تحلیل وضعیت موجود بازار

تجزیه و تحلیل بازار از جمله توانایی‌هایی است که همه‌ی فعالان کسب و کار باید از آن بهره‌مند باشند.

به عنوان مثال به کارآفرینی فکر کنید. آغاز کارآفرینی با ایده پردازی است. اما همه چیز به ایده پردازی ختم نمی‌شود. مهم است بتوانیم بازار مورد نظر خود را تجزیه و تحلیل کنیم و ببینیم نگاه بازار به ایده (و محصول) ما چیست.

به همین علت، همواره بخشی از مدل کسب و کار و اسنادی که به عنوان طرح تجاری تنظیم می‌شوند، به تحلیل بازار اختصاص پیدا می‌کند.

تجزیه و تحلیل بازار می‌تواند در مورد هر نوع بازاری به‌کار گرفته شود: از بازار پوشاک و خودرو تا بازار پول و طلا.

بر این اساس، درس حاضر را به معرفی برخی از فاکتورهای قابل‌استفاده در تحلیل بازار اختصاص داده‌ایم.

در این درس، موارد زیر را مرور می‌کنیم و شرح می‌دهیم:

میزان ضرورت محصول (کالا یا خدمت) برای بازار (Urgency)
اندازه بازار (Market size)
محدوده قیمت قابل عرضه (Potential Price Range)
هزینه جذب مشتری یا ایجاد مشتری جدید (Customer Acquisition Cost)
هزینه رساندن محصول به دست مشتری (Product Delivery Cost)
میزان منحصر به فرد بودن محصول (Product Uniqueness)
سرعت عرضه محصول به بازار (Speed to market)
نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه (Up-front investment)
پتانسیل عرضه محصولات وابسته (Cross-sell potential)
مدت زمان زنده ماندن یا طول عمر محصول (Product Lifespan)

البته لازم به تأکید است که فعلاً در حد بررسی عمومی در درس ارزش آفرینی، موارد زیر را مطرح می‌کنیم. به همین خاطر، به سبک بسیاری از کتاب‌ها و دوره‌های کارآفرینی و خلق کسب و کار، همه‌ی فاکتورها را زیرِ عنوان تحلیل بازار جا داده‌ایم.

اما بعداً این هر یک از آن‌ها باید در درس تخصصی خود بررسی شوند. برخی از آن‌ها باید در طراحی محصول، برخی دیگر در بازاریابی و تعدادی نیز در درس استراتژی مورد توجه قرار بگیرند.

توجه داشته باشید که فعلاً در این مرحله، ما قصد ارزش‌گذاری روی وضعیت‌های مختلف نداریم.

بنابراین اگر از حجم بازار حرف می‌زنیم، نمی‌خواهیم بگوییم کوچک بودن بازار یا بزرگ بودن آن، خوب است یا بد.

بلکه صرفاً می‌خواهیم فاکتورهای مورد توجه در تحلیل بازار را بشناسیم.

بدیهی است در درس‌های تخصصی‌تر، فرصت‌ها و چالش‌های هر وضعیت را بررسی خواهیم کرد.

ضمناً لازم به تأکید است که قرار نیست همه‌ی فاکتورها و مولفه‌های زیر، در همه‌ی انواع بازارها و محصول‌ها قابل طرح و مفید باشند. بنابراین احتمالاً لازم خواهد بود بسته به محصولی که در ذهن دارید و بازاری که مد نظر شماست، تعدادی از این فاکتورها را انتخاب و بررسی کنید.

شدت نیاز و ضرورت محصول از نگاه بازار (Urgency)
نخستین سوالی که باید به آن فکر کنیم این است که بازار (همه‌ی کسانی که تقاضای این محصول را دارند یا ممکن است داشته باشند) تا چه حد محصول ما را مورد نیاز و ضروری می‌بیند؟

گاهی اوقات بازار قانع شده است که اصل محصول ضروری است (مانند بیمه شخص ثالث) و آن‌چه باقی می‌ماند این است که پیشنهاد ما را از میان انواع پیشنهادها انتخاب کند.

اما گاهی نیز ممکن است اصل محصول هنوز چندان جدی تلقی نشود (مانند بیمه زندگی). بنابراین ما دو مرحله پیش روی خود داریم:

آموزش دادن بازار و قانع کردن بازار به استفاده از محصول (به طور عمومی)
قانع کردن بازار به این‌که از میان همه‌ی پیشنهادها، پیشنهاد ما را انتخاب کند.

در این‌جا باید به چند نکته توجه داشته باشیم:

میزان نیاز به محصول، در سگمنت‌های مختلف بازار یکسان نیست. مثلاً مالکان خودروهای گران‌قیمت در مقایسه با مالکان خودروهای ارزان‌قیمت، احتمالاً بیمه‌ی بدنه را ضروری‌تر ارزیابی می‌کنند.
ضرورت از جنس ادراک و نگرش است. بنابراین میزان نیاز به محصول و ضروری بودن آن، می‌تواند با آموزشِ بازار هدف تغییر کند. مثلاً ممکن است عرضه‌کننده‌ی مکمل‌های غذایی، با آموزش‌ بازار (از طریق تبلیغات و بازاریابی محتوا) بتواند نگرش به ضروری بودن مکمل‌ها را در جامعه‌ی هدف خود افزایش دهد. مشابه همین مسئله را می‌توان درباره‌ی داروهای گیاهی و محصولات ارگانیک و طبیعی نیز مطرح کرد.
میزان ضرورت محصول از نگاه بازار، با تغییر بازار هدف تغییر می‌کند. فرض کنید می‌خواهید دوره‌های آموزش آنلاین برگزار کنید. اگر جامعه‌ی هدف خود را گروهی انتخاب کنید که تا کنون، از آموزش آنلاین استفاده کرده‌اند، نگاه آن‌ها به خدمات شما با گروهی که تا کنون صرفاً از خدمات فیزیکی استفاده کرده‌اند، متفاوت خواهد بود.
واضح است که اگر بتوانید پاسخ این سوال را به درستی تشخیص دهید، تکلیف‌تان برای آینده‌ی کسب و کار و استراتژی‌هایی که باید انتخاب کنید، مشخص‌تر خواهد بود.

اندازه‌ی بازار یا Market size
وقتی از اندازه‌ی بازار یا Market size حرف می‌زنیم، منظورمان برآیند تقاضای موجود برای یک محصول است.

طبیعی است بر اساس آن‌چه در درس انواع بازار مطرح کردیم، اندازه بازار را هم به شکل‌های مختلف، از جمله شیوه‌های زیر، می‌توان تعریف کرد:

بازار بالقوه: مجموع تقاضای بالقوه‌ای که می‌تواند برای محصول وجود داشته باشد.
بازار فعال: مجموع تقاضای فعال موجود (که این محصول را از ما و رقیبان‌مان تهیه می‌کنند)
بازار مورد نیاز: مجموع تقاضایی که دستیابی به آن در سال اول (یا دو سال یا پنج‌سال اول) برای بازگشت سرمایه‌گذاری اولیه ضروری است.
در این‌جا باید به دو نکته توجه داشته باشید:

نکته‌ی اول این‌که اندازه بازار با اندازه صنعت تفاوت دارد. در مورد اول ما از میزان تقاضا حرف می‌زنیم و در مورد دوم، از میزان عرضه.

