بیشتری خرید میکنند و روز به روز سختگیرتر میشوند. آنها محصولات معمولی، افراد نالایق و خدمات ضعیف را تحمل نمیکنند. باید اعتماد آنها را جلب کنید، ارزش ارائه کنید و مطمئن شوید که پیشنهادات شما دقیقاً نیازهایشان را برآورده میکند.
ایجاد پیامد های مثبت در شرایط بد اقتصادی
هدف شما این است که حتی در شرایط بد اقتصادی یا موقعیتهای بد و منفی نتایج مثبتی بگیرید و این نیازمند کار سخت و مسئولیتپذیری کامل در قبال اعمالتان است. برخی موانع بر سر نهایی کردن فروش خارج از کنترل شما است، مانند شرایط بازار، رقیبان تجاری جدید و یا اگر کارمند هستید شاید مدیریت بد در شرکتتان مانع بزرگی باشد. درحالیکه نمیتوانید این شرایط و موقعیتها را کنترل کنید اما واکنش شما در برابر آنها قابل کنترل است. شما میدانید که مشتریان در شرایط بد اقتصادی جدید بیشتر از آنکه به شما واکنش مثبت نشان دهند، جواب رد خواهند داد، اما با استفاده از تکنیکهای زیر میتوانید جواب رد آنها را به جواب مثبت تبدیل کنید.
با مشتریان بزرگ کار کنید
ارل نایتینگل جمله بسیار جالبی دارد که جای تامل دارد؛ او میگوید: شاید در اطراف شما مشتری وجود داشته باشد که اگر بتوانید او را بیابید و قانع کنید که از شما خرید کند، هر خریدش بیشتر از کل فروش ماهانه شما باشد. فرض کنید کتابی نوشتهاید و به یک شرکت پخش واگذار کردهاید و کتاب در فروشگاههای انقلاب و جاهای دیگر پخش شده است. یک کتاب نسبتا جذاب با تیراژ ۳۰۰۰ نسخه شاید در حدود ۶ ماه تا یک سال در کتابفروشیها فروخته شود. حال میخواهیم فروش را ۱۰ برابر کنیم.
شاید ایده پخش بهتر کتاب در فروشگاههای بیشتر، ما را به این هدف نرساند؛ بنابراین یک راهحل، یافتن مشتری خاصی است که قادر است چند هزار نسخه از کتاب را سفارش دهد. احتمالا باید سراغ شرکتها و سازمانهای بزرگ برویم. مذاکره با چنین مجموعههایی کار آسانی نیست ولی اگر بتوانیم پخش سنتی کتاب در فروشگاهها را ادامه دهیم و ۹ مشتری بیابیم که هر کدام برای سازمانشان ۳۰۰۰ نسخه سفارش دهند، فروش را ده برابر کردهایم؛ بنابراین یکی از راههای رشد فروش در شرایط بد اقتصادی آن است که بر مخاطبان جدیدی تمرکز کنیم که شاید تا به حال به فکر فروش به چنین افرادی نبودهایم.
از سال ۲۰۰۸ به بعد کتابهای زیادی با موضوع بازاریابی به ثروتمندان منتشر شده است. دلیل آن است که در شرایط بد اقتصادی فروش سختتر شده است؛ ولی هنوز ثروتمندان زیادی وجود دارند که به راحتی قادرند خریدهای بزرگی انجام دهند. پس به دنبال مشتریان سخت و بزرگ باشید.
وقت خود را درست صرف کنید
شاید اغراق نباشد بگوییم هر روز با مدیرانی برخورد میکنیم که به هیچ وجه وقت ندارند،آنها میدانند باید مشکلات اساسی کارشان را حل کنند؛ ولی بطرز غیر طبیعی وقت ندارند! آنها میدانند یکی کارکنانشان به مجموعه لطمه وارد میکند و حتی انگیزه دیگر کارکنان را هم از بین میبرد؛ ولی وقت ندارند! اگر وقت داشتند یک فرد مناسب را استخدام میکردند. آنها در مجلات تبلیغ میکنند؛ ولی وقت ندارند! اگر وقت داشتند، یک طرح خوب و متن مناسب تهیه میکردند.
از این خودفریبی دوری کنیم که اگر در تلاش و فعالیت هستیم، پس حتما در حال پیشروی هستیم. از وقت روزانه خود برای کارهای با ارزش استفاده کنیم. معمولا فعالیتهای کمی وجود دارند که شاید خیلی لذتبخش هم نباشند ولی به طور مستقیم با میزان درآمد ما و رشد کارمان ارتباط دارند.
چطور ممکن است مدیر برای چنین کارهای مهمی وقت نداشته باشد؟
چون وقتش با کارهای بسیار پیشپا افتادهتر پر شده است. استفان کاوی نویسنده کتاب «هفت عادت مردان موثر» فعالیتها را از نظر اهمیت و فوریت به چهار دسته تقسیم میکند. نکته مهم آن است که اغلب مدیران برای کارهای مهم و غیرفوری وقت اختصاص نمیدهند. رشد فروش در شرایط بد اقتصادی فقط زمانی امکانپذیر است که برای کارهای مهمی که هیچ فوریتی ندارند و شاید هیچگاه کسی از ما نخواهد آنها را انجام دهیم، وقت کافی بگذاریم.
یکی از کارهای مهم و فوری شاید طراحی وبسایتی حرفهای برای توسعه کارمان باشد حتی بسیاری از شرکتها برای برگزاری جلسه با اعضای تیم و بررسی راهکارهای رشد کارشان، وقت اختصاص نمیدهند. کار دیگر میتواند بهبود تواناییهای تیم فروش باشد.
رفتن برق شاید برای خیلی از شرکتها فاجعه محسوب شود؛ ولی گاهی میتواند نعمت بزرگی باشد! وقتی برق میرود دیگر نمیتوانیم خودمان را با کامپیوتر و اینترنت سرگرم کنیم. در واقع نمیتوانیم خودمان را با کارهای غیر مهم و فوری مشغول کنیم. دیگر بهانهای نداریم. پس کاغذی برمیداریم و شروع به نوشتن کارهای مهم و برنامهریزی میکنیم. ما حتی فکر کردن در محل کار را فراموش کردهایم و وقتی برقها قطع میشوند یادمان میآید که گزینه مهمی به نام فکر کردن و گرفتن تصمیمات مهم وجود دارد.
