مطالعه بازارکشورهای هدف،رمزموفقیت مدیران هوشمنددرصادرات کالاهاوخدمات
فایل مجموعه کامل مطالعه بازارهدف در مجموع با ۳۲۳ صفحه به صورت جامع و کامل با فرمتppt وpdf آماده شده است. این محصول دارای ۲ فایل بوده که به بررسی موضوعات زیر پرداخته شده است؛
۱-کتاب مطالعه بازارکشورهای هدف: رمزموفقیت مدیران هوشمنددر صادرات کالاها و خدمات با ۲۱۸ صفحه ورد pdf
۲- پاورپوینت مطالعه بازار هدف با ۱۰۵ اسلاید تخصصی ppt
پیش گفتار
مدیران امروزی و صاحبان کسب وکارها به این نکته ظریف پی برده اند که رازموفقیت کسب و کارهای آنان در شناخت بازارهای هدف و درموضوع صادرات نیز بازارهدف کشورهامدنظرآنان می باشدزیرا که «یکی از روش های افزایش صادرات، شناخت بازارهای هدف است به همین جهت تحقیقات حرفه ای توسط دولت و بخش خصوصی در بازارهای صادراتی امر مهمی است که نباید به راحتی از کنار آن رد شد.»
تحقیقات کوتاه و گذارا از وضعیت بازارهای کشورهای ۱۵ گانه همسایه جمهوری اسلامی ایران، نشان می دهد که سالانه بیش از ۱۳۰۰ میلیارد دلار کالا وارد می نمایند، با توجه به موقعیت این کشورها، می توان ادعا نمود که بخش زیادی از این واردات، در حوزه محصولات غیر نفتی است.همچنین با توجه به آمار منتشر شده توسط دولت در خبرگزاری جمهوری اسلامی ایران، صادرات به کشورهای همسایه به رقم ۱۸ میلیارد دلار نزدیک شده که در مقایسه با سال های گذشته، پیشرفت مناسبی محسوب می شود. به بیان دیگر، سهم صادرات ایران به کشورهای همسایه خود ۱٫۴ درصد است.
تحلیل واردات کشورهای همسایه ما نشان می دهد، همچنان فرصت های گرانقدری در این کشورها مهیا است، ولیکن ما نتوانسته ایم دسترسی مناسبی به این فرصت ها داشته باشیم، فرصت واردات محصولات کشاورزی (میوه و سبزی) در روسیه، واردات مصالح ساختمانی در قزاقستان، روسیه، عراق و افغانستان، واردات تجهیزات برق، نفت و گاز در ترکمنستان، مواد شیمیایی در ترکیه و پاکستان همگی نشان از ظرفیت قابل توجه صادرات به این کشورها است. موفقیت کشورهای رقیب از جمله ترکیه در صادرات به کشورهای همسایه همراه با اقداماتی است که با در نظر گرفتن این اقدامات، با توجه به شرایط سیاسی و رابط دو جانبه ایران با بسیاری از کشورهای همسایه و نیز توجه به مزایای رقابتی ایران، می توان آینده ای روشن برای صادرات ایران به بازارهای هدف تصور نمود.
اولین قدم، در حوزه توسعه صادرات به کشورهای هدف، تحقیقات بازار و شناسایی بازیگران اصلی در این بازارها است، هرچند تحقیقات بازار در مرحله اول، هزینه هایی را برای دولت و یا تولید کنندگان و یا صادر کنندگان به همراه دارد، ولیکن باید توجه داشت که این سرمایه گذاری اولین قدم در راه نیل به اهداف محسوب می شود. عدم پرداختن به موضوع تحقیقات حرفه ای در بازارهای هدف، حقیقتا پرتاب تیر در تاریکی محسوب می شود و نتیجه آن عدم حضور پایدار در بازارهای هدف است.کاهش ها و یا افزایش سهم بازار در صادرات یکی از نتایج مستقیم عدم پرداختن به تحقیقات حرفه ای در بازارهای صادراتی محسوب می شود. به همین جهت باید گروههای در کشور به صورت تخصصی به تحقیقات در مورد ظرفیت های صادراتی کشورهای همسایه و سایر همپیمانانان ایران بپردازند.
با این رویکرد می توان امیدوار بود که مدیران وصاحبان کسب و کارهای کشوربا شناخت ذائقه مشتریان داخلی و بین المللی،بتوانند گام موثر در پیشرفت کشور و ملت ایران عزیز بردارند.
آن روز خیلی زود فراخواهدرسید.
با سپاس
محرم غفاری،آبانماه ۱۳۹۸
نقش و جایگاه لجستیک در توسعه تجارت خارجی و داخلی از اهمیت بسزایی برخوردار است؛ چرا که امروزه حضور در بازارهای جهانی که در آنها مساله رقابت در سطح اعلای خود متبلور شده، بدون وجود لجستیک کارآمد امکان پذیر نخواهد بود. بنگاهها باید قادر باشند کالاهای تولیدی خود را در کمترین زمان و با مناسب‌ترین طریق به خارج از مرزها ارسال کنند.
در این راستا وجود شبکه‌های لجستیک درب-به-درب یا به طور کلی شبکه‌های حمل‌ونقل و توزیع سریع و ایمن برای جابه‌جایی کالاها تا مقصد نهایی بسیار ضروری است. از سوی دیگر، زیرساخت‌های حمل‌ونقل و جابه جایی در داخل مرزها و در نقاط مرزی باید به نحوی توسعه یابد که جریان شبکه‌های حملو نقل و توزیع را با کمترین هزینه و بیشترین سرعت از مبدأ تا خارج از مرزهای کشور میسر کنند. چنانچه لجستیک در این مقوله‌ها دارای نقص باشد، بحث صادرات و حضور در بازارهای جهانی را به شدت تحت تاثیر قرار خواهد داد. آثار منفی ناشی از عدم توسعه یافتگی در زمینه لجستیک، واردات و ترانزیت را نیز متاثر میکند. هنگامی که کالایی از داخل مرزها وارد کشور می‌شود، باید از طریق همین شبکه‌ها و زیرساخت‌های لجستیکی به نقاط مقصد حمل شود. وجود شبکه‌ها و زیرساخت‌های لجستیکی مطلوب، جهت توزیع کارآی این کالاها در داخل مرزهای کشور با در نظر داشتن اهداف اصلی لجستیک ضروری است. زیرساخت‌های لجستیکی فیزیکی توسعه یافته همچون خطوط زیرساختی حمل‌ونقل مناسب و زیرساخت‌های گمرکی پیشرفته از نقش بسیار مهمی در جذب جریان‌های ترانزیتی، برای عبور از خاک کشور برخوردار هستند. افزایش سهم کشور از ترانزیت عبوری از منطقه ممکن نخواهد بود، مگر اینکه گذر کالا از کریدورهای ترانزیتی کشور با کمترین هزینه، حداقل توقف و بیشترین سرعت میسر باشد.
به علاوه زیرساخت‌های غیرفیزیکی همچون فناوری اطلاعات پیشرفته و یکپارچه و قوانین و مقررات هماهنگ و مناسب نیز به منظور ایجاد شرایط مناسب برای جریان روان کالا از طریق مرزها و سایر فرآیندهای مرتبط با لجستیک بین‌المللی ضروری هستند. هاب‌های لجستیکی که از ظهور آنها بیش از سه دهه نمی‌گذرد، از دیگر زیرساخت‌های لجستیکی هستند که برخی کشورها همچون امارات با بهره‌گیری از آنها موفق به ارتقای نقش و جایگاه خود به عنوان هاب‌های تجارت و حمل‌ونقل شده‌اند. وجود چنین مراکزی که رویکرد بین‌المللی را در فعالیتهای خود داشته باشند، تاثیر بسیار مهمی بر تسهیل تجارت خارجی و تبدیل شدن کشور به هاب تجاری منطقه خواهد داشت.
همچنین در این راستا می توان به نقش توسعه لجستیک کشور در شبکه تجارت داخلی اشاره کرد. شبکه تجارت داخلی را می‌توان مجموعه‌ای از مولفه‌ها دانست که فعالیت آنها منجر به تامین، تولید و انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده نهایی می‌شود. عملکرد کارآمد و بهره‌ور شبکه تجارت داخلی به شدت وابسته به توسعه‌یافتگی مولفه‌های زیرساختی حوزه لجستیک است. شبکه تجارت داخلی از یک سو به منظور انتقال و توزیع کالا نیازمند زیرساخت‌های فیزیکی پیشرفته و توسعه‌یافته بوده و از سوی دیگر نیازمند زیرساخت‌های غیرفیزیکی کارآمد است. عملکرد مطلوب و موثر شبکه تجارت داخلی هنگامی محقق می‌شود که یکپارچگی مناسب بین مولفه‌های آن ایجاد شده باشد. این یکپارچگی در صورت توجه به توسعه یکپارچه و هماهنگ تمام مولفه‌های دخیل حوزه لجستیک در نظام توزیع کالا در داخل کشور فراهم خواهد شد.
توسعه زیرساخت‌های فیزیکی و غیرفیزیکی حوزه لجستیک با بهبود عملکرد شبکه های لجستیک کالا در داخل مرزها، علاوه بر کاهش قیمت تمام شده کالاهای تولیدی کشور، نظام توزیع کالا در داخل کشور را نیز سامان خواهد داد. این بهبودها خود اثرات نهفته‌ای چون افزایش قابلیت رقابت کالاهای تولیدی داخل با کالاهای خارجی، افزایش سطح دسترسی به کالاهای داخلی و تقویت بیش از پیش جایگاه تولیدات ملی در کشور را میتواند در برداشته باشد.
یکی از مهمترین و ضروری‌ترین راه‌های حمایت از تولید ملی و رونق آن، توانمندسازی واحدهای تولیدی داخلی در تولید کالاهای با کیفیت و قیمت مناسب (در مواجهه با رقبای خارجی) است. به طور قطع تلاش واحدهای تولیدی در کاهش قیمت تمام‌شده محصولات، به عنوان راه‌حلی پایدار و ماندگار برای رشد تولید ملی و ادامه حیات بخش های تولیدی در فضای رقابتی کنونی ضرورت دارد. مدیریت لجستیک به عنوان یکی از روشهای پرکاربرد و اثرگذار در راستای کاهش قیمت تمام‌شده در سطوح بین‌بنگاهی و شبکه‌ای مورد استفاده بنگاهها و سازمان‌های موفق قرار گرفته است. وجود سیستمهای کارآمد لجستیکی بنگاهها را در کاهش هزینه تولید محصول از طریق کاهش سهم هزینه‌های لجستیک در تولید یاری خواهد داد. افزایش بهره‌وری و استفاده بهتر از منابع در فعالیتهای تولیدی و تجاری، از دیگر نتایج مثبت بهره‌گیری از سیستمهای لجستیکی مناسب در بنگاهها است.
