جهت خرید مقاله کلیک کنید

پاورپو ینت هوش بازاریابی ومدیران هوشمندی که درتحلیل کسب وکارازرقبا پیشی می گیرند”

 هوش بازاریابی ومدیران هوشمندی که درتحلیل کسب وکارازرقبا پیشی می گیرند”

هوش بازاریابی هنری است که سازمان‌های مختلف به آن احتیاج دارند، دستیابی به هوش بازاریابی تنها با استفاده هم‌زمان از علم و هنر میسر خواهد بود. هوش نه‌تنها قابلیت فردی بلکه قابلیتی سازمانی است که از محیط سازمان کسب می‌شود. هوش بازاریابی ترکیبی از سه مقوله فرد، سازمان و محیط است.

در مکتب و کتب مختلف، هوش در سه حوزه عنوان می‌شود: هوش بازاریابی، هوش رقبا و هوش کسب‌وکار. باید دقت داشت که هوش بازاریابی چیزی فراتر از هوش رقبا و کسب‌وکار است اما در بعضی مطالعات این سه به‌صورت یک سیکل نشان داده می‌شوند. این بدین معناست که این سه می‌توانند لازم و ملزوم یکدیگر باشند. بسیاری از اطلاعات هوش رقبا می‌تواند در هوش بازاریابی استفاده شود تا به‌عنوان یک ورودی برای آن بتوان یک پروسه پویای طراحی بازار را تدوین کرد؛ بنابراین هوش بازاریابی می‌تواند شامل اطلاعات مربوط به محیط کلان، محیط بازار، مشتریان، رقبا و عملکرد گذشته یک سازمان درباره آمیزه و ترکیب بازاریابی باشد.

هوش بازاریابی

مشخصات و ویژگی‌های هوش بازاریابی:

  1. ارتباط داشتن: هوش باید برای تصمیم‌گیرندگان اصلی، اطلاعات مهم مربوط به موقعیت را استخراج و شناسایی کرده و از ارائه اطلاعات نامرتبط اجتناب کند.
  2. قابل‌استفاده بودن: هوش باید در قالبی مناسب، قابل‌درک و قابل‌استفاده برای مدیران باشد تا در آن‌ها انگیزه لازم را ایجاد کند و قابلیت استفاده در حوزه‌های مختلف را دارا باشد.
  3. زمان: هوش باید در زمان مناسب به دست گیرنده برسد تا او بتواند تصمیمات مؤثر اتخاذ کند. همچنین امنیت آن باید مدنظر باشد و در دسترس رقبا و یا سایر افراد نباشد.
  4. صحت و دقت: هوش باید واقعاً صحیح باشد، تحلیل‌ها به‌درستی انجام‌شده و موجب اعتماد به اطلاعات گردد.
  5. کامل بودن: هوش باید حتی‌الامکان شامل تمام حالات ممکن باشد، به‌طور صحیح تحلیل‌شده و برای تصمیم‌گیرنده واضح و روشن باشد.
  6. اهداف: هوش باید بدون گرایش و انحراف باشد، دیدگاه شخصی باید به‌عنوان نظر شخصی مشخص‌شده و تمرکز بر اهداف سازمانی باشد.

 

هوش بازاریابی راهی به سوی فروش درونگرا

 

تغییری در روند فروش به وجود آمده است. وقتی کسی یه فکر خرید است و می خواهد پاسخ سوالاتش را پیدا کند، به اینترنت رجوع می کند.

اینترنت مصرف کنندگان را تقویت (بیشتر از لحاظ اطلاعات درباره محصول و خدمات مدنظر است) کرده است. دیگر فروشندگان فواره ای از دانش درباره محصول نیستند.

به مشتریان بالقوه خود کمک کنید، به جای فروش مستقیم به آنها، کمک می تواند قدرت را از فرایند فروش به دست شما منتقل کند. مهم این است که برای کمک، به مردم مناسب کمک شود و مشاوره درست و صحیح به مشتریان ارائه شود.

هوش بازاریابی

هوش بازاریابی چیست؟

هوش بازاریابی اطلاعاتی است که توسط ردیابی بازدیدکنندگانی که به وب سایت شخصی شما سر می زنند و دیدن صفحات بازدید شده آنها، پست های وبلاگ که خواندند، چه وایت پیپر هایی که آنها دانلود کرده اند، و غیره جمع آوری می شود.

شما می توانید یک درک واقعی از منافع، اهداف و نگرانی های آن ها ایجاد کنید – قبل از اینکه حتی تلفن را به آنها برسانید. این فرایند به عنوان فروش درونگرا نامیده می شود.

تعدادی از ابزارهای مختلف اتوماسیون وجود دارد که می تواند به ردیابی، فروش و مدیریت تماس کمک کند. پیاده سازی یکی از این ابزارها به کسب و کار اجازه می دهد بینش واقعی و قابل قبول در مورد نیازها و رفتارهای مشتریان بالقوه آنها را جمع آوری کند.

 

تعریف ویکی پدیا از هوش بازاریابی:

اطلاعات روزمره مربوط به بازار شرکت، جمع آوری شده و به طور خاص برای تصمیم گیری دقیق و با اعتماد به نفس در تعیین فرصت های بازار، استراتژی نفوذ بازار، و معیارهای توسعه بازار متمرکز شده است.

هوش بازاریابی

 dobney معتقد است که  با توجه به منبع داده ها می توان هوش بازار را به دو حوزه تقسیم کرد:

– هوش بازار مبتنی بر داده های بیرونی؛

– بررسی شبکه های اجتماعی؛

– هوش بازار مبتنی بر داده های درونی.

دو دسته آخر با عنوان کلان داده بازتعریف شده اند. اما از هوش بازار برای اشاره به جمع آوری و بررسی اطلاعات بیرونی مانند تحلیل گزارش ها، داده های مالی رقبا، بررسی نشریات یا شبکه های اجتماعی نیز استفاده می شود. در هوش بازاریابی توجه از اطلاعات داخلی که چشم اندازی از بازار و رفتار مشتری ها فراهم می کنند، برداشته شده است و بیشتر به سمت منابعی مانند پایگاه های داده، فهرست مشتری های بالقوه، فعالیت های وب سایت، تاریخچه تراکنش ها، کارت های وفاداری و غیره سوق داده شده است.