نکته‌ی دوم هم این است که به خاطر داشته باشیم بزرگ یا کوچک بودن بازار، مزیت ذاتی ندارد. بلکه منابع سازمانی، نوع محصول، جایگاه ما در بازار، توانایی رقابت و ده‌ها فاکتور دیگر در کنار هم، مشخص می‌کنند که چه اندازه‌ای از بازار می‌تواند برای ما مناسب و مطلوب باشد.

محدوده قیمت قابل عرضه یا Potential Price Range
وقتی محصول را صرفاً بر اساس نوع آن تعریف می‌کنیم، ممکن است در دام خطای تعمیم گرفتار شویم. به این معنا که احتمال دارد ناخواسته، ویژگی‌های بخشی از بازار را به تمام بازار نسبت دهیم.

به عنوان مثال، فرض کنید از بازار مسکن حرف می‌زنیم.

آیا واقعاً بازار آپارتمان‌های کمتر از ۵۰ متر، با بازار آپارتمان‌های بالای ۵۰۰ متر یکی است؟

آیا بازاری که برای مسکن چند صد میلیون تومان پول دارد و باید با وام، بودجه‌ی خود را تکمیل کند، با بازاری که چند میلیارد تومان برای خرید یک ملک در نظر می‌گیرد، رفتار یکسانی دارد؟

رفتار این سگمنت‌ها، پاسخ آن‌ها به تغییرات قیمت، اثر استراتژی‌های بازاریابی و فروش بر روی هر یک از آن‌ها، می‌تواند متفاوت باشد.

بنابراین وقتی درباره‌ی یک محصول و بازار آن فکر می‌کنیم، گاهی اوقات مناسب است مشخص کنیم که منظورمان کدام سگمنت از بازار است.

به عبارت دیگر، بگوییم: «ما درباره‌ی سگمنتی از بازار حرف می‌زنیم که برای محصولِ X حاضرند بین … تا … ریال پرداخت کنند.»

باز هم لازم به یادآوری است که این بحث، به صورت مستقل و تخصصی در مدیریت بازاریابی با عنوان بخش بندی بازار مطرح می‌شود.

اما توجه به برخی نکات پایه (مثل تفکیک بازه‌ی قیمت) حتی در گام‌های اولیه‌ی تحلیل بازار نیز ضروری است و می‌تواند زوایای پنهان بازار را بهتر برایمان روشن کند.

« بازار » (Market) عبارت است از افراد یا کسب و کارهایی که می‌توانند مشتری شما باشند. تحلیل بازار یک تصویر داخلی از کاری که قصد ورود به آن را دارید و جریانات ملی و محلی در اختیارتان قرار می‌دهد و به شما کمک می‌کند نیازهای مشتریان بالقوه خود را بشناسید. اگر قصد صادر کردن خدمت یا محصول خود را دارید، باید شرایط بین‌المللی را نیز در نظر بگیرد.
ابتدا وضعیت ملی را مورد بررسی قرار دهید. در مطالعات مربوط به تحقیق بازار بسیاری از صنایع به طور کامل معرفی شده‌اند. شما می‌توانید نسخه‌ای از این گزارش‌ها را در کتابخانه‌های عمومی مطالعه کنید. اینترنت منبع خوبی از اطلاعات است. ابتدا به سراغ سایت‌های دولتی بروید. منابع دیگری که می‌توانند در مورد تحقیق بازار اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهند عبارتند از مجلات تجاری مرتبط، انجمن‌های صنفی و نمایشگاه‌های این موسسات. در کتابخانه نیز می‌توانید نام مجلات تجاری مربوط و نشانی انجمن‌های صنفی مناسب را بیابید و بدین ترتیب از جزئیات نمایشگاه‌ها باخبر شوید.