مدیریت زنجیره تامین، یکی دیگر از مفاهیم مرتبط با لجستیک است که نقش غیرقابل انکاری در توسعه تجارت و بازرگانی کنونی ایفا میکند. زنجیره تامین را می‌توان شبکه‌ای از بنگاهها و سازمان‌ها قلمداد کرد که در راستای تولید محصولی خاص با یکدیگر همکاری می‌کنند. این شبکه گستره وسیعی از فعالیت‌هایی است که به صورت زنجیروار از مرحله تولید و تامین مواد اولیه، تولید محصول و سپس توزیع و فروش آن به مشتری نهایی به یکدیگر متصل هستند. در دنیای رقابتی امروز، بنگاههای اقتصادی فعال و موفق در بازارهای مختلف، به شدت به شبکه‌های ارتباطی بین سازمانی و زنجیره‌های تولید وابسته هستند. در واقع امروزه، خطوطی که به طور سنتی بین سازمان‌ها، وظایف و امور تجاری و بازرگانی ترسیم می‌شد در حال محو شدن است؛ سازمان‌ها و موسسات مجزا به لحاظ حقوقی، برای رفع موانع رقابتی با یکدیگر همکاری و مشارکت می‌کنند. تحولات اقتصادی، الزامات بازار، شرایط متغیر محیطی، توسعه و پیشرفت فناوری‌ها، تغییر انتظارات مردم به عنوان مشتریان نهایی (مصرف‌کنندگان)، تعداد و تنوع سازمان‌های خدمت رساننده به مردم و بسیاری از عوامل دیگر، زمینه‌های ایجاد یک نظام و سیستم بازرگانی مبتنی بر شبکه را فراهم کرده است. فعالیتهای بنگاهها در همکاری‌های سازمان‌یافته و بلندمدت از طریق زنجیره‌های تامین به شدت بر افزایش رقابت‌پذیری تولیدات ملی، افزایش رضایتمندی مشتریان و کاهش هزینه‌های تولید محصولات و خدمات موثر خواهد بود.
چگونه بازار هدف صادرات را تعیین کنیم؟
در عرصه تئوری‌های بازاریابی، زمانی که بحث از طراحی استراتژی‌های بازاریابی به میان می‌آید، پاسخ به دو پرسش اساسی، ترسیم‌کننده نقشه راه فرآیند خواهد بود: الف) کدام مشتریان را باید تحت پوشش قرار داد؟
ب) چگونه می‌توان بهترین نوع خدمات را به مشتریان مذکور ارائه داد؟
پاسخ پرسش نخستین، نشان‌دهنده بازار هدف یک شرکت یا کسب‌وکار است. در مراحل سه‌گانه فرآیند بازاریابی، تعیین بازار هدف در حکم گام میانی می‌باشد. به این معنا که در مرحله نخست، با توجه به نوع محصول یا خدمات، تقسیم‌بندی بازار صورت میگیرد و از میان بخش‌های گوناگون، نسبت به انتخاب بازار هدف، مبادرت ورزیده می‌شود و سپس برنامه‌ریزی و اقدامات لازم برای جایگاه‌یابی در میان بخش‌های منتخب انجام خواهد شد.
از آنجا که تلاش برای تحت پوشش قرار دادن همه مشتریان بالقوه، منجر به آن می‌شود که هیچ‌یک از مشتریان به نحو مطلوب و ایده‌آل از خدمات شرکت بهره‌مند نشوند، موضوع انتخاب بازار هدف اهمیت می‌یابد تا خدمات با کیفیت مناسب به مشتریان حاضر در بخش‌های بازار ارائه شود.
از همین منظر، بدیهی است که تعیین بازار هدف در زمان تلاش برای صادرات کالا و خدمات به سایر کشورها نیز واجد اهمیت می‌گردد؛ زیرا ذات فعالیتهای صادراتی، متفاوت از سایر انواع فعالیتهای اقتصادی نبوده و هدف اصلی از صادرات، فروش کالا و خدمات شرکت به مشتریان بالقوه در بازارهای برون مرزی است. در نتیجه، نخستین گام برای بازاریابی صادراتی، تعیین بازار هدف و مشخص کردن نیازهایی از آن بازارخواهد بود که برای محصولات و خدمات شرکت ایجاد تقاضا می‌نماید. فراموش نشود که در سراسر گیتی در حدود ۲۰۰ کشور وجود دارد که قاعدتا امکان ارائه خدمات یا فروش کالا به همه آنها با حفظ کیفیت مطلوب، مقدور نخواهد بود و از این رو، انتخاب درست کشورهای هدف برای صادرات، اهمیت زیادی پیدا میکند. چنانکه مشاهده می‌شود این گزاره دقیقا برگرفته از اصلی است که پیشتر به منظور تبیین اهمیت انتخاب بازار هدف بیان شد. چنانکه بازار هدف صادرات و نیازهای آن، به درستی شناسایی شود، دریافت سفارش برای صادرات محصول به کشورهای مدنظر تسهیل خواهد شد.
تعیین بازار هدف صادراتی، از راه برنامه‌ریزی و اجرای تحقیقات بازار بین‌المللی وبا هدف شناسایی دقیق فرصت‌ها و تعیین جزئیات فرصت‌های موجود در بازارهای فرامرزی ممکن می‌شود. این نوع پژوهش، صحت وجود فرصت‌ها را در هر بازار مشخص میکند و امکان آشنا شدن با ویژگی‌های آن بازار را فراهم می‌آورد. علاوه بر آن، با بهره‌گیری از نتایج تحقیقات بازار، درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار جدید ایجاد خواهد شد و نیازهای مشتریان بالقوه و عوامل موثر بر تصمیم آنها در خرید محصولات یا خدمات در بازار مذکور، تعیین می‌شود.
تحقیقات بازار را می‌توان در دو دسته کلی تحقیقات نوع نخست و نوع دوم تقسیم‌بندی کرد.
تحقیقات نوع نخست، با بهره‌گیری از داده‌های جمع‌آوری شده توسط پرسشگران، سازماندهی گروههای کانونی (Focus Groups)، تشکیل گروههای خرید نامحسوس (Mystery Shopping)
و سایر روشهای مشابه صورت می‌پذیرد. به منظور افزایش میزان دقت نتایج تحقیقات نوع نخست، باید سطح مشارکت افراد در روند تحقیقات را بالا برد. از این رو هر چقدر شفافیت در بیان اهداف شرکت و طرح سوالات بیشتر باشد، پرسش شونده (اعم‌از داخلی یا خارجی) پاسخ‌هایی کارآتر و مثمرثمرتر ارائه خواهد داد.
تحقیقات نوع دوم با استفاده از داده‌ها و اطلاعات موجود در نشریات، پژوهش‌ها، گزارش‌های بازار، کتاب‌ها، نظرسنجی‌ها و تحلیل‌های آماری انجام می‌شود؛اطلاعاتی که از منابع گوناگون همچون اتاقهای بازرگانی، انجمن‌ها و اتحادیه‌های صنفی، سندیکاها، پایگاه‌های اینترنتی، کتابخانه‌ها، شبکه‌های مجازی و مراجع معتبر دولتی قابل دستیابی هستند.
بدیهی است که انجام تحقیقات بازار، فرآیندی پیچیده است. با این حال، برای تعیین بازار هدف با استفاده از تحقیقات نوع دوم، عزاز موتیوالا، بنیان‌گذار و مدیر مشاوران بازاریابی IKON هندوستان، مراحل سه‌گانه‌ای را پیشنهاد میدهد که شامل جمع‌آوری داده‌ها، ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات و در نهایت تجزیه و تحلیل می‌باشد:
۱- جمع‌آوری داده‌ها
نخستین گام، جمع‌آوری اطلاعات آماری مربوط به صادرات محصولات یا خدمات مشابه به کشورهای گوناگون است. به این منظور می‌توان از منابع گوناگونی که در تعریف تحقیقات نوع دوم به آنها اشاره شد، بهره گرفت. علاوه بر منابع مذکور، می‌توان از آمار و اطلاعات موجود در گمرک یا نهادهای متولی امر صادرات و واردات در کشورهای مختلف استفاده کرد. علاوه بر آن بانک‌های آماری و اطلاعاتی تجاری موجود در اینترنت همچون پایگاه comtarde.un.org سازمان ملل متحد که دربرگیرنده کلیه آمار و اطلاعات مربوط به تجارت کالا در سطح جهان است به این منظور قابل استفاده هستند.
ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات
پس از جمع‌آوری داده‌ها باید اطلاعات به دست آمده را ساماندهی و طبقه‌بندی کرده، کشورهایی را که بیشترین حجم صادرات محصولات یا خدمات مشابه از سوی کشور مبدا به آنها ارسال شده، برگزید. در مرحله نخست می‌توان دامنه انتخاب را بین ۵ تا ۱۰ کشور در نظر گرفت. سپس باید روند صادرات محصولات یا کالاهای مشابه در کشورهای برگزیده را در بازه زمانی سه تا پنج سال گذشته مورد بررسی قرار داد و فرازو فرودهای احتمالی سالانه در این روند را معین کرد. ارتباط بین تغییرات روند صادرات با متغیرهای اقتصادی کشور مقصد، مانند تورم، رکود و رشد اقتصادی باید بررسی شود.
علاوه بر آن باید تعدادی از کشورها و اقتصادهای نوظهور و کوچکتر در عرصه کسب و کار مربوطه را تعیین نمود تا در صورت گشایش درهای بازار آن کشورها به روی محصولات یا خدمات مد نظر، امکان قدرت نمایی در میدانی با تعداد رقبای کمتر فراهم شود. شکی نیست که تعداد رقبا در بازارهای نو نسبت به بازارهای تثبیت شده کمتر است.به عبارت دیگر، کشورها را در دو دسته کلی، شامل کشورهایی که شرکت، در بازار آنها تازه وارد است (بازارهایی با تعدد رقبا) و کشورهایی که محصولات یا خدمات شرکت در آنها جدید می‌باشد (بازارهایی با رقبای کم‌تعدادتر)، تقسیم نمود. در نهایت پس از جمع‌بندی اطلاعات مربوط به هر دو دسته کشورهای اشاره شده، باید نسبت به تعیین کشورهای هدف برای انجام تجزیه و تحلیل نهایی اقدام کرد. در این بخش می‌توان فهرستی مشتمل بر ۳ تا ۵ کشور تهیه نمود.