تفاوت اصلی بین هوش بازاریابی و تحقیقات بازاریابی

تفاوت اصلی بین هوش بازاریابی و تحقیقات بازاریابی این است که دومی بیشتر برای کمپانی های بزرگ استفاده می شود. هوش بازاریابی اطلاعات موجود است که صاحبان کسب و کارهای کوچک برای مطالعه بازارها، رقابت، پیامدهای سیاسی و متغیرهای دموگرافیک مصرف کننده استفاده می کنند.

فرآیند فروش درونگرا یا ربایشی ( inbound sales)

اول از همه، برای ایجاد محتوای مفیدی که بازدیدکنندگان را به سایت شما جذب کند، باید وقت خود را صرف کنید. یک وبینار، مقاله سفید، مجموعه ای از راهنمایی های،یا راه حل سریع، ایجاد کنید. این بدان معنی است که هنگامی که بعد از آن که با مشتری بالقوه خود ارتباط برقرار می کنید، می توانید چیزی شبیه به آن بنویسید؛ “من دیدم که شما این مقاله سفید را دانلود کردید. در اینجا یک مطالعه موردی درباره مشتری ما است که با چالش مشابه مواجه شده است. این راهی می شود که ارتباطتان با مشتری نزدیکتر شود و از خواسته ها و نیاز های او آگاه شوید.

ارائه پاسخ به مسائل به جای هل دادن محصول یا سرویس خود، برای مصرف کنندگان تازگی دارد و در نهایت می تواند به یک آزمایش منجر شود و سپس به فروش برسد.

هوش بازاریابی

شما می توانید فرایند فروش درونگرا یا ربایشی را در پنج مرحله ساده انجام دهید:

 

  1. از روش بازاریابی درونگرا استفاده کنید، که در آن شما محتوای قاتلی( killer content) را که افراد را به سایت خود منتقل می کنید، ارائه می دهید.
  2. پیگیری بازدید از وب سایت شما، بنابراین شما می دانید که چه کسی از وب سایت شما بازدید می کند و آن چه چیزی را  دنبال می کند، برای جمع آوری اطلاعات بازار است.
  3. توصیه های مفیدی را برای نیازهای فردی ارائه دهید.باید دقیقا بدانید که چگونه می خواهید به آنها کمک کنید.
  4. پس از کمک به مشتریان بالقوه خود کمک کردید، خطوط ارتباطی را باز نگه دارید. اگر شما می توانید فرصتی برای صحبت با مشتریان بالقوه خود در آینده پیدا کنید، احتمالا بیشتر از شما خرید می کنند.
  5. به یاد داشته باشید که شما کمک می کنید، نه فروش. اگر شروع کنید به فروش گام به گام، به زودی مشتریان بالقوه عقب می کشند.

پس به طور کلی آقای تیم باتلر معتقد است که اگر مراحل بالا را طی کنیم، فروش درونگرا براساس بازاریابی درونگرا اتفاق خواهد افتاد و نهایتا به جای تفکر فروش، تفکر کمک کردن اتفاق خواهد افتاد. بیس مراحل فروش درنگرا بر هوش بازاریابی است.

به طور کلی اقدامات زیر را انجام می دهیم:

  1. provide killer content
  2. gather market intelligence
  3. Provide helpful advice
  4. keep the lines of communication open
  5. Remember you’re helping

این رویکرد فروش مناسب بر اساس روانشناسی انسان است. ما  برای کمک به یکدیگر برنامه ریزی شده هستیم، و این بدان معنی است که اگر به کسی کمک کردید، احساس می کند که موظف است به شما کمک کند. اولین تماس برای کمک به آنها می تواند منجر به فروش بیشتر در خط شود. صبور باشید و ارتباط برقرار کنید.

دانش موجود در حال حاضر بسیار گسترده است. آینده در مورد کمک است، و نه فروش- پس مطمئن شوید که استراتژی فروش خود را سازگار می سازید تا از رقابت کسب و کار خود جلوتر حرکت کنید.