آگاهی از جریانات: هر روز صفحات تجاری روزنامه‌ها و مجلات خبری روز را مطالعه کنید و با کپی گرفتن یا بریدن اطلاعات مفید و مورد نیاز، از آن‌ها پوشه‌ای درست کنید. حتی پس از آغاز فعالیت نیز به مطالب این پوشه بیفزایید. این پوشه به شما کمک می‌کند با تغییر جریانات، همگام و همسو باشید. با این وجود، مراقب مانور بیش از حد رسانه‌ها روی یک جریان موقت باشید. در این قبیل مواقع ناگهان سروکله تعداد زیادی از موسسات پیدا می‌شود که به احتمال زیاد، بازار واقعی گنجایش همه آن‌ها را نخواهد داشت یا تقاضا (اگر تقاضایی وجود داشته باشد) برای مدت زیادی دوام نمی‌آورد.
برداشتی که از تحقیق بازار (Market Research) به دست آورده‌اید راهنمای شما خواهد بود. حتی اگر کسب و کاری که به دنبال آن هستید برای ادامه حیات به بازار ملی نیاز نداشته باشد، باید بدانید که جریانات ملی می‌توانند بر بازار محلی تاثیر زیادی بگذارند. شما باید اطلاع داشته باشید که آیا بازاری که در حال ورود به آن هستید در حال گسترش است یا کوچک می‌شود؛ ثبات دارد یا متغیر است و به بازار دیگری که مدام تغییر می‌کند وابسته است یا خیر. بازار‌ها معمولا به آرامی شروع به حرکت می‌کنند، به سرعت گسترش می‌یابند و سپس وضعیت ثابتی به خود می‌گیرند و یا گاهی اوقات دچار افت می‌شوند. کسب‌وکارهایی که در‌‌ همان ابتدای گسترش بازار، کالا یا خدمات خود را ارائه می‌دهند اغلب بسیار بهتر از کسب و کارهایی که در مراحل بعدی به بازار می‌آیند عمل می‌کنند، اما کارآفرینان پیشتاز ریسک بالاتری را تقبل می‌کنند. برای اینکه بدانید بازار شما در کدام مرحله است باید در این زمینه مطالعه کنید. ممکن است قوانین جدیدی در دست تهیه یا اجرا باشند که برنامه‌های شما را تحت تاثیر خود قرار دهند. اگر در این مورد شک دارید، برای کسب اطلاعات با انجمن‌های صنفی مربوطه تماس بگیرید.
تحقیق محلی: هنگامی که درباره وضعیت بازار ملی و جریانات مربوط به آن اطلاعاتی کسب کردید، باید به دنبال کسب اطلاعات بیشتری درباره تجارت در سطح محلی بروید. برای رسیدن به این هدف، هیچ منبع اطلاعاتی بهتر از خود صنوف وجود ندارد. با نمایندگان فروش و عرضه‌کنندگان بالقوه خود صحبت کنید. اگر سوالات صحیح و دقیقی بپرسید، آن‌ها می‌توانند اطلاعات خوبی در اختیار شما قرار دهند. نام فروشندگان باسابقه و همچنین کالا یا خدماتی که هم‌اکنون فروش خوبی در بازار دارند را از آن‌ها بپرسید. با واحد توسعه تجاری خود تماس بگیرید و از آن‌ها بخواهید شما را با کسی که در‌‌ همان کسب و کار فعالیت می‌کند، ولی در منطقه دیگری از کشور مستقر است (و بنابراین در رقابت مستقیم با شما نیست) آشنا کنند.
بازار هدف: در گام بعدی باید «بازار هدف» را بررسی کنید. بازار هدف بخشی از جمعیت است که به طور بالقوه می‌توانند از محصول یا خدمت شما استفاده کنند. مشتریان، نیازهای آن‌ها و منفعتی که با استفاده از محصول یا خدمت شما می‌برند را به طور دقیق تعیین کنید. واضح است که در حال حاضر آن‌ها بدون شما مشکلی ندارند، بنابراین چرا باید در آینده از کسب و کار شما استفاده کنند؟ علاوه بر این آیا در محدوده کسب و کار شما مشتریان بالقوه به تعداد کافی وجود دارند؟
در این مرحله، باید کاملا آگاه باشید که یا مشتریان شما کسب‌وکارهای دیگر هستند یا اینکه کالا و خدمات خود را به طور مستقیم به عموم مردم می‌فروشید یا هر دو. مشتریان تجاری بودجه بیشتر و نیازمندی‌های متفاوتی دارند.
تجزیه و تحلیل رقبا: مشاهده دقیق رقبای بالقوه، اطلاعات مفید و جالبی را در اختیار شما قرار می‌دهد. به عبارتی، می‌توان گفت این رقبا کاری که شما قصد دارید فردا انجام دهید را همین امروز انجام می‌دهند. احتمالا تاکنون اشتباهات زیادی مرتکب شده و از آن‌ها درس گرفته‌اند و از این طریق کالا یا خدمات خود را بهبود بخشیده‌اند. شما می‌توانید از این دانش استفاده کنید و به علاوه، از آنجا که این کسب و کار‌ها قرار است رقیب شما شوند، بهتر است نقاط قوت و ضعف آن‌ها را بشناسید. در حین انجام تحقیقات، برای هر کدام از رقبای خود پرونده‌ای تهیه کنید و همین طور که کار را پیش می‌برید، اطلاعات جدیدی به آن بیفزایید. این کار باعث می‌شود در ارزشیابی خود بهتر عمل کنید.
ارزیابی ایده: پس از تکمیل تحقیق بازار (که ممکن است چند هفته یا بسیار بیشتر طول بکشد)، باید وضعیت موجود را ارزیابی کنید. شما مجبور خواهید شد از میان حجم زیادی از اطلاعات که برخی از آن‌ها با یکدیگر متناقض هستند به نتیجه خاصی برسید. اگر ارزیابی شما به شیوه عینی و عقلانی صورت نگیرد، امکان دارد احساسات یا حرف‌های تصادفی دیگران روی تصمیمات نهایی شما اثر بگذارند. از سوی دیگر، اگر در اعماق ذهن خود دچار تردید هستید، پیروی از احساسی که دارید می‌تواند راهنمای خوبی برایتان باشد.
صرف‌نظر از اینکه ایده شما چقدر موفقیت‌آمیز به نظر می‌رسد، مراقب خطر ضد حمله از سوی کسب و کارهایی که در حال حاضر فعال هستند، باشید. پایین آوردن قیمت‌ها برای درگیر کردن شما در جنگ قیمت، تلاش برای جذب کارکنان کلیدی شما از طریق پیشنهاد دستمزد بالا‌تر یا مانع‌تراشی بر سر راه تامین نیازهای شما از منابع، برخی از شیوه‌های ضد حمله محسوب می‌شوند. بیشتر کسب و کارهای تثبیت شده، در صورتی که حس کنند خطر از دست دادن مشتریان تهدیدشان می‌کند در مقابل کسب و کار جدید حالت خصمانه‌ای به خود می‌گیرند. تنها تعداد کمی از این کسب و کار‌ها حالت انفعالی دارند؛ شاید به این دلیل که تهدید را خیلی جدی نمی‌گیرند. در هر حال، اگر این کسب و کار‌ها دست به حمله به بنگاه نوپای شما بزنند با تهدید جدی روبه‌رو خواهید شد؛ مگر آنکه منابع عظیمی پشتیبان شما باشند. یکی از شیوه‌های بقا این است که خودتان را ضعیف نشان دهید و حداقل تا زمانی که کسب و کارتان تثبیت نشده، خطر زیادی برای رقیب بزرگ‌تر ایجاد نکنید.

شناسایی فرصتهای بازار

تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار، راهی است برای شناخت نیازهای بلندمدت مشتریان و محصولاتی که در بازار از تقاضای رو به رشدی برخوردارند.

تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار یکی از برنامه‌ریزی‌های بازاریابی کسب‌وکار است که روی کشف فرصت‌های آینده و ارزیابی روندهای تکنولوژیکی، مالی و رقابتی شرکت تمرکز دارد. این تحلیل شامل شناسایی نیازهای برآورده نشده‌ی مشتریان، شناسایی بازارهای هدف، ارزیابی مزایای رقابتی و همچنین ظرفیت منابع شرکت برای رفع نیازهای بازار است.

زمانی که طرح بازاریابی و طرح کسب‌وکارتان را تنظیم می‌کنید، تکمیل بسیاری از بخش‌ها مستلزم این است که فرصت‌های آینده‌ی شرکتتان را شناسایی کرده باشید. آگاهی از فرصت‌های آتی کلید توسعه‌ی یک استراتژی بلندمدت است؛ زیرا بدون یک برنامه‌ریزی سنجیده، شما احتمالاً فقط به موفقیت‌های زودگذر و کوتاه‌مدت دست پیدا می‌کنید.

در اصل، یک آنالیز فرصت‌های بازاریابی، باید بر اساس قابلیت‌های مالی، تکنولوژی‌های در دسترس و آمادگی رقابتی شما تنظیم‌ شده باشد. نتایج این تحلیل‌ها به شما امکان می‌دهد بازارهای جدید هدف را شناسایی کنید، نیازهای مشتریانتان را درست تشخیص بدهید و مزیت‌های رقابتی خود را به مرحله‌ی عمل برسانید. به‌ویژه اگر کسب‌وکارهای نوپایی دارید و مراحل اولیه مسیرتان را می‌گذرانید، بهتر است بجای حدس زدن خواسته‌های بعدی مشتریان، این تجزیه‌وتحلیل را به‌دقت انجام دهید.