استفاده از مشارکت انتفاعی در روند کسب و کار
در شرایط بد اقتصادی با مشارکت انتفاعی joint venture میتوانیم افرادی را بیابیم که هر کدام میتوانند فروشهای زیادی ایجاد کنند. بنابر تعریف بخش انگلیسی ویکیپدیا: مشارکت انتفاعی یعنی همکاری دو یا چند نفر در یک فعالیت تجاری برای سهیم شدن در سود مشترک. هزاران نفر مانند شما وجود دارند که با صرف زمان و هزینه زیاد توانستهاند مشتریانی را به دست آورند. شما میتوانید از این فرصت استفاده کنید و با صاحبان کسبوکارهای دیگر، وارد معامله شوید.
«مشارکت انتفاعی» به معنای خرید بخشی از کسبوکار شما یا طرف مقابل یا دخالت در کارهای یکدیگر نیست. شریک انتفاعی به سادگی به شما در کسب درآمد بیشتر کمک میکند و شما سودی برای او در نظر میگیرید. شریکهای شما میتوانند رقیبان، ارائهکنندگان محصولات و خدمات مکمل یا کسبوکارهایی کاملا نامرتبط با شغل شما باشند، در صورتی که نوع مشتریان هر دو کسبوکار یکسان باشند.
صاحبان کسبوکار زیادی وجود دارند که با خوشحالی حاضر خواهند بود محصول شما را به مشتریان خودشان بفروشند و سود قابل توجهی به دست آورند. بنابراین، مشارکت انتفاعی باعث میشود از زمان، هزینه و امکانات دیگران استفاده کرده و محصولتان را بفروشید و دیگران نیز از این معامله سود ببرند. به عبارت دیگر، «مشارکت انتفاعی» رابطه تجاری غیر رسمی است که طی آن، دو طرف به ازای کسب سود حاضر میشوند امکانات تجاری خود را به اشتراک بگذارند.
در شرایط بد اقتصادی مشارکت انتفاعی این امکان را برایتان فراهم میکند که کسبوکار خود را با حداقل سرمایه توسعه دهید. این نوع همکاری همچنین باعث میشود بدون تولید محصولات زیاد یا حتی کارمندان زیاد کار خود را توسعه دهید. مثلا اگر یک دوره آموزشی عکاسی ساختهاید، میتوانید از فروشندگان دوربین عکاسی بخواهید آن را برای شما بفروشند.
یکی از عوامل مهم موفقیت یک شرکت ایرانی ارائهدهنده کارت اینترنت، آن بود که شروع به همکاری با سوپرمارکتها و فروشگاهها کرد و برای اولین بار، کارتهای اینترنت این شرکت توسط سوپرمارکتها ارائه شد. این مشارکت، باعث پیروزی بر تمامی رقیبان شد. هنگام مذاکره برای مشارکت، همیشه به خاطر داشته باشید، مشارکت در صورتی پایدار خواهد ماند که هر دو طرف معامله برنده باشند. پس هنگام در نظر گرفتن سود برای شریک، سخاوت به خرج دهید و سعی کنید طرف مقابل نیز کاملا راضی و خشنود باشد.
اگر طرف مقابل اصرار دارد که به اندازه شما سود ببرد، با دقت کافی تمامی هزینههای خود را محاسبه کرده و از مبلغ نهایی محصول کم کنید تا مقدار سود، معقولانه و درست باشد. در محاسبه هزینهها بستهبندی، ارسال، تخفیفهای دورهای، هزینه انبار و دیگر موارد را هم در نظر بگیرید.
بر روی اعضای تیم خود تجدید نظر کنید
مجموعهای از کارمندان معمولی با تواناییهای معمولی، کسبوکاری معمولی را شکل میدهند. برای داشتن کسبوکاری خارقالعاده باید کارمندانی خارقالعاده داشت. یک کارمند بسیار توانمند و با انگیزه شاید به اندازه مدیر یا حتی بیش از او در توسعه کسبوکار تاثیر بگذارد. برای افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی لازم است در تیم خود بازنگری کنیم. تیم باید از افرادی تشکیل شده باشد که بیش از حد معمول انگیزه دارند، خوشبین و مثبت هستند، عاشق یادگیری و پیشرفت هستند و مسئولیت تمام کارهای خود و حتی دیگران را به عهده میگیرند.
جیم کالینز در کتابش «از خوب به عالی» توضیح میدهد که یکی از رازهای شرکتهای جهشی آن است که در شرایطی که تحت فشار نیستند اقدام به استخدام افراد مناسب میکنند. نکته جالب دیگر آن است که اغلب شرکتهای جهشی فرد را برای سِمتی خاص استخدام نمیکنند. آنها فردی را استخدام میکنند که یک فعالیت اصلی دارد و باید در چند ماه دریابد چگونه و در کدام قسمتها میتواند باعث رشد شرکت شود. شاید فردی که به عنوان منشی استخدام شده پس از مدتی دریابد میتواند بخش پشتیبانی را متحول کند. پس به او فرصت داده میشود تواناییهای خود را محک بزند.
در شرایط بد اقتصادی یکی از مشکلات بزرگ شرکتهایی که رشد نمیکنند کارکنانی بیانگیزه هستند که این حس را بلافاصله به مشتری نیز منتقل میکنند. اگر کارمندان نامناسبی دارید منتظر نمانید تا اتفاق خاصی پیش بیاید و آنها کارتان را ترک کنند. خودتان اقدام کنید. با این بهانه خود را فریب ندهید که هیچ فردی به عنوان جایگزین پیدا نخواهد شد و کارمان با مشکل مواجه خواهد شد. به استخدام به دید سرمایهگذاری نگاه کنید و نه تلف کردن وقت. جمله معروف بیل گیتس را به یاد آورید که میگوید: «شاید برای خیلی از کارها وقت نداشته باشم ولی برای استخدام افراد خارقالعاده همیشه وقت دارم.»