آنچه به عنوان تعداد کشورهای برگزیده در بخش‌های بالا بیان شد، در حکم یک فرمول یا اصل کلی و لایتغیر نمی باشد و بیشتر برای ملموس شدن بحث مورد اشاره قرار گرفته است. در واقع تعداد کشورهای برگزیده و نسبت غربال نمودن آنها در مراحل گوناگون با توجه به عواملی همچون سابقه شرکت در امر صادرات، نوع محصولات یا خدمات و حتی چرخه عمر محصولات یا خدمات، میزان رقابت در بازار و … تعیین می‌شود. همچنین باید تاکید نمود که دو دسته کشورهای مورد اشاره، ممکن است لزوما مکمل یکدیگر نباشند، اما انتخاب کشورهای هدف را برای صادرکننده تسهیل می‌نماید.
۲- تجزیه و تحلیل
به منظور تجزیه و تحلیل اطلاعات استخراج شده، نخست باید روند مصرف و موقعیت بازار در کشورهایی که تقاضا برای محصولات یا خدمات را تحت تاثیر قرار می‌دهند، بررسی شود. به عبارت دیگر با محاسبه میزان مصرف کالا یا خدمات در آن کشورها و بررسی حجم تولید و عرضه داخلی، میزان تامین نیاز از راه واردات تعیین می‌گردد.
سپس باید میزان سهم بازار رقبای داخلی و خارجی فعال در بازار کشور مقصد را مورد مطالعه قرار داد. در ادامه، عوامل موثر بر حوزه بازاریابی و استفاده از محصولات یا خدمات، همچون کانال‌های توزیع، وضعیت اقتصادی، تفاوت‌های فرهنگی و فرهنگ تجارت و کسب‌وکار در کشور مقصد فهرست می‌شوند. علاوه بر آن موانع موجود بر سر راه صادرات به کشور هدف، نظیر تعرفه‌های گمرکی، قوانین و مقرارت، تحریم‌های بین‌المللی و… معین می‌شوند.
افزون بر اینها می‌توان با مراجعه به پایگاه‌های اطلاع‌رسانی یا بانک‌های آمار و اطلاعات مراجع معتبر بین‌المللی مانند سازمان تجارت جهانی (WTO)، سازمان توسعه صنعتی ملل متحد (UNIDO) و… اطلاعات مفیدی درباره روندها و وضعیت بازارهای جهانی به دست آورد.
پس از پایان مراحل سه‌گانه گفته شده، می‌توان نسبت به تعیین بازار هدف صادراتی اقدام نمود و فعالیتهای بازاریابی شرکت را روی بازارهای هدف متمرکز کرد. البته شرکت‌هایی که در عرصه فعالیتهای صادراتی، نوپا هستند، بهتر است برنامه‌ریزی و اقدامات خود را برای تعداد کمتری از کشورها (نسبت به اعداد و ارقام اشاره شده در این یادداشت) انجام دهند. بعضی مواقع برای شروع می‌توان تنها یک یا دو کشور را به عنوان هدف صادراتی برگزید. سپس باید استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی صادرات تدوین و آماده و پیاده‌سازی شود.
شکی نیست که انجام تحقیقات بازار بین‌المللی به شکل کامل و بر مبنای اصول و قواعد علمی، فرآیندی پیچیده و دقیق است که باید توسط متخصصان این حوزه صورت گیرد.
اهمیت استفاده از گروههای متخصص و مجرب در این بحث، زمانی بیشتر عیان می‌شود که به خاطر آوریم در صورت بروز اشتباه در انتخاب بازار هدف، تمامی تلاش‌های بعدی برای صادرات محصول، از همان گام نخست زائل و ضایع می‌شود.
شناخت بازار هدف در صادرات
منظور از شناسایی بازار هدف صادراتی این است که شما با توجه به مواردی که در ادامه خواهید خواند، برای محصول یا خدمات صادراتی خود، یک کشور مناسب را هدف قرار می‌دهید. بدیهی است که برای یک انتخاب درست، شما نیازمند برخی اطلاعات در باره عوامل اقتصادی، سیاسی و فرهنگی مؤثر بر عملیات فروشتان در کشور مدنظر هستید.
درک فرصت‌ها و شناسایی این عوامل ذکر شده در بالا، با تحقیقات در بازار، میسر می‌شود.با این تحقیقات شما خواهید دانست که:
۱- چه فرصت‌هایی برای محصول شما در خارج از کشور وجود دارد.
۲- چگونه می‌توانید یک بازار جدید توسعه دهید.
۳-چه چیزهایی برای مشتریان بالقوه شما، مهم است.
به دلیل اینکه انتخاب بازار هدف صادراتی تأثیر زیادی روی روند تجاری شما دارد؛ تصمیم گرفتیم در ادامه مواردی را که در شناخت این بازارها به شما کمک میکند را بیاوریم.
برای صادرات صنایع دستی با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
این موارد عبارت‌اند از:
بررسی بازارهای بالقوه
در این مرحله، آمارهای صادرات محصولات از ایران به کشورهای مختلف را مورد بررسی قرار داده و از طریق نتایج به دست آمده، بهترین کشور را برای هدف صادراتی‌تان انتخاب کنید. برای انتخاب بهتر، عملکردهای پنج سال گذشته کشور مدنظر را مطالعه کرده و سعی کنید پاسخ سؤالات زیر را بیابید:
- آیا سال‌به‌سال، رشد بازار ثابت بوده است؟
- آیا در دوره‌های رکود اقتصادی، رشد واردات رخ‌داده است؟
برای صادرات زعفران با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
برای انتخاب بازارهای نوظهور کوچکتر که به‌اندازه یک بازار تثبیت شده رقیب ندارند، سؤالات تحقیقاتی مشابهی را طرح کنید .برای این کار بهتر است سه الی پنج مورد از بهترین و مهمترین بازارها را برای بررسی بیشتر، هدف قرار دهید.
برای واردات کالا از چین با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
ارزیابی بازارهای هدف
در ارزیابی، آن دسته از اقداماتی که موجب فروش بیشتر محصول شما شده و روی تقاضا بر محصول تأثیر می‌گذارد، مورد بررسی قرار میگیرد. همچنین در این مرحله باید عوامل مؤثر بر ارائه محصول و خدمات نیز بررسی شده و میزان کلی صادرات محاسبه و تعین گردد. آشنایی با رقیب‌های داخلی و خارجی موجود در بازار مدنظر و سهم هر رقیب در بازارها نیز جزو الزامات است.
برای صادرات به کویت با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
علاوه بر موارد فوق، شناسایی عوامل زیر نیز ضروری است:
- شناخت کانال‌های توزیع کالا در بازار کشور هدف، تفاوت‌های فرهنگی و شیوه‌های تجاری آنها.
- شناخت هرگونه موانع خارجی و داخلی موجود بر سر راه محصول یا خدمات صادراتی.
- برای گسترش صادرات محصول یا خدمات، تحقیق در مورد مشوق‌های بالقوه دولتی و استانی.
بعد از اینکه راه‌های شناخت بازار هدف را کشف کردید، بهتر است با یک چکیده کلی از نحوه بازدید از بازار هدف نیز آشنا شوید.
برای صادرات به عمان با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
مواردی که در بازدید از بازار هدف در صادرات باید رعایت شوند
- هرگز نباید قرارداد قبل از بازدید از بازار هدف، نهایی شود.
- برای در اختیار داشتن اساس مقایسه، باید با چند مشتری بالقوه دیدار داشته باشید.
- اختصاص وقت کافی برای برنامه‌ریزی جلسات با افراد دخیل در صادرات.
- بررسی نحوه قیمت‌گذاری کالا در کشور هدف.
- حاصل کردن اطمینان از برآورده کردن تعهدات.
- جمع‌آوری اطلاعات در مورد کشور مدنظر و نحوه کسب‌وکار در آن.
برای صادرات شیشه با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
نحوه برنامه ریزی سفر تجاری برای شناسایی بازار هدف در صادرات
ضروری است در مراحل اولیه فرایند صادرات، خودتان با مراجعه به بازار هدف، بهترین فرصت‌ها را ارزیابی کرده و نقاط مورد تمرکز را شناسایی کنید. برای استفاده بهینه از زمان، برنامه‌ریزی قبل از سفر کمک‌کننده است.
برای آشنایی با بهترین کالا برای صادرات کلیک کنید
مراحلی که برای برنامه‌ریزی نیاز دارید به شرح زیر هستند:
تعیین زمان و مکان بازدید
در مورد نحوه بازدید، قوانین ثابتی وجود ندارد، ولی یک چیز مشخص است: مراجعه به بازار هدف، قبل از توافق و امضای قرارداد.
شما با توجه به مطالعات فردی و مشاوره‌های که از افراد با تجربه می‌گیرید، این بازار را انتخاب می‌کنید. بهتر است به‌جای یک نفر، با چندین نفر، در این رابطه به گفتگو بپردازید تا بازار را به‌خوبی ارزیابی کرده و مقایسه نمایید.
برای صادرات به عراق با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
شما باید بعد از بازدید و گفت‌وگو، تا پایان بررسی‌ها، تصمیم قطعی را به تعویق بیندازید. همچنین شما باید برای آماده مدیریت درخواست‌ها بوده و تناسب اقدامات را در نظر داشته باشید.
برنامه‌ریزی برای سفر خود، حداقل شش هفته قبل
برای دریافت برخی اطلاعات قبل از سفر، شما می‌توانید به دفاتر اتاق بازرگانی ایران و اتاق بازرگانی مشترک ایران با کشور مدنظر مراجعه نمایید. اطمینان از برنامه‌ریزی، یکی از بهترین سرمایه‌گذاری‌ها است. این امر به شما در برقراری ارتباط با افراد و مشتریان مناسب، کمک میکند.
برای صادرات به ارمنستان با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
در برنامه‌ریزی برای بازدید، بهتر است به تعطیلات و مراسم مذهبی نیز توجه داشته باشید تا به مشکلی در روند بازدید بر نخورید. بهتر است برای سفر، پرواز اول صبح را انتخاب نمایید و بیشتر در شهرهای از کشور مدنظر باشید که تقاضای زیادی برای کالای شما دارند.