مزایای کلیدی تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار
۱- افزایش وفاداری مشتریان

۲- شناخت مزایا (نقاط قوت) و معایب (نقاط ضعف) رقابتی

۳- آگاهی از تصویر برند

۴- تجزیه‌وتحلیل موقعیت برند

۵- بهترین چشم‌انداز از بخش‌بندی بازار

۶- بهترین چشم‌انداز از توزیع و بخش‌بندی محصولات

۷- شناخت مؤثرترین رسانه برای تبلیغات تجاری

۸- شناخت اهداف بازاریابی قابل‌دستیابی

۹- مدل مدیریت مزایای رقابتی

مناطق تمرکز تحلیل فرصت‌های بازار
زمانی که فرایند تحلیل فرصت‌ها را تکمیل می‌کنید، باید به ۶ سؤال اصلی پاسخ دهید:

۱- چه نوع فرصت‌هایی پیش روی شما است؟
نیازهای رفع‌نشده‌ی مشتریان
بهبود محصولات و خدماتی که در حال حاضر در بازار وجود دارند
ایده یا تکنولوژی جدید و متحول‌کننده‌ی بازار
پیشرفت‌های افقی که عملیات اجرایی را بهبود می‌دهند
فرصتی که یک بخش خاص از صنعت را هدف قرار می‌دهد
۲- در حال حاضر مردم چگونه نیازهای خود را برطرف می‌کنند؟
خرید از رقبای مستقیم شما
خرید از رقبای غیر مستقیم شما
محصولات جایگزین
پنج نیروی پورتر
۳- آیا شرکت دیگری این نیاز را برطرف کرده است؟
درصورتی‌که پاسخ سؤال قبل مثبت است، چگونه می‌توانید محصولات یا خدماتی تولید کنید که دارای مزیت رقابتی باشند؟

اگر نتوانید به مزیت رقابتی دست پیدا کنید، آیا تقاضای کافی برای محصولات شما در بازار وجود دارد؟

۴- آیا این فرصت به لحاظ مالی برای شما و مشتریانتان سودآور و پایدار است؟
۵- این فرصت چگونه جریان‌های مالی را تحت تأثیر قرار می‌دهد؟
این فرصت مستلزم چه سرمایه‌گذاری‌هایی است؟
آیا کانال‌های فروش شما به آموزش بازاریابی نیاز دارند؟
آیا برای بازاریابی محصول، به شریک جدید نیاز دارید؟
آیا می‌توانید این محصول را به مشتریان پایه بفروشید یا به مشتریان جدید نیاز دارید؟
۶- کدام فاکتورهای خارجی ممکن است این فرصت را تحت تأثیر قرار دهند؟
طبق نظریه‌ی STEEP، عوامل اجتماعی (Social)، فناوری (Technological)، اقتصادی (Economic)، اکولوژی (Ecological) و سیاسی/قانونی (Political/Legal) می‌توانند شرایط و فرصت‌های بازار را متحول کنند.

فاکتورهایی که باید مورد تجزیه‌وتحلیل قرار بگیرند
تقسیم‌بندی مشتریان
برای درک میزان تقاضا، شما باید گروه‌های مختلفی از مصرف‌کنندگان را شناسایی کنید که ویژگی‌های مشترکی دارند. این ویژگی‌ها می‌توانند متغیرهای «سخت» مانند سن، جنس، محل اقامت، سطح تحصیلات، شغل و سطح درآمد یا متغیرهای «نرم» مانند شیوه زندگی، نگرش، ارزش‌ها و انگیزه‌های خرید باشد.

متغیرهای سخت به شما کمک می‌کنند تعداد مشتریان بالقوه کسب‌وکار را برآورد کنید. برای مثال یک تولیدکننده‌ی پوشاک نوزاد، باید از تعداد کودکان زیر سه سال و همچنین نرخ تولد نوزادان در یک منطقه‌ی هدف آگاهی داشته باشد. متغیرهای نرم می‌توانند به شناسایی انگیزه‌هایی که منجر به تصمیم‌گیری خرید می‌شوند (ازجمله قیمت، اعتبار، راحتی، دوام و طراحی) کمک کنند.

وضعیت خرید
بررسی وضعیت خرید نیز به گسترش فرصت‌ها کمک می‌کند. سؤال‌هایی که در آنالیز خرید مطرح می‌شوند عبارت‌اند از:

۱- چه زمانی مردم محصولات شما را خریداری می‌کنند؟

۲- آیا خرید صرفاً در زمان نیاز صورت می‌گیرد؟

۳- مردم از کجا خرید می‌کنند؟

۴- مردم هزینه‌ی خرید خود را چگونه پرداخت می‌کنند؟

کانال‌های توزیع، روش‌های پرداخت و سایر شرایطی که در تصمیم‌گیری خرید مؤثرند، به شما در مورد نحوه‌ی خرید مصرف‌کنندگان و بهترین نحوه‌ی عرضه محصولاتتان کمک کنند. ارائه‌ی گزینه‌های جدید خرید ممکن است مشتریان جدیدی را به سمت شما بیاورد. همچنین شیوه‌های پرداخت جدید و متنوع (مثل کیف پول‌ دیجیتال / پرداخت با گوشی همراه / اعتباربخشی) شانس فروش شما را بیشتر می‌کند.

رقابت مستقیم
علاوه بر تجزیه‌وتحلیل تقاضا و شرایط خرید، تجزیه‌وتحلیل عرضه نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. هنگامی‌که فرصت‌های بازار را ارزیابی می‌کنید، باید سایر بازیگرانی که با آن‌ها رقابت می‌کنید (یا خواهید کرد) را بشناسید. سؤالاتی که در این تحلیل پرسیده می‌شوند عبارت‌اند از:

چه محصولات و برندهایی در صنعت شما از رشد قابل‌ توجهی برخوردارند و چرا؟
چه ارزشی را به مشتریان پیشنهاد می‌دهند؟
شما چه مزیتی بر آنان دارید؟
به‌عنوان‌ مثال هواپیمایی اسکای ایرلاین که در بازار شیلی با برند مشهور LAN رقابت می‌کرد، دریافت که می‌تواند با مدل‌های ارزان‌قیمتی که تا آن زمان در شیلی وجود نداشت، خود را از رقیبان متمایز کند. اسکای با حذف مواد غذایی و نوشیدنی‌های اضافه برای همه مسافران در طول پرواز، هزینه‌های خود را کاهش داد و به‌این‌ترتیب قیمت بلیت‌هایش را پایین آورد. همین استراتژی باعث شد سهم بازار خود را از ۱۰ درصد در سال ۲۰۰۸، تا ۲۰ درصد در سال ۲۰۱۷ افزایش دهد.

رقابت غیر مستقیم
گاهی اوقات با تجزیه‌وتحلیل صنایع مکمل یا صنایع جایگزین نیز می‌توان به فرصت‌های بازار پی برد. به‌عنوان‌ مثال اگر هزینه‌ی سفر هوایی (هر هزینه‌ای) بالا برود، خطوط اتوبوس‌رانی می‌توانند بررسی کنند که این عامل تا به چه میزان تقاضای مسافرت زمینی را افزایش می‌دهد و ازاین‌بین، چه سهمی از بازار به قطارها و چه سهمی به اتوبوس‌ها می‌رسد. آن‌ها باید بررسی کنند که چگونه می‌توانند مزیت رقابتی خود را نسبت به خطوط قطار افزایش دهند و چگونه می‌توانند مشتریان را به بررسی و پذیرش پیشنهادات جدید خود، ترغیب کنند. این آنالیز، درواقع رقابت غیر مستقیم را هدف قرار می‌دهد و بینش‌های جدیدی در خصوص فرصت‌های رشد ارائه می‌کند.