وقتی مطمئن شدیم تمامی تیم از افراد بسیار خارقالعاده و قدرتمندی تشکیل شده، باید راهکاری بیابیم که تیم همواره در حال یادگیری باشد؛ مثلا کتابهایی تهیه کنیم و کارمندان در ساعت کار بخشی از آن را مطالعه کنند و در جلسهای خاص مطالب را برای همدیگر توضیح دهند. اگر از کارمندان خود رضایت کامل نداریم احتمالا یا در استخدام مهارت کافی نداریم یا در آموزش مداوم کارکنان کوتاهی میکنیم.
تخصص کاری خود را افزایش دهید
تخصصی کار کردن باعث رشد سریعتر کسبوکارتان خواهد شد. اگر دامنه فعالیتهای خود را افزایش دهیم و وارد زمینههای نامرتبط با کار اصلی خودمان شویم، معمولا هزینههای جانبی افزایش مییابد. فرض کنید فروشگاهی دارید که سختافزار کامپیوتر میفروشید. اگر بخواهید تخصصی کار کنید شاید تصمیم بگیرید بر فروش لپتاپ متمرکز شوید و فروش تمامی لوازم نامربوط دیگر را کنار بگذارید؛ بنابراین لازمه تخصصی کار کردن، حذف برخی از محصولات و خدمات کمسود یا دردسرساز است تا بتوانیم بر محصولات و خدمات سودآورتر و بهتر متمرکز شویم. در شرایط بد اقتصادی هر چه دامنه فعالیتهای خود را محدودتر کنید، تیم شما میتواند خدمات بهتر و تخصصیتری ارائه دهد. در این تله نیفتید که همه چیز برای همگان باشید. شرایط رکود شاید بهترین فرصت است کار خود را محدودتر، تخصصیتر و عمیقتر سازیم. با جسارت تمام برخی از محصولات و خدمات را حذف کنیم و بر سودآورترین گزینهها تمرکز کنیم.
فعالیت بازاریابی خود در شبکه های منتخب، گسترش دهید
فردی در آمریکا همایشهای بازاریابی بزرگی برگزار میکند که مبلغ ثبتنام آن ۱۰ هزار دلار است! او سالن ۱۰ هزار نفره با پر میکند. یکی از رازهای کارش آن است که از حدود ۴۰ رسانه مختلف بازاریابی برای تبلیغ همایش استفاده میکند. ما هم میتوانیم از رسانههای همزمان بیشتری استفاده کنیم. افراد عادتها و سلیقههای متفاوتی دارند.
عدهای از جوانان اهل کامپیوتر و اینترنت ترجیح میدهند تا حد ممکن خریدهای خود را از طریق اینترنت انجام دهند. بنابراین این افراد را در اینترنت میتوانیم بیابیم و محصولات و خدمات خود را عرضه کنیم. عده دیگری وجود دارند که هر روز، روزنامه مطالعه میکنند و در عمرشان از اینترنت استفاده نکردهاند؛ بنابراین دسترسی به این افراد از طریق روزنامه امکانپذیر است.
تا اینجا درباره دو رسانه یعنی اینترنت و روزنامه صحبت کردیم. حال کاغذی بردارید و ۳۸ رسانه دیگری که به ذهنتان میرسد را یادداشت کنید و از ۴۰ رسانه برای انتقال استراتژی پیام خود استفاده کنید. مجلات، رادیو، دیوار محل کارمان، کارت ویزیت، پاسخگوی خودکار تلفنی، نمایشگاهها، همایشها، بستهبندی محصولات، بیلبوردها، بنرهای تبلیغاتی، ایمیل، نرمافزارهای موبایل و … همگی میتوانند به عنوان رسانه بازاریابی به کار روند.
چگونه فرصت ها را در شرایط بد اقتصادی بشناسیم؟
این درست است که در شرایط بد اقتصادی بازار تغییر می کند. نوعی جنگ قیمتی میان کسب و کارها شکل می گیرد، رقابت شدیدتر می شود و نقدینگی موجود در بازار نیز کاهش می یابد. با اینحال همچنان می توان فرصت های مناسبی را در بازار یافت.
برای مثال در این دوران بسیاری از رسانه ها حاضر می شوند با مبالغ بسیار کمتری کالاهای شما را تبلیغ کنند، همچنین رقبای شما نیز برای کاهش بودجه از شدت فعالیت های بازاریابی خود می کاهند و این دقیقا همان زمانی است که شما می توانید جایگاه خود را در میان مشتریان تثبیت کنید و سهم بیشتری از بازار به دست آورید.
اگر برنامه ای بلند مدت برای حضور در بازار دارید، این روش برای دوران پس از رکود بسیار به کارتان خواهد آمد. جالب است بدانید بسیاری از شرکت های بسیار موفق امروز، بخشی از موفقیت خود را مدیون مدیریت بازاریابی هوشمندانه خود در دوران رکود هستند که از میان آنها می توان به شرکت اینتل (Intel) و فروشگاه های زنجیره ای والمارت (Walmart) اشاره کرد.
یک تحقیق هم که توسط کالج بیزنس اسمیل (Smeal College of Business) انجام شد نشان داد که بسیاری از شرکت ها توانسته اند با اتخاذ استراتژی بازاریابی هوشمندانه نه تنها در دوران رکود، کسب و کار خود را حفظ کنند، بلکه آن را قوی تر کنند و پس از دوران رکود، به موفقیت های بسیاری دست یابند.
برای مثال شرکت وال مارت که طی سال های ۲۰۰۰ و ۲۰۰۱ شعار تبلیغاتی خود را «قیمت های پایین، هر روز» انتخاب کرد این پیام را به مشتری می رساند که نه فقط در فصل حراج بلکه در تمام روزهای سال می تواند با هزینه ای کمتر از فروشگاه های وال مارت خرید کند.