ﺷﺪت رﻗﺎﺑﺖ در ﺑﺎزارﻫﺎ و درک اﻫﻤﻴﺖ ﺣﻔﻆ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺮای ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ﻣﻮﺟﺐ ﺷﺪه آﻧﻬﺎ ﺑﺘﺪرﻳﺞ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ اﻳﺠﺎد و ﺣﻔﻆ رواﺑﻂ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﮔﺎم ﺑﺮدارﻧﺪ . اﻣﺮوزه،ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ﻣﻲ ﺗﻼش ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻲ ﻛﻨﻨﺪ ﺗﺎ ﻣﻨﺎﺑﻊ و ﻫﺎی ﺧﻮد را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺳﺎزﻣﺎن ﻳﺎﻓﺘﻪ ای ﺑﻪ ﻛﺎر ﮔﻴﺮﻧﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻬﺘﺮ از رﻗﺒﺎ ﺑﻪ ارﺿﺎی ﻧﻴﺎز ﺧﺮﻳﺪاران ﺑﭙﺮدازﻧﺪ و ﺑﺮ دﻳﺪﮔﺎه ﺧﺮﻳﺪاران ﻫﻨﮕﺎم ﺧﺮﻳﺪ ﺗﺎﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارﻧﺪ. اﺑﺰارﻫﺎی اﻣﺮوزه از از ﻣﺘﻨﻮﻋﻲ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﻏﻠﺒﻪ ﺑﺮ اﻳﻦ دﺷﻮاری اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻴﺸﻮد و ﺟﻤﻠﻪ ﺟﺪﻳﺪﺗﺮﻳﻦ اﻳﻦ اﺑﺰارﻫﺎ اﺳﺖ ﻣﻔﻬﻮم ﻫﻮش ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ . ﻋﻨﻮان، ﻫﻮش ﺑﺨﺸﻲ از اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺗﻼﺷﻲ ﻣﺴﺘﻤﺮ ﺟﻬﺖ اﻓﺰاﻳﺶ ﺗﻮاﻧﺎﻳﻴﻬﺎی اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ، رﻗﺎﺑﺘﻲ و ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎی ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳﺰی ﮔﻴﺮد ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار ﻣﻲ . در ادﺑﻴﺎت ﻣﻮﺟﻮد در زﻣﻴﻨﻪ ﻫﻮش از آن ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﭘﻴﺶ ﻓﺮض ﺑﺮﻧﺎ رﻳﺰی ﻣﻪ اﺳﺖ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻳﺎد ﺷﺪه ، ﻛﻪ ﻣﻮﺟﺐ اﻓﺰاﻳﺶ ﻗﺪرت رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺷﺮﻛﺖ و ﻣﻲ ﭘﺮدازش ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎی اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ آن ﺷﻮد. از ﻃﺮﻓﻲ، اﻣﺮوزه ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﺑﺎ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺑﺮﺗﺮ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ﻣﺨﺘﻠﻒ در ﺣﺎل ﺣﺮﻛﺖ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺣﻔﻆ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن وﺟﻠﺐ وﻓﺎداری آﻧﻬﺎ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﻨﺪ، زﻳﺮا اﻏﻠﺐ ﺑﺎزارﻫﺎ در ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻠﻮغ ﺧﻮد ﻗﺮار دارﻧﺪ، رﻗﺎﺑﺖ در ﺣﺎل اﻓﺰاﻳﺶ و ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺟﺪﻳﺪ ﻧﻴﺰ ﺑﻪ ﺷﺪت اﻓﺰاﻳﺶ ﻳﺎﻓﺘﻪ اﺳﺖ .ﺣﻔﻆ ﻣﺸﺘﺮی وﺟﻠﺐ وﻓﺎداری آن، ﺑﺮای اداﻣﻪ ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر اﻣﺮی ﺣﻴﺎﺗﻲ اﺳﺖ ﺗﻠﻘﻲ .ﺑﺎﺷﺪ.

تفاوت بین تحقیقات بازاریابی و هوش بازاریابی

0b56dee Croppedتفاوت عمده بین هوش بازاریابی و تحقیقات بازاریابی این است که مورد دوم در این قیاس بیشتر مورداستفاده شرکت‌ها است. هوش بازاریابی به عبارتی به اطلاعاتی گفته می‌شود که مالکان کسب‌وکارهای کوچک به‌منظور مطالعه بازارها، رقابت، مفاهیم سیاسی و متغیرهای جمعیت شناختی مصرف‌کننده مورداستفاده قرار می‌دهند. اطلاعات تحقیقات بازار به‌صورت آماده در دسترس مصرف‌کننده نیست. شرکت‌های مختلف اغلب از تلفن، اینترنت یا نظرسنجی شخصی به‌منظور جمع‌آوری اطلاعات تحقیقات بازاریابی استفاده می‌کنند. البته بازاریابان برای تحلیل موقعیت کسب‌وکارها و توسعه استراتژی‌های خود از هر دو نوع اطلاعات استفاده می‌کنند.

بازارها

شرکت‌های کوچک از تحقیقات بازار و هوش بازاریابی به‌منظور مطالعه بازارهای خود استفاده می‌کنند. به‌عنوان‌مثال یک بازاریاب ممکن است از هوش بازاریابی برای تعیین سهم بازار شرکت خودش استفاده کند. علاوه بر این وی ممکن است از این اطلاعات از کل منابع پولی که در صنعت وی هزینه می‌کنند مطلع شود. بااین‌وجود آن شرکت به‌منظور پی بردن به تفاوت‌های موجود بین علائق مصرف‌کننده در بازار مورد فعالیت خودش باید ازنظرسنجی‌ها و دیگر روش‌های تحقیقات بازار استفاده کند. چراکه به‌عنوان‌مثال افراد موجود در یک بازار ممکن است ویژگی‌های محصول، سبک‌ها، طعم و اندازه‌های متفاوتی را نسبت به افراد موجود در یک بازار دیگر بپسندند.

 

02

 

مشتریان

یکی از انواع هوش بازاریابی همان اطلاعات داخلی سازمان‌ها است. مالکان کسب‌وکارهای کوچک اغلب از اطلاعات داخلی سازمان از قبیل پایگاه‌های داده مشتری برای تصمیمات سازمانی مرتبط با کسب‌وکار استفاده می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، ممکن است یک شرکت رستوران‌های زنجیره‌ای اطلاعاتی را در رابطه بااینکه مشتریان عموم در چه زمانی به رستوران‌های وی مراجعه می‌کنند و چه چیزی را می‌خرند، در اختیار داشته باشد. اما بازاریابان به‌منظور درک چرایی و دلیل اینکه مشتریان ترجیح می‌دهند ناهار یا شام را در آن رستوران صرف کنند از مصاحبه‌های شخصی یا تلفنی استفاده کنند. مدیریت شرکت همچنین برای پی بردن به این موضوع که چرا مشتریان برخی اقلام خاص را می‌خرند هم از تحقیقات بازاریابی استفاده کند. گروه مدیریت رستوران همچنین نیاز به نظرسنجی از مشتریان به‌منظور تعیین اینکه چه اقلام دیگری از منو رستوران را مشتریان می‌پسندند استفاده نماید.

رقبا

مالکان کسب‌وکارهای کوچک همچنین از طریق شکل‌های مختلف هوش بازاریابی و روش‌های تحقیق اقدام به جمع‌آوری اطلاعات رقابتی می‌کنند. یک مدیر بازاریابی ممکن است اطلاعات رقابتی را از طریق مطالعه وب‌سایت‌های رقبا و همچنین بروشورها و کاتالوگ‌های فروش شرکت‌ها به دست بیاورد. سپس این مدیر بازاریابی اقدام به مقایسه نقاط ضعف و قوت شرکت خودش با نقاط ضعف و قوت رقبا به‌منظور توسعه استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری نماید. با این موجود ممکن است قبل از هر چیزی بخواهد بداند که شرکت‌های رقیب ازنظر میزان کیفیت، خدمات و ارزش ارائه‌شده در چه جایگاهی قرار دارند که از طریق تحقیقات بازار ممکن هست. یکی از روش‌های انجام این کار استفاده از نظرسنجی تلفنی در بین مشتریان هست. از این طریق مشتریان اقدام به رتبه‌بندی شرکت این مدیر نسبت به رقبا ازنظر کیفیت، خدمات و ارزش ارائه‌شده بر اساس یک مقیاس ۵ تا ۱۰ رتبه‌ای می‌کنند که در آن رتبه‌بندی عدد ۵ یا ۱۰ به‌عنوان‌مثال دارای بالاترین رتبه هست.