محصولات و خدمات تکمیلی
شرکت‌ها باید عملکرد دیگر کسب‌وکارهایی را که محصولاتشان، مکمل محصولات آن‌ها محسوب می‌شود، زیر نظر داشته باشند. به‌عنوان‌ مثال یک شرکت بسته‌بندی باید عملکرد شرکت‌هایی را که محصولاتشان به بسته‌بندی نیاز دارند بررسی کند؛ درحالی‌که یک شرکت تولیدی دستگاه‌ قهوه‌ساز، باید در مورد سیر فروش انواع قهوه اطلاعاتی جمع‌آوری کند. در زمان تصمیم‌گیری‌های سرمایه‌گذاری، باید به روندهای بازارهای تکمیلی توجه کنید.

تحلیل سایر صنایع
در برخی موارد هدف اصلی شرکت‌ها این نیست که فعالیتشان را درون یک بخش صنعتی ادامه دهند، بلکه هدفشان توسعه‌ی یک فلسفه یا مدل خاص کسب‌وکار است. . درهرصورت، برای ورود به یک صنعت جدید باید ابتدا نکات مهم در مورد رقابت را یاد بگیریم، یعنی اندازه بازار، سهم بازار، نرخ رشد، قیمت واحد، فروش سرانه و موقعیت برند.

بازارهای خارجی
هنگامی‌که یک شرکت در بازار بالغ یا بازار اشباع فعالیت می‌کند، ممکن است کشف بازارهای کشورهای دیگر، فرصت‌های بیشتری پیش روی آن‌ بگذارد. بازارهای کشورهای مختلف به دلایلی نظیر تفاوت سطح توسعه‌ی اقتصادی و عادات بومی، در جهات مختلفی رشد می‌کنند. شناخت سیر مصرف سرانه‌ی یک محصول معین در یک کشور مشخص، می‌تواند به‌عنوان یک شاخص برای چرخه عمر محصول در نظر گرفته شود. اطلاعاتی در خصوص اندازه بازار و رقبای حاضر در کشورهای دیگر نیز به تخمین پتانسیل تجاری کمک می‌کند.

از سوی دیگر، بررسی اتفاقات و روندهای سایر کشورها ممکن است شما را به تولید محصولات و خدمات جدیدی رهنمون شود که در بازار فعلی و داخلی، عرضه نمی‌کنید.

مراحل تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار
ساده‌ترین فرم آنالیز فرصت‌ها، شامل مراحل زیر است:

شناخت آنچه در حال حاضر در فضای کسب‌وکار رخ می‌دهد
در این بخش شما باید شرایط اقتصادی (رشد، ثبات یا رکود) و همچنین هر روند یا تغییرات اجتماعی که ممکن است روی کسب‌وکارتان تأثیر بگذارد، بررسی کنید. اصول قانونی و نظارتی را در نظر بگیرید؛ زیرا تغییر هریک از این فاکتورها نه‌تنها کسب‌وکار شما، بلکه بازار را متحول می‌کند و باید برای مواجهه با تغییرات آماده‌ باشید. در مورد آخرین پیشرفت‌های تکنولوژی و توسعه‌ی صنعتتان تحقیق کنید و البته منابع را فراموش نکنید. آیا ممکن است محدودیتی در منابع وجود داشته باشد که مانع از رشد کسب‌وکارتان شود؟

تعریف صنعت و تعیین چشم‌انداز
در این مرحله شما باید دقیقاً مشخص کنید که در چه صنعتی فعالیت می‌کنید و سایز بازارتان را پیش‌بینی کنید. با توجه به آمار پنج سال گذشته، کسب‌وکار شما تا ۱۲ ماه، سه و پنج سال آینده چه رشدی خواهد داشت؟ به رقابتی که با سایر بازیگران این صنعت دارید نگاه کنید و شیوه‌های بازاریابی که بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرند بشناسید. تحولات یا روندهای جدید این صنعت را در پیش‌بینی خود لحاظ کنید. ازآنجاکه در این مرحله می‌توانید به دلالت‌های زیادی برای فرصت‌های بالقوه پی ببرید، باید مطمئن شوید که در همان مسیرها به شمت بازار حرکت می‌کنید.

ارزیابی جزئیات کار شرکت‌های رقیب
شما باید بدانید با چه شرکت‌هایی رقابت می‌کنید و ویژگی‌ها ساختاری و ظاهری محصولات آن‌ها را بشناسید. ترکیب محصولات آن‌ها را با پیشنهادات محصولات خودتان مقایسه کنید. اطمینان حاصل کنید که رویکرد هدفمندی دارید و همچنین نقاط ضعف و قوت محصولاتتان را از دید مشتریان ببینید. چگونه در بازار رقابت می‌کنید؟ چه کانال‌هایی را برای توزیع و فروش محصولاتتان انتخاب کرده‌اید؟ اگر به جزئیات بیشتری در مورد سهم بازار رقیبانتان دسترسی دارید، آن را در این مرحله لحاظ کنید.

توصیف بازار هدف
ابتدا یک نمایه از مشتری ایده‌آل تشکیل دهید تا بتوانید اقدامات فروش و بازاریابی‌تان را به‌طور مؤثر متمرکز کنید. اگر پیش‌ازاین یک طرح بازاریابی تألیف نکرده‌اید، حالا بهترین زمان برای شروع طرح شما است؛ زیرا این مرحله هم درک و هم استراتژی‌های دستیابی به بازار را پوشش می‌دهد و الگوهای خوبی برای پیشرفت در اختیارتان می‌گذارد. درواقع شما باید در این مرحله نیازهای مشتریانتان را شناسایی کنید. ولی اگر برای تشخیص دقیق این نیازها با مشکل مواجهید، به سؤالات زیر پاسخ دهید:

۱- مشتریان بالقوه‌ی شما چه افرادی هستند؟

۲- مشتریان بالقوه‌ی شما به‌عنوان مصرف‌کننده چه ویژگی‌هایی دارند؟

۳- مشتریان بالقوه‌ی شما به دنبال چه هستند؟

۴- چه زمانی این محصول متقاضی خواهد داشت؟

۵- فروش محصول از طریق چه کانالی بیشتر خواهد بود؟

۶- مشتریان بالقوه چگونه تصمیم به خرید می‌گیرند؟

۷- هر یک از محصولات شما چه اهمیتی برای مشتریان بالقوه دارند؟

۸- آیا عوامل خارجی روی تصمیمات خرید مشتریان تأثیر می‌گذارد؟

۹- آیا محدودیت‌ها و موانعی وجود دارد که سطح فرصت‌ها را تحت تأثیر قرار دهد؟

۱۰- رقابت اصلی محصولات در بازار، روی چه ویژگی‌هایی است؟

۱۱- بازار چگونه در حال‌ توسعه و تغییر است؟

فکر کردن به این سؤال‌ها، ذهن شما را به‌درستی هدایت می‌کند. توجه داشته باشید که هدف اصلی، تمرکز روی کاربران نهایی و نیازهای واقعی آن‌ها است. اگر نیازی وجود دارد، پس بازار هم وجود دارد و شما باید اصولی که احتمال موفقیت فروش محصولاتتان را افزایش می‌دهند، بیابید.