استراتژی بازاریابی و فروش درست در شرایط بد اقتصادی
مهمترین ویژگی برای به کار گرفتن استراتژی درست در زمان رکود، شناخت مشتری است. باید بدانید که آنها چگونه می اندیشند و چگونه رفتار می کنند. همچنین می باید بدانید که شرایط بد اقتصادی چگونه بر مشتری های شما تاثیر گذاشته است. برای مثال اگر کالایی می فروشید که طبقه مرفه جامعه مشتری شما هستند، واکنش مشتری های شما نسبت به رکود اقتصادی با واکنش طبقات فرودست متفاوت خواهد بود.
اگر این تفاوت را درک نکنید، نتیجه لازم را کسب نخواهید کرد. باید ضربه ای را که شرایط بد اقتصادی به مشتری های شما زده است بشناسید و بازاریابی تجاری خود را پیرامون آن ضربه شکل دهید. همچنین در صورت لزوم، فرایندهای تجاری خود را مرور کنید تا راه هایی را برای کاستن از هزینه ها بیابید.
برای تحقق این امر باید انعطاف پذیر بود. در نظر داشته باشید که اگر از بودجه بازاریابی خود بکاهید در این صورت مشتری ها چگونه شما را بیابند؟ همچنین در این شرایط چگونه می توانید به رشد کسب و کار خود امیدوار باشید؟ من نمی دانم که چگونه بدون بازاریابی می توان کسب و کار را توسعه داد، شما می دانید؟
اگر ما یک چیز در مورد پولی که توسط شرکتها برای شروع یک استارتاپ تامین شده است آموخته باشیم ،این است که موفقیت یا شکست آنها به کیفیت کار بنیانگذارانشان بستگی داشته است. اقتصاد تاثیراتی دارد، مطمئنا، اما به عنوان یک پیش بینی کننده موفقیت میزان تاثیر اقتصاد برای بنیان گذاران به اندازه گرد کردن اعداد بسیار کم میباشد.
راه اندازی استارت آپ در شرایط بد اقتصادی
به این معنی که آنچه که اهمیت دارد این است که شما چه کسی هستید، نه این که در چه زمانی خواهان راه اندازی استارتاپ خود هستید . اگر شما فرد شایستهای برای این کار هستید، شما موفق خواهید شد حتی اگر در شرایط بد اقتصادی به سر میبرید. و اگر شما فرد مناسبی برای این کار نیستید ،حتی شرایط خوب اقتصادی هم نمیتواند شما را از شکست نجات دهد. اشخاصی که فکر میکنند: ” من بهتر است هم اکنون استارتاپ خودم را راه اندازی نکنم، چرا که در شرایط بد اقتصادی هستیم” به میزان افرادی اشتباه میکنند که فکر میکنند زمانی که شرایط خوب است “تنها کاری که باید انجام دهم شروع استارتاپ است، و من ثروتمند خواهم شد. ”
پس اگر شما میخواهید شانس موفقیت خود را افزایش دهید، باید به این که بسته به شرایط اقتصادی موجود چه کسی را برای همکاری استخدام کنید، فکر کنید. و اگر نگران تهدیدهایی هستید که ممکن است بقای شرکت شما را به خطر بیاندازد ، برای یافتن آن ها خبرها را جستوجو نکنید. به آینه نگاه کنید.
سرمایه گذاری روی استارت آپ ها در شرایط رکود
سرمایهگذاران سرشار از مشکل هستند. استارتاپ ها عموما نیاز دارند که مقداری از منابع مالی خارجی خود را افزایش دهند، و سرمایهگذاران تمایل کمتری برای سرمایهگذاری در شرایط بد اقتصادی دارند. در حالی که نباید این گونه باشند. هرکسی میداند که پیش فرض این است که در شرایط بد اقتصادی بخریم و در شرایط خوب اقتصادی آن را بفروشیم. اما آنچه که سرمایهگذاری را دور از عقل کرده است بازار های سهام است، برای همه سرمایهگذاران این گونه تعریف شده است شرایط اقتصادی خوب زمان سرمایهگذاری میباشد. شما باید بر خلاف آن کار عمل کنید تا بتوانید به درستی گام بردارید، در صورتی که تعداد کمی از سرمایهگذاران توانایی این را دارند که این گونه عمل کنند.
در صورتی که تنها سرمایهگذاران در سال ۱۹۹۹ تلاشی کردند تا شرکت های استارتاپ که مشکل مالی داشتند را خریداری کنند، سرمایهگذاران در سال ۲۰۰۹ احتمالا حتی نسبت به سرمایهگذاری در شرکت های استارتاپ که وضعیت خوبی نیز دارند بی میل باشند.
شما مجبورید این را بپذیرید. اما این موضوع جدیدی نیست: استارتاپ ها همواره مجبورند این تغییرات ناگهانی و توهمات سرمایهگذاران را بپذیرند. از هر بنیانگذاری در هر شرایط اقتصادی سوال کنید توضیح میدهند که سرمایهگذاران دمدمیمزاج هستند. سال قبل شما مجبورید خودتان را آماده کنید که توضیح دهید نحوه تبلیغات شما چگونه است . سال بعد شما مجبور خواهید بود که توضیح دهید که رکود اقتصادی نمیتواند شرکتتان را تحت تاثیر قرار دهد.
در نتیجه ممکن است رکود اقتصادی زمان مناسبی برای شروع یک استارتاپ باشد. سخت است که بگوییم مزیت کم بودن رقیبان دراین شرایط نسبت به مضرات بی میلی سرمایهگذاری بیشتر است. اما هیچ کدام از این ها آن قدرها اهمیت ندارد. و اگر مجموعه هستید که هم اکنون در حال کار کردن روی یک محصول تکنولوژی هستید، زمان عملی کردن آن هم اکنون میباشد.