قوانین دولتی

بازاریابان همچنین ممکن است از تحقیقات و هوش بازاریابی در رابطه با برخی از قوانین دولتی هم استفاده کنند. به‌عنوان‌مثال یک بازاریاب محصولات پاک‌کننده، ممکن است از طریق استفاده از هوش بازاریابی به این نتیجه برسد که نیاز به چسباندن یک برچسب با مضمون “ماده خطرناک” بر روی شیشه یا ظرف تمامی محصولات خود دارد. گزینه دیگر مثل ممکن است حذف یک ماده خطرناک و آسیب‌زننده از ترکیب مواد تشکیل‌دهنده محصول باشد. این گزینه ممکن است از بابت هزینه که تحمیل می‌کند ممکن نباشد، چراکه یک جایگزین دقیق یا ماده پاک‌کننده دیگر باید جایگزین آن شود. بنابراین این شرکت با استفاده از نظرسنجی در بین مشتریان خودش اقدام به تعیین میزان تأثیر استفاده از این برچسب هشداردهنده می‌نماید. نگرانی اصلی دراین‌بین این است که چه تعداد از مشتریان ممکن است به دلیل وجود این برچسب هشداردهنده بر روی بسته محصول از خرید آن خودداری نمایند. بنابراین همان‌طور که خودتان حدس زدید این بازاریاب برای تعیین استراتژی مناسب بسته‌بندی هم از هوش بازاریابی و هم تحقیقات بازاریابی به‌خوبی بهره برده است.

برگرفته شده از eanjoman.blog.ir

در اقتصاد جهانی، تبادل اطلاعات در سطح کره زمین و در طول و عرض جغرافیایی در زمان نانوثانیه صورت می گیرد. بنابر این نیاز به گردش سریع اطلاعات برای رقابتی پویا و تجارتی هوشمند، اجتناب ناپذیر است. لذا شرکتهای حرفه ای  درصدد هستند تا ابزارهای مورد نیاز شرکتهایی را که می خواهند سریع، متمرکز و منعطف باشند و موقعیت و مزیت رقابتی آنها حفظ شود را مهیامی سازند(تارخ، ۱۳۹۰، ص ۲ ).   می توان گفت حفظ مزیت رقابتی چالش برانگیزترین مساله پیش روی شرکتها در اقتصاد پویا و متغیر کنونی به حساب می آید. برای حفظ مزیت رقابتی شرکتها باید از محیط خود آگاهی کامل داشته باشند که این آگاهی از طریق اجرای فعالیتهای هوش رقابتی محقق می یابد. هوش رقابتی به سازمانها در شناسایی محیط اطراف خود کمک می کند. تجزیه و تحلیل اطلاعات در محیط رقابتی، یک منبع مهم و حیاتی برای شرکتها در ظرفیت بنگاه جهت معرفی محصولات/خدمات و فرایندهای جدید به شمار می رود. همچنین هوش رقابتی منبع اطلاعاتی مهمی برای برنامه ریزی و دیگر فعالیتهای سازمان می باشد. زیرا آن اطلاعاتی را درباره رفتار فعلی و آتی رقبا و محیط کلی کسب وکار فراهم می کند(نصری،۲۰۱۱).

عصر حاضر، عصر تغییر و تحولات اساسی و بنیادی است و سازمانهایی می توانند خود را با این شرایط تطبیق دهند و در صحنه رقابت باقی بمانند که مدیران و رهبرانی کارآمد، تغییر گرا و با چشم اندازی بلند مدت داشته باشند. در سالهای اخیر هوش رقابتی و مدیریت دانش به مفاهیم مهم مدیریت تبدیل شده و بسیاری از شرکتهای بزرگ آن را به جزئی از فرهنگ سازمانی خود تبدیل کرده اند. افزایش هوش رقابتی موجب می گردد شرکتها اطلاعات محیط اطراف خود را سریعتر و با دقت بیشتری تجزیه و تحلیل کرده و نتایج حاصل را به طریق سودمند ذخیره و در مواقع مقتضی در دسترس تصمیم گیرندگان قرار دهند. این امر جریان تبادل اطلاعات و دانش را در بستر شرکتها تسریع کرده و اثربخشی فرایند تفکر و تصمیم گیری گروهی را به نحو چشمگیری بهبود می بخشد(پاک مرام، ۱۳۸۸). بنابر این هوش رقابتی به عنوان یک ابزار برای بهبود رقابت پذیری شرکتها معرفی شده است. اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی های استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار می آید. گرد آوری و ارزیابی اطلاعات مربوط به شرکتهای رقیب در امر تدوین استراتژی نقش حیاتی دارد. هدف اصلی هوش رقابتی دستیابی به داده ها و اطلاعاتی در مورد محیط، رقبا و بازار و… است. از این رو هوش رقابتی موثر نه تنها نیازمند اطلاعاتی پیرامون رقباست، بلکه همچنین نیازمند اطلاعاتی درباره سایر تمایلات محیطی از قبیل تحولات تکنولوژی، تحولات بازار، تحولات اجتماعی و راهبردی میباشد)رواچ و سانتی، ۲۰۰۱).

