هوش هیجانی و تاثیر آن در بازاریابی و کسب و کار های نوین
هوش هیجانی چیست
هوش هیجانی (EI) شامل شناخت و کنترل هیجانهای خود است. به عبارت دیگر، شخصی که EI بالایی دارد، سه مولفه هیجانها را به طور موفقیتآمیزی با یکدیگر تلفیق میکند (مولفه شناختی، مولفه فیزیولوژیکی و مولفه رفتاری).
اصطلاح هوش هیجانی برای اولین بار در دهه ۱۹۹۰ توسط دو روان شناس به نامهای جان مایر و پیتر سالووی مطرح شد. آنان اظهار داشتند، کسانی که از هوش هیجانی برخوردارند، میتوانند عواطف خود و دیگران را کنترل کرده، بین پیامدهای مثبت و منفی عواطف تمایز گذارند و از اطلاعات عاطفی برای راهنمایی فرآیند تفکر و اقدامات شخصی استفاده کنند.
آنها، اصطلاح هوش هیجانی را برای بیان کیفیت و درک احساسات افراد، همدردی با احساسات دیگران و توانایی اداره مطلوب خلق و خو به کار بردند. در حقیقت این هوش مشتمل بر شناخت احساسات خویش و دیگران و استفاده از آن برای اتخاذ تصمیمات مناسب در زندگی است. به عبارتی هوش هیجانی عاملی است که به هنگام شکست، در شخص ایجاد انگیزه میکند و به واسطه داشتن مهارتهای اجتماعی بالا منجر به برقراری رابطه خوب با مردم میشود.
ابعاد هوش هیجانی
-
شناسایی هیجان در خود و دیگران:
- ضروری ترین توانایی مرتبط با هوش هیجانی این است که از هیجان ها و احساسات خود آگاه باشی د. توانایی خودآگاهی به مدیران اجازه میدهد تا نقاط قوت و ضعف خود را بشناسند و به طور شهودی و از راه درک مستقیم دیگران را تحت تأثیر قرار دهند.
۲٫کاربرد هیجان ها:
توانایی استفاده از هیجان ه ا در کمک به کسب نتایج مطلوب، حل مسائل و استفاده از فرص تهاست و شامل همدلی و بینش سازمانی اس ت. مدیرانی که از این توانایی برخوردارند، هیجان ها و احساس های دیگران را بیشتر درک میکنند و دقیقا میدانند که گفتار و کردارشان بر دیگران چه تأثیری می گذارد.
توانایی درک و فهم هیجان ها:
توانایی درک هیجان های پیچیده و آگاهی از علل آنها و چگونگی تغییر هیجان ها از یک حالت به حالت دیگر را درک هیجان ها مینامند. مدیرانی که از این توانایی برخوردارند، به راحتی متوجه میشوند که چه چیزی موجب برانگیختن و یا عدم برانگیختن افراد یا گرو هها می شود و می توانند همکاری بهتری را با دیگران برنامه ریزی کنند.
۴)مدیریت هیجان ها:
توانایی کنترل و اداره کردن هیجان ها در خود و دیگران است. مدیریت هیجان ها به مدیران این امکان ر ا میدهد که بدخلقی و روحیه بد را به محیط کاری وارد نکنند.
هوش هیجانی و مدیریت بازار
استفاده از هوش هیجانی در تجارت ایدهای نوین میباشد که برای بسیاری از مدیران و تجار جانیفتاده است. در واقع بیشتر مدیران کماکان ترجیح میدهند برای انجام کارها از مغزشان استفاده کنند تا از قلبشان. نگرانی اصلی آنها آن است که احساس همدلی و دلسوزی با همکاران و مشتریان آنها را از پرداختن به اهداف سازمان دور نماید. در هر صورت همه بایستی قبول کنند که قواعد بازی در دنیای امروز متفاوت است و بایستی طبق قاعده روز عمل کرد. شرکتهای هوشمند برای نظارت بر تحولات بازار و همسو شدن با تغییرات سلیقهای و استفاده از قوانین تشویقی معمولا سیستم بازاریابی طراحی میکنند. سیستم بازاریابی فرآیندی کامل است که موجب هماهنگی شرکت با بهترین فرصتهای بازار میشود.