راه اندازی کسب و کار در شرایط بد اقتصادی
اما هریک از تیم های مفروض، برای گرفتن تصمیم های مهم صبر نمیکنند تا شرایط اقتصادی بهتر شود. اگر میخواهید یک رستوران را راه اندازی کنید، شاید شرایط اقتصادی برایتان مهم باشد، اما نه زمانی که شما روی تکنولوژی کار میکنید. میزان پیشرفت کمتر و یا بیشتردر تکنولوژی به بازار سهام بستگی دارد. پس برای هر ایده مفروض، میزان موفقیت و یا داشتن نتیجه خوب سریع عمل کردن در شرایط اقتصادی بد نسبت به صبرکردن ارزش بسیار بیشتری دارد. اولین محصول مایکروسافت یک برنامه کامپیوتری ساده و پایه ای برای Altair بود. که دقیقا چیزی بود که در سال۱۹۷۵ به آن نیاز بود، اما اگر بیل گیتس و پل آلن به دلیل شرایط موجود تصمیم میگرفتند که سال ها صبر کنند، بسیاردیر میبود.
البته که، ایده ای که هم اکنون دارید آخرین ایده شما نخواهد بود. همواره ایدههای جدید به ذهن انسان خواهد رسید. اما اگر هم اکنون ایده خاصی دارید همین حالا آن را عملی کنید. منظور این نیست که اقتصاد را نادیده بگیرید. مشتریان و سرمایهگذاران هر دو احساس میکنند که شرایط مالی بدی دارند وآن مقدار که باید پول به دست نمیآورند. این لزوما مشکل نیست اگر مشتریان چنین احساسی بکنند. شما ممکن است حتی بتوانید از این موقعیت سود ببرید، با ساخت محصولاتی که باعث صرفه جویی در پول بشود. استارتاپ ها معمولا به دنبال راهی هستند که اجناس را ارزان تر تولید کنند، پس با رعایت آن، آن ها حتی نسبت به شرکت های بزرگ میتوانند در رکود اقتصادی پیشرفت بیشتری بکنند.
شرایط قیمت گذاری محصول در شرایط بد اقتصادی
خوشبختانه راهی که بتوانید تحت تاثیر در شرایط بد اقتصادی قرار نگیرید این است که تحت هرموقعیت و شرایطی دقیقا کاری را که مدنظر دارید انجام دهید: تا آنجا که ممکن است قیمت ها را کاهش دهید. برای سال ها من به بنیان گذاران میگفتم که مطمئن ترین راه برای رسیدن به موفقیت نسبت به تغییراتی که ممکن است رخ دهد این بود که کمترین تاثیر پذیری نسبت به تغییرات را داشته باشید. مهمترین دلیل شکست در استارتاپ همواره از دست دادن پول است. پس هرچه قدر شرکت شما در جهت کاهش قیمت ها پیش برود، احتمال شکست آن کمتر است. که خوشبختانه این امکان در استارتاپ ها وجود دارد. بحران اقتصادی روی خواهد داد اگر قیمت ها را کاهش ندهیم.
چه اتفاقی میافتد اگر شما به دلیل شروع یک استارتاپ از شغل خود استعفا دهید ودر راهاندازی استارتاپ خود شکست بخورید و نتوانید شغل دیگری را پیدا کنید؟ میتواند مشکل ایجاد کند زمانی که شما در حوزه بازاریابی و یا فروش فعالیت میکنید. در این زمینه ها در شرایط بد اقتصادی ممکن است تا ماه ها طول بکشد تا بتوانید شغلی را بیابید. این مسئله در مورد هکرها بسیار راحت تر است . کسانی که شیفته کامپیوتر هستند همواره میتوانند شغلی را بیابند. ممکن است شغل ایده ال شما نباشد، اما قرار هم نیست که گرسنگی بکشید.
اگر شرایط بد اقتصادی به زمانی که جنگ هسته ای رخ داده شباهت بسیاری داشته باشد که شرایط بعدش بسیار فاجعه بار است، پس بهتر است کمترین تاثیرپذیری را از محیط داشته باشید تا بتوانید شغل خود را حفظ کنید. مشتریان ممکن است شخصا نتوانند از شما خریداری کنند، اما شما به یک باره آن ها را از دست نخواهید داد؛ بازار تعداد کارمندان خود را کاهش نخواهد داد.
از دیگر مزیت های شرایط بد اقتصادی این است که رقیبان کمتری دارید. اگر هر کسی به علت شرایط موجود دست از کار بکشد شما یکهتاز میدان خواهید بود.
بهترین شغل در شرایط بد اقتصادی
به گزارش گاردین که در فوریهی ۲۰۱۴ منتشر شد پس از بحران بیکاری شدید و رکود اقتصادی در اسپانیا که به بیکاری بسیاری از افراد خصوصا زنان منجر شد، زنان اسپانیایی در پی یافتن یک راهحل برای مبارزه با رکود و بحران به کشف رگههای کارافرینی در خود پرداختن که همین امر منجر به رکورد بینظیر ۸۰۰ هزار کسب و کار جدید در طول ۵ سال گذشته انجامید.
آنان از بحران اقتصادی به عنوان شانس خود برای یافتنن یک شغل دیگر بهره جستند و ایدههای جدید و خلاقیتهای بسیاری را روانهی بازار کار کردند. زنان اسپانیایی پس از اینکه از شغل خود برکنار شدند، در اولویتهای کاری خود تجدیدنظر کردند و سعی کردند به جای پسرفت به سمت جلو پیش بروند.
آنان ایدههای جدیدی به کار بستند. نظیر اینکه اتاق نشیمن منزل خود را تبدیل به یک بنگاه اقتصادی کوچک کردند، یا مدرسههای کوچک خصوصی دایر کردند، و یا کسب و کار جدیدی را در رابطه با نیازمندیهای مادران باردار راهاندازی کردند. ادامهی این روند باعث شد سرمایهگذاران بسیاری به فعالیتهای آنان علاقمند شوند و حاضر به سرمایهگذاری در کسب و کار آنان شوند.