مدیریت تمام امور اداری خود
قبل از رفتن به کشور مدنظر باید به بررسی برخی امور بپردازید که در ادامه آمده است.
- کسب آمادگی کافی برای پاسخ‌دهی به سؤالاتی در زمینه حجم قیمت و ظرفیت.
- صحبت با مشاوران صادراتی و حمل‌ونقلی برای مطمئن شدن از حداقل هزینه‌های موردنیاز.
- مجسم کردن مجموعه‌ای از سناریوها در ذهن خود برای اعتمادبه‌نفس بیشتر هنگام مذاکرات.
مطالعه زیاد در مورد نحوه برخورد، هنگام سفر در کشور هدف
برخورد اول در ادامه یافتن روند تجاری، اهمیت بسیار بالایی دارد. اگر تا به حال به کشور هدف خود در صادرات سفر نکرده و اطلاعاتی در مورد آن ندارید، بهتر است با مراجعه به منابع معتبر اطلاعات خود را افزایش دهید. با مطالعه فرهنگ و سبک زندگی مردم در کشور مدنظر خود، می‌توانید به یک دیدگاه کلی در مورد کشور هدف و چگونگی شروع مذاکرات با آن برسید.
برای صادرات انار با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
دوری از بازدید بدون پیگیری مجدد
در اکثر اوقات، تأثیرگذاری بازدیدها بدون پیگیری خیلی کم است. بهتر است ۴۸ ساعت پس از بازدید به فرد ایمیلی ارسال نموده و از وی تشکر کنید. همچنین موعد بعدی قرار را به آنها اطلاع داده و برای جلسه دیگری با آنها برنامه‌ریزی نمایید. این موارد باعث جلب اعتماد تاجر خارجی به شما می‌شود.
برای صادرات پسته با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
بررسی استراتژی بازار خود
داشتن استراتژی صادرات، در طی آمادگی برای تجارت بسیار مهم است. شما باید استراتژی‌ها را بررسی کرده و با توجه به بازار هدف، موارد لازم را به آن اضافه کنید. بررسی گزاره فروش نیز از دیگر موارد ضروری مورد توجه است. این گزاره، یک پیام جذاب است که باعث متمایز شدن محصول یا خدمات شما از سایرین می‌شود. شما می‌توانید به گزاره فروش مواردی را اضافه کنید تا تناسب بیشتری با بازار هدف داشته باشد. بهتر است برای موفقیت بیشتر، درباره این موضوعات، با مشاور فروش کالای خود صحبت کنید.
برای صادرات به دبی با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
شما باید دستاوردهای که از این بازدیدها به دست می‌آورید را بر روی کاغذ نوشته و تمام دیدارهای خود را ثبت کنید. در جلسات بازدیدی از بازار هدف در صادرات، باید یکسری سؤالات را طرح کنید. این سؤالات میتوانند بدین شکل باشند:
- در استراتژی تجاری آنها، محصول یا خدمات شما چه نقشی را ایفا میکند؟
- محصول یا خدمات، توسط آنها چگونه به بازار پیشنهاد می‌شود؟
- توسط کشور هدف، چه منابعی برای توزیع کالا، مدنظر گرفته شده است؟
- نحوه حمایت آنها از خدمات پس از فروش چگونه است؟
- نحوه پرداخت به چه صورت است؟
عجله نکردن در توافق
هنگامی که توزیع‌کنندگان کالا در بازار هدف، متوجه مزیت کالای شما شدند، سعی می‌کنند شما را به پای میز معامله کشیده و قرارداد امضا کنند. اما باید مراقب باشید که بعد از عقد قرارداد، تغیر آن خیلی مشکل است پس باید بیشتر دقت کنید.
برای صادرات تابلو فرش با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
پیشنهاد تیم تجاری وانیکس به شما این است که تاحدامکان تا زمان برگشت به ایران و مشورت با شرکای تجاری خود، از امضای هرگونه قراردادی امتناع کنید.
انواع تحقیقات بازار هدف در صادرات
برای مطالعه بازار هدف، راه‌های زیادی وجود دارد. هرچه قدر میزان تحقیق شما هدفمندتر و دقیق‌تر باشد، بهتر است.
برای انجام تحقیقات بازار، دو روش اصلی وجود دارد:
- اولیه
- ثانویه
در ادامه به معرفی هر یک از این تحقیقات پرداخته‌ایم.
برای صادرات حبوبات با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
تحقیق اولیه
تحقیقات اولیه را می‌توان با استفاده از منابع منتشر شده مثل مطالعات، نشریات، کتاب‌ها، گزارش‌های بازار، تجزیه‌وتحلیل‌های آماری و نظرسنجی‌ها انجام داد.
بسیاری از این اطلاعات به‌صورت آنلاین و همچنین از طریق سازمان‌های توسعه اقتصادی، اتاقهای بازرگانی، انجمن‌های تجاری و صنعتی، شرکتهای خصوصی و دولتی صادراتی که مشغول تجارت در بازار هدف شما هستند، در دسترس قرار میگیرند.
برای صادرات پلاستیک با کمترین هزینه و در سریع ترین زمان با شرکت بازرگانی وانیکس کلیک کنید
با این مطالعات، شما اطلاعات زیر را به دست خواهید آورد:
- مشخص‌شدن نوع بازار هدف
در این قسمت شما با بازارهای کاملاً توسعه‌یافته، در حال توسعه با رشد سریع و بازارهای درحال‌توسعه با رشد حاشیه آشنا می‌شوید.
- بررسی سیاسی بازار هدف
شما در این بخش، با دولت حاکم بر آن کشور در حال حاضر آشنا شده و روابط کشور هدف خود را با سایر کشورها، بررسی می‌نمایید.
- بررسی اقتصادی کشور هدف
در این بررسی اقتصاد داخلی، روندهای اقتصادی، واردات و صادرات عمومی، واردات و صادرات محصولات خاص مورد مطالعه قرار میگیرد.
- بررسی روند تجاری و اداری بازار هدف
برای این بررسی نیز لازم است با:
واحد پول، زبان‌ها، شیوه‌های تجاری و مقررات، تفاوت‌های قانونی، شیوه‌های تدارکات دولتی، روابط کاری و ساعات اداری کشور مدنظر آشنا شوید.
- گزینه‌های مناسب شراکت در بازار هدف
- شناسایی فرصت‌های ورود به بازار
این فرصت‌ها عبارت‌اند از:
انجمن‌های صنعتی
رویدادهای تجاری در بازار هدف
رسانه‌های تجاری
امکانات تحقیقاتی
منابع تحقیقات بازار
- ملاحظات فرهنگی
- بررسی توصیه‌های مسافرتی درباره بازار هدف
در این بخش نیز، تاجران از موارد زیر اطلاع می‌یابند: ویزا، مجوز کار یا سایر شرایط ورود، خدمات پشتیبانی کسب‌وکار، هتل‌های مناسب، استانداردهای مخابراتی، قوانین گمرک، تعطیلات مذهبی یا ملی.
- بررسی رقبا
تحقیق در مورد رقبای داخلی و خارجی باعث می‌شود شما با نحوه و چگونگی صادرات، بیشتر آشنا شوید. همچنین با این تحقیقات، سلایق مصرفی کشور مدنظر هم به دستتان آمده و موجب رونق تجاری شما می‌شود.
- به‌روز کردن اطلاعات بازار
با به‌روز کردن اطلاعات خود در حیطه تجارت، می‌توانید بازارهای جدیدی را برای صادرات شناسایی کنید.
- تجزیه‌وتحلیل داخلی
شناسایی نقاط قوت و ضعف خود، و سعی در بهبود آنها، برای توسعه کسب‌وکار شما ضروری است.
تحقیق ثانویه
پس از اینکه تحقیقات اولیه تکمیل شد، شما می‌توانید اطلاعات تکمیلی بازار هدف را از طریق تماس مستقیم با مشتریان بالقوه، جمع‌آوری کنید. مصاحبه از جمله روشهای به کار برده شده در تحقیق ثانویه است که نیازمند مشارکت مستقیم و شخصی افراد، در محل است.
در مصاحبه با افراد، ابتدا باید به بیان اهداف خود پرداخته و به وضوح سؤالات مربوطه را ذکر کنید. این سؤالات بهتر است طبق اطلاعات به دست آمده از تحقیق اولیه پرسیده شوند. مثلاً درباره شرکت، اهداف، نوع محصول یا خدماتی که قرار است ارائه دهید به توضیح پرداخته و نظر مشتریان را جلب کنید.
راهنمای انتخاب بازار هدف برای صادرات و واردات
از آنجایی که صادرات و واردات از مهمترین مسایل مربوط به اقتصاد هر کشور می باشد، باید با آگاهی کامل به این حوزه وارد شد. برای رسیدن به این منظور شرکت در کلاس های آموزش صادرات و واردات می تواند مشکلات شما را در این زمینه از بین ببرد.
برای داشتن یک تجارت بین المللی موفق باید اصول این کار را از ابتدا به طور صحیح به انجام رساند. یکی از مراحل مهم صادرات و واردات انتخاب بازار هدف می باشد.
بررسی و تحقیق برای انتخاب بازار هدف از اولین اقداماتی است که باید توسط فرد صادر کننده یا وارد کننده صورت بگیرد. بدیهی است هرچقدر تحقیقات در این زمینه جامع تر و دقیق تر انجام گیرد، به همان میزان موفقیت شما قطعی تر می شود.
روش های متفاوتی وجود دارد که از طریق آنها بتوان بازار هدف مناسب را انتخاب کرد. با مراجعه به اتاق بازرگانی کشور این اطلاعات در اختیار شما قرار خواهد گرفت.
اما ما در این مقاله قصد داریم اطلاعاتی کلی، درمورد انتخاب بازار هدف در اختیارتان قرار دهیم. اطلاع از مواردی که در زیر بیان می کنیم می تواند شما را در این امر بیشتر یاری کند.
تعیین بازار هدف
قطعا هدف از صادرات و واردات فروش کالای مورد نظر در کشور خود یا کشور های دیگر می باشد.. بنابراین اگر بهترین بازار را انتخاب نکنیم، خسارت های ناخوشایند و حتی جبران ناپذیری برایمان رقم می خورد.
برای دوری از این خسارت ها توجه به فاکتورهای زیر ضروری است. در زمان بررسی بازار ها، این فکتور ها را به صورت جداگانه برای هر کشور انجام دهید.