همچنین برای اینکه سازمانها بتوانند در عرصه رقابت حضور داشته باشند ناچارند در یکی از زمینه ها نسبت به رقبای خود مزیت رقابتی داشته باشند و برای این کار  یکی از راهکارها این است که سازمانها نوآور باشند. مدیریت دانش یکی از راه های غیر قابل انکار برای دستیابی به نوآوری است. در اقتصاد مبتنی بر دانش سازمانهایی که بتوانند مدیریت دانش را بصورت موثر اجرا کنند می توان گفت که عملکرد بالایی نسبت به دیگر سازمانها دارند(لانگ و لین ،۲۰۱۲). پژوهش حاضر بر آن است تا عملکرد شرکتهای کوچک و متوسط را با تاثیر متغیرهای هوش رقابتی و مدیریت دانش با تعدیل کنندگی نوآوری و یادگیری سازمانی مورد سنجش قرار دهد. مساله این پژوهش این است که آیا اجرای هوش رقابتی و مدیریت دانش در شرکتهای کوچک و متوسط تاثیری بر عملکرد شرکت دارد؟

منبع:sabzfile.com

هوش بازاریابی

هوش بازاریابی مفهوم هوش به عنوان قسمتی از اسـتراتژی بازاریـابی بـا افـزایش قـدرت رقـابتی شـرکت و پردازش برنامه های استراتژیک آن، به مفاهیم بازاریابی اضافه شـده اسـت.

هوش بازاریابی هنری است که سازمانهای مختلف به آن احتیاج دارند. دستیابی بـه هوش بازاریابی تنها با استفاده همزمان از علم و هنر میسر است.

هوش نه تنها قابلیت فردی، بلکه قابلیتی سازمانی است که از محیط سازمان کسب می شود.

امیخته های هوش بازاریابی

هوش بازاریـابی، آمیختـه ای از سـه مقوله فرد، سازمان ومحیط. تا کنون تعاریف مختلفی از هوش بازاریابی ارائه شده است؛ ازجملـه آن، تعریـف کـاتلر از هوش بازاریابی است: اطلاعات هر روزه در مورد تغییرات در محـیط بازاریـابی کـه مـدیران در آماده سازی و تطبیق برنامه های بازاریابی کمک می کند. به عنوان کسی که بیشترین فعالیت را در این بحث انجام داده است هوش بازاریابی را جمع آوری اطلاعات از محیط بیرون و مجموعه فعالیتهای درون شرکت می دانـد.

مفهوم هوش بازاریابی

به نظر نویسندگان با توجه به مفهومی که در واژه هوش وجود دارد، هـوش بازاریـابی یـک توانایی در فرد یا سازمان است که به مدیران ارشد برای دستیابی به استراتژی، برنامه، هدف و یا حتی چشم انداز سازمان کمک شایانی می کند، در واقع سیستم هـوش بازاریـابی مشـخص مـی کند که چه نوع هوشی مورد نیاز است و آنرا از محیط دریافت مـیکنـد و در اختیـار سـازمان  قرار می دهد.

در مقالات و کتب مختلف، هوش در سه حوزه مطرح می شود: هوش بازاریابی، هوش رقبا و هوش کسب و کار. باید دقت داشت که هوش بازاریابی چیزی فراتر از هوش رقبا و کسب و کار است؛ اما در بعضی از مطالعات این سه به صورت یک سیکل نشان داده می شود. این بدین معناست که این سه می توانند لازم و ملزوم یکدیگر باشند .

موفقیت هوش بازاریابی

بسیاری از اطلاعات هوش رقبا، می تواند در هوش بازاریابی استفاده شود تا به عنوان یـک ورودی بـرای آن، بتـوان یک پروسه پویـای طراحـی بـازار را تـدوین کـرد . بنـابراین هـوش بازاریـابی مـی توانـد شـامل اطلاعات مربوط به محیط کلان، محیط بازار، مشتریان، رقبـا و عملکـرد گذشـته یـک سـازمان درباره آمیخته بازاریابی باشد.

هوش بازاریابی را می توان از منابع مختلفی ازجمله مجلات، نشریات بازرگانی، صـحبت بـا مشتریان، تامین کنندگان و توزیع کنندگان، همچنین با صحبت با مدیران دیگر شـرکتها کسـب کرد.

مشخصات هوش بازاریابی با توجه به مباحث عنوان شده و درجه اهمیـت هـوش بازاریـابی بـرای سـازمان، بـه منظـور اجرای موفقیت آمیزو استفاده صحیح از این مفهوم، ابتدا باید مشخصات و ویژگیهای هـوش بازاریابی شناخته شود. این مشخصات عبارتند از: هوش باید برای تصمیم گیرندگان اصلی اطلاعات مهم مربوط بـه موقعیـت ارتباط داشتن را بدهد و از ارائه اطلاعات نامرتبط و اطلاعاتی که اهمیت کمی دارند، اجتناب کند

قابل استفاده باشد تا در آنها انگیزه لازم را ایجادکند و اطلاعات را بگونه ای ارائه کنـد تـا مـدیران قـادر بـه استفاده از آن در حوزه های مختلف باشند. : هوش باید در زمان مناسب به دست گیرنده برسد تـا بتوانـد تصـمیمات مـوثر اتخـاذ  زمان کند. همچنین امنیت آن باید مد نظر باشد به این معنـی کـه اطلاعـات حاصـل از سیسـتم هـوش بازاریابی به دست رقبا و افراد خارج از سازمان نیفتد

هوش باید واقعا صحیح باشد، تجزیه و تحلیل هـا بدرسـتی و بـا دقـت و بـا  صحت و دقت توجه به جوانب مختلف انجام شده باشد، گیرنده اطلاعات بایـد بـه فرسـتنده اطلاعـات اعتمـا د داشته باشد و نهایتا هوش باید بالاترین کیفیت را داشته باشد

هوش باید حتی الامکان شامل تمام رویدادها و حالات ممکن باشد، بـه طـور  کامل بودن صحیح تحلیل شود و برای تصمیم گیرنده واضح و روشن باشد. : هوش باید بدون گرایش و انحراف باشـد، دیـدگاه شخصـی بایـد بـه ع نـوان نظـر  اهداف  شخصی مشخص شود و براهداف سازمانی متمرکز باشد

هوش بازاریابی چیست ؟

هوش بازاریابی
هوش بازاریابی

یکی از مهمترین جنبه های تأثیرگذار بر توانایی سازمان برای جلو ماندن از بازار ، داشتن درک جامع از رقبا ، وضعیت صنعت خود و تغییر فضای مصرف کننده به طور کلی است. با این اطلاعات ، بازاریابان می توانند تاکتیک های خود را ارزیابی کرده و کمپین های آینده را بر اساس بینش خود و همچنین کل صنعت ، بهینه سازی کنند.