کارآفرینی مشاغل خانگی در شرایط بد اقتصادی
جوآن تورنت رییس دانشکده کسب و کار دانشگاه کاتالونیا در این باره معتقد است که بحران به زنان اجازه داد تا به طور جدی تبدیل به یک کارافرین شوند و این چیزی بود که آنان هرگز تا قبل از آن فکر نکرده بودند. درواقع در دهههای گذشته پیشرفت زنان اسپانیایی در فضای کسب و کار چیزی کمتر از ۲۰% بوده است و این در حالی است که با تجزیه و تحلیل ارقام مشابه در طول دورهی بحران اقتصادی نتیجهای شگفتآور حاصل شده است که تعداد کسب و کار ایجاد شده توسط زنان تقریبا دوبرابر یعنی به ۴۰% رسیده است.
درواقع بحران به آنها یک راه جایگزین معرفی کرد. در بسیاری از مواقع مانع اصلی برای شروع یک کسب و کار و حرکت به سمت کارافرینی در منزل، خانواده، دوستان، و همکاران سابق هستند. چرا که آنان هر لحظه انتظار شکست فرد را در هر کاری که به شکل نوآورانهای شروع شده باشد میکشند و به نوعی یک مانع شیشهای برای فرد به حساب میآیند. اما آنها راه خود را از طریق شکستن این سقف شیشهای هموار کردند.و در این مسیر از شبکههای اجتماعی برای نوآوری در محصول و بازاریابی کلیدی برای محصولات و خدمات خود بهرهی شایانی بردهاند. به عبارت بهتر، این زنان کارافرین با غلبه بر موانع فرهنگی و آموزشی جامعه مسیر شغلی خود را میپیمایند و در دوران رکود بسیار پررونقتر از گذشته فعالیت میکنند.
فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی
در شرایط بد اقتصادی مدیران بازاریابی باید طرحهای بازاریابی قدیمی را که داده محور و مبتنی بر پژوهشهای گسترده هستند رها کرده و طرحهای خلاقانهای را شروع کنند که منسجم، محرک و به شدت متمرکز بر عمل باشند. که چرا طرح بازاریابی قدیمی مناسب فضای کسب وکار امروز نیست و چارچوب سادهای را که در مورد اهداف و اقدامات استراتژیک بنیانگذاری شده، معرفی میکند. دوران چالش زا در شرایط بد اقتصادی، مشکلاتی مانند تقاضای مشتری و روبه رو شدن با رقبا وضعیت را بدتر میکند. تغییرات تکنولوژیک به این معنی است که شرکتها نمیتوانند ثابت باقی بمانند و تنها راه موفقیت آنها این است که همیشه به دنبال نوآوری بزرگ بعدی باشند.
مدیران بازاریابی به طور خاص، همیشه بیش از بقیه تحت فشار هستند و باید بین افزایش فروش در کوتاهمدت و ایجاد برندی قوی که در بلندمدت هم رشد کند، تعادل ایجاد کنند. در هر حال، سه عامل وجود دارد که شرایط چالشزایی را به طور خاص برای مدیران بازاریابی به وجود میآورد.
عامل اول افزایش تعداد تاکتیکهای بازاریابی است.
بیست سال پیش، تنها چند شبکه تلویزیونی و تعداد محدودی نشریه در اختیار بازاریابها بود. امروز، صدها شبکه و میلیونها وبسایت وجود دارد. انتخاب بین همه این گزینهها کار سختی است. در واقع، شناخت و تحلیل همه این گزینهها غیرممکن است
عامل دوم انفجار دادهها است.
به عبارت سادهتر، بازاریابهای امروز بیش از هر زمان دیگری اطلاعات در اختیار دارند. کاهش هزینههای تکنولوژی باعث شده، کمیت خالص دادهها به میزان قابل توجهی افزایش یابد. در بسیاری از کسبوکارها، امکان دریافت اطلاعات فروش به صورت دقیقه به دقیقه، شهر به شهر و مورد به مورد وجود دارد. این انفجار دادهها از بسیاری جهات شگفتانگیز است، اما یک مشکل هم محسوب میشود؛ بازاریابها مجبورند روشی برای پردازش اطلاعات بیابند و آن را بفهمند.
مهمترین مساله رکود اقتصادی است.
رکود اقتصاد موجب میشود شرکتهایی که قبلا وضعیت خوبی داشته اند، در آستانه ورشکستگی قرار بگیرند. شرکتهایی هم که همچنان مستحکم ماندهاند، نسبت به آیندهای که پیشبینی آن غیرممکن است، نگرانند. در چنین فضایی، بازاریابها باید به سرعت حرکت کنند و به شدت نتیجه محور باشند. در این شرایط، دیگر جایی برای اجرای برنامههای جالب باقی نمیماند، بلکه باید اقداماتی متفکرانه انجام داد که تاثیری فوری بر کسب وکار داشته باشد. بازاریابهایی که نمیتوانند نتایج کوتاه مدت به دست آورند، موفق نخواهند بود. دلایل ناکارآمدی طرحهای قدیمی طرحهای بازاریابی قدیمی معمولا به شکل یک سند یکپارچه و طولانی هستند. بسیاری از آنها بیش از دویست صفحه دارند.
مشکل این است که اینگونه طرحها با چالشهایی که بازاریابهای امروزی با آنها مواجه میشوند، کاملا ناسازگارند. این طرحها خیلی طولانی هستند، حجم دادهها بسیار زیاد است و حاوی جزئیات زیادی است. مرور همه این دادهها در شرایط امروز، کار بیهوده و غیرممکنی است. یک طرح بازاریابی طولانی و پیچیده، مشکلات زیادی به همراه میآورد. یکی اینکه خیلیها زمان ندارند که مثلا یک سند صد صفحهای را بخوانند. دیگر اینکه اینگونه طرحها عاری از تمرکز است؛ تاکتیکها و جزئیات زیادی وجود دارد که ایدههای بزرگ آنها را نادیده میگیرند. جدیترین مساله این است که تغییر طرح کار دشواری است. همچنین به روزرسانی سریع یک طرح بازاریابی ۲۰۰ صفحهای در واکنش به شرایط متغیر، غیرممکن است.