- تولید ناخالص
- اندازه جمعیت
- نگرش به کالاهای خارجی
- آمار تولید داخلی
- آمار واردات کالای مورد نظر
- بررسی رقابت در بازار
- جایگاه رقابتی شرکت در بازار
- موانع غیر تعرفه ای
- هزینه بازاریابی
- محدودیت قیمت گذاری
روش های ورود به بازارهای خارجی
یک دفتر فروش خارجی، به تولید کننده یا فروشنده داخلی این امکان را می دهد که در بازار خارجی، کالای خود را به فروش برساند. دفتر مذکور می تواند محل فروش، توزیع و انبار داری کالای صادراتی نیز باشد. برخی از واحد های صادراتی در کشور CIS، برای صادرات کالای خود از این روش استفاده می کنند.
شرکت های بازرگانی می توانند نمایندگان خود را از داخل کشور، در زمان های خاص به منظور فعالیت های بازرگانی به بازارهای خارجی روانه نمایند. به عنوان مثال حضور در نمایشگاه های بین المللی.
در برخی موارد صادرات مستقیم، از طریق عاملین زیر صورت می گیرد:
- صادرات از طریق پیله وران در بازارچه های محلی
- صادرات از طریق شرکت های تعاونی مرزنشینان
- ورود غیر مستقیم به بازار خارجی. در این حالت صادرات کالا توسط شرکت خارجی دیگری انجام می شود.
در روش خرید متقابل، فروشند، تکنولوژی یا کالا را به واحد تولیدی می دهد و در مقابل، قسمتی از کالای تولید شده در این واحد را به عنوان (معادل قیمت کالای مذکور) تحویل گرفته و در بازار کشور دیگر به فروش می رساند.
روش دیگر وارد شدن به بازار خارجی، از طریق سرمایه گذاری در تولید یا مونتاژ، در بازار مورد نظر می باشد. به عنوان مثال مونتاژ سمند در سوریه توسط ایران خودرو.
تشکیل:
در تشکیل (J.V)، دو شرکت، یکی ایرانی و دیگری خارجی، می خواهند یک J.V تشکیل دهند. هرکدام از این دو شرکت، شرکت تابعه تحت کنترل خودشان را با سرمایه مجاز معرفی می نمایند.
در مواردی که تکنولوژی به طور مستقیم انتقال داده نمی شود، تکنولوژی در اختیار (J.V) قرار می گیرد. به عبارت دیگر در شرایطی که طرف خارجی به طور مستقیم کالا یا تکنولوژی را انتقال نمی دهد، درمورد درخواست کالا یا تکنولوژی، به طرف مقابل پیشنهاد تشکیل (J.V) می دهد.
همکاری به صورت مالکیت مشترک:
در همکاری به صورت مالکیت مشترک، سرمایه گذار داخلی و خارجی، یک فعالیت بازرگانی یا تولید را با هم انجام می دهند.
حق الامتیاز (Royality):
در این حالت در مورد صادرات کالا، مبلغی به عنوان حق الامتیاز به طرف مقابل داده می شود و از تکنولوژی استفاده می شود. صادرات و واردات از این طریق موجب افزایش صادرات می شود.
اعزام هئیت تجاری به بازار های هدف:
در این روش نمایندگانی به منظور تحقیقات دقیق تر به بازار هدف مورد نظر فرستاده می شود. این تحقیقات شامل:
- انتخاب بازار هدف
- یافتن طرف تجاری
- تاسیس دفتر نمایندگی
- امکان تهیه مواد اولیه
- جذب سرمایه های خارجی
- تنظیم قرارداد Joint venture
هئیت تجاری باید در یافتن نماینده مناسب در بازار هدف مورد نظر، مواردی مانند: تحلیل موقعیت جغرافیایی نماینده، وضعیت محصولات و فروش، امکانات و تجهیزات نماینده و روش های تبلیغ کالا در بازار را مورد بررسی قرار دهند.
شرکت در نمایشگاه های بین المللی داخلی و خارجی:
حضور در نمایشگاه های بین المللی و تخصصی به فرد صادر کننده یا وارد کننده امکان افزایش فروش و شناسایی نمایندگی ها و کانال ها توزیع را می دهد.
از مزیت های دیگر این روش این است که می توانید با هزینه های کمتر محصولات خود را در بین بهترین های جهان تبلیغ کنید
رونق صادرات در گرو شرکت در نمایشگاه های بین المللی داخلی و خارجی
Blurred, defocused background of public event exhibition hall. Business trade show or commercial activity concept
یکی از ابزارهای مهم برای رونق بخشیدن به صادرات و انجام فعالیت موثر در تبلیغات و بازاریابی کالاها و خدمات، نمایشگاه‌ها هستند. نمایشگاه‌ها، از موثرترین ابزارهای بازاریابی محسوب می‌شوند و چنانچه برپایی آن ها با برنامه‌ریزی و تدارک قبلی انجام گیرد، میتوانند در توسعه صادرات غیرنفتی نقش مهمی را ایفا کنند و صادرکنندگان نیز قادر خواهند بود از آن برای پیشبرد فروش خود استفاده نمایند. نمایشگاه‌ها میتوانند از طرق مختلف به بهبود اقتصاد کشور کمک نمایند که در مطلب درج شده در ذیل، می توان به مهم ترین آن ها، اشاره نمود :
- شناساندن پیشرفت‌های اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و هنری کشور به جهانیان
- نمایش قدرت تولیدی کشور
- بررسی امکانات سرمایه‌گذاری‌های مشترک
- شناساسیی بازار های مختلف جهان
- بازاریابی وسیع برای کالاهای صادراتی کشور
- گسترش و تحکیم روابط سیاسی و اقتصادی با سایر ملل
- به وجود آمدن امکانات لازم برای انجام مبادلات و عقد قرارداد برای فروش تولیدات داخلی
- آشنایی با دانش فنی دیگر کشورهای شرکت‌کننده
- توسعه همکاری‌های لازم در زمینه مبادلات فنی، علمی و تکنولوژیکی
- ارائه راهکارهای تحقیقی، تجربی و کاربردی استادان و صاحبان مشاغل برای رفع موانع تولیدی
- آشنا ساختن تولیدکنندگان با استانداردها و معیارهای بین‌المللی تولید و صدور کالا و ارتقای سطح کمی و کیفی تولیدات با رعایت قوانین و استانداردهای بین‌المللی
نقش برگزارکنندگان نمایشگاه‌ها برای دستیابی به اهداف ذکر شده بسیار حائز اهمیت است. در اغلب کشورهای در حال توسعه سازمان برگزارکننده نمایشگاه، شخصیتی دولتی دارد. از این جهت علاوه بر اهدافی که معمولا سازمان‌های خصوصی برگزارکننده نمایشگاه دارند از قبیل اجاره غرفه و کسب درآمد، اهداف دیگری را نیز دنبال می‌کنند که مهم ترین آن ها گسترش روابط سیاسی و اقتصادی با دیگر کشورهای جهان است. بدین ترتیب اغلب برگزارکنندگان در جریان برپایی نمایشگاه، به دنبال گسترش روابط اقتصادی با دیگر کشورها هستند. در همین حال برای کشورهایی که درگیر تحریم اقتصادی از سوی دیگر کشورها هستند، حضور مقام‌های رسمی کشورهای مهمان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. به عبارتی برگزاری نمایشگاه بین‌المللی راهی جهت خروج از انزوای سیاسی تلقی می‌شود. هم چنین از لحاظ اقتصادی فرصتی برای عقد قراردادهای تجاری و مقابله با تحریم‌های اقتصادی به حساب می‌آید. هرچند برگزاری نمایشگاه‌ها به نظر آسان میرسد، اما در برگزاری یک نمایشگاه موفق، عوامل و مجموعه‌های مختلفی همکاری تنگاتنگ دارند و به صورت یک زنجیره به هم پیوسته و هماهنگ فعالیت می‌کنند. لذا موفقیت هر یک مرهون تلاش و همکاری حلقه‌های دیگر می‌باشد. از جمله عوامل تاثیرگذار در موفقیت یک نمایشگاه، می توان به مواردی چون: انتخاب موضوع و مخاطب، موقعیت مکانی مناسب، محل نمایشگاه، برخورداری از امکانات، تجهیزات و خدمات و امکانات بهینه رفاهی و عمومی، توجه مدیران و مسئولان به مقوله نمایشگاه، اطلاع‌رسانی و تبلیغات موثر و به موقع، حمایت انجمن‌ها و تشکل‌های مربوطه و ایجاد تسهیلات و خدمات ویژه جهت جذب بازدیدکننده ها، اشاره نمود. برپایی نمایشگاه ها در اکثر کشورهای دنیا با هدف توسعه صادرات و تسخیر بازارهای جهانی صورت میگیرد که نیل به این مهم، مستلزم به کارگیری سازوکارها و بسترسازی‌های لازم جهت برپایی کارآمد نمایشگاه‌ها می باشد.
مزایای حضور در نمایشگاه های داخلی و خارجی برای علاقه مندان به صادرات:
۱- تمرکز:
موثرترین روش فروش کالا یا توسعه صادرات ایجاد شرایطی است که خریدار و فروشنده روبروی یکدیگر قرار گیرند. اما غالبا، خریداران کالا در یک کشور یا حتی در کشورها ی مختلف به صورت پراکنده زندگی می کنند. بنابراین ملاقات هر یک از آن ها به طور انفرادی کار پر هزینه ای است.مهم ترین امتیاز یک نمایشگاه آن است که تعداد زیادی از خریداران بالقوه را در یک مکان مشخص جمع کرده و این فرصت را نصیب آنان می کند که پیام فروش کالا را از نزدیک بشنوند، کالا را رویت کنند و پاسخ پرسش ها ی خود را درباره کالا از زبان فروشنده بشنوند.
۲- عرضه کالا:
نمایشگاه های تخصصی، موثرترین و عملی ترین روش عرضه کالا توسط فروشنده به خریدار بالقوه محسوب می شوند. یک نمایشگاه بازرگانی، فرصتی در اختیار فروشنده قرار می دهد که بتواند در کوتاه ترین زمان ممکن، عکس العمل خریدار بالقوه را نسبت به کالای عرضه شده، احساس کند. بدین ترتیب که معرفی کننده کالا، بلافاصله می تواند بفهمد آیا کالای ارائه شده مقبول طبع بازار و دارای استانداردهای لازم می باشد یا خیر؟ یا آنکه چه تغییری باید در کالا بدهد تا بازار آمادگی جذب آن را داشته باشد.