پیش‌بینی فروش
با استفاده از تکنیک‌هایی که از کلیه‌ی اطلاعات طرح کسب‌وکارتان حاصل می‌شوند، پیش‌بینی فروشتان را تنظیم کنید. این پیش‌بینی شامل بهترین و بدترین سناریوهای ممکن، بیشترین احتمالات فروش و وزن هریک از این موارد است. درعین‌حال تأثیر بازارهای جدید را نیز در نظر بگیرید. نتیجه‌ی نهایی، تحلیل فرصت‌های بازار شما است که پاسخ ساده‌ای به این سؤال است: آیا باید پروسه‌ی فعلی را ادامه بدهید؟

تحلیل ۵C

برای پاسخگویی مناسب به نیازهای مشتریان می‌بایست نخست شرایط محیطی داخلی و خارجی به خوبی شناسایی شوند. علاوه بر این لازم است تا عوامل موثر بر هر محیط بررسی شده و روندهای محیط پویا پیش‌بینی شوند. یکی از چارچوب های مفید برای انجام تحلیل محیطی (Situation Analysis) استفاده از تحلیل ۵C ‌می‌باشد.

تحلیل ۵C یک بررسی محیطی بر روی پنج محدوده ویژه است که بر تصمیم‌های بازاریابی (Marketing Decisions) موثر هستند. این تحلیل محیط داخلی، محیط بیرونی نزدیک و محیط بیرونی دور را پوشش می‌دهد. البته این تحلیل را می‌تواند نسخه توسعه یافته ۳C یا همان Company, Customer, Competitor دانست که کارشناسان و محققان حوزه بازاریابی دو بخش دیگر Collaborators ‌و Climate (یا Context) را به آن افزوده‌اند. بخشی از جنبه‌های این پنج حیطه به صورت زیر می‌باشند:

۱- شرکت / Company

خط تولید / Product line
تصویر در بازار / Image in the market
فناوری و تجربه / Technology and experience
فرهنگ سازمانی / Culture
اهداف / Goals

۲- همکاران / Collaborators

شبکه توزیع / Distributors
تامین کنندگان / Suppliers
اتحادیه‌ها / Alliances

۳- مشتریان / Customers

اندازه و روند رشد بازار / Market size and growth
سگمنت‌های بازار / Market segments
منافع مشتری (ملموس و غیر ملموس) / Benefits that consumer is seeking
انگیزه خرید، ارزشهای هدیات‌کننده، مزایا در برابر هزینه‌ها / Motivation behind purchase
شخص یا واحد تصمیم‌گیرنده خرید / Decision maker or decision-making unit
شبکه خرده‌فروشی، جایی که مشتری نهایی کالا را می‌خرد / Retail channel
منابع اطلاعاتی مشتری / Consumer information sources
فرآیند خرید (مثلاً خرید ناگهانی یا محتاطانه یا …) / Buying process
دفعات خرید ، عوامل فصلی یا دوره‌ای / Frequency of purchase, seasonal factors
میزان خرید در هر بار / Quantity purchased at a time
روند‌ها (روند نیاز مشتری یا تغییرات زمانی روند خرید) Trends

۴- رقبا / Competitors

رقبای فعلی و بالقوه / Actual or potential
رقبای مستقیم یا غیرمستقیم / Direct or indirect
محصولات رقبا / Products
جایگاه بازار رقبا / Positioning
سهم بازار رقبا / Market shares
نقاط قوت و ضعف رقبا / Strengths and weaknesses of competitors

۵- محیط دور / (Climate (or context

سیاستهای دولتی و قوانین موثر بر بازار / Political & regulatory environment
محیط اقتصادی (سیکل بازار، نرخ نفوذ، نرخ علاقه و دیگر پارامترهای اقتصاد کلان) / Economic environment
محیط اجتماعی‌و‌فرهنگی (روندها یا مدهای اجتماعی) / Social/Cultural environment
محیط فناوری (دانشهای جدید که ممکن است راه‌های جدید ی برای پاسخگویی به نیاز مشتری باشند یا به عبارت دیگر تاثیر فناوری بر نیازهای مشتریان) Technological environment

تحلیل SWOT

آنالیز SWOT از چهار بخش نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (weaknesses)، تهدیدها (Threats) و فرصت‌های پیش رو (Opportunities) تشکیل شده است. برای شناخت دقیق هر کدام از این چهار بخش باید درون سازمان ( برای یافتن نقاط قوت و ضعف) و بیرون سازمان (برای یافتن فرصت‌ها و تهدیدها) را بررسی کنید.

عوامل درونی کسب و کار
دو بخش اول تحلیل SWOT مربوط به نقاط ضعف و قوت کسب و کار است که با بررسی عوامل درونی کسب‌وکار به دست می‌آید. بررسی منابع داخلی و تجربیات افراد تیم و یا مسائل دیگر که نشان‌دهنده قوت کسب وکار شما است. از جمله موارد زیر:

منابع مالی (منابع درآمدی، منابع و فرصت‌های سرمایه‌گذاری)
منابع فیزیکی (ساختمان شرکت و ابزارهای الکترونیکی و وسایل مورد استفاده)
منابع انسانی (کارمندان، مخاطبین هدف)
فرآیندهای جاری (برنامه‌های در حال اجرا ، طراحی ساختارها و فرآیندهای پربازده)
عوامل بیرونی
عوامل بیرونی، عواملی هستند که هر فرد و یا سازمانی را تحت تأثیر قرار می‌دهد. شرایط مختلفی که در جامعه و بازار پیش می‌آید، به صورت مستقیم و غیرمستقیم فرصت‌ها و تهدیدهایی برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند. این عوامل از جمله عواملی هستند که توسط شما کنترل نمی‌شوند. مانند:

ترندهای بازار (محصولات و تکنولوژی‌های جدید، تغییر نیازهای مخاطبین)
ترندهای اقتصادی (اتفاقات اقتصادی محلی، ملی و بین المللی)
سرمایه‌گذاری (ترند حمایت مالی، کمک‌های مالی)
تغییرات دموگرافیک و نوع مصرف و نیاز جامعه
ارتباط بین تامین‌کنندگان و کسب‌وکار های همکار دیگر
مسائل سیاسی، محیط زیست و ارتباطات اقتصادی کشورها و سازمان‌های بین‌المللی
پس از بررسی شرایط داخل و خارج سازمان باید تصمیم گیری‌ها به گونه‌ای انجام شود که نقاط قوت را در راستای استفاده از فرصت‌های موجود در محیط به کار بگیرید و همچنین برای تهدیدهای بازار و نقاط ضعف نیز برنامه داشته باشید. در ادامه درباره نحوه این تصمیم‌گیری‌ها بیشتر صحبت می‌کنیم.