بیایید نگاهی عمیق تر به آنچه دقیقاً هوش بازاریابی است و اینکه چرا بازاریابان نمی توانند به آن بی توجه باشند ، نگاه کنیم.

هوش بازاریابی چیست؟

هوش بازاریابی داده هایی است که مربوط به تلاش های بازاریابی یک سازمان است. پس از جمع آوری ، می توان این داده ها را تجزیه و تحلیل کرد تا روند تصمیم گیری کمپین ها را به طور دقیق و کارآمد هدایت کند. در حالی که از هوش بازاریابی برای کمک به بخشی از اهداف مختلف بازاریابی استفاده می شود ، در سطح بالاتر ، برای آگاهی از تصمیمات مربوط به رقبا ، محصولات و روندها یا رفتارهای مصرف کننده استفاده شود.

چرا هوش بازاریابی مهم است؟

هوش بازاریابی باید به عنوان چراغ راهنما برای تصمیم گیری تیم های شما عمل کند. با جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های متنی در مورد روند و رفتار مشتری و صنعت ، بازاریابان می توانند درک جامعی از آنچه که کار نمی کند و می کند ، به دست آورند. این می تواند به کسب و کارها یک مزیت مهم نسبت به رقبا بدهد ، آنها را در مورد مخاطبان هدف خود آموزش دهد و بینش محصولات مختلف آنها را ارزیابی کند.

هوش بازاریابی را می توان در تعیین اهدف آینده نیز به کار برد. تعیین اهداف واضح از قبل می تواند کمک زیادی به افزایش کارایی و دامنه تلاش های اطلاعاتی بازاریابی شما کند. علاوه بر این ، مشخص کردن نقشی که می خواهید این اطلاعات داشته باشد ، شناسایی داده های مناسب برای ثبت در رسانه را آسان تر می کند .

KPI های هوش بازاریابی خود را تعیین کنید که به شما کمک می کند تا نشان دهید آیا تلاش های شما به سمت اهداف تعیین شده شما پیش می رود یا نه:

KPI کمی

تعیین این KPI ها ساده ترین است ، زیرا می توان آنها را مستقیماً اندازه گیری کرد. آنها مواردی مانند کل درآمد حاصل نسبت به رقبا یا تعداد محصولات فروخته شده را تجزیه و تحلیل می کنند.

KPI های کیفی

اگرچه اندازه گیری این موارد دشوارتر است ، KPI های کیفی دید منسجم تری نسبت به استراتژی های بازاریابی و بازرگانی در اختیار تیم ها قرار می دهند. در اینجا ، بازاریابان می توانند از شاخص هایی مانند نظرسنجی از مشتری ، آزمونها ، ارزیابی ها و انجمن های نظردهی استفاده کنند.

انواع هوش بازاریابی

روش های مختلفی وجود دارد که بازاریابان می توانند از آنها برای دستیابی به اطلاعات عملی بازاریابی استفاده کنند. بیایید برخی از متداول ترین روش هایی را که تیم ها می توانند درک بهتری از بازار در تلاش برای فروش به دست آورند ، بررسی کنیم:

گروه های تمرکز

گروه های متمرکز شامل انتخاب دستی گروهی از افراد در تلاش برای ایجاد یک نمونه از بازار هدف خود هستند. یک مجری برای تشویق به بحث بیشتر در میان گروه ، از شرکت کنندگان یک سری سوالات از پیش تعیین شده را می پرسد. این به بازاریابان اجازه می دهد تا بینش عمیق تری در مورد نظرات مخاطبان خود داشته باشند و به آنها این امکان را می دهند که درباره مبارزات آینده آگاهانه و دقیق تصمیم بگیرند.

نظرسنجی ها

نظرسنجی ها با پرسشنامه ها و سوالات روتین تفاوت دارند زیرا آنها معمولاً تلاش خود را بر روی یک سوال متمرکز می کنند. برخلاف سوالات باز که ممکن است در سایر روش ها گنجانده شود ، می توان به راحتی و به راحتی نظرسنجی ها را پاسخ داد ، که منجر به نرخ پاسخ بالاتر می شود.

آزمایش های میدانی

آزمایشات میدانی فرصتی برای مشاغل است که متغیرهای مختلفی را در اطراف محصول یا برند خود آزمایش می کنند و به تیم های بازاریابی اجازه می دهند ابتکارات جدید را تجربه کنند و در عین حال ضایعات تبلیغاتی را به حداقل برسانند. به عنوان مثال ، ممکن است محصولات جدید در فروشگاه های منتخب آزمایش شوند ، یا پیام های جدید در یک منطقه جغرافیایی خاص اعمال شود. براساس عملکرد این اقدامات در مقیاس کوچکتر ، ممکن است برای مخاطبان بیشتری ارائه شود.

پرسشنامه

پرسشنامه روش دیگری است که بازاریابان می توانند مخاطبان زیادی داشته باشند. این می تواند به بازاریابان کمک کند تا بینش کیفی و کمی راجع به مشتری خود را تعیین کنند و هم بصورت آنلاین و هم آفلاین انجام شود.

فرمهای ارتباطی

فرم ها راهی است که بازاریاب ها می توانند با اطلاعات خاص مخاطب هدف خود ، اغلب اطلاعات جمعیتی مرتبط ، اطلاعات بیشتری کسب کنند. این موارد معمولاً توسط یک محقق انجام می شود و هدف این است که اطلاعات بیشتری در مورد داده های عینی در مقابل نظر مشتری یا بازخورد عمومی کسب کنیم.

ایمیل نظرسنجی

نظرسنجی های ایمیلی روشی مقرون به صرفه برای دستیابی به مخاطبان زیاد است. در حالی که در سالهای اخیر تغییر در منابع فناوری صورت گرفته است ، این روش هنوز هم می تواند برای سازمانهایی که در مناطقی دسترسی دارند که دسترسی به فناوری در آنها کم است ، مثمر ثمر باشد.