۳- دسترسی به خریداران ناشناخته:
یکی از مهم ترین مشکلات بازاریابی، شناسایی خریداران بالقوه، واردکنندگان و سایر افرادی است که می توانند به فروش کالا کمک کنند. یکی از بزرگ ترین مزایای نمایشگاه ها آن است که، صادر کنندگان یا عرضه کنندگان کالا را قادر می سازد که افرادی را ملاقات کنند که دستیابی به آن ها در سایر موارد به علت ناشناخته بودن مؤثر نیست یا دشوار است.
۴- بررسی کالاهای رقیب:
در بسیاری از نمایشگاه های بازرگانی، می توان شرکت کنندگانی را مشاهده کرد که کالاهای آنان رقیب یکدیگر است. بنابراین یکی از مزایای شرکت در جنین نمایشگاه هایی آن است که می توان ویژگی های کالاهای رقبا را از نزدیک مورد مطالعه و بررسی قرار داد و به این نکته پی برد که کشورها یا مؤسسات رقیب از چه تکنیک ها یا روش هایی استفاده کرده اند که موفقیت آن ها را تضمین کرده است و موجب شده است که بازارها را قبضه کنند.
۵- نقش ارتباطی یک نمایشگاه:
نمایشگاه، محل تلاقی بازدیدکنندگان کالاها و خدمات و نقطه برخورد عرضه و تقاضاست. در یک نمایشگاه عرضه کنندگان کالا، ماشین آلات یا اقلام مورد نظر خود را به معرض نمایش می گذارند. نوآوری ها، خلاقیت ها و ابتکارات خود را عرضه می دارند. بدین ترتیب این دو گروه مناسب ترین شرایط را برای انجام داد و ستد یا برقراری ارتباط در آینده در برابر خود مهیا می بینند. حضور در نمایشگاه ها، هزینه جستجو برای یافتن کالا یا دسترسی به اطلاعات را کاهش می دهد. در یک نمایشگاه مهم ترین عاملی که به پیشرفت می انجامد رقابت است. نقش اطلاعاتی یک نمایشگاه در جوامع امروزین، از نهایت اهمیت برخوردار است. اصولا، مبادله اطلاعات درست به اندازه مبادله کالا و خدمات دارای ارزش و اعتبار است.
۶- نقش اجتماعی وفرهنگی
برگزاری نمایشگاه ها وجشنواره های فرهنگی وهنری نقش تاثیرگذاری در حرکت جامعه به سمت آگاهی و رشد افکار عمومی را دارد. از این رو با کمک دست اندرکاران و سیاست گذاران عرصه های مختلف اجتماعی وفرهنگی می توان به این مهم دست یافت.
مطالعه بازارهای هدف صادراتی
بازاریابی یک فرآیند اجتماعی است که کالا و خدمات را به گونه ای از تولیدکننده به سمت مصرف کننده هدایت می کند که موجب برقراری تعادل میان عرضه و تقاضا شده و اهداف اجتماعی را تامین می کند.
تحقیقات بازار در بحث صادرات مفهوم گسترده ای است که مطالعات و تصمیمات متعددی را در بر میگیرد. به طور عام در بحث صادرات، اولین گام تحقیقات بازار است که به انتخاب محصول، انتخاب بازار، یافتن خریدار، تعیین قیمت و ارائه برنامه بازاریابی تمرکز دارد.
یکی از دلایل عدم موفقیت صادرکنندگان نبود اطلاعات صحیح و جامع است که مانع ورود آنها به بازارهای جهانی شده و رشد بالقوه آنها را محـدود می کند. صادرات با طیف وسیعی از عوامل محیطی، مشتریان و رقبایی سرکار دارد که متفاوت با بازار داخلی هستند. به همین دلیل تحقیقات بازار و تبلیغات صادراتی، نیازمند مدیریت و روش های متناسب با بازارهای هدف و مخاطبین آنهاست.یک صادرکننده قبل از ورود به بازار خارجی نیازمند آن است که با انجام تحقیقات لازم در بازار با نوع اطلاعات مورد نیاز و روش جمع آوری آن از کشور دیگری که متفاوت از کشور خود است، آشنا شود. تفاوت های محیطی، تفاوت های فرهنگی، حقوقی، سیاسی، اقتصادی، مالی، جغرافیایی، بازارهای چندملیتی، مناطق آزاد و توافق های اقتصادی، سطح توسعه اقتصادی و ریسک و عمده اطلاعات مورد نیاز صادرکننده را دربر می گیرد که باید در مورد آنها تحقیق انجام دهد.
تحقیقات بازار به کسب اطلاعات در زمینه الزامات و استانداردهای مورد توجه در کالاهای وارداتی کشور مقصد، مقررات و قوانین صادراتی و وارداتی کشورهای مبدا و مقصد، روش های توزیع و حمل کالا، اندازه و رشد بازار، رقابت و … اشاره دارد تا بر اساس آن بتوان فرصت های بازارهای صادراتی و هزینه دستیابی به آن ها را ارزیابی نمود.
در تحقیق بازار صادراتی ابتدا باید مشخصات و رویکرد شرکت تولید کننده را مد نظر قرار داد. این مشخصات شامل زمینه فعالیت شرکت و میزان تولید و اخذ مجوزهای لازم برای ورود به حوزه صادرات است. در این مرحله کلیه محصولات شرکت مورد غربال قرار می گیرند و بر اساس اندازه بازارهای صادراتی و نرخ رشد صادرات کالا در هر بازار، کالاهای شرکت در ماتریس بوستون جانمایی می شوند و محصولات دارای شانس صادرات بیشتر برای ورود به فاز بعدی انتخاب می شوند، و مشخصات کالا مورد بررسی قرار میگیرد:
- نامگذاری کالا / کد تعرفه صادراتی / مشخصات برند / کاربردها
- زنجیره تامین کالا
- برنامه توسعه کالا / مزیت رقابتی
- آیا کالا برنامه کاری (BP) دارد؟
- آیا سطح پیچیدگی و سطح فناوری کالا مشخص شده است؟
- ارزیابی بسته بندی کالا
شرکت مدیریت صادرات تات با استفاده از ابزارهای مدیریت استراتژیک، بانک های اطلاعاتی گسترده در اختیار و تجربه ارزشمند کارشناسان و مدیران، در کنار تولید کنندگان عزیز کشور است تا بهترین انتخاب را برای ورود به بازارهای جهانی داشته باشند.
یافتن بازار هدف
فرایند بازاریابی بین الملل در حالت کلی از سه مرحله اصلی تشکیل شده است:
- بررسی شرایط محیط کلان کشورهای هدف صادراتی
- بررسی شرایط بازار کشورهای هدف
- بررسی شرایط رقابت در بازارهای هدف
مرحله اول بررسی محیط کلان کشور هدف است. در این مرحله کشورهای متعددی از منظر عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فنآوری، محیط زیست و بویژه قوانین تجارت مورد بررسی قرار میگیرند.
در نگاه نخست، برخی از کشورها به لحاظ شرابط جغرافیایی و همسایگی، وجود اتحادیهها ی گمرکی و اقتصادی، حسن ارتباطات سیاسی و تجاری و.. از اولویت بیشتری برخوردار هستند. ثبات سیاسی، اهمیت دادن دولت به سرمایه گذاری خارجی و صادرکنندگان، سهولت کسب و کار، رتبه فساد کشورها، سهولت نقل و انتقالات مالی و وجود زیرساخت_های مناسب و ارائه اطلاعات دقیق و شفاف صادراتی توسط دولت در بررسی شرایط محیط کلان کشور هدف صادراتی حائز اهمیت است. شاخص های کلان اقتصادی مانند نرخ بهره، تورم، رشد اقتصادی، پول پرقدرت، بخش خصوصی قوی و سیستم تامین مالی کارامد معیار سنجش میزان کارامدی اقتصاد کشورهاست. در کنار این عوامل، شناخت ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، جغرافیایی و اجتماعی آن کشور همچون نرخ رشد جمعیت، فرهنگ، سواد و آگاهی اجتماعی، اخلاق کار و قانون گرایی نیز از اهمیت خاص خود بر خوردارند چرا که میتوانند منجر به بهبود شرایط سرمایه گذاری در کشور مورد بررسی شود.
از طرف دیگر، بررسی ارتباط کشور مورد نظر با کشور خودمان از جمله میزان و کیفیت رابطه سیاسی و اقتصادی دو کشور، فاصله جغرافیایی ایران با کشور مقصد و بررسی راه‌های ارتباطی، چگونگی وضعیت صادرات و واردات ایران با کشور مورد نظر، مهمترین نیازهای وارداتی آن کشور و مواردی از این دست نیز میتواند در این مرحله راهگشا باشد.
مرحله دوم به بررسی بازار کشور هدف میپردازد. در این مرحله کشورهایی که بر مبنای مرحله اول، قابل قبول شناسایی شده اند، از منظر عوامل متعدد دیگری از جمله دوره های اقتصادی، پیش بینی وضعیت کوتاه مدت و بلند مدت، گرایش جامعه به استفاده از کالای خارجی، بررسی سود شرکتهای مشابه، حجم تقاضا و میزان ثبات بازار مورد بررسی قرار میگرد.
در این مرحله کشور مورد بررسی از منظر محصول مد نظر نیز مورد مطالعه قرار میگیرد. در این خصوص اندازه و سهم بازار در کشور مبدا و مقصد، منحنی رشد بازار محصول، وضعیت تولید کالای مورد نظر در آن، آمارهای صادرات محصول مورد نظر به آن کشور، وضعیت صادرات و واردات کالای مورد نظر در ایران و کشور مربوطه، روش های نفوذ به بازار، تعیین و معرفی پیش نیازهای مجوزی و استانداردهای محصول جهت ورود به بازار، بخش بندی بازار، ارزیابی و تحلیل الگوی خرید مصرف کنندگان در بازار هدف، تحلیل صنایع و پیش بینی تاثیر تحولات منطقه ای و جهانی در بازار محصول موردنظر و در نهایت قوانین و تعرفه‌های تجاری کشور مقصد بر روی محصول مربوطه از جمله مواردی است که حائز اهمیت اند.
در آخرین مرحله لازم است تا شرایط رقابت در بازار سنجیده شود. بر اساس مدل پنج نیروی پورتر پنج مانع اصلی در موفقیت در بازار و سخت شدن شرایط رقابتی وجود دارد.