۱-نقاط قوت (strength)

نقاط قوت هر سازمان با توجه به نوع محصول و خدمات و صنعتی که در آن فعال است، مشخص می‌شود. در واقع کاری است که شما در کسب و کارتان به خوبی و بهتر از بقیه انجام می‌دهید. نقاط قوت شما می‌تواند غیر ملموس باشد مانند برند و یا فروش بالا و شناخته شدن شما در تولید یک نوع محصول. همچنین ممکن است رهبری و مدیریت قوی در سازمان و یا تیم فنی قوی را به عنوان نقطه قوت خود نام ببرید.

مثال‌های دیگر نقاط قوت: جوان و چابک بودن نیروها یا باتجربه بودن نیروی‌های یک سازمان یا ارتباطات خوب و شبکه‌سازی قوی یک شرکت و یا هر مهارت و تکنولوژی خاصی که رقیب‌های شما آن را نداشته باشند.

نقاط قوت شامل موارد زیر می‌شود:

کارهایی که شرکت شما به خوبی انجام می‌دهد.
ویژگی‌هایی که شما را از رقیبانتان متمایز می‌کند.
منابع داخلی مانند مهارت و دانش کارکنان
دارایی‌های ملموس مانند سرمایه و تکنولوژی
۲-نقاط ضعف (weakness)

بعد از مشخص شدن نقاط قوت، بهتر است به یک شناخت جامع‌تر از خود برسید و نقاط ضعف را هم در نظر بگیرید. چه چیزی باعث می‌شود که از رقیبان خود عقب بمانید؟ در این قسمت می‌توانید چالش‌های درون سازمان را هم بیان کنید. برای مثال مسائل مالی و سرمایه گذاری، نیاز به آموزش بیشتر کارکنان و …. ضعف در برقراری ارتباط و شبکه‌سازی با شرکت‌های دیگر فعال در صنعت از مثال‌های دیگری برای این قسمت است.

نقاط ضعف شامل موارد زیر می‌شود:

چیزهای ضروری که در کسب و کارتان ندارید.
کارهایی که رقیبان شما بهتر از شما انجام می‌دهند و با استفاده از آن‌ها از شما سبقت می‌گیرند.
موقعیت نامشخص استراتژیک برای فروش محصول، یعنی محصولی دارید که نمی دانید مخاطب اصلی آن چه کسانی هستند و چرا باید محصول شما به محصول مشابه ترجیح بدهند.
۳-فرصت‌های پیش رو (opportunities)

تعداد بالای لید یا سرنخ‌های فروش، ایده‌های خلاقانه و جدید می‌تواند فرصت‌هایی برای رشد کسب‌وکار و افزایش فروش باشد. فرصت‌های موجود شامل موارد زیر می‌شود:

تعداد کم رقیبان در صنعت شما و یا در محصولی خاص
به وجود آمدن نیازهای جدید در جامعه برای محصولات و سرویس‌های شما
توانایی ارتباط با جامعه مشتریان از روش‌های مختلف (شبکه‌های اجتماعی، بلاگ و رویدادها و …)
۴-تهدیدها (Threats)

قسمت آخر از تحلیل SWOT مربوط به تهدیدهای موجود درمحیط برای کسب و کار است. منظور از تهدید، ریسک‌های پیش رو در تصمیم گیری‌ها و یا شرایط خاصی در بازار است که مانع پیشرفت کسب و کار و باعث کاهش فروش می‌شود.

تهدیدها می‌تواند شامل موارد زیر شود:

رقیبان تازه وارد به صنعت
تغییر وضعیت اقتصادی
انتشار اخبار منفی و شایعات بر علیه شما
تغییر نیازهای افراد جامعه
چگونه برای کسب و کار خود تحلیل SWOT انجام دهیم؟

برای استفاده از این تحلیل باید سؤال‌هایی از خود درباره کسب و کار بپرسید. ممکن است برای پاسخ به این سؤال‌ها نیاز به تحقیقات بازاریابی و تهیه پرسشنامه داشته باشید تا داده‌های درستی را جمع آوری کنید.

سؤالات مربوط به نقاط قوت
برای پیدا کردن نقاط قوت می‌توان با سوال‌های زیر شروع کرد:

مشتریان چه ویژگی از محصولات یا کسب و کار شما را دوست دارند؟
شما چه کاری را بهتر از شرکت‌های دیگر انجام می‌دهید؟
مهم‌ترین نکتهٔ مثبتی که باعث شناخت برند شما می‌شود، چیست؟
موقعیت استراتژیک شما در فروش چه محصولی و با چه ویژگی‌ای است؟ در واقع چه محصولی از شما از همه پرفروش‌تر است و دلیل این پر فروش بودن چیست؟
شما چه منابعی (از نظر نیروی انسانی و یا منابع تکنولوژی و یا …) دارید که رقبای شما ندارند؟
با پاسخ دادن به این سؤالات و سوالات مشابه دیگر متناسب به صنعت خود می‌توانید لیستی از نقاط قوت خود تهیه کنید.

سوالاتی برای پیدا کردن نقاط ضعف
مشتریان از چه ویژگی از محصولات شما بدشان می‌آید؟
چه انتقاد و یا نکته منفی را اغلب در نظرات مشتریان می‌بینید؟
چرا مشتریان شما از سرویسی که خریداری کرده‌اند، انصراف می‌دهند؟
نکته منفی موجود در برند شما از نظر جامعه چیست؟
چه منابعی رقیبان شما دارند که شما ندارید؟
بزرگ‌ترین چالش‌ها در فروش محصولات چیست؟
یافتن نقاط ضعف و قوت در سازمان بسیار ساده‌تر از یافتن فرصت‌ها و تهدیدها در خارج از سازمان است. تفاوت دیگر این است که شرایط خارجی قابل تغییر توسط شما نیست و تنها می‌توانید تصمیمات خود را با آن‌ها تطبیق دهید.

سوالاتی برای پیدا کردن فرصت‌های پیش رو و تهدیدها
چگونه می‌توانیم فروش و فرآیند خدمات مشتری را بهتر کنیم؟
نیاز اصلی مشتریان که ممکن است به خاطر آن به ما مراجعه کنند چیست؟
آیا بودجه مالی، ابزار و یا منابع دیگری وجود دارد که از ظرفیت آنها استفاده کاملی نکرده باشید؟
آیا به صورت بهینه از منابع و قابلیت‌های سازمان استفاده می‌کنید؟
کدام کانال بازاریابی بیشتر از انتظار شما اثربخش بود و چرا؟
چگونه باید بر اساس SWOT تصمیم گیری کنید؟
پس از تهیه ماتریس SWOT، دید کاملی نسبت به وضعیت شرکت خود به دست می‌آورید و دو مرحله نهایی پیش رو دارید:

ابتدا بررسی کنید که امکان تطبیق نقاط قوت شما با فرصت‌ها وجود دارد یا خیر؟ به این مفهوم که آیا فرصتی در بازار وجود دارد که با استفاده از نقاط قوت خود بتوانید از آن استفاده کنید و کسب و کار خود را رشد دهید؟
در مرحله بعدی باید به نقاط ضعف توجه کنید. آیا امکان تقویت نقاط ضعف وجود دارد؟ آیا می‌توان نقاط ضعف را به نقطه قوت تبدیل کرد؟ سؤال اساسی‌تر اینکه آیا باید نقاط ضعف را به نقاط قوت تبدیل کرد یا بهتر است از آن‌ها صرف نظر کرد و فقط روی نقاط قوت تمرکز بیشتری داشت؟ در ادامه پاسخ این سؤال‌ها را بررسی می‌کنیم.