فرآیند کلی مدیریت بازار شامل ۴ مرحله اصلی است که عبارتند از:
تجزیه و تحلیل بازار:
معمولا شامل سیستمهای اطلاعاتی و تحقیقاتی بازار و بررسی بازارهای مصرفکننده و بررسی بازارهای سازمانی میباشد. محیط پیچیده و در حال تغییر است و همواره فرصتها و تهدیدهای جدیدی به همراه میآورد. شرکت و سیستم استراتژیک آن باید محیط را همواره تحت نظر داشته باشند که این تحت نظر گرفتن محیط مستلزم دریافت اطلاعات زیادی میباشد. اطلاعاتی در مورد مصرفکنندگان و نحوه خرید آنها.
انتخاب بازارهای هدف:
هیچ شرکتی توانایی تامین رضایت تمام مصرفکنندگان را ندارد. وجود شرکتهای مختلف و قوی در تولید کالاهای مشابه بیانگر تنوع و تشتت سلایق بین مصرفکنندگان میباشد. هر شرکتی برای اینکه بتواند بهترین استفاده را از تواناییهای بالقوه خود نماید و بهترین جایگاه را در بازار انتخاب نماید و در وضعیت بهتری قرارگیرد، نیازمند بررسی چهار مرحلهای میباشد که شامل اندازهگیری و پیشبینی تقاضای تقسیم بازار، هدفگیری در بازار و جایگاهیابی در بازار میباشد.
تهیه ترکیب عناصر بازاریابی:
یکی از اساسیترین مفاهیم در بازاریابی نوین همین مفهوم آمیخته بازاریابی میباشد. مجموعهای از متغیرهای قابل کنترل که شرکت آنها را در بازار هدف و برای ایجاد واکنش مورد نیاز خود ترکیب میکند. این ترکیب در واقع ابزار دست تاجر میباشد برای اینکه بازار را تحت تاثیر قرار دهد. این ترکیب که شامل طراحی محصول، توزیع کالا، قیمتگذاری و تبلیغات پیشبردی است، کلید اصلی تجارت در بازارهای نوین میباشد.
اداره تلاشهای بازار:
این مرحله شامل تجزیه و تحلیل رقبا و خطمشیهای رقابتی بازار و برنامهریزی، اجرا و سازماندهی و کنترل برنامههای بازاریابی است. شرکتها وجه مهمی از بررسیهای خود را باید روی رقبا بگذارند و به طور مداوم محصولات و قیمتها و شیوه توزیع و تبلیغات پیشبردی رقبا را از نزدیک پی بگیرند و بدانند که در چه وضعی هستند. مدیریت در راس هرم سازمان بایستی برنامههای بازاریابی را تنظیم نماید و بعد با برانگیختن همه افراد در همه سطوح برنامه را اجرایی نموده و برای اطمینان از اجرای برنامهها و رسیدن به اهداف، کنترل داشته باشد و ممیزی بازاریابی را نیز فراموش ننماید.
هوش هیجانی
در تک تک مراحل فوق میتواند جهت دهنده مدیریت شرکت باشد. همه ما داستان کارآفرینان بزرگ را شنیدهایم که از هوش تحصیلی بالایی برخوردار نبودهاند و در دانشگاه وضعیت مطلوبی نداشتهاند؛ اما با تکیه بر هوش هیجانی خود بزرگترین شرکتهای دنیا را ایجاد نمودهاند. بزرگترین تجار و کارآفرینان معمولا تاکید فراوانی بر غرایز خود دارند و برای آنچه در خصوص بازار حس میکنند، اهمیت بسیار بالایی قائلند. وقتی فورد به مهندسان خود با تاکید میگوید این نام من است که بالای این شرکت نوشته شده است و بعد تصمیم مورد نظر خود را اجرا میکند، بیانگر هوش هیجانی اوست. این بدان معناست که انسانهایی در بازار بسیار اثر گذارند و خوب میدانند در ورای همه منطقهای ریاضی و علمی نیروی الهام و احساس کارساز است. نیرویی که از بشر اولیه تاکنون همواره همراه بوده است و ما را نیز که در سر خط حرکت تاریخ قرار داریم همان گونه یاری مینماید که اجداد اولیهمان را یاری میکرد. در واقع مدیران موفقی که ساختار علمی بازار را میشناسند و هوش هیجانی را همچون خون بدان تزریق مینمایند، شگفتی میآفرینند.