- رقابت موجود در صنعت
- تهدید تازه واردها
- تهدید جانشین ها
- قدرت چانه زنی عرضه کنندگان
- قدرت چانه زنی خریداران
لذا بر اساس نظر پورتر بازاری برای ورود مناسب است که رقابت در آن زیاد نباشد، امکان ورود رقبای جدید به راحتی فراهم نشود، خریداران متعدد بوده و قدرت چانه زنی بالایی نداشته باشد وکالاهای جانشین برای محصول تولیدی در آن صنعت محدود باشد. شناسایی رقبا برای تحقیق بازار دارای ملاحظات زیر است:
- شناسایی محصولات مشابه
- اولویت بندی رقبای فعلی و رقبای آتی
- سهم بازار رقبا
- شباهتها، ویژگیها، قیمت و کیفیت کالاهای رقبا
- شیوه های ارتباطی رقبا با خریداران عمده و مصرف کنندگان عمده
- بررسی حلقه های واسط و کانال های توزیع
- شناسایی و تحلیل عوامل تاثیرگذار بر فضای رقابت
تحقیق در این مرحله به جستجوی اینترنتی و کسب آگاهی محدود نمی شود بلکه صادرکننده باید از طریق حضور در کشورهای هدف، نمایشگاههای تجاری، شناخت توزیع کنندگان و نمایندگی های خرید عمده محصولات در کشورهای مقصد و کسب اطلاعات از بازار هدف، مطالعات خود را تکمیل کند. در نهایت در این مرحله، استراتژی قیمت گذاری محصولات تدوین شده، کارکرد برند مورد ارزیابی قرار گرفته و استراتژی توسعه برند تدوین می گردد.
شرکت مدیریت صادرات تات برای انجام هر یک از مرحله سه گانه مطالعات تحقیق بازار به منظور انتخاب کشور مناسب و بازار هدف قدرتمند، و همچنین انجام کلیه مراحل بصورت تجمیع شده، آمادگی دارد تا به تولید کنندگان عزیز در انتخاب کشور و بازار مناسب یاری رساند.
یافتن خریدار
پس از انتخاب بازار هدف، نوبت به یافتن خریداران و به عبارتی مشتری میرسد. این مرحله در دو گام اصلی و به دو روش مختلف صورت میگیرد:
یافتن خریداران در بازارهای صادراتی با روشهای انلاین
بازاریابی اینترنتی در دنیای امروز یکی از بهترین استراتژی ها برای تحقیق در مورد بازارهای صادراتی و یافتن خریداران خارجی است. این استراتژی راهکارهای گونانگونی را برای بازاریابی صادراتی به شما ارائه میدهد که تعدادی از مهم ترین آنها را با هم مرور میکنیم.
- وب سایت و وبلاگ
- شبکه های اجتماعی و پیام رسان ها
- بازاریابی ایمیلی
- سایت‌های بازاریابی اینترنتی: این سایت‌ها که اصطلاحا به سایت‌های B2B نیز معروف بوده، بسترهایی هستند که شرکتهای مختلف جهان میتوانند در آنها نسبت به معرفی کالا و خدمات خود و ارتباط گرفتن با سایر شرکتهای خارجی دیگر اقدام کنند.
- یلوپیج (yellow page) : یک بانک اطلاعات تماس بزرگ از مشاغل، کسب‌وکارها و شرکتهای مختلف یک کشور است. که امکان برقراری تماس و ارتباط با شرکتهای خارجی را فراهم میکند.
استفاده از روشهای انلاین برای یافتن خریدار، اگرچه در ظاهر ساده و کم هزینه به نظر میرسد، اما میتواند برای صادرکننده در ابتدای راه بسیار زمان بر بوده و نتایج مطلوبی نیز به همراه نداشته باشد. در این خصوص شرکت مدیریت صادرات تات میتواند مسیر را تسهیل نموده، و با بهره مندی از شبکه های ارتباطی آنلاین در اختیار، مشتریان و تجارب قبلی در کنار صادرکننده به پیدا کردن خریدار و مشتری بپردازد.
یافتن خریداران در بازارهای صادراتی با روشهای آفلاین
اگرچه فناوریهای تحت وب، موانع جغرافیایی را کاهش داده و باعث ارتباط بیشتر افراد از ملتهای گوناگون شده است، اما روشهای بازاریابی صادراتی آفلاین نیز همچنان کاربرد دارند. برخی از روشهای بازاریابی آفلاین عبارت اند از:
- نهادهای توسعه صادرات
- اتاقهای بازرگانی
- رویدادهای بازرگانی محصول‌محور یا کشورمحور مانند نمایشگاه های بین المللی
- اتاقهای مشترک بازرگانی
- دفاتر بازرگانی سازمان توسعه تجارت
- سفارت‌خانه‌ها و رایزنان بازرگانی در کشورهای مقصد
- مراجعه حضوری به بازارهای بومی کشور هدف
- تاسیس دفاتر نمایندگی
- بازاریابی تلفنی
- تبلیغات محیطی
یکی از هزینه بر ترین و سخت ترین مراحل برای صادرکنندگان و تولید کنندگان با توجه به نیاز به تسلط بر زبان کشور هدف، حضور در بازارهای خارجی به منظور تکمیل مطالعات بازار، یافتن خریدار، بررسی وضعیت بازار، مذاکره و عقد قرارداد، ارائه محصول، تبلیغات محیطی و … است. کارشناسان شرکت مدیریت صادرات تات با توجه به نیاز مشتری، آمادگی دارند کلیه فعالیتهای نیازمند حضور در بازارهای هدف را به نمایندگی از صادرکنندگان و تولیدکنندگان انجام دهند.
مزایای صادرات چیست | چرا باید محصولات خود را صادر کنیم و نکاتی که باید در مورد آن بدانید
صادرات قدمی رو به پیشرفت اقتصادی کشور
در حوزه بازرگانی، صادرات به معنای انتقال کالا یا خدمات از کشور مبدا به کشور مقصد و دریافت کننده است. از نظر اداره گمرک جمهوری اسلامی ایران، هرگونه خروج کالا از کشور طبق قوانین و مقررات حاکم بر کشور، صادرات تلقی می‌شود. صادرات نشان دهنده میزان تعاملات هر کشور با سایر کشورهای جهان بوده و به نوعی قدرت نمایی در بخش تولید و خدمات محسوب می‌شود. به ازای صادرات محصول و خدمات، امکان تامین درآمد ارزی کشور وجود دارد. در واقع این کار برای برقراری موازنه تجاری و تعادل اقتصادی، امری اجتناب ناپذیر است. در این مطلب قصد داریم درباره مزایای صادرات و ضرورت آن صحبت کنیم.
آشنایی با انواع صادرات
پیش از آن که به مزایای صادرات بپردازیم، باید با انواع آن آشنا شویم. به طور کلی صادرات به ۲ نوع مستقیم و غیرمستقیم تقسیم می‌شود که هر کدام به شکل زیر هستندو
صادرات مستقیم
معمولا شرکت‌هایی که توسط خریداران بین‌المللی به صادرات کالا یا خدمات تشویق می‌شوند یا فروشندگانی که توان پرداخت هزینه سازمان خود را دارند، از روش صادرات مستقیم استفاده می‌کنند. در واقع شرکت‌هایی قادر به انجام این روش هستند که بتوانند تمامی فعالیتهای ضروری برای فروش محصول یا خدمات خود را در کشور مقصد را بر عهده بگیرند. از جمله این فعالیت‌ها می‌توان به تعیین ظرفیت بازار، پیدا کردن مشتری، تعیین کانال‌های توزیع و اقداماتی مثل آماده سازی اسناد و بیمه کردن اشاره کرد.
صادرات غیرمستقیم
بیشتر شرکت‌هایی که به تازگی قصد فعالیتهای صادراتی دارند، از روش صادرات غیرمستقیم استفاده می‌کنند. در این روش به سرمایه خیلی کلان نیاز نیست و شرکت ملزم به استخدام فروشنده یا اجرای قراردادهای مرتبط در کشورهای خارجی نیست. از طرفی دیگر، این روش از ریسک کمتری برای شرکتهای تازه‌کار برخوردار است.
مزایای صادرات
صادرات کالا و خدمات موجب می‌شود که شرکتهای برای حفظ موقعیت تجاری و رقابت در بازارهای جهانی، کیفیت محصول یا خدمات خود را افزایش دهند یا برای کاهش هزینه‌های مربوط به فرآیند تولید اقدام کنند. همچنین افزایش مهارت تخصصی و دانش کارکنان شرکت‌ها به منظور تولید کالای مناسب در حد نمونه‌های خارجی، یکی دیگر از مزایای صادرات به شمار می‌رود.
اما در این میان نمی‌توان از افزایش سهم بازار و افزایش میزان تولید و به دنبال آن، افزایش فروش حتی در صورت ورود رقبا به بازار داخلی، چشم‌پوشی کرد. در چنین حالتی، حتی با افزایش رکود در بازارهای داخل کشور، همچنان دری به بازارهای پربازده خارجی باز است. سایر مزایای صادرات نیز شامل موارد زیر می‌شوند:
- دریافت جوایز و حمایت‌های صادراتی از سوی دولت
- تامین نیازهای وارداتی شرکت با ارزهای حاصل از صادرات
- افزایش تنوع و رقابت در بازارهای فروش شرکتهای تولیدی
- گسترش دایره ارتباطات جهانی و درک فرهنگ بازارهای بین‌المللی
- برای شرکتهای تازه‌کاری که قصد بازاریابی بین‌المللی دارند، روش صادرات به خاطر ریسک پایین سیاسی، انتخاب مناسبی خواهد بود
- هنگامی که اطلاعات دقیقی در خصوص ظرفیت بازار کشور مقصد در دسترس نباشد، روش صادرات یک استراتژی بی‌نقص برای ورود به بازار خواهد بود
- از طریق صادرات، شرکت‌ها میتوانند به کمک واسطه‌های مستقل، نحصول یا خدمات خود را در کشورهای خارجی به فروش برسانند و برای داشتن کنترل بیشتر روی فعالیتهای بازاریابی، از طریق کانال‌های توزیع اقدام به فروش محصولت خود کنند
- در صورتی که شرایط در بازار کشورهای مقصد مساعد باشد، شرکت‌ها از طریق صادرات میتوانند فعالیتهای تولیدی خود رابه کشور مورد نظر انتقال دهد
- روش صادرات به شرکت‌ها این امکان را میدهد که با آشفتگی وضعیت سیاسی یا اقتصادی کشور مقصد، روابط خود را بدون متحمل شدن ضرر و زیان خاصی، قطع کنند
صادرات چه ریسک‌هایی دارد
حال که درباره مزایای صادرات صحبت کردیم، ممکن است برای آینده کسب و کار خود، نقشه‌هایی داشته باشید، اما بهتر است با ریسک‌های این کار نیز آشنا شوید. مهمترین آنها عبارتند از:
- نوسانات شدید قیمت ارز ممکن است آثار مخربی بر میزان درآمد یک شرکت صادرکننده داشته باشد. در صورتی که صادرکننده به ازای فروش محصول یا خدمات، از کشور مقصد ارز دریافت کند و پس از آن قیمت ارز کاهش یابد، در واقع صادرکننده دچار ضرر مالی شده است
- مداخلات دولتی میتوانند تاثیر منفی بر روند صادرات یک شرکت داشته باشد. در واقع وضع تعرفه‌های گمرکی بالا موجب افزایش قیمت نهایی محصول شده و همین موضوع از پتانسیل رقابتی آن خواهد کاست
اگرچه این ریسک در مقابل شرکتهای داخلی وجود دارند، اما کفه ترازو به سمت مزایای صادرات پایین رفته و با اتخاذ استراتژی‌های مناسب، می‌توان به سود مالی بالایی دست پیدا کرد.