برای پاسخ به این سؤال که چگونه درباره نقاط قوت و ضعف تصمیم‌گیری کنیم، باید سعی کنیم اهمیت استراتژیک نقاط قوت و یا ضعف را بررسی کنیم. نقاط قوت و ضعفی اهمیت استراتژیک دارند که در مرحله اول ترجیحاً به صورت مستقیم پتانسیل ایجاد جریان‌های سودآور قابل توجه برای کسب‌وکار را داشته باشند. فرض کنیم که شما با بررسی نقاط قوت خود به این نتیجه رسیدید که توانایی تولید محصول جدید خاصی را دارید. در ابتدا باید بررسی کنید که:

آیا محصول شما خریدار دارد و نیازی از جامعه است؟
آیا محصول شما قابل کپی شدن توسط رقبا است؟
تا چه زمانی می‌توانید از آن جریان سودآوری داشته باشید؟
نکته مهم دیگر این است که نقاط قوت و ضعف خود را با رقیبانتان مقایسه کنید. در هر کدام از آن‌ها در چه سطحی نسبت به رقیبان قرار دارید. به عبارتی مهم‌تر از اینکه نقطه قوتی را داشته باشید این است که قدرت نسبی آن را نسبت به بقیه بسنجید.

نقاط قوت و ضعف را می‌توانید در یک ماتریس مانند ماتریس بالا جای دهید که چهار حالت بر اساس میزان اهمیت استراتژیک و قدرت نسبی را شامل می‌شود.

نقاط قوت اصلی
در تصمیم گیری‌ها و تعیین استراتژی، اولین مرحله این است که مطمئن شوید از نقاط قوت اصلی خود کامل‌ترین بهره برداری را دارید و بیشترین اثربخشی از این قسمت به دست خواهد آمد.

مدیریت نقاط ضعف اصلی
این قسمت، قسمتی است که بیشتر از هر چیزی باید مراقب آن باشید. تبدیل نقاط ضعف به قوت نیاز به برنامه بلند مدت و یا تغییرات بزرگ است. اما باید تلاش کنید که آسیب پذیری کسب‌وکارتان را در برابر نقاط ضعف اصلی کاهش دهید.

مهم‌ترین و اغلب موفق‌ترین راهکار برای نقاط ضعف در وظایف اصلی، برون‌سپاری یا واگذاری کار به یک شرکتی خارج از سازمان خود است.

نقاط قوت کم اهمیت
نکته مهم این است که اگر برای این گروه از نقاط قوت، سرمایه گذاری خاصی داشته‌اید، از سرمایه گذاری بیشتر در آن خودداری کنید. مثلاً اگر برای آموزش مهارت خاصی به کارکنان هزینه می‌کنید و پس از مدتی متوجه شده‌اید که بازدهی کافی وجود ندارد و اهمیت استراتژیک آن نیز بالا نیست، سرمایه گذاری را متوقف کنید.

منطقه بی تفاوتی
در این قسمت نقاط ضعفی قرار می‌گیرند که اهمیت چندانی ندارند و نیاز به تصمیم گیری خاصی برای آن‌ها وجود ندارد.

تحلیل PEST

محیط بازاریابی می تواند به عنوان ترکیب همه عوامل موثر بر بازار، سیستم بازاریابی و وظایف مرتبط با بازاریابی تعریف شود. این محیط تمامی شرایطی که باید با توجه به آنها تصمیمات اتخاذ و عملیات بازاریابی اجرا گردد می شود و بی توجهی به آن می تواند باعث شکست تمامی تلاش ها در بازاریابی شود.

انواع لایه ها در محیط بازاریابی
لایه های مختلفی در محیط بازاریابی وجود دارد. هر لایه ویژگی های خاصی دارد. محیط بازاریابی دارای چهار لایه زیر است:

محیط سازمانی
محیط بازاریابی
محیط کلان
محیط خرد
محیط سازمانی
یک محیط سازمانی شامل نیروها یا نهادهای پیرامون سازمان است که بر عملکرد، عملیات و منابع تاثیر می گذارند. همچنین شامل تمام عناصر کلیدی است که خارج از مرزهای شرکت وجود دارد و تاثیر بالقوه ای بر یک بخش یا کل سازمان دارد.

محیط سازمانی

محیط بازاریابی
محیط بازار یک اصطلاح بازاریابی است که به عوامل و نیروهایی که بر رفتار شرکت تاثیر می گذارد اشاره دارد. رفتار شرکت، به معنی توانایی شرکت برای ایجاد و حفظ روابط موفق با مشتریان و همه افراد مرتبط با آن است.

محیط بازاریابی

محیط کلان
واژه ماکرو یا کلان به معنای بزرگ است. ماکرو به عوامل بزرگ یا عوامل حیاتی چون عوامل اجتماعی همچون، نسبت زن و مرد، تغییرات اجتماعی، شیوه زندگی جدید و یا ورود تفکر جدید اشاره دارد. نمونه هایی از عوامل اقتصادی عبارتند از درآمد سرانه، تعادل پرداخت، تعادل تجارت، نرخ تورم و تولید ناخالص داخلی. عوامل دیگر مانند عوامل جغرافیایی، فرهنگی، سیاسی، جمعیت شناختی و قانونی مانند رقابت ها و تکنولوژی نیز در این محیط قرار دارند.

محیط کلان

مثال ها : توزیع جغرافیایی، فاصله از بازار، سن، جنس، سواد آموزی و غیره، تفاوت های فرهنگی، تغییر فرهنگی، ورود سنت جدید، تصمیم گیری دولت، طرح های جدید، برنامه ها و سیاست ها، حمایت دولت، اختلالات سیاسی و غیره.

محیط خرد
میکرو یا خرد به معنی کوچک است. بنابراین، محیط میکرو ترکیبی از عوامل کوچک است، عوامل درونی، عوامل نزدیکتر مانند مشتریان، واسطه ها همچون عمده فروش، خرده فروش، تامین کننده و همچنین سایر سهامداران که از سازمان چیزی را درخواست می کنند، یعنی سهامداران، سهامداران بدهکاران، اعتباردهندگان، بدهکار، صاحبان سهام و غیره.

محیط خرد

محیط میکرو همچنین شامل عواملی همچون شرایط کاری، کارمندان، گروه های خرید، جامعه محلی و گروه های فشار است.