مدیران و تجاری که هوش هیجانی بالایی دارند
یعنی کسانی که احساسات خود را به خوبی میشناسند و هدایت میکنند و احساسات دیگران را نیز درک میکنند و هدفمند با آن برخورد میکنند، در اداره بازار ممتازند. این افراد حتی در زندگی فردی نیز خرسند و کارآمدند و توانی را در اختیار دارند که موجب میگردد افرادی مولد باشند.
نقش هوش هیجانی بالا در فروش موفق
حال این سوال مطرح میشود که خریداران امروز به چه اقدامی نیاز دارند تا شما را از چشمانداز دیگری ببینند؟ چطور میتوانید مطلع شوید که خریدار امروزی چگونه تصمیمگیری میکند، مشکلات را حل میکند و به وفاداری میرسد؟ به گزارش دنیای اقتصاد، در دنیای فروش مدرن ما، واقعیتی که غیرقابل انکار است، قدرت و اهمیت تجربه احساسی خریدار هنگام مواجهه با نیروهای فروش در فرآیند خرید است.نیروهای فروش ماهر میتوانند قبل از فروش، طی فرآیند فروش و پس از آن، بر احساسات خود غلبه کنند. آنها در تشخیص اینکه خریدار چه احساساتی را به نمایش میگذارد، چه اتفاقی در لحظه رخ میدهد و واکنش مناسب و موثر به چالشهایی که با آن روبهرو هستند چیست، کارشناس هستند. آنها خودشان رفتارشان را انتخاب میکنند؛ به جای اینکه موقعیت، احساسات را برای آنها انتخاب کند.
به عبارت دیگر، هوش هیجانی همان چیزی است که نیروهای فروش اگر میخواهند در محیط خریدار/ فروشنده امروز به موفقیت برسند، باید آن را توسعه دهند.در موقعیت فروش، هوش هیجانی را میتوان تجربه احساسی فروشنده و خریدار تعریف کرد. این تجربه میتواند حتی از ویژگیها، مزایا و قیمت محصولات مهمتر باشد. یک نماینده فروش، برای اینکه ارزش ارائه کند، باید برای خریدار ارزشمند باشد. او باید این حق را داشته باشد که محصولات و خدمات مناسبی را برای چالشهای خاصی که خریدار یا کسبوکار او با آن مواجه است، مشخص کند.
هوش هیجانی در موقعیت فروش
به طور رایج هوش هیجانی یعنی توانایی درک، تفسیر، پاسخگویی و روبهرو شدن با احساسات خودتان و تاثیرگذاری بر واکنشهای احساسی خریداران. قابلیتهای هوش هیجانی را میتوان به چهار جزء خاص تقسیمبندی کرد: خودآگاهی، خودمدیریتی، آگاهی اجتماعی و مدیریت روابط.
۱)خود آگاهی:
میدانیم که هیچکس کامل نیست. هر فردی تفاوتها، نقاط قوت، نقاط ضعف، ابهامات، ناتوانیها و نقاط کور خودش را دارد. بزرگترین تفاوت بین افرادی که خودآگاهی زیادی دارند و کسانی که خودآگاهی ندارند، این واقعیت است که افراد خودآگاه بیش از هر کس دیگری نسبت به نقاط قوت و کمبودهای خودشان آگاه و هوشیار هستند.
- آنها ترکیبات احساسی خود را میدانند.
- میدانند چه نقاط کوری را تجربه میکنند.
- میدانند روابطشان چه اثری بر دیگران دارد.
- نقاط ضعف خود را میشناسند و میدانند چطور با آن برخورد کنند.
این یعنی یک نیروی فروش خودآگاه، به روشنی میداند چگونه باید احساسات را تجربه کند و این تجربه چه اثری بر او دارد. او میتواند هر احساسی که در هر لحظه دارد را با یک «برچسب» شناسایی کند و تشخیص دهد که این احساسات چه پیامهایی به او میفرستد.