چرا باید به فکر صادرات باشیم
به اعتقاد بسیاری از متخصصان، صادرات پیش از آن که برای صادرکننده مفید باشد، به چرخه اقتصادی کشور کمک میکند. با این کار فرصت‌های شغلی جدیدی ایجاد شده و دولت، درآمدهای مالیاتی خواهد داشت. اما مهمترین فایده شخصی صادرات، افزایش نقدینگی است. امروزه بیشتر شرکتهای تولیدکننده محصول و خدمات، حتی با داشتن جایگاهی ثابت در بازارهای داخلی، به سمت جهانی شدن پیش می‌روند. در واقع اگر یک شرکت تولیدی به بازار فعلی خود بسنده کند، به مشتریان خود آزادی عمل داده تا به سمت رقبایش حرکت کنند.
مراحل انجام صادرات
پس از بحث‌هایی که درباره مزایای صادرات و علل نیاز به آن داشتیم، در این بخش به صورت مختصر مراحل صادرات را نام می‌بریم:
- بازاریابی در کشور مقصد
- دریافت مجوزهای لازم
- تعیین قیمت محصولات صادراتی توسط کمیسیون نرخ‌گذاری
- صدور پروفرما
- بسته‌بندی محصولات
- دریافت گواهی بازرسی کالا
- صدور فاکتور و اخذ گواهی مبدا
- عقد قراردادهای بیمه و حمل‌ونقل
- اظهار کالا به گمرک کشور
- ارسال کالای صادراتی
- دریافت گواهی صدور
فهرست
مفهوم وتعریف صادرات………………………………………………………………………………………………………………………۶
۵سئوال اساسی برای تشخیص بازارهدف ……………………………………………………………………………………………….۱۱
تحقیقات بازارنیازجدی بازارامروز…………………………………………………………………………………………………………….۱۵
تورم وتاثیرآن برصادرات وواردات…………………………………………………………………………………………………………….۲۸
چرابه شرکت های مدیریت صادرات نیازمندیم…………………………………………………………………………………………….۳۱
چگونه بازارهدف صادرات را تعیین کنیم………………………………………………………………………………………………….. ۳۶
تدوین نظام بازاریابی دربازارهای هدف صادراتی…………………………………………………………………………………………..۳۸
صادرات و تجارت آزاد………………………………………………………………………………………………………………………۴۱
امتیازات شناسایی بازارهدف درصادرات…………………………………………………………………………………………………..۴۴
عدم شناخت بازارهای هدف ومشکلات صادرات خدمات فنی ومهندسی……………………………………………………………….۶۴
نقشه ۱۴۰۰صادرات ……………………………………………………………………………………………………………………….۶۹
چالش های هدف گذاری های جدیدصادراتی کشور………………………………………………………………………………………۷۰
آموزش مراحل وقواعدصادراتی ایران……………………………………………………………………………………………………….۷۲
مقاله؛عوامل موثربرانتخاب بازارهای هدف صادراتی صنعت برق ایران……………………………………………………………………..۷۵
جایگاه صنعت فرش دراقتصادوگره های صادرات قالی…………………………………………………………………………………….۷۸
اهمیت شناخت فعالان اقتصادی کشورهای هدف صادراتی……………………………………………………………………………..۹۰
تعریف وتعیین بازارهدف……………………………………………………………………………………………………………………۹۳
نقش تحقیقات استراتژیک بازاردرتوسعه صادرات…………………………………………………………………………………………۹۵
دستاوردهای تحقیقات استراتژِیک بازار…………………………………………………………………………………………………..۹۷
بررسی مزیت نسبی ساختاربازارواولویت بندی بازارهای هدف صادرات گیاهان دارویی……………………………………………….۱۰۰
چگونه بازارهدف صادرات را تعیین کنیم…………………………………………………………………………………………………۱۰۴
استراتژی ورودبه بازارمالزی…………………………………………………………………………………………………………….۱۰۷
نکات صادرات به عراق………………………………………………………………………………………………………………….۱۱۲
چشم اندازصادرات ایران به عراق………………………………………………………………………………………………………۱۱۵
معرفی پرطرفدارترین کالاهای ایرانی دربازارترکیه……………………………………………………………………………………..۱۱۹
گزارش بررسی بازار روسیه وچالش های صادرات باتاکیدبرمحصولات کشاورزی وصنایع غذایی…………………………………….۱۲۱
سهم ایران ازبازارروسیه وجایگاه محصولات کشاورزی وموادغذایی…………………………………………………………………..۱۲۴
چالش های ورودبه بازار روسیه………………………………………………………………………………………………………۱۳۰
مدل ترکیه ومالزی درحمایت از صادرات………………………………………………………………………………………………۱۳۲
چرااستراتژی تبلیغات وبازاریابی صادراتی فیلیپین باسایرکشورهای جنوب شرق آسیامتفاوت است……………………………….۱۳۵
بررسی نحوه تثبیت جایگاه ژاپن دربازاریابی وسایل پزشکی برزیل…………………………………………………………………..۱۳۸
برندسازی وبسته بندی؛حلقه مفقوده صادرات محصولات کشاورزی…………………………………………………………………۱۴۰
بهترین روش ورودشرکتهای ایرانی به بازارویتنام……………………………………………………………………………………..۱۴۲
تجارت با اندونزی درچه بخش هایی سودآوراست……………………………………………………………………………………۱۴۴
چگونه باصرف کمترین وقت و هزینه،درسایرکشورهاشریک تجاری پیدا کنیم………………………………………………………..۱۴۹
صادرات به ترکیه درحوزه خشکبار ایران………………………………………………………………………………………………۱۵۰
مطالعه بازارارمنستان؛نکات کلیدی بازاریابی وصادرات……………………………………………………………………………….۱۵۳
بازشدن دروازه کشورهای شمالی ویک بازار۱۸۴میلونی……………………………………………………………………………۱۶۲
مراحل صادرات کالاازصفرتاصد……………………………………………………………………………………………………….۱۷۴
تحلیلی برنفوذتجارت ایران درکشورهای جنوب غربی آسیا………………………………………………………………………….۱۸۴
راهنمای صادرات به کشورامارات……………………………………………………………………………………………………۱۸۸
پاکستان،بازاری باظرفیت کم نظیربرای تولیدات ایرانی……………………………………………………………………………..۱۹۳
واردات وصادرات استرالیا…………………………………………………………………………………………………………..۲۰۵
نقش حمل ونقل ولجستیک درتجارت خارجی…………………………………………………………………………………….۲۰۷
هاب لجستیکی،حلقه گم شده توسعه تجارت خارجی………………………………………………………………………….۲۱۱
نقش پررنگمحصولات کشاورزی درصادرات غیرنفتی،صادرات ۳۱میلیارد ریالی خاویار……………………………………………۲۱۴
نتیجه گیری………………………………………………………………………………………………………………………۲۱۶
منابع و مآخذ…………………………………………………………………………………………………………………….۲۱۸
فهرست پاویوینت مطالعه بازارهدف
-چگونه بازار هدف صادرات را تعیین کنیم؟
-اهمیت انتخاب بازار هدف
-اهمیت تعیین بازار هدف برای صادرات
اهمیت تعیین بازارهدف از منظر شناسایی فرصت ها
دسته بندی تحقیقات بازار
مراحل انجام تحقیقات بازارهدف
ساماندهی و طبقه‌بندی اطلاعات
تجزیه و تحلیل
تحقیقات بازارشرکت های نوپا
بازار هدف
انتخاب شاخص های مناسب برای ارزیابی بازارها
الزامات انتخاب بازارهدف
معیارهای انتخاب بازار هدف
اندازه بازار
رشد بالقوه مورد انتظار بازار (استعداد بازار)
موقعیت رقابت
سازگاری با اهداف و منابع سازمانی
تناسب محصول
شباهت بازار
پیش بینی فروش بالقوه
هدف‌گذاری در بازار
تجزیه و تحلیل بازار | معیارهای ارزیابی بازار و محصول
فاکتورهای قابل‌استفاده در تحلیل بازار
شدت نیاز و ضرورت محصول از نگاه بازار (Urgency)
اندازه‌ی بازار یا Market size
جاده صادرات چیست؟
گام های جاده صادرات
ارزیابی و مدیریت صادرات
مطالعه بازار صادرات وانتخاب بازار هدف
هدف نهایی شرکت ها در بخش صادرات
مطالعه رقابت پذیری کالا و خدمات
طراحی ساختار بازارهای جهانی
تحقیقات بازار
انتخاب بازارهدف برای صادرات
تعیین بازار هدف
روش های ورود به بازارهای خارجی
عوامل صادرات مستقیم
روش های صادرات کالا
اعزام هئیت تجاری به بازار های هدف
۳۰ کشور بازار هدف گردشگری ایران
کشورهای دارای اولویت بازارهدف گردشگری ایران
مطالعات بازارهای صادراتی
بررسی و تحلیل بازار اروپای شرقی با محوریت کشور اوکراین
مطالعه کلی کشور ارمنستان با نگاهی بر حوزه دارو و سلامت
با ۲۱۸ صفحه ورد pdfو ۱۰۵ اسلاید تخصصی ppt
دانلودوخرید۸۲۰۰۰تومان