برنامه بازاریابی ایده آل در شرایط
ویژگیهای یک مدل جدید پس از مصاحبه با دهها مدیر بازاریابی در سراسر جهان، دریافتم که مبانی ایجاد یک برنامه بازاریابی ارزشمند، ساده بودن و سازگاری با صنایع مختلف است. هدف از ایجاد یک برنامه بازاریابی، عرضه و جذب حمایت برای آن است. برای اینکه این اتفاق رخ دهد، یک طرح بازاریابی خوب، باید واضح و تاثیرگذار باشد و مخاطب باید بداند چه چیزی به او ارائه میشود. همچنین طرح باید تاثیرگذار باشد.
برنامه ریزی بازاریابی و فروش در شرایط بد اقتصادی
یک برنامه ریزی بازاریابی باید بر اساس سه مساله ایجاد شود: اهداف و آرمانها، اقدامات استراتژیک و تاکتیکها. مدیران بازاریابی میتوانند از این چارچوب ساده برای دگرگون کردن برنامه بازاریابی و فروش خود استفاده کنند. اهداف و آرمانها یک طرح بازاریابی خوب باید همیشه با اهداف و آرمانهای مشخص شروع شود. تنها دلیل موجود برای سرمایهگذاری در بازاریابی این است که کاری کنیم اتفاقی رخ دهد. بازاریابی هنر یا فلسفه نیست و بنابراین به خودی خود ارزشی ندارد. بازاریابی یک فرآیند است و طرح بازاریابی یک ابزار. به عنوان مثال، شناخت مشتری امر بسیار مثبتی است. در واقع، یکی از مفاهیم هستهای بازاریابی تمرکز مشتری است؛ یعنی شما مجبورید مشتریان خود را بشناسید. به هر حال، اگر رفتار مشتری را بشناسید، اما کاری انجام ندهید، این شناخت هیچ ارزشی نخواهد داشت. دانستن اینکه ۵۲ درصد مشتریان شما از فعالان محیط زیست هستند، اطلاعاتی جالب اما بی فایده است؛ مگر اینکه در رابطه با آن کاری انجام دهید.
محاسبه سود مالی و جریان نقدی
در یک برنامه بازاریابی و فروش، بهترین آرمان مربوط به سود مالی و جریان نقدی است. مدیران، مسوول ارزش آفرینی برای کسب وکار هستند و ارزش یک کسب وکار از نظر مالی، جریان نقدی و درآمدی آینده آن است. در نتیجه، مدیران بر این هدف متمرکز میشوند. اما یک برنامه بازاریابی و فروش باید هدف غیرمالی هم داشته باشد. دستاوردهای مالی مهم هستند، اما تنها موضوع مورد اهمیت نیستند. در واقع، ممکن است تحقق اهداف مالی در کوتاه مدت ممکن باشد، اما این موضوع میتواند به قیمت آسیب رساندن به کسب وکار یا برند شما تمام شود. به عنوان مثال، یک حراجی گسترده میتواند باعث افزایش فروش شما شود، اما ممکن است در بلند مدت مشکلات جبرانناپذیری به دنبال داشته باشد. البته مهم است بدانیم که یک برنامه بازاریابی و فروش نمیتواند اهداف زیادی را در خود داشته باشد، چون تمرکز افراد را کمرنگ میکند و منجر به سردرگمی میشود.
سنجش رفتار مشتری در شرایط بد اقتصادی
مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط بد اقتصادی (رونق به رکود و بالعکس) تغییر میدهند. نیروهای فروش اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند. در شرایط بد اقتصادی ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. نیروهای فروش به دلیل آنکه بازارها دچار افول هستند و شرکتها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کردهاند، به طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرار میدهند و موجب تشدید ترس از خرید آنها میشوند.
بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر هستند و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است. بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سختتر میکند عبارتاند از:
- هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آنها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
- تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت است و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام میکنند.
در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه سوال میکنند، در حالی که در شرایط بد اقتصادی، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند. بازاریابی منسجم که بر اساس اهداف، اقدامات استراتژیک و تاکتیک بنا نهاده شده باشد، کمک میکند این اتفاق رخ دهد. در شرایط بد اقتصادی کشورهای بزرگ، درس هایی گرفته شده است که می توانیم از آن ها برای تصمیم گیری مناسب در شرایط کنونی استفاده کنیم:
نقش دیجیتال مارکتینگ در شرایط بد اقتصادی
شرکت هایی که از دیجیتال مارکتینگ استفاده کرده بودند، از شرکت هایی که از تبلیغات محیطی و سنتی استفاده می کردند، پیشی گرفتند. در شرایط بد اقتصادی سال های ۱۹۷۴ و ۱۹۷۵، شرکت هایی که بیش ترین فروش و سود را داشتند، تبلیغات خود را متوقف نکرده بودند. علاوه بر این، این شرکت ها تا ۲ سال بعد از رکود نیز نسبت به رقبای خود، فروش بیش تری داشتند.
شرکت هایی که از ایمیل مارکتینگ استفاده می کردند بعد از یک دوره کوتاه و پیشرفت کند، پیش رفت بالایی را تجربه کردند. آژانس Buchen Advertising هزینه های سالانه تبلیغات را برای طیف وسیعی از کسب و کارها آنالیز کرد و تاثیر آن را حین و بعد از رکود سال های ۱۹۴۹ و ۱۹۵۴ بررسی کرد. در این تحقیقات مشخص شده است، فقط کسب وکارهایی که در این دوران تبلیغات خود را ادامه دادند، متضرر نشدند و برتری آن ها بعد از دوران رکود هم ادامه یافته است.