چنین کاری برای بیشتر ما بسیار سخت است، چون احساسات معمولا در سطح ناخودآگاه ما رخ میدهند و به ندرت میتوانیم به صورت خودآگاه بگوییم «دلیل اینکه چنین احساسی دارم این است و باید در مورد آن فلان کار را انجام دهم.»
نیروهای فروش ماهر میدانند که خودآگاهی در موقعیتی که در آن کار میکنند، تاثیرگذار است. آنها میدانند چه زمانی باید صحبت کنند، چه زمانی گوش دهند، چه زمانی باید جزئیات بیشتر را کشف کنند، چه زمانی عقب بنشینند، چه زمانی خواهان تعهد بیشتر باشند و چه زمانی به خریدار اجازه تفکر بیشتر بدهند.وقتی خودتان را در موقعیت فروش قرار میدهید، میبینید که شاید طول موج مشابهی با فردی که روبهروی شما نشسته ندارید. آیا در این شرایط محرکهای خودتان را تشخیص میدادید؟ آیا از احساسی که داشتید آگاه بودید؟ آیا فرد دیگری را به خاطر ناتوانی در پیشرفت کار سرزنش میکردید؟ پرورش خودآگاهی در ایجاد مبنایی محکم برای ساخت هوش هیجانی کلید کار است.
۲)خود مدیریتی
وقتی میدانید چطور احساسات خودتان را در یک موقعیت پرورش دادهاید، پس میتوانید احساسات ویرانگر را هم مدیریت کنید. آیا تا به حال این نوع احساسات را در یک موقعیت فروش – چه در مورد خودتان و چه خریدارتان– تجربه کردهاید؟
- ابهام • سرزنش • عدم امنیت • بیصبری • ترس • قضاوت • تصمیمگیری نامعقول
- عدم اعتماد به نفس • اعتماد به نفس بیش از حد • خودپسندی
این ویژگیها و موارد متعدد دیگر میتواند مکالمات فروش شما را منحرف کند و بر قضاوت کلی شما از یک موقعیت اثر بگذارد.
خود-مدیریتی را اغلب خود-تنظیمی یا خود-کنترلی هم میگویند؛ اینکه چطور این عنصر ازهوش هیجانی را مدیریت میکنید، برای موفقیت مستمر شما حیاتی است. باید کاملا بدانید که احساساتی که تجربه میکنید، چه چیزی به شما میگوید و بنابراین میتوانید کنترل منطقی به دست آورید و فراتر از اینها به یک ناظر از بالا تبدیل شوید و به چشماندازی متفاوت برسید و در آنچه فکر و احساس میکنید، واقعبینتر باشید. نیروهای فروش ماهر میتوانند تشخیص دهند که احساساتشان به آنها چه میگوید. آنها میفهمند چرا این احساس در حال رخ دادن است و درک میکنند که این احساس در آن لحظه به آنها چه میگوید. سپس میتوانند مغز منطقی و متفکر خود را به کار بگیرند و واکنش و احساس درست را انتخاب کنند.
و…..
نقش هوش هیجانی در دیجیتال مارکتینگ و بازار یابی
مدیران با هوش هیجانی بالا میتوانند در بازاریابی و فروش بسیار موفق تر از مدیران با هوش هیجانی پایین رفتار کنند. به طوری که خلاقیت در بازار یابی و دیجیتال مارکتینگ مدیران با هوش هیجانی بالا بسیار مشهود است و باعث اختلاف بسیار و فاحش در نتیجه کار میشود.
هر چقدر هوش هیجانی مدیران بیشتر باشد باعث میشود تا سود بیشتری عاید شرکت یا سازمان شود و آن نیز نتیجه این است که مدیران با هوش هیجانی بالا از خلاقیت و ابتکار بیشتری برخوردار هستند.