چه تفاوتی بین هوش بازاریابی و تحقیقات بازاریابی وجود دارد؟

در حالی که تلاش های اطلاعاتی بازاریابی می تواند منجر به فعالیت های بهتر و افزایش ROI بازاریابی شود ، اصطلاح واقعی اغلب با دو فرآیند مختلف اشتباه گرفته می شود: هوش تجاری و تحقیقات بازاریابی.

در حالی که هر دو اصطلاح به سازمانها کمک می کنند تا در مورد کمپین ها تصمیمات آگاهانه و داده محور را اتخاذ کنند ، اما تفاوت در هدف کلی هر یک است. تحقیقات بازاریابی صرفاً بر تلاشهای سازمان خاص متمرکز است و به شما کمک می کند تا جنبه های خاصی از فعالیت ها را بدون ارائه بینش در مورد عوامل بیرونی روشن کنید. متناوباً ، هوش تجاری بر روی جمع آوری داده ها از طریق عملکردها و فرآیندهای کسب و کار متمرکز است تا کارایی بخش ها و مکان های سازمان را بهینه کند.

هوش بازاریابی شامل چه مواردی است؟

هوش بازاریابی چندین فرصت مشخص را در اختیار سازمان ها قرار می دهد تا بتوانند به طور دقیق از پیچیدگی های فضای بازاریابی منحصر به فرد سازمان استفاده کنند. وقتی به درستی انجام شود ، چهار طرف وجود دارد که به بازاریابان کمک می کند تا تصمیمات راهبردی موفق را تنظیم کنند:

۱. مزیت رقابتی

این شکل از هوش بازاریابی شامل جمع آوری داده ها از رقبا به منظور ایجاد بینشی است که می تواند برای توسعه موثرتر استراتژی های تجاری استفاده شود. با درک اینکه کدام یک از مصرف کنندگان رقبا را انتخاب می کنند و چرا ، برند ها بهتر می توانند تلاش های بازاریابی را برای تغییر محصولات و پیام رسانی به سمت مصرف کنندگان ایده آل هماهنگ کنند.

۲. هوش محصول

هوش محصول شامل درخواست عمیق محصولات این برند و همچنین چگونگی انباشته شدن این محصولات در بازار است. به طور معمول صحبت با مصرف کنندگان ، نظرسنجی از مخاطبان هدف یا درگیر کردن آنها با نظرسنجی ها ، سازمان ها می توانند تمایز دهنده و مزیت های رقابتی محصولات خود را بهتر درک کنند. از آنجا ، تیم ها بهتر می توانند محصولات را با علایق منحصر به فرد مصرف کننده و مشکلاتی که به ایجاد تبدیل کمک می کند هماهنگ کنند.

۳. درک بازاریابی

داده های مورد استفاده برای این نوع از هوش بازاریابی حول بررسی بازارهای پرجمعیت مشتری یا چشم انداز است. آیا مجله ها ، کتاب ها یا مجلات صنعتی در بازار وجود دارد؟ یا چه سازمانهایی عضو آنها هستند؟ درک مناطقی که مخاطبان هدف شما بیشترین فعالیت را دارند ، می تواند به شما کمک کند ترکیبی مناسب از رسانه ها ، نقاط تماس و کانال های رسانه ای را برای استفاده و مکان هایی که محصولات شما می توانند در آن عناصر قرار بگیرند ، شناسایی کنید.

۴. درک مصرف کننده

اگرچه تمرکز بیشتر شرکت ها معاملات جدید است ، اما وفاداری و حفظ مشتری به همان اندازه مهم میباشد. در حقیقت ، بسته به صنعت برای خرید مشتری جدید به طور متوسط ​​پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری موجود برای برند های تجاری هزینه دارد. با در نظر گرفتن این نکته ، درک مشتریان شما می تواند به بازاریابان شما کمک کند تا با هزینه کمتری در بازاریابی ، مشتریان جدید را هدف قرار دهند و در عین حال به افزایش نرخ نگهداری کمک می کند. سوالات زیر را در نظر بگیرید:

  • خریداران شما چه کسانی هستند؟
  • چرا آنها از شما خرید می کنند؟
  • آیا آنها از سطح خدمات راضی هستند؟
  • آیا مواردی وجود دارد که بتوان آنها را بهبود بخشید؟
  • تیم شما با چه چالش هایی می تواند به آنها کمک کند؟

۵  نکته برای جمع آوری و بهبود هوش بازاریابی

برای اطمینان از اینکه اطلاعات بازاریابی با موفقیت از داده های موجود در فضای بازاریابی بدست می آید ، اقدامات مختلفی وجود دارد که سازمان ها می توانند برای اطمینان از جمع آوری داده های اطلاعاتی صحیح ، دستیابی به نتیجه گیری آگاهانه و استفاده از بینش تولید شده به حداکثر توانایی ، اطمینان حاصل کنند:

  1. کمک به تیم فروش

تیم های فروش برای مخاطبان B2B و B2C در موقعیت منحصر به فردی برای کمک به تلاش های اطلاعاتی بازاریابی قرار دارند. با توجه به اینکه تیم های فروش مستقیماً با مشتری و چشم انداز مشتری صحبت می کنند ، آنها اغلب نگاهی درونی به روند صنعت ، نقاط قوت و ضعف رقبا و آنچه مشتری در جستجوی راه حل دارند ، می اندازند.

  • یک هیئت مشاوره مشتری ایجاد کنید

با توجه به اهمیت ارتباط مستقیم با مصرف کنندگان ، تلاش های اطلاعاتی بازاریابی می تواند با ایجاد یک هیئت مشاوره برای تماس مستقیم با مصرف کنندگان تقویت شود. با انجام این کار ، سازمان ها می توانند منافع ، چالش ها و نیازهای احتمالی را درک کنند ، این امر به ایجاد پیام های تأثیرگذار کمک می کند.