در سال ۱۹۸۲، شرکت Cahners Publishing و مؤسسه The Strategic Planning، برای سنجش سهم بازار کسب و کارهای مختلف، روی ۲۰۰۰ کسب وکار تحقیقی را انجام دادند که نتایج این تحقیقات بیانگر افزایش ۰٫۵ درصدی سهم بازار کسب وکارهایی است که در در شرایط بد اقتصادی ، تا ۲۸ درصد تبلیغات خود را افزایش داده اند. از طرفی، سهم بازار کسب و کارهایی که بودجه خود را بین ۲۸ تا ۸۰ درصد افزایش دادند، ۱٫۵ درصد افزایش داشته است. همچنین شرکت هایی که در دوران رونق اقتصادی ، تبلیغات خود را تا ۲۸ درصد افزایش دادند، ۰٫۲ درصد افزایش سهم بازار داشتند. آن هایی که در شرایط بد اقتصادی بودجه تبلیغات خود را بین ۲۸ تا ۸۰ درصد افزایش داده بودند نیز به همین میزان یعنی، ۰٫۲ افزایش سهم بازار داشتند. توجه داشته باشید که وقتی رقبای شما بودجه های تبلیغاتی خود را کاهش می دهند، فرصت مناسبی برای بهتر و راحت تر دیده شدن شما خواهد بود.
نتیجه گیری
تحقیقات نشان می دهد که شرایط بد اقتصادی فرصتی را برای کسب و کارها ایجاد می کند که بتوانند نسبت به رقبای خود رشد سریع تری داشته باشند. به عبارت ساده تر، این زمان، بهترین فرصت برای رشد مارکتینگ است، دست کم از نظر کیفیت، نه کمیت. در نهایت، حفظ تمرکز در این برهه زمانی کمک بزرگی به شما خواهد کرد. با تمرکز و نگاه خوش بینانه (نه خوش باورانه) به بازار، علاوه بر اتخاذ تصمیمات درست برای خروج از بحران، می توانید نسبت به آینده هم تدابیری بیندیشید. بدین ترتیب، قادر خواهید بود به سرعت پس از پایان دوران بحران، بازار را در دست گرفته و تمامی این سختی ها را جبران کنید. به یاد داشته باشید خونسردی خود را حفظ کرده و از تصمیمات عجولانه -که بر اساس اخبار و شایعات بد اقتصادی به شما می رسد- اجتناب نمایید.
در حال حاضر همه متفق القول بر این باورند که وقتی در شرایط بد اقتصادی هستیم. شرکت های چابک و هوشیار، در این شرایط رویکردی را اتخاذ می کنند که نه تنها در این شرایط باعث دوام آنها می شود، بلکه بعد از رکود اقتصادی، زیرساخت لازم را برای پیش رفت و افزایش سود سریع داشته باشند. این هدف محقق نمی شود مگر با استفاده از یک استراتژی کسب و کار درست و اجرای کمپین مارکتینگ شفاف، خلاقانه، اجرایی و قابل اندازه گیری که روی گسترش بازار تمرکز کرده است.
فهرست
رازهای افزایش فروش در زمان بحران و رکود؟
سیاستهای فروش موفق در شرایط کرونا
توجه به نیاز مشتریان مهمترین عامل حرکت در شرایط بحران
سیاستهای فروش مهمترین عامل حفظ سازمان در شرایط بحران
استراتژی مهم فروش توجه دقیق به نیاز مشتری،
استراتژی کاهش هزینهها و دست یابی به اطلاعات سازمانی به موقع
راهکارهای فروش در شرایط رکود
بحران های زمان رکود
چرا عده ای در شرایط بحران، رشد میکنند؟
تغییرات بازار
راهکارهای کاهش ترس از خرید
بازاریابی در شرایط بحرانی، رکود و دشوار
تردید بازاریابی در بازارهای بزرگ
برای بازاریابی در شرایط بحران این سوال مهم را از خودتان بپرسید:
بازاریابی در شرایط بحرانی: چه چیزی برای مخاطب مهم است؟
در بازاریابی لطفاً مراقب این اشتباهات باشید
توصیه های کاربردی برای حفظ کسب وکاردرشرایط بحرانی
استراتژی راهبری کسب و کار در شرایط بحرانی
استراتژی بازاریابی مطابق با موقعیت
داشتن استراتژی مناسب در شرایط بد اقتصادی
چگونه باید از بحران شرایط بد اقتصادی عبور کرد
ایجاد روندهای تبلیغاتی به روز
تأثیر نامطلوب قطع بودجه تبلیغات
سامان دادن رویه های پشتیبانی
بهینه سازی چرخه تولید با استفاده از شرکای تجاری
رکود در شرایط بد اقتصادی چیست؟
کاهش شدید ارزش سرمایه در شرایط بد اقتصادی
رفتار مشتریان در شرایط اقتصادی جدید
ایجاد پیامد های مثبت در شرایط بد اقتصادی
با مشتریان بزرگ کار کنید
چطور ممکن است مدیر برای چنین کارهای مهمی وقت نداشته باشد؟
استفاده از مشارکت انتفاعی در روند کسب و کار
چگونه فرصت ها را در شرایط بد اقتصادی بشناسیم؟
استراتژی بازاریابی و فروش درست در شرایط بد اقتصادی
سرمایه گذاری روی استارت آپ ها در شرایط رکود
راه اندازی کسب و کار در شرایط بد اقتصادی
شرایط قیمت گذاری محصول در شرایط بد اقتصادی
بهترین شغل در شرایط بد اقتصادی
کارآفرینی مشاغل خانگی در شرایط بد اقتصادی
فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی
سنجش رفتار مشتری در شرایط بد اقتصادی
نقش دیجیتال مارکتینگ در شرایط بد اقتصادی
برخی از محبوب ترین ارائه دهندگان خدمات بازاریابی ایمیل
شرایط بد اقتصادی به مثابه فرصت
بازاریابی و فروش در دوران بحران ها چگونه ادامه می یابد؟
مزایای ایمیل مارکتینگ
ضرورت اتخاذ یک استراتژی قوی فروش
گاو بنفشتان همان کسب و کارتان است!
چگونه با وجود کرونا مشتریان خود را از دست ندهیم؟
در خانه چه کارهایی انجام دهیم؟
با۱۲۶اسلاید تخصصی
دانلودوخرید۴۲۰۰۰تومان