هوش هیجانی چیست و چه اهمیتی در محیط کار دارد؟
هوش هیجانی چیست
مفهوم هوش هیجانی در طول سالهای اخیر توجهات زیادی را به خود جلب کرده و در مورد آن مباحث متعددی صورت گرفته است. حتما شما هم به عنوان یک کارفرما، این جمله را که “در دنیای امروز EQ به IQ ارجحیت دارد”، زیاد شنیدهاید.
فهرست مطالب
متون علم مدیریت بر این باورند که رهبران و مدیران، با هوشهای هیجانی بالاتر، توان بیشتری برای هدایت سازمان تحت کنترلشان دارند. یافتههای جدید نشان میدهد کارکنانی که دارای وجدان کاری و احساس وظیفه شناسی بالایی هستند، اما فاقد هوش هیجانی و اجتماعی هستند، در مقایسه با کارکنان مشابهی که از هوش هیجانی بالایی برخوردارند، عملکرد ضعیفتری دارند.
اما قبل از ورود به بحث اهمیت هوش هیجانی در محل کار، بد نیست با این مفهوم بیشتر آشنا شویم.
هوش هیجانی چیست؟
هوش هیجانی، احساسی یا عاطفی شامل شناخت، کنترل عواطف و هیجانهای خود است. هوش هیجانی، اصطلاح فراگیری است که مجموعهٔ گستردهای از مهارتها و خصوصیات فردی را دربرگرفته و به طور معمول به آن دسته مهارتهای درون فردی و بین فردی گفته میشود که فراتر از دایرهٔ مشخصی از دانشهای پیشین، مانند بهرهٔ هوشی و مهارتهای فنی یا حرفهای است.
اصطلاح هوش عاطفی برای اولین بار در دهه ۱۹۹۰ توسط دو روانشناسی به نامهای جان مایر و پیتر سالووی مطرح شد. آنان اظهار داشتند، کسانی که از هوش هیجانی برخوردارند، میتوانند عواطف خود و دیگران را کنترل کرده، بین پیامدهای مثبت و منفی عواطف تمایز گذارند و از اطلاعات عاطفی برای راهنمایی فرایند اندیشه و اقدامات شخصی استفاده کنند.
دانیل گلمن صاحب نظر علوم رفتاری و نویسنده کتاب «کار کردن به وسیله هوش هیجانی» اولین فردی بود که این مفهوم را وارد عرصه سازمان کرد. گلمن هوش هیجانی را استعداد، مهارت یا قابلیتی دانست که عمیقا تمامی تواناییهای فردی را در دایره خود دارد در مدل گُلمن به طور خلاصه پنج حوزه اساسی هوش هیجانی مورد بررسی قرار گرفته است:
- شناخت هیجانها و احساسات خود: خودآگاهی
- مدیریت هیجانها و احساسات خود: خودمدیریتی
- خودانگیزشی
- تشخیص و درک هیجانها و احساسات دیگران: دیگرآگاهی
- مدیریت رابطه با دیگران: دیگر مدیریتی
محققان شاید اصطلاح هوش هیجانی را اوایل دهه ۹۰ میلادی مطرح کردند، اما رهبران کسبوکار خیلی سریع این مفهوم را به نفع خودشان قبضه کردند.
بر اساس مفهوم هوش هیجانی یا EQ، موفقیت قویاً تاثیرگرفته از امتیازات شخصی نظیر پشتکار، توانایی کنترل خود و مهارت در برقراری ارتباط و سازگاری با دیگران است. این موارد از مهمترین فاکتورهایی هستند که میتوان با کمک تست شخصیت شناسی MBTI به آنها پی برد.
در شرایطی که مقالات بسیاری درباره نحوه ارتقاء هوش هیجانی کارکنان نوشته شده، ولی مدیران استخدام معمولاً وقتی تصمیماتی بهتری میگیرند که میروند سراغ افرادی که قبلاً در آزمونهای EQ نمرات بالاتری کسب کردهاند.
کارمندانی که EQ بالاتری دارند، در قالب یک گروه بهتر کار میکنند، سریعتر با تغییرات سازگار میشوند و انعطافپذیرتر هستند. اینکه یک فرد چه مدارک تحصیلی و چه تواناییهایی روی کاغذ دارد مهم نیست، اگر او فاقد فاکتورهای اصلی هوش هیجانی باشد، بعید است موفقیتی کسب کند.