  • روی داده های کیفی تمرکز کنید

از طریق توافق با شرکای خارجی یا خدمات شخص ثالث که از چنین توافقی استفاده می کنند ، سازمان ها می توانند به انواع مختلف داده های آنلاین و آفلاین در سراسر فرآیند بازاریابی دسترسی پیدا کنند. به عنوان مثال برخی از منابع داده با کیفیت زیر را در نظر بگیرید:

  • لیست مشترکین که موقعیت جغرافیایی را نشان می دهد
  • اشتراک تلویزیون و جعبه کابل که نشان دهنده میزان آگهی و زمان پخش آن است
  • دامنه پخش رادیویی و داده های کد پستی
  • داده های اسنادی که نشان دهنده تعامل در نقاط تماس و کانال های شخص ثالث است
  • اندازه گیری اقتدار نام تجاری از طریق مطالعات و منابع شخص ثالث انجام می شود
  • ۴.    از یک بستر مناسب تجزیه و تحلیل بازاریابی استفاده کنید

استفاده از یک ابزار تجزیه و تحلیل بازاریابی که فراتر از مدل سازی آمیخته رسانه و انتساب بازاریابی است می تواند بینش بیشتری نسبت به آنچه در مشتریان شما طنین انداز است ، ایجاد کند. آیا آنها به تبلیغات در تلویزیون پاسخ بهتری می دهند یا اجتماعی؟ آیا خلاقیتی وجود دارد که مخاطبان شما به آن پاسخ دهند؟

بازاریابان باید به دنبال یک ابزار سنجش عملکرد بازاریابی انعطاف پذیر باشند که بتواند این همبستگی ها را ایجاد کند و همچنین با تغییرات بازار سازگار شود. این اطمینان را دهد که تیم ها در مورد برنامه ریزی رسانه ای که رو به جلو است تصمیمات آگاهانه می گیرند .

  • بازخورد مشتری را جمع آوری کنید

ارتباط با مشتریان فعلی درک صحیح تری از ادراک پیرامون تلاش های کمپین ، تجربه مشتری ، اقتدار برند ، رضایت از محصول و غیره را فراهم می کند. با استفاده از این اطلاعات ، استراتژی های بازاریابی می توانند بهتر در حوزه های قدرت متمرکز شوند. ابزارهای استفاده از اهرم مانند نظرسنجی ها و درخواست های بازخورد را برای بینش در مورد درک مشتری و ارزش ویژه برند در نظر بگیرید.

نمونه های هوش بازاریابی در دنیای واقعی

هوش بازاریابی نقشی اساسی در تصمیم گیری برای کل کسب و کار دارد. مثالی از این مورد شامل خرده فروش کتاب و موسیقی است ، همانطور که ترجیح مشتری برای راحتی و سادگی انگیزه حرکت به سمت خرید آنلاین است ، مرزها همچنان تلاش خود را بر روی مکان های خود با آجر و ملات متمرکز کردندشرکت بوردرز  به جای اینکه از خرده فروشان آنلاین استفاده کند و از انقلاب دیجیتال به سمت خرید آنلاین استفاده کند ، ناخودآگاه مشتری خود را به آمازون تحویل داد.

مصرف کنندگان از تجربه آنلاین لذت می بردند ، و مرزها قادر به رقابت نبودند زیرا بازار ، مخاطبان هدف و رقبا تکامل یافتند. در نهایت ، عدم توانایی سازمان در استفاده از اطلاعات مربوط به بازاریابی خرده فروشی ، سهم عمده ای در تعطیلی فروشگاه در سال ۲۰۱۱ داشت.

از هوش بازاریابی همچنین می توان برای استفاده از بینش در مورد تاکتیک های رقبا استفاده کرد. تصور کنید شخصی که برای یک تولید کننده خودرو کار می کند متوجه شود که رقیبی اخیراً قیمت یک مدل خاص خودرو را کاهش داده است. با استفاده از اطلاعات مربوط به بازاریابی ، آنها ممکن است دریابند که رقیب قصد دارد محصول جدیدی را منتشر کند ، بنابراین تمایل خود را برای فروش سریع مدل قدیمی توضیح می دهد. این بینش می تواند به تیم شما کمک کند تا براساس همه عناصر تأثیرگذار بالقوه ، آگاهانه تصمیم بگیرد.

تعیین اینکه آیا سرمایه گذاری در هوش بازاریابی برای سازمان شما مناسب است یا خیر

مانند هر سرمایه گذاری ، سازمان ها باید هر دو سوی مثبت و منفی یک طرح پیشنهادی را با توانایی بالقوه خود برای تأثیر مثبت بر روی مخاطبین ارزیابی کنند. از یک طرف ، اطلاعات دقیق بازاریابی به مقدار قابل توجهی از داده ها در مناطق آنلاین ، آفلاین و خارجی فضای بازاریابی نیاز دارد. با این وجود ، در ابتدای راه ، مبنا قرار دادن جهت بازاریابی بر استراتژی هایی که فاقد هوش دقیق هستند ، برند ها را از رقبا و مخاطبان هدف جدا می کند.

در حالی که هزینه های پیش رو می تواند مشاغل را از ابتکارات هوشمند بازاریابی باز دارد ، نادیده گرفتن روند بازار در چهار نقطه ذکر شده در بالا می تواند خطرات جدی یک سازمان را تهدید کند.

دانلود وخرید ۶۰۰۰ تومان

 

جهت خرید مقاله کلیک کنید

آخرین مطالب

درباره ما

سایت پژوهش کارا در راستای ارائه خدمات علمی و مشاوره ای و با رویکرد مشارکت جویانه ایجاد شده است و هدف آن خدمات متناسب با نیاز سروران گرامی اعم از ؛ دانشجویان ، استادان راهنما ، فعالان کسب و کارهای بزرگ ،متوسط و کوچک می باشد.

آمار

ارتباط با ما

آدرس : تبریز – شهرک شهید یاغچیان

تلفن : 09144067323 – 09142183819

ایمیل : gaffarim3@yahoo.com

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید

۷ روز هفته، ۲۴ ساعته پاسخگوی شما هستیم.
جهت خرید مقاله کلیک کنید