به همان اندازه که تکامل، پذیرش فناوریهایی جدید و نوآوری برای یک شرکت لازم است، وجود فاکتورهای هوش هیجانی در کارمندان هم اهمیت فزایندهای در دنیا پیدا کرده است.
“دانیل گلمن” در کتابش به نام “هوش هیجانی: چرا از IQ مهمتر است؟” به پنج دستهبندی از هوش هیجانی اشاره میکند. برای استخدام کارجویانی که قرار است در شرکت یا سازمان شما به رشد و تکامل برسند، دنبال گزینههایی باشید که دارای این پنج دسته توانایی باشند.
خودآگاهی
اگر یک فرد دارای سطح سالم و مناسبی از خودآگاهی باشد، نسبت به نقاط ضعف و قوت خود و اینکه رفتارش چگونه روی دیگران تاثیر خواهد گذاشت نیز مسلط خواهد بود. یک شخص خودآگاه معمولاً بهتر از دیگران میتواند از انتقادات سازنده چیزی یاد بگیرد.
خودتنظیمی
شخصی که EQ بالایی دارد قادر است به شکلی بالغانه احساسات خود را بروز دهد و در مواقع لزوم، خویشتنداری را تمرین کند. چنین فردی به جای سرکوب احساسات خود، آنها را به شکلی کنترلشده و محدود بروز میدهد.
انگیزه
افرادی که به لحاظ هیجانی باهوش محسوب میشوند، خودانگیخته هستند. آنها به سادگی از طریق محرکهایی نظیر پول یا مقام برانگیخته نمیشوند. این افراد به هنگام بروز ناامیدی عموما خوشبین و انعطافپذیر هستند و با یک بلندهمتی و جاهطلبی درونی، خود را از مهلکه ناامیدی خارج میکنند.
همدلی
انسانی که از ویژگی همدلی برخوردار است، صاحب حس دلسوزی و درک طبیعت انسان هم هست ، حواسی که به او اجازه میدهند تا با انسانهای دیگر به لحاظ احساسی رابطه برقرار کند. توانایی همدردی به شخص اجازه میدهد که خدمات خوبی به دیگران ارائه کند و نگرانیها و دغدغههای آنها را پاسخ دهد.
ارتباطات انسانی
اشخاصی که هوش هیجانی بالایی دارند قادرند تا خیلی سریع با همگروهیهای خود رابطهای برپایه توافق و اعتماد برقرار کنند. آنها همچنین از جنگ قدرت و زیرآبزنی اجتناب میکنند. آنها از کار کردن با سایرین لذت میبرند و روابطشان با دیگران را بر پایه احترام پیش میبرند.
همانقدر که جستجو و استخدام افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند مهم است، رفتار مبتنی بر هوش هیجانی هنگام برخورد نیازهای کارمندان دنیای امروز نیز برای مدیران و رهبران کسب و کار حیاتی است.
بسیاری از کارمندان و کارگران مسنتر، کارشان را در همان شرکتی آغاز کردهاند که در آن بازنشسته شدهاند. بسیاری از افراد نسل قدیم به یک شغل صرفا به عنوان وسیلهای برای امرار معاش نگاه میکردند. امروزه اما بسیاری از کارمندان از شغل خود چیزی بیشتر از دریافت حقوق انتظار دارند. نسلهای جدید در عین اینکه شاهد تحمل ناامیدیهای موجود و اخراجهای متعدد در محل کار توسط همکاران وفادار مسن خود هستند، متوجه شدهاند که آن نگاه قدیمی دیگر همیشه جواب نمیدهد.
با وجود اینکه نیازمندیهای احساسی کارمندان ممکن است برای کارفرماها مانند یک طومار بلندبالا به نظر برسد، اما این نیازمندیها ارزش توجه کارفرمایان را دارد. سرمایهگذاری روی هوش هیجانی برای یک سازمان کارمندانی متعهدتر و سرسپردهتری که تمام تلاش خود را برای به جلو راندن سازمان به کار میگیرند به همراه خواهد داشت.
قیمت:۲۵۰۰۰